（北京，中国，2013年12月19-20日）以“新形势下企业的战略转型与效能提升”为主题，第四届中国二手设备流通行业发展论坛在北京新世纪日航饭店隆重举行。本次论坛主要由中国旧货业协会设备租赁及二手设备专业委员会，上海市租赁业协会，浙江省租赁业协会联合主办。相关制造厂商、代理商、金融机构、投资机构等企业代表以及20多家行业内媒体朋友共同出席本次论坛。
以下是上海日立建机的孙羚先生在第四届中国二手设备流通行业发展论坛上的发言。
上海日立建机的孙羚先生
原文如下：
大家好，我是日立建机的孙羚。感谢刘总的抬举，我进这个行业时间也不久，我对这个行业的理解也是比较浅显的。
日立建机作为一个工程机械的品牌，它已经有了一百年的历史，所以在这一百年里积累了很多的经验，在日本本土它有很成熟的经营体系。我记得2009年的时候，在北京召开第一届二手设备的论坛，我也是代表日立介绍了一下日本二手设备运营的情况。今天我还是想再说一说，为什么呢？因为2009年的市场还是一片大好的情况，大家对这块并不是很关心。2009、2010、2011年上半年这个市场的火爆是远远出乎于当时大家的设想，但是从2011年下半年开始到2012年，这个市场需求的极度下滑也是大大出乎大家的预料。这个情况我会有一个介绍，也会有一些分析，也想听听各位同仁的意见。
首先说一下日本，在日本到底是什么情况。为什么要说这个呢？因为日本是属于一个发达国家市场，我2009年说过，肯定中国以后也会走这条路，只是早晚的问题。当时说的时候大家并不是太关心，因为当时新车销售是非常火爆的。现在大家会更关注这一点，因为现在二手车已经成为一个燃眉之急，各家代理店，包括我们厂商，包括我们的金融平台，都对工程机械感觉是像烫山芋，很难解决。但是怎么来解决，我们要找到一个方案。我们看一下日本的经营模式是什么样的，是不是能给我们一些启迪。
日本从1994—2003年这10年时间新设备和二手设备销售的情况，蓝色的柱状图是新车，红色的图是二手车，1994年，新车远远高于二手车的销量，当时新车有11万台的销量，二手车只有8.4万台。到了1997年，新车的销量已经接近二手车的销量，这也是市场进入饱和状态的证明。从1998年开始，二手车的销量超过新车的销量，到2003年，二手车的销量已经达到10.6万台，新车销量萎缩到4.9万台，只有二手车销量的一半。这是一个发达市场，它走的路要比我们快，它经历了饱和状态以后的二手车和新车的比例，也就是我们今后要经历的一个比例。我们现在这个比例还远远没有达到这个数字，其中有很多方面的原因。第一，我们的设备大多数是保有在个人手上的，我们的厂商，包括我们的经销商，再包括我们的行业协会，对二手设备的流通，它到底有多大的规模，我们是没有掌握的。第二，新车刚刚经历了2010年非常疯狂的销售，还没有到二手车完全产生到市场上的状态，这是一个区别。
我们来看看日本的流通到底是什么情况。这是2008年的数据，二手车产生以后，有37%卖到厂商、经销商手上，还有60%是通过二手车的贸易商进行收购。这个地方提到的二手车贸易商跟国内的概念是不一样的，他指的是厂商投资的一些二手车的贸易公司，这上面的HTC就是日立贸易，下面的KUEC是小松贸易公司，这些占到整个二手车经营的中间环节的主体，一共占二手车产生的97%，而真正最终用户间的交易只有3%。这些设备经过中间渠道，之后到了哪些地方，其中有一半都是出口到海外，还有41%是在日本国内流通，剩下的6%是报废。这个状况我认为是比较健康、比较良好的经营状况。
