（北京，中国，2013年12月19-20日）以“新形势下企业的战略转型与效能提升”为主题，第四届中国二手设备流通行业发展论坛在北京新世纪日航饭店隆重举行。本次论坛主要由中国旧货业协会设备租赁及二手设备专业委员会，上海市租赁业协会，浙江省租赁业协会联合主办。相关制造厂商、代理商、金融机构、投资机构等企业代表以及20多家行业内媒体朋友共同出席本次论坛。
以下是本次论坛会议的圆桌讨论环节。讨论题目是“怎样实现金融资源的有效配置和优化配置”，嘉宾是光大金融租赁的戴秋生戴总，第二位是三一重工的刘爱荣刘总，第三位是斗山工程机械的刘恒刘总，第四位是租赁界的媒体人和网络人沙泉沙老师。
本次论坛会议的圆桌讨论环节——“怎样实现金融资源的有效配置和优化配置”
原文如下：
主持人高传义：按照刚才的讨论，我们对二手设备市场的现状，基本的规模，和下一步我们预测的一个方向，以及我们从二手设备协会已经在做的，关于市场基础设施建设方面，已经有了一定的了解。大概用了两个小时的时间，给大家介绍了基本情况。现在我们进入一个相对比较自由的交流环节，请几位嘉宾分别从各自的角度，对于二手设备市场目前的现状，它的特点，将来怎么样才能进一步规范，包括这个过程当中怎么样有效的去利用金融的资源，有效的能够和资本市场对接，这样的一些课题，做一个简单的交流。
刚才戴总因为时间的关系，还没有来得及更多的展开，我先提一个问题，您可以借着这个题目稍微再做一点展开。您也做过银行，也做过金融租赁公司，作为金融机构，对于这样一个市场，如果真正想介入，如果真正想去支持这个行业各方面的健康发展，这里面最关键的一些因素是什么？您刚才讲到了一个真实性的问题，我觉得这个非常重要。除了真实性的问题，还有哪些因素也值得考虑？
戴秋生：这个问题我估计高总比我的体会更深，他是想借我的口把有些话给大家说一说。金融要想介入到二手市场的流通，起到融资和催化的作用，其实它就是一个借贷行为，无论是把它做成融资租赁也好，乃至租赁公司自身的经营性租赁也好，投入的都是资金。我们就围绕资金投入来谈这个问题来说。简单来说，哪怕我们个人要把钱借出去，也要有要求。第一，你的用途的真实性，交易的真实性，是对承租人也好，借款人也好，诚信的一个考量。假如你连借款用途和交易的真实性都做了掩盖的话，所有的银行和金融机构经营的是什么，就是信用，信用的根基就是参与到信用交易体系的所有主体一定是诚信的，这是基础。第二，你的还款能力的考量，我们为什么叫优化配置呢？前两年张三发现李四买了几台挖机，承接了工程，发财了，张三马上东拼西凑，也借点钱，付个首付，甚至最极端的时候还零首付，把机子买回来了。但是他不知道李四有关系，李四能拿到工程，他也不知道李四有技能，有一个操作的团队，他只是盲目的跟进，但是后续怎么去经营这些工程机械，瞎了。他可能撑了半年、撑了一年，经营不下去了怎么办，不管是通过回收也好，还是通过其他途径也好，要进入到二手交易。我们希望交易对手是什么样的呢？站在金融的角度，肯定是再找一个李四，一个是能持续接到工程，第二有对设备的管理能力，第三有技术操作能力。只有这样的基础，他才能具备能够用这个设备带来新的收益，有收益，他能挣钱了，才能还我的钱，还了我的钱之后，他自己才能挣到钱，这才是优质客户。第三，要有风险控制和反思手段，万一又没找到李四怎么办？可能很多地方采取的一般的措施不外乎这么几点：第一，新的承租人或者借款人有没有其他的可变现的资产抵押，能提供其他的资产抵押可以，心里有底了，万一这个事情没做成，他能把其他的家当做抵押，说明也是想做好这个事；第二，没有抵押，人家刚刚进入到这个领域里，就只会搞工程机械经营，就只有能力接到工程，找信用机构担保，由了解他的人，相信他的人，同时又是金融机构信得过的人来做担保。
