（北京，中国，2013年12月19-20日）以“新形势下企业的战略转型与效能提升”为主题，第四届中国二手设备流通行业发展论坛在北京新世纪日航饭店隆重举行。本次论坛主要由中国旧货业协会设备租赁及二手设备专业委员会，上海市租赁业协会，浙江省租赁业协会联合主办。相关制造厂商、代理商、金融机构、投资机构等企业代表以及20多家行业内媒体朋友共同出席本次论坛。
以下是广东佛朗斯机械有限公司杨庆元先生就代理商怎么在后市场与资本市场对接进行的演讲。
原文如下：
杨庆元：在座的各位领导、各位嘉宾，大家上午好。
首先非常高兴能够跟大家相聚在北京。我也非常荣幸的第一次代表佛朗斯站在今天这个讲台上，向大家展示和介绍佛朗斯。今天协会给我安排的题目是经销商如何建立有效的绩效管理体系实现与资本市场的对接。这个题目对我来讲有点勉为其难，谈绩效管理，可能人力资源公司，包括知名的咨询机构更合适、更专业一些，在这方面我只能说是有一点肤浅的认识和见解。今天参加会议的有很多国际的大公司，包括叉车的林德公司，还有工程机械的卡特彼勒，还有斗山这些大公司，我相信他们的绩效管理体系应该比我们做得更好。我重点向大家介绍一下佛朗斯公司。
刚才董总向大家透露了一点点佛朗斯的信息。佛朗斯是在叉车后市场行业专注于后市场的一家企业，我们所从事的所有业务是跟叉车息息相关的，包括叉车的整机销售、零配件供应、叉车租赁以及维修服务等等。公司创立于2001年3月，通过十多年的发展，已经从当年的一个叉车经营部发展成现在拥有一个总部、七大后台管理中心、四大事业部及近70家分支机构、员工近800名、年销售额近4亿元人民币、资产达数亿元的规模性企业。今天参加会议的很多大企业比起来，我们目前的规模还比较小，但是刚才听了董总的分析，又让我信心大增。董总说，几年之后，佛朗斯的市值达到100亿这样的水平，让我也非常期待。
今天参议这个会议的，叉车这个行业的与会者不是太多，更多的是工程机械行业的。叉车这个行业，昨天很多嘉宾也谈到了，刚才董总也谈到了，整个市场非常混乱，而且现在的从业者规模普遍都非常小，我所说的是代理商。佛朗斯也是一样，从2001年开始起步的时候，也是很小的一个经营部，但是我们跟很多从业者不一样的地方，就是我们抓住了几次机会，做出了几次调整和转型。2001年我们起步的时候，当时是在佛山顺德区，代理TCM叉车销售。以前叉车市场销售形势一片大好的时候，我们80%的收入都是靠销售。2008年金融危机来了，当时我们做出了第一次调整和转型，我们当时启动了叉车零部件这个事业。我们当时起步的时候，国内和国际同步开始启动，立足中国，服务全球。在2010年，我们看到后市场巨大的形势，作为我们对后市场的了解，我们认为后市场当中，叉车租赁以及二手叉车是非常重要的载体，叉车零部件是其中最基本的一个基础。所以2010年我们看到后市场这个巨大的商机，我们适时地启动了叉车租赁这个项目。目前为止，我们形成了四大事业部：整机事业部，包括租赁事业，包括配件的国内事业部和配件的国际事业部。我们的总部在美丽的广州番禺，离新的火车站非常近。我们多年诚信的销售以及服务，赢得了国内外客户和供应商的信任，现在已经成为诸多世界品牌叉车配件在中国乃至全球的销售商。公司将以国际化的经营视角，科学开拓的创新精神，信誉为本的经营理念，客户至上的服务思想，立足中国，服务全球，竭诚为国内外用户提供质量优良、价格合理的各项服务。所以佛朗斯专心致志地从事叉车后市场业务。
我们更知道服务非常重要，我们有着远大的梦想。昨天很多嘉宾谈到，现在整个行业，不管是工程机械也好，还是叉车行业也好，它的发展离不开资本的助推。佛朗斯非常荣幸，在2011年第一次接受了投资公司的投资，董总刚才介绍了，2013年7月份是第二轮投资。我们也很荣幸，也非常自豪，觉得我们所从事的事业，我们所做的事情，我们的商业模式，被大家所认可、所接受，我们也感到非常高兴。