我们国家是什么状况呢？接下来我会有一个说明。1998年中国工程机械的新车刚刚开始投入到市场，当时的量是非常可怜的量，全年只有2000台左右，现在来看是远远不能想象的一个情况。但是1998年新车开始投产，在中国进行销售以后，也就预示着工程机械的黄金时期的到来。1999、2000、2001、2002、2003年的量在飞速增长，当时吸引了银行信贷的注意，2002、2003年银行推出了针对个人的信贷服务，也就是二手车的按揭贷款服务。这个服务一方面是一个催化剂，它促进了新车销量的迅速提高，另一方面也导致新设备大量流入个人手中。待会儿我会有一个分析，这对我们的市场会带来什么样的影响。从2004年开始，国家有一个宏观调控，2005年的量稍微有所下滑，2006年销量又是一路上升。到了2008年次贷危机，国家为了拉动内需，推动整个市场继续高速发展，有一个4万亿的投资计划，事实上也是拉动了我们整个行业的发展。我们可以看到，2009、2010年，挖掘机新车的销量是令人惊讶的突破，从不到8万台的量，一下子就突破10万台，来到12万台、13万台这样的状态。2011年下半年这个市场已经开始疲软，但是全年的销量也是达到了14万台。量的急剧上升也引起了各个厂商疯狂增产，导致产能过剩，产能过剩带来的后果就是市场饱和，销量下滑。2012、2013年就是急剧上升然后急剧下滑这样一个过山车的过程。
中国的二手车流通到底是什么情况呢？我做了一个大概的归纳，中国二手车产生主要是终端客户购买了设备以后，然后进行转卖，转卖的对象80%是二手贩子以及最终用户之间的交易，20%是来到了厂商、经销商的手上。中国的二手车流通和日本的流通有一个最大的区别，就在于二手贩子、用户之间的交易占到整个市场流通的主体，这也就是现在这个市场乱象的一个根本原因，这个市场已经失控了，没有由真正需要也是有这个能力来控制这个市场流通的厂商、经销商来掌控。这个市场的重要特征是什么？产生的二手设备，其中有很少一部分出口到了海外，有很少一部分报废了，绝大部分还是回到了国内，这也是造成我们这个市场过度饱和的一个重要原因。我们看看日本，海外出口车占到二手车的一半还要多，这也就刺激了它的新车销售，因为二手车有出口，那么日本国内的新车有销售增长的途径。
问题在哪里？我认为应该从三个方面来考虑。
第一是国家层面，首先是设备监管缺位。设备监管缺位主要指的是什么？比如我们的挖掘机，它在1998年之前是一个二手车的市场，1998年之后，逐渐外资品牌进入中国市场投产，销售新车，包括我们的国产品牌也渐渐跟进，但是设备销售的对象主要还是以个体用户为主，事实上就是没有去合法纳税的一些用户。我们可以想一想，这些用户有多少接了工程以后是真正交了经营税，然后再来合法盈利，事实上这样的用户是很少的，绝大多数用户都是工程完了现金结算，拿了钱走人这样的情况。这也导致了国家是没有办法来监管的。刚刚提到2003年的信贷，银行针对个人提供了个体的工程机械贷款服务，也促进了设备流入个人手中。一个企业贷款很困难，个人贷款因为有经销商的担保，有厂商的二次担保，相对来说他的信用审查是比较宽松的，也就是说个人比企业更容易贷到款，从而也就促进设备更多的流入个人手中。第二是税法不健全，包括两方面。一个是流通税不健全，因为我们国家对工程机械是采用增值税，增值税是在流通环节当中，增值了以后，我们国家会对这个设备的销售进行征税。增值税在二手设备里会遇到一个比较困难的情况，从新车到二手车是一个减值的过程，不是一个增值的过程，也就是说我们的增值税遇到了一个断裂，没有办法接上去了。怎么来接？现在国家有两种方法，一个是按照17%的增值税再重新纳税，纳税以后再进入二手车的流通，这样的话无形之中增加了企业的税负。还有一个就是二手设备交易中会有2%减半的优惠政策，但是这个政策的话，绝大多数设备是在个人手上，个人在经营设备的时候是没有合法纳税的，这样的情况是占到绝大多数。一旦涉及到需要他来配合企业去税务部门代开2%税票的时候，就会遇到他没有办法提供相应的纳税证明，他也不愿意提供相应的纳税证明，也就是说这个地方2%的税票是很难开出来的。这是流通方面的税的问题。第二个问题是，我们国家对出口退税没有很明文的规定，或者是没有一个很详细的操作办法。在座企业很多都考虑过将二手设备出口到海外，出口到海外的时候就涉及到成本的问题，中国的二手设备是全世界价格最高的，也就是说如果没有出口退税的话，中国的二手设备是很难被其他市场所接受。但是现在的出口退税没有具体的操作办法，或者是没有明文的规定，也就导致出口难上加难，很难去做这件事情。