高传义：我们的题目就是和金融机构对接，所以我先从戴总金融机构这个角度开个头，这个市场如果要想发展的话，从金融机构的角度，他要先提一些基本的设想。这些设想，这些要求，这些基本的交易规则的建立，各种各样的金融机构要想进入的话，大概都是基本的通则。这方面三一重工相对来讲，他们已经有了一个自己的规则体系，据我了解，在这方面他们也是做了很多的工作，做了很多努力，包括在二手设备流动的标准上，他们也参与了很多。现在请刘爱荣刘总从三一重工的角度对二手设备做一个介绍。刘总也是从事工程机械客户服务的管理工作十多年的经验了，曾经在中建五局、三一重工服务部都做过总经理，现在是三一重工股份公司的总裁助理。
刘爱荣：首先感谢光大银行，光大银行这几年对三一的发展支持力度非常大。工程机械行业这几年的发展，作为一个老工程机械人来讲，这几年的发展确实离不开银行的支持，也是我们有很多金融工具的创新，是从光大银行开始的。
刚才大家讨论的话题是讲二手机怎么跟金融很好的结合，刚才戴总提出了作为一个金融机构要考虑的一些因素，首先要考虑投资回报，第二要考虑风险。我作为一个从事工程机械行业十多年的人来讲，现在我在三一重工负责二手设备这块的租赁、销售等方面的工作，我感觉做二手机的金融，作为一个厂家来说，风险比新机更小。首先买二手机来讲，在座的很多都是同行，新入行的人买二手机是不怎么敢买的，买二手机的人很多都是有行业经验。第二，他是有自己连续的工程的，至少我在从事这几个月来讲，我有深刻的体会，三一重工的二手机流通出去以后，基本上都是老客户，而且是行业经验非常丰富的。他对设备管理的手段是比较到位的。买二手机客户的还款能力比买新机客户的还款能力更强，他的成本肯定比买新机的成本低，还款能力会更强。工程机械这几年在蓬勃发展，按照现在银行提供的还款年限、还款金额，我们的很多客户，假如他是搞机械，不是搞工程，他通过设备还钱的话，在各个厂家产能严重过剩的情况下，很多客户挣的钱不足以按你的时间要求还清你的贷款。但是二手设备来讲，这个还款要求低得多，因为它的价格比较低。所以二手设备客户的还款能力，违约的风险，比新设备还要小，这是我的切身感受。
作为厂家来讲，对客户的资金调查可能会比新设备做得更加详细，更加了解得全面。我在三一重工负责二手设备，我遵循三个原则：一个是新入行的客户坚决不给你，因为没有行业经验；第二，你没有一定的工程经验，我不卖给你或者租给你；第三，你没有担保，我也不给你。前面通过这几年的发展，厂家也感受到了这种切肤之痛，犯错误是最好的老师。所以通过这几个方面，我认为金融机构做二手设备的风险比新机的风险更小，这是从厂家和了解客户的角度来讲，作为厂家，我就讲这几个观点。
高传义：看来刘总是绝对的阳光派，对二手设备的市场和客户，包括交易，都是充满信心，总体上来讲，看来遇到的都是好客户。好客户自然信用就比较好，就应该能还得上钱，银行肯定愿意介入。借着这个话题，我们接着往下说，从斗山的角度，你们怎么体会这个市场，你们觉得这个市场会是怎么样？现在有请刘总，曾经在首钢，在北京的恒日工程机械公司，最后到斗山就职，一直从事工程机械后市场相关的管理工作，他自己本身也经历了客户、代理商、厂家三个不同的角色。
刘恒：说起二手机的处理，我现在正在包头详细的处理一些真正的在代理商层面，或者说这些年市场急转直下造成的一些问题，这个问题集中在几个方面。第一个方面，我们当年新机高的销售，高的市场爆发，所面临的现在这种情况下，市场下滑了，我们的需求量也下滑了，但是这些设备是实实在在的在这里的，债权也实实在在的在这里，我们如何去消化这些债权。作为银行机构，有银行机构的考虑，作为厂家融资，也有厂家融资的考虑。我们在处理二手设备的时候，面临的一个很困惑的问题，第一点，全款销售的到底能占多少比例，如果不是全款销售的话，肯定涉及到融资的介入，资金的介入，资产方的介入。现在厂家的融资公司和外部的银行机构、金融机构介入到二手设备，不管是分期也好，融资也好，量都是非常少的，大部分还都是代理商自己的自有资金。但是咱们也都知道，代理商的发展是一个贸易型的公司，他的资金现金流是非常短的，而不是有银行这么一个庞大的东西，虽然可能交易额很多，但是现金流很短。