佛朗斯公司的理念，目标、人才、管理，这是三个词六个字。做任何事情，不管是个人也好，还是任何一个组织机构也好，制定一个目标，向着清楚的方向去行走和出发，这是非常必要的。就象一艘轮船在大海里航行一样，如果它不知道自己的航向，我相信它得越远，偏离目标就会越严重。所以在佛朗斯，从最高的领导到基层员工，每个人都清楚自己的方向，都有清晰的奋斗目标，这是我们所看重的。第二是人才，做任何事情无人不利，没有人才，所有的事情都注定不会做成功。所以在佛朗斯，我们秉承着任人唯贤、品德为先这样的用人观念，我们用人，不论年龄，不论学历，也不论性别，不论资历，我们唯一看重的就是工作能力。第三是管理，佛朗斯在全国各地有70多家分支机构，这在叉车代理商里面，应该算是规模比较大的，在全国应该是排在前列的。跟很多做电器连锁，做其他连锁的企业相比，我们的数量还很小，但是就叉车代理商这块的服务网络来讲，我们的网络现在有70多家，我们也就是一个连锁的形式。连锁无疑就是连起市场、锁住管理，所以管理才是连锁之魂。佛朗斯一直引以为豪的就是我们跟其他代理商最大区别的地方，就是我们的后台管理，我们从事业刚刚开始起步一直发展到现在特别强调，所以我们形成了七大后台管理中心，我们现在的管理已经实现了规范化、信息化、精细化。这是佛朗斯的经营理念：目标、人才、管理。
下面介绍一下佛朗斯公司的发展历程。我们从203年开始看起。首先是人员，现在我们的人员是800人，2014—2016年，我们有一个预算，达到1200人、1700人、2300人这样的规模。在分公司的数量上，现在是70家，2014年达到100家。在营业收入上，在销售额上，我们今年是4亿，2014年的预算是6.5亿，2015年是10亿，2016年是15亿。我也相信，在各方的努力下，这些目标我们是一定能够完成的。我想2016年，在叉车后市场这个领域里，真正把我们的营收做到16亿这样规模的时候，就像刚才董总讲的一样，那我们企业的价值是很大的。
佛朗斯的目标绩效管理体系，讲到绩效管理，我是班门弄斧，这不是我的强项，我自己一直是在基层工作，在佛朗斯现在负责的是租赁和二手叉车这个板块，所以我只能是从佛朗斯的实际情况跟大家讲一讲，希望能够对大家有所帮助。
第一，绩效管理体系建立的必要性。
1、企业高层记账忙碌，基层员工感受不到企业的经营压力，处在“三无”状态——工作无目标，肩上无压力，努力无方向。
2、考核指标设立随意性比较大，经常出现穷了和尚富了庙，或者是富了和尚穷了庙这种情况。无论哪种局面，都是无法持续发展的。
3、绩效管理只停留在“扣发工资奖金”或者是“淘汰不合格员工”上，导致员工的抵制情绪比较严重。
4、管理者管理重心偏离，胡子眉毛一把抓，导致的后果就是一放就乱、一抓就死。
5、缺乏绩效管理工具，提拔干部完全凭领导的印象和同事的口碑，偏差比较大。
6、员工的目标和标准设置无关轻重，不能体现岗位价值。
综上，任何一个企业，它的绩效管理体系建立是非常有必要的。
第二，佛朗斯的绩效管理体系，首先我们体系的要素：目标、岗位职责、考核办法、晋升机制，由这四个要素所组成。在佛朗斯，每个人都有清晰的目标，每个岗位都有非常清晰的岗位职责，每个岗位从事哪些工作，他的工作范围、工作内容是非常清楚的。我们也有一套非常健全的、有保障的考核办法，来保障我们这个绩效体系正常的运转，而且我们有从行政级别和专业级别两个途径为所有的员工提升的晋升机制，在佛朗斯有管理干部的行政级别晋升通路，同时对于基层员工、技术人员，还有一个专业的晋升机制。这是佛朗斯管理体系的四个要素。具体来讲，第一是清晰、明确的预算目标。2014年整个佛朗斯集团的预算目标，已经通过董事会确定下来。