还有一个问题是，我们国家对工程机械缺乏准入退出的机制。以日本市场为例，在日本这个市场，对工程机械是有年检制度的，也就是说你要在市场上合法的施工，必须要通过行业的认证，要通过它的年检，这个设备能够安全施工，符合当地环境保护相应的一些政策。中国完全没有这样的政策，不管什么样的车，都能够施工。我们也看到很多从海外进来的二手设备，可能是20年前、30年前的设备，无论从安全角度来考虑，还是从环保的角度来考虑，或者是从生产效率的角度来考虑，都已经不适合再继续施工了，但是因为我们国家没有这样的政策，导致现在的现状是，这些设备仍然在工地的现场使用。退出机制的缺乏直接导致了什么？刚刚也提到，20年、30年，干了这么久活的设备仍然在市场上工作，严重影响了新车的销量。我们作为一个主机厂商，我们最关心的地方是新车的销售，我们所做的所有的工作都是为了促进新车的销售。现在市场上二手设备或者工程机械设备，保有量已经大大超出了目前工程机械的需求，如果这个时候我们没有一个相应的退出机制，还让这些设备继续保有的话，那么我们工厂生产设备就越来越难销往市场。
第二是行业层面，我们遇到哪些问题。第一是信息的不透明、不对称。我们厂家没有将这些信息公布出来，经销商也没有把这些信息公布出来，用户更不可能把这些信息公布出来，进入二手流通的二手贩子，也不可能公布。这个市场我们也知道，非常混乱，二手设备的信息是严重不对称的，比如买家和卖家之间的信息不对称，买家特别是二手贩子，他们在收购了二手设备以后，将这些设备进行一些改造，这个改造仅仅是一些外观上的改造，而不是性能上的改造，然后将这个设备的信息进行改篡，然后再进行销售，通过信息不对称来谋取高额利润。这样一个市场导致市场上严重缺乏诚信。一个市场要规模化，最根本的就是市场上必须要有诚信，大家相互信任，基于这样的基础，我们才能够把盘子做大。在深圳有一个全世界最大的进口二手车的市场，为什么这个市场能做得这么大，也是很简单的一个道理，因为它的设备绝大多数是来源于日本，日本的二手设备是非常透明、非常投靠的一些设备。我们国内产生的二手设备，是远远达不到这个要求的。所以我们现在国内遇到的情况是，国内产生的二手设备都流向一些小规模为主的二手市场，比如徐水这个市场，我们知道徐水的量也不小，差不多有1000台左右的工程设备在这个市场上，但是我们到徐水市场上走走看，有没有一个做得比较大的交易商，没有的，都是个体，手上多的话也就是十几二十台设备，少的话也就两三台设备，这样的情况是占据了多数。行业要做到规模化，比如像日本，主要是厂商，厂商投资的二手贸易公司为主体，来进行运营，才可能有规模化。中国现在由于诸多的现实原因，厂商没有办法直接介入到这块，因为你如果介入到这块的话，就会遇到你怎么从个体手上收车，你怎么去纳税的问题，这块是非常繁琐的一件事情。第二个行业遇到的问题就是，行业缺少一个成熟的二手车交易平台。二手设备的交易平台，这个平台有什么好处？比如日本的二手市场，日本的二手设备有很多都是通过拍卖的形式进行交易的，比如日立贸易这个公司，每年通过拍卖销售的二手设备有超过几千台的设备。这样的话，在一个集中的时间，在一个集中的地点，大量的进行二手设备的交易，针对的是来自全世界的客户。通过这样的方式，可以使市场的价格形成。我认为这是一个很重要的因素，对中国的二手市场是很重要的一件事情。刚刚上午的发言当中，也有很多嘉宾提到，设备到底应该怎么来定价，谁来定价。我觉得最根本的二手设备的定价要素还是市场，因为第三方机构去定价，如果定出来的这个价格市场不接受的话，一点意义也没有，定高了，定低了，都对这个市场不会有任何影响，最终还是这个市场能够接受什么价格，这个设备才能以这个价格在市场上流通。也就是说我们缺少这样的一个成规模的二手设备的交易平台，导致我们现在二手设备稳定的价格体系没有办法形成，这是一个比较重要的问题。