现金流很短的情况下，代理商有多大的能力去做到自分期。现在我在整个斗山处理的情况来看，债权车这块，特别是高价值的债权车，如果没有金融机构，没有金融方式的销售，处理起来是非常难受的，在座的这些厂家和代理商都深有体会。我跟代理商交流的时候，也希望有融资公司或者银行帮他们去做这些事情，但是很遗憾，没有办法去解决，包括我们斗山自身的融资公司，有些时候也没法去解决。为什么？就是刚才戴总说的几点，第一，我们是不是有这些标准来衡量这台车的价值具体是多少。打个比方，这台车实际的成交价格是100万，但是它本身的价值或者银行能够放款的价值到底是多少，没有一个业内比较均衡衡量的标准。第二，作为一个承租人，我们如何看待二手设备的承租人这么一个体系化的标准，他是否有几套房子，是有这种管理能力，这些作为厂家也好，作为下一层的代理商也好，大家都没有这种规矩如何去建立。而这种规矩，我的想法是，都是由金融机构能够给我们拿出一些规矩，我们好参照执行。到现在为止，我们现在还没有看到一点动静。第三个方面，客户层面，客户层面是希望能够知道这台设备确确实实的没有其他的产权问题，有产权的明晰化，他会相信代理商销售的设备产权是明晰的，但是并不是完全相信，因为他不知道代理商这台设备是不是融资处理回购结束了，是不是跟银行的债权关系结束，它的前身的客户结束没结束，这些他都不清楚，也就是代表我们几方的信息都是不对称的。不怪银行，也不怪融资公司，拿我个人来讲，如果没有这些条件的话，我也不敢放款。我们今天在这里讨论的也是这个问题，我们如何把这几方面共同的商讨出一个决定，是否有一个全国性统一的标准，是否银行给我们一个共同参考的对客户认知的标准，是否我们有一个资产交易的登记平台，让客户能够知道我的交易是有保障的。这是我简单的给大家的一些分享。
高传义：两家工程机械的领导，他们从不同的角度讲到二手设备市场他的感受。总体来看，三一的感受是觉得这个市场还不错，很有信心，而且到目前为止一直是成功的体会可能更多一点。斗山这边的刘总体会到了处理这些债权车、债权机面临的一些问题。这里面各方面的问题逐渐就开始出现了，出现了以后怎么办？我们要讨论的刚好就是这么个话题，怎么样能够把这个市场有效的结合起来，有效的去处理这样的一些问题，有效的能够开展有规范的和健康的一种发展。下面我们听听著名的租赁业的专家，在租赁行业从事28年之久，从1985年就进入到这个行业，应该算是活化石级的人物了。沙老师自己有一个网，叫现代租赁网，也有博客，经常在博客上我能看到他的一些精辟的评论。针对现在这个市场出现的一些问题，我们又希望能够规范的发展，又是有这么庞大的交易量，今天有可能是2000亿，存量的资产超过2万亿，这么大的规模，下一步怎么才能把它规范起来，怎么样才能做得好，您有什么见解？
沙泉：非常感谢会议主办方给我一个机会，把融资租赁跟二手设备结合在一起。我还是先从大的方面说，三中全会以后，很多事情都是由市场来决定的，都需要依靠市场来办。刚才我们也说了，我们这些问题是怎么解决呢，我觉得要完全靠政府，肯定是不行的，要解决这些问题，只有靠我们自己。为什么要靠我们自己？怎么来靠我们自己？我现在就想按照一个逻辑关系来理这个事情。
这次会议余总也说主要是一个头脑风暴，我觉得这个确实是挺风暴的，咱们以前可能不知道，但是现在知道了，一个产业要想高速发展，一定是离不开资本的支持。从融资租赁行业来说，跟我们的产业的关系是最为密切的，因为融资租赁就是起源于信用销售。可能在座的都知道，我们经历了一个很痛苦的阶段，就是厂商做分期付款，它最大的问题就是，第一，法律没有隔离，第二，财务没有隔离，这两方面使得厂商用分期付款的方式是做不大、做不久的。通过融资租赁，我们可以把法律的问题，也就是说设备出了问题，租赁公司是不负责的，这个法律问题给隔离了，财务问题也隔离了。要不然厂商做分期付款的话，应收账款特别大，库存又特别大，所以财务报表是很难看的。融资租赁在这方面能解决问题。