第二是佛朗斯的特色，就是经理负责制，经营的重心和权力下移，每一个经营单位都是独立自主、自负盈亏的。昨天很多嘉宾也提出来，说我们的二手机、二手设备如果想发展好的话，必须要有独立的组织架构，必须要有独立的人马，包括要独立核算。在佛朗斯的任何一个经营单位都是独立核算的，我们采取的是经理负责制。我自己也曾经在我们的分公司当过经理，我们是直接对这个公司的经营，对利润指标负责，包括我们整个集团经营和管理上的决策，全部下移。第三，我们统一规范，统一标准，各职能中心全力做好支持、协调和评估工作，我们以财务部门为核心，其他的做好绩效考核的工作，并且给大家予以执行和实施。第四，在佛朗斯任人唯贤，品德为先，在佛朗斯我们讲的不是背景，也不是资历，是靠成绩、靠业绩来说话的，无论你是白猫还是黑猫，抓住耗子，你才能成为一个合格的猫。
第三，对接资本，为企业插上腾飞的翅膀。我梳理了三条，结合佛朗斯接受过两轮投资，我站在企业这个角度，把我们简单的认识跟大家分享一下。第一是自有资金发展、银行贷款、对接资本，企业不同的发展阶段会有不同的选择。第二，无论哪种融资方式，都需要企业扎扎实实练好内功，这是最重要的。昨天戴总谈到了很多，现在光大银行在二手机这个领域，在后市场这个领域，为什么现在不敢迈出来一步，把以前迈出的一步还要收回来，为什么？资本是逐利的，它是喜欢高回报、低风险，如果要获得资本的青睐，要么你符合高回报这个特征，要么你符合低风险这个特征，当然两者能够兼备是最好的。所以无论是何种融资方式，都需要企业扎扎实实的把自己的业务做好，把自己的内功练好。到这个时候，不是说企业去对接资本，而是资本来对接企业，我们可以把这个逻辑反过来。第三，优秀的资本能给企业带来什么。资金是资本带给企业的首当其冲的血液、现金流。除了资金之外，优秀的资本还能给企业带来什么？我想更多的还是资源，包括人脉资源，包括供应链资源。还有就是能够给企业带来创新的、先进的商业模式和经营理念。
第四，资本对企业的基本要求。一是一定要突出主业，确保持续经营并不断增长。昨天很多嘉宾都谈到，作为一个企业来讲，到底我们做多少事情，到底我们的服务延伸，我们的区域要延伸到哪个方向，进入到什么样的深度。其实我们来理解的话，任何一个企业就像个人一样，精力都是有限的，一定要做好自己的主业。佛朗斯在2008年转型以后，现在叉车零部件是我们的主营业务，今年我们做过统计分析，今年我们零部件的营收将要占到整个集团营收的60%以上。零配件是很小价值的东西，价格很低，跟主机比较，这个差距很大，单件产生的价格差距很大，但是就是在这种状况之下，现在我们的零部件营收占到整个营收的60%以上，这是我们的主业，而且我们有自己创新的一些商业模式。未来任何一个企业，不管你是被动的也好，还是主动的也好，参与到互联网当中，这个是没有任何质疑的，任何一个人都不能完全摆脱互联网的影响。佛朗斯也一样，我们立足中国，服务全球，我们有自己很先进的信息系统，包括我们有很先进的电子商务。我们有创新的商业模式，保证我们的主业持续的经营和不断增长。二是公司治理机构要合理，运营要规范。佛朗斯在2010年做了股份制改革，以前是两个创始股东，现在这个公司是大家的公司，除了投资公司以外，作为公司的高管，我自己也是公司的一个小股东，整个高管团队来持股，打造更合理的治理机构。三是优秀的经营、管理团队。就是刚才强调的无人不利，投资公司看的更多的还是公司的最高层领导人，包括你这个团队是否优秀。四是财务制度要稳健，内控机制要健全。五是要尽快聘请专业的中介机构，帮助企业做出上市的规划和转制安排。
我今天的演讲就是这四个大的方面。因为时间的关系，我也希望在座的大家以及更多的同仁，能够有机会到美丽的番禺旅游观光，来我们佛朗斯指导。谢谢大家。
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