第三是企业层面，从企业这个角度来说，前两年新车销售非常火爆的时候，各家不惜一切手段，为了销售新车，以旧换新是各家特别是一些新兴品牌争夺市场份额的重要手段。他在争夺市场份额的时候，通过拉高以旧换新的二手设备的价格，来抢夺客户，也就导致客户对二手设备的价格有一个不恰当的预期。原来这个设备可能只值10万，现在因为某个品牌愿意出到20万，可能今后所有的设备他都会以20万甚至高于20万的价格去销售，也就导致了这个市场的失衡。因为我们知道这个设备最终还是要回归到市场的，这个设备收回来以后，卖到市场上的时候，只值10万，这个时候企业就会面临真正的困境，就是怎么去将以旧换新回收的二手设备消化的困境。很多品牌，特别是一些新进的品牌，是没有考虑到这块风险的问题，为了销售新车，做出了各种各样失当的营销手段。在新车营销的过程当中，资本的介入是一个催化剂，促进了新车的销量，也带来了一些隐患。销售的时候，在资本进入这个市场之前，我相信在这个行业做得比较久的都知道，以前销售设备是完全不用担心设备的债权回收风险的问题，当时用设备的客户首先是非常有实力的，而且当时是一个卖方市场，是客户求着厂商把设备卖给他。我听到一个最恰当的例子，在10年前，有一个客户要买一台设备，他缺10万块，他可能来请厂商吃饭，说我现在就缺10万块，这台设备能不能先卖给我，完了我再把这个钱还上。现在是我们的客户手上如果有10万块，所有品牌的业务员都得请他吃饭。这就是一个很失当的竞争。再加上资本市场的介入，导致客户进入这个行业的门槛很低，低首付，几万块钱就可以买设备，甚至于零首付，我一分钱不掏，就能拿到一台设备。这样就导致客户完全不用考虑风险，因为他购得了这台设备以后，他只要干几个月的活，就把前期投入的成本回收了。如果他后期一旦经营不善，剩下来的一堆麻烦事都是经销商、厂商以及金融平台来承担这个后果，这是市场竞争带来的一些恶果。企业经历了一个新车销售的爆发式的增长，投入大量的力量在新车的销售上，没有时间、也没有力量、也不想去在二手设备的运营上投入。上午的发言当中也有嘉宾提到，这个行业二手设备的专家对二手设备的运营了如指掌的，这样的专家是很匮乏的。经销商在这个市场上可能已经打拼了几十年，但是你让他去接触到二手设备，他可能就是一无所知，他能做什么，就是用新车的利润去补贴二手车，不断的去补贴这个空。但是现在随着这个市场的急剧下滑，债权这块成为一个巨大的问题。现在客户的逾期率早就超过30%了，造成经销商不得不采取拖车的手段，回收大量的二手设备，而这些设备到了经销商手上，他又没有合适的人进行销售，这个时候他就很困惑。那么他怎么做？他要么就选择这个设备放在那里不卖，经销商的流动资金是很薄的，他根本就承受不了大量设备的积压，势必逼着他去通过快速变现来改善他的现金流。快速变现的时候，他又没有很好的二手车的团队来帮他尽可能的减少二手车回收时造成的损失，或者是通过这样的团队来为他创造利润，也就导致二手车的运营变成了经销商心头的不可承受之痛。
对于这样的情况，怎么来解决这个问题？上午的发言当中有很多嘉宾也提到，需要的一些标准、规范来规范行业的行为。但是我也发现一个问题，就是大家都希望别人来做这件事情。资本希望行业做出一个标准，帮助他们控制风险，行业又希望资本定义一个标准，或者是经销商希望厂商进行指导，厂商又希望经销商进行相应的市场风险的控制。所以这块的工作谁来做，我觉得首先是需要一个行业的自律，行业自身来净化这个市场，通过每一个经销商、每一个厂商，大家的努力，规范市场行为，使这个市场的环境发生根本的变化。第二，通过协会向国家做出相应的一些要求，提出相应的意见，来完善相关的法律，这样使得厂商能够更好的介入到市场当中。还有一个就是交易平台的搭建，上午也提到二手车评估体系的建立，包括后期的资本介入，这块都是非常重要的。因为时间关系，我就不多说了。
二手设备这个问题是全行业的问题，我希望大家不要把这个问题当成是别人的问题，希望别人来帮助解决自己的问题，而是通过自己的努力，来一起解决这个问题。
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