我跟余总2003年的时候就在工程机械领域里面推融资租赁，当时推的时候，真是挺难，因为当时的市场非常好，有些企业说，人家提前预付定金的钱我们还收不上来呢，我们做什么融资租赁呢。但是从2004年以后，尤其是工程机械领域，刚开始我们是以卡特彼勒为样板，我们的客户来了，到了厂商这儿，想做长租的，想做短租的，有钱的，没有钱的，想要所有权的，还是不想要所有权的，进这个门，就不用再进别家门。这样的话，后来我们的厂商都学会了这个，所以才出现了近几年融资租赁你们家也有，我们家也有，这样的话就做的非常多。我的感觉，工程机械的融资租赁做的有点滥了，最后对信用的要求降得越来越低，虽然说融资租赁既有债权，又有物权，通过物权的变现能弥补债权的损失，从而降低了对这个用户信用的过度要求，但是租赁行业这个做得过多、过滥，现在也形成了一个信用违约的现象。
我们今天谈的就是让资本怎么介入这个产业，从这几年银行系金融租赁公司发展起来，可能这个做得比较多。第三方或者银行系的租赁公司，他们跟咱们合作，他们的资本进入我们这个产业，现在主要用的是三种方法，我不是单指工程机械，我只是泛指。第一种是厂商提供回购担保，就是说我们这个东西收回来了，我们处置不了，这点很重要，因为资本跟产业怎么对接，这些都是要解决的问题，这个东西是比较弱的东西。但是作为一个回购来说，实际上这个词在租赁里用得不太科学，因为你要讲回购，实际上就是未完全销售，所以你才会有回购的问题，这样的话，在税收上各方面会带来很多的麻烦。所以500强在中国做这件事情的时候，厂商是凭借自己的信用，他提供了一个承诺，就是说租赁公司收回这个租赁物件，进行处置，法律上来说，你卖的比欠你的钱多，你还要退给承租人，如果不够就由世界500强的这家公司来补偿租赁公司的损失，这是第二个方法。第三个方法就是债权回购，租赁公司可以买你的租赁资产，但是如果承租人还不了钱，那剩下的钱得由厂商来弥补。我们做融资租赁就是要隔离法律和财务的风险，厂商提供债权的担保，实际上严格地说，财务的风险又回来了。这就使我想到，我们今天开始提出一个产业要想发展，必须得有资本进入，但是资本进入要怎么进入，这也是这次会要讨论的东西。刚才刘总提的这个问题，我都想过，出资人应该给我们一套标准，这样的话我们按照你的标准来做。但是我恰恰觉得，这个事情应该反过来做。为什么要反过来做呢？因为出资人不可能对咱们这个行业有细致的了解，当然光大除外，但是我们不能只靠光大，我们应该用全社会的资本，他买你的资产，根本不知道是怎么回事，但是你这个资产的信用是够的。怎么来实现我刚才说的，租赁物既有债权，又有物权，我们怎么把物权变现，来弥补债权损失，这个是资本市场和产业结合的一个核心点。我们应该把这个事情交给市场来完成，这个市场就是二手市场。这样的话，不光厂商租赁公司能够做你们家的设备，其他社会上的也同样能做你们家的设备，为你们的销售提供金融服务。但是就必须得有这么一个市场，光有这个市场是不够的，因为现在并不是说没有二手市场，但是这个市场是不标准的，是不规范的。
如果这个产业要想让资本为来为你服务，你一定要把物的退出机制建立好，有了这个物的退出机制在这儿摆着，租赁公司收回设备马上就能处置，马上就能评价它值多少钱。咱们做这件事情真是非常重要，而且也是三中全会整个国家经济在转型，制度在转型，政策在转型，所以对我们来说，既是机遇，又是挑战。我们的挑战还是要练内功，内功是什么呢？要把我们二手设备这个市场和它的规范化的东西给做好，让出资人越简单越好。我给你们家钱那么费劲，我就不给了。整个社会有那么一个平台，你们处理不了，他能处理。我觉得这个会很重要，虽然租赁公司来的不多，但是我们不能指望租赁公司怎么样，我们应该是把我们这个平台，把我们的基础做好。包括资产交易平台，你给了高总这个资产交易平台，高总拿了东西就直接可以交易。也就是说我们把内功做好了，出资人就可以把复杂的事情简单化，这样的话就能很完美的实现产业跟资本的对接。
我今天讲的主要目的是说对接是有条件的，还是需要我们继续做努力的，而且我们现在已经打下了一定的基础。这是我的一点想法。
