俗语道：蛇无头而不行，鸟无翅而不飞。2014年上半年上汽依维柯红岩商用车有限公司南昌销售服务中心完成全年计划六成以上，销售量相较去年同期增长43.7%。南昌销售服务中心是如何在2013年势如破竹之后，又在2014年上半年实现稳中有增的?日前，笔者采访了上汽依维柯红岩南昌销售服务中心经理董粟，交谈中，他与南昌分销中心将士两年来力战市场的画卷也徐徐展开……
忠肝义胆，战市场
2012年的8月，江西南昌的天气尤为闷热，比天气更令人憋得喘不过气的是那年南昌销售服务中心的市场形势。销售旺季已过，销量200多台，经销商库存200多台。刺眼的数据像8月的烈日扎在刚刚上任的董粟眼中，焦灼刺痛。“消库”迫在眉睫。
上汽南昌销售服务中心董粟：忠肝义胆战市场
没找着症结难，找着症结想对策更难。董粟，也感到了迷茫。然而从25岁开始，就奔走在矿场、工地，没有展车，仅凭宣传单页顶着北风大雪，挤着公交，睡着大通铺卖“红岩”的他也意识到，如同农民的根在土地一样，销售的根基在市场。
他背上包，走在红色的南昌土地上，走在“满地尽是陕汽车”的江西市场，心中只有一个信念，要对得起领导信任，要让红岩车像一根针扎进这密不透风的重卡市场，让领导觉得没有选错人。
披荆斩棘，取成效
信念有了，产品的生存土壤，在哪里?看着满满的经销商库存，董粟认识到定要与信任“红岩”对“红岩”有深厚感情的经销商朋友们站在一起。他与销售服务中心的兄弟们不断地走访经销商，在充分的交流中，不仅把经销商的办公桌当成自己的办公桌，也深深地感受到，只能思经销商所思，急用户所急，才能找到“红岩”销售的出路。从听“苦水”到找问题，从找方法到谋出路。与经销商膝盖贴着膝盖，臂膀挽着臂膀，劲头拧着劲头……
董粟的土地没有说谎，南昌销售服务中心的市场也不诳语。经过销售服务中心及商务代表的实干，帮助经销商展开了市场营销。经销商库存的200多台车消化了，身上的包袱卸掉了，经销商又活过来了。但是，董粟并没有被暂时的喜悦绊住脚，他深知红岩的终端绝不是经销商，真正的终端在用户。于是在江西的山山水水间，送戏下乡、流行音乐季、红岩车舞台等一系列创新的营销活动如火如荼的开展着，也收获着。
互动式行销搭建起与当地用户沟通的桥梁。一方面让分销中心更深入地了解用户、了解市场，另一方面也让用户认识、认知并认可“红岩”产品。在辖区内，针对用户分散，购车单笔数量少等特点，销售服务中心的兄弟们还适时采用卖小车的“一对一”方式来卖大车，促进了后续的销售工作的开展。
2013年6月，捷报传来，在销售服务中心实施转变营销理念，增强经销商信心，提高员工执行力，积极实施差异化战略后，实现了2013年上半年南昌销售服务中心完成了全年指标任务的94%，耕耘结出了硕果。
刚柔并济，勇亮剑
曾在北方城市奋斗十多年的董粟，骨子里有着北方的铁血豪气;然而在总部养精蓄锐的半年时间更让他的内心深沉厚重。他常说：你浑身是铁能打几颗钉。正是这句平常的戏文，影响着他对自己的要求，对团队的要求。
被任命南昌分销中心经理后，董粟耕耘的犁头深深的插在土地中，他的心却一直拴在打造过硬的团队的事情上。
在董粟的心里，这个团队不仅仅是分销中心一起奋战的兄弟们，更有并肩战斗的经销商朋友。在一线驻地，经销商能够更大的投入与更多的支持，那是对销量提升，尤显重要的。
2014年年初当总部提出：要加强营销网络的建设和开发，积极挖掘开发新进网络，维护好现有网络，建设一支强有力的经销队伍，在营销网络上实现突破。董粟明白，作为销量稳步增长的基石，只有拥有强有力的网络才能实现更宏伟的销售目标。他在自己的辖区内，深入调查，积极沟通。他认为，网络的建设不是为了网络而网络，更应该是为了市场而网络，比起盲目的邀约新经销商加入，对欠优的经销商清退更为重要。
于是，他提出了“三有三不谈”。要求加入的经销商三有：有形象店、有自行购买的展车、有专职销售人员;三不谈：经销商无投入意愿的不谈、任意承诺许愿的不谈、要政策要展车的不谈。
他告诉分销中心同事们，与经销商的沟通，要有平等的对话，不能妄自菲薄，要有底线的对话，要不卑不亢的对话。对于劣质的经销商，当亮剑时需亮剑。如此才能打造更良好的经销商网络，才能令“更具盈利性的营销网络”健全起来。
董粟常说，一个人的能力是可以培养的，比能力更重要的是态度，是责任心，是做人做事的良知。在打造队伍的过程中，他一直秉承不放弃、不抛弃的理念， “手把手”引导团队中的年轻同事去积极思考、归纳、提升，做到对每一个人的成长负责任。同时，要求团队的每一个人，在无法改变别人和外界力量的时候，做好自己份内之事，多从自身找原因，多改进，少一些抱怨，多一点努力。在对工作的衔接和交叉方面，他要求大家树立协作的精神，实现销售工作无死角。
作为从一位年少离家奋战他乡的人，到如今带着团队。董粟有一句心里话常在嘴边：“你们现在内心所想的，也是当年我内心所想的，我都理解。”在分销中心，这句话不是一句空话、套话。2014年南昌销售服务中心迁往了辖区福州，为了让驻外的将士们更多的感受到家的温暖，中心设立了厨房，让辛勤奔波的将士们能在菜肴中一解思乡之心，得到心灵温暖。每当饭桌上摆满碗筷和菜肴的时候，围坐桌前的没有领导与员工，有的只是兄弟、家人、师长。
星火燎原，上征程
时光匆匆，已是董粟在南昌分销中心与大家并肩作战的第二年了。南昌分销中心在董粟的带领下，凭借坚韧的信念、不打折扣的执行力、积极沟通的方式、忠诚企业的责任心使命感完成了这两年从无到有，从有到优，从优到精的过程。2014年时光过半，董粟表示，过去的半年有很多值得总结、反思和修正的地方。接下来的半年，南昌销售服务中心将继续以总部年初提出的销售服务一体化为核心，完成从单一销售到销售服务的转变，为经销商建立更长期的盈利模式。真正做到感动客户的服务，为打造“最具盈利性经销网络”的实现不懈努力。
《星星之火可以燎原》中说 “它是站在海岸遥望海中已经看得见桅杆尖头了的一只航船，它是立于高山之巅远看东方已见光芒四射喷薄欲出的一轮朝日，它是躁动于母腹中的快要成熟了的一个婴儿。”祝福上汽依维柯红岩星星之火早日迎来燎原之势。(本文来自上汽红岩)
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