俄罗斯的市场就像这个国家广袤的冻土一样难以开拓,而本地化策略正是融化冻土的利器。
“主要包括产品本地化和人才本地化。”张重科说,俄罗斯天气寒冷,气温较低,销售至俄罗斯的产品都已经根据当地特点做出了改进,即使是在极寒天气下,机器也能顺利启动。“三一品质过硬,故障率极低,用过的都说好。”张重科认为,这也是三一能够突破俄罗斯市场的必然因素。
在这次CTT展的三一展区中,可以看见不少俄罗斯面孔。他们都是三一的员工,招聘本地化员工,比如营销人员和服务人员,可以更快融入这个市场。但是最重要的是在全境内发展代理商。在今年的CTT展中,现场签约了6家新代理商,这让三一在俄罗斯的代理商发展到了14家,而在张重科就职前,代理商仅有2家。张重科将俄罗斯市场一分为二,以城市为中心开发代理商。发达的地区1个州一至两个代理商,而欠发达地区则在1到2个州开发1个代理商。
配件供应是决定客户满意度的重要因素。随着销售量的突破,配件仓库的系统建设也提上日程。如果每个仓库里都放上所有配件,库存太大,对于代理商来说也是压力,库存太小,有些配件不能及时送达,从国内发快递,代价太昂贵。“配件仓库池子”是张重科提出来的一个想法,就是三一在俄罗斯经济中心莫斯科建立一个规模较大的一级仓库,代理商处建立规模较小的二级仓库,二级库存配件根据当地情况而有所侧重,尽量不重复,并接受一级仓库调配。“仓库就像池子一样,在库存尽量少的情况下满足需求,互通有无。”现在莫斯科的一级仓库已经基本建成了。
除此以外,当地品牌建设也在加速推进中。参加CTT展就是重要的举措,另外,三一还将根据当地情况,进行产品推介,并通过区域化的专业媒介进行宣传。网站方面,也会与当地公司进行合作,根据当地人的习惯,制作俄文网站。
热门推荐