高传义：沙总讲的时候，我真的是浮想联翩，这真的是头脑风暴。沙总说，我们在建这个市长的时候，是按照习主席的要求安排的，习主席就要求我们要把事情交给市场。这个市场怎么才能建立起来，反过来到底是谁来动，谁来做这个事情，应该是金融机构来给我们做这个标准，还是应该厂商自己来做这个标准，还是社会上的方方面面一起来做。我自己也在想，因为刚才戴总也讲到，要建这么一个平台，一个信息化的平台，在信息化的平台上能够实现一些信息的公开和透明，能够让大家都看得到阳光，能够知道我们的这些设备，首先我有一个确权的过程，然后我的这些交易主体也有一个评级的过程，或者说交易主体的信用是可以查询、可以登记、可以追寻的，我可以判断这样一个交易的风险的大小，这个交易将来可能带来的或有的损失或者或有的收益能有多少。如果用这个平台能把这些信息都公开，都公平的展示出来，于是乎在这个过程当中，所有的金融机构，所有的投资人、出资人，他都有可能根据这样的一些信息来做一个明确的判断，说这件事我介入还是不介入，甚至包括那些担保人。刚才沙总讲到，现在工程机械厂商以前做过的一些安排，包括回购担保，包括债权担保等等，我觉得确实是把所有问题都自己扛了，心太软。这样扛的结果，真的是把好多工程机械公司就拖垮了，拖到现在很辛苦。今天在座各位也有一些媒体，也有一些证券公司的，大家都很关注一些上市公司，工程机械的上市公司，租赁的上市公司，包括一些金融机构，在这个过程当中是不是由于这样的一些交易，由于一些交易上的安排，造成我们未来看不清方向。现在整个中国的经济逐渐进入到一个缓慢增长的过程，这样一个经济的转型也要求我们在做这样的一个深化改革，这也是习主席要求我们的。所以我们现在也是在做，余总这边做整个的二手评估，二手流通体系的基础化的建设，其实又回到了这个题目上来，就是在做这样一个工作。这个工作就想通过恩这样的一些交流，能够达到大家的共识，说这样的一个市场，这样的一个体系，是我们大家一起要来做的，厂商要做厂商要做的事情，代理商要做代理商要做的事情，金融机构要做金融机构要做的事情。
我们上海也在做一个租赁资产的信息和交易的服务平台，这个服务平台我们想跟余总一起合作，争取能够把这样的一些信息在平台上展示出来，同时能让这个交易在一个比较公开、比较规范、比较流畅的市场上实现。昨天我们讨论这个话题的时候，有很多中介服务机构都参与进来，其中包括新世纪资信评估公司，这也是证监会认可的四大资信评估公司之一，他们就谈到这个问题，说我们很愿意介入到这个市场，我们愿意对所有的市场参与主体给予一个信用评级。那我就想到，这里面的供应商、出租人、承租人、代理商，资信公司首先把这些东西界定，谁参与这个，谁的信用好，交易过程当中，如果都是3A级的交易对手，那我像戴总给钱的时候是毫不犹豫。但是如果你是3B的，甚至于2C的，这样的企业凑到一起，这个买卖我敢做吗？我可能真的不敢做。这就是资信公司给我们带来的一种保障。接着再来是产品的保障，交易的产品要有一个评级，我们也在努力想做这件事，就是交易的产品，我们也把它做一个评级安排。比如说工程机械的评估，余总的标准已经出来了。我们现在还在做租赁资产的交易，租赁资产也作为一种产品，租赁资产大家可以理解的范围更广了，可以是一个合同，可以是一个物件，可以是一个连带的担保体系，它都是一种租赁的资产。在这个过程当中，如果我们都能够找到一些标准，都能够慢慢的建立起规范，那这个市场做起来肯定就非常有意思了，大家也觉得这个市场看到阳光了。戴总，你的阳光理论，光大银行也是一个阳光银行。我们也确实非常希望，能有这样一个阳光市场出现，大家要共同努力来做这件事情。
今天上午的论坛暂时告一段落，大家也都知道，还有好多话题没有来得及更进一步展开，刚才沙总也说了，我们开这个会就是要讨论这些问题。下午还有很多更精彩的讨论。我们再一次用掌声感谢各位嘉宾。
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