南京海虹工程机械销售服务有限公司 总经理 杨峰
向服务要效益
随着服务竞争的白热化，行业均在大力拓展服务价值链，从而获取更多的利润。要想从服务中取得效益，则首先要公司的硬件、软件出发，加强服务团队培训及备件等管理。
通过服务人员培训和长期的实践经验积累，现已具备自主维修及整形的能力，提高了维修的利润空间，做到了利润最大化。同时增加服务人员和服务车辆，来更好的服务客户维护徐工的良好形象。并向汽车4S店借鉴经验，定制客户接待服务系统，服务流程及制度日趋完善。
应对市场及客户需求，我公司展开二手车翻新业务。面对资金困难用户，我公司在用户车辆事故维修、提车、保险理赔等环节酌情调整，既节约客户时间，也保证了公司资金回流，形成良性循环。
我公司现已建成相对完备的零部件供应体系，能更好的满足设备的售后维修服务，配件与维修不仅带动了我公司盈利的提升，同时也能为重型完善售后服务体系提供保障，实现共赢。
天津市君昊机电销售有限公司 总经理 王子君
打铁还需自身硬
如何把徐重的品牌优势转化为经营胜势?总结一点就是打铁还需自身硬。
2014年，天津君昊公司努力塑造精品服务，建设高素质服务团队，围绕徐重整体经营布局，重点做好后市场配件供应，保内保外维修服务两篇文章，形成了服务聚集和发散的双重叠加效应。
君昊秉承诚信为本的理念，从徐重配件公司直接进购原厂起重机配件，确保后市场配件质量及供应及时性，提高了我公司在广大用户中的信誉度。
一切服务于用户。“维修虽繁必不敢省人工，配件虽廉必不敢减物力”，这是君昊创业之初就立下的企训，严格执行服务承诺及制度。做好配件基础性管理。从小事抓起，赢得用户。
2014年，启动备品备件信息库建设，通过计算机远程控制系统，随时掌握备品备件购销调存动态情况，建立起库存风险预警机制，从根本上杜绝了备品备件缺货，压货现象发生。
近年来，君昊公司已围绕徐重整体战略布局，转变经营模式，坚持技术为本、售后为先，形成了整车销售、专业维修、备件供应三足鼎立之势，编织起三张经营保障网，经营市场不断转变并发展壮大。
四川伍代机械工程有限公司 总经理 伍力
精细营运
通过近几年四川起重机市场需求及其竞争变化等数据，可判断二手车设备交易有较大的潜在市场。作为四川比较有代表性的吊装企业，设备更新较慢，旧设备占比较高、维修困难，故障率高，维持运营还略有所收入。因此，规模经营客户，需要更新设备，需要一个能把旧设备转化为新设备的平台。
鉴于四川市场目前形势，吊装租赁从业者可能聚焦在二手吊车的置换更新市场上，形成新的利润增长点。围绕销售、使用、服务打造一条完善的吊车销售产业链，通过返修增值、返修车租赁、车辆配件销售和维修大修业务、提高维修人员利用率，降低用工成本等四大增值品台，创造更多的效益及利润空间。
但是开展二手车交易最显著的风险是“新旧吊车的积压，折旧带来资产的流失和亏损”。二手车交易过程中，通过销售、法务部门等紧密合作，对销售车辆手续、二手车置换方案和标准、垫资销售、客户信息档案、车辆跟踪等过程进行把握跟踪，从而对待销售车辆的售前风险进行管控。
四川迈斯特工程矿山机械有限公司 董事长 陈武
亡羊补牢 重在实效
2012年是起重机行业疯狂的一年。随着各种激进政策的出台，各厂家相继推出“低首付“等极端商务政策，争抢用户、市场，掀起了起重机销售的高潮，同时也为行业日后的发展带来了挑战。
逾期金额形势严峻，传统的电话催收、上门催收等形式，已经显得苍白无力。于是我公司成立了由董事长直接调度风险管理小组，重新拟订了管控流程。
按照客户信誉、实力、能力等标准将逾期客户分成五大类，并根据不同的客户采用降低月供金额、处理恶意欠款、新客户融资、法律诉讼、社会力量收车等不同的应措施，有的放矢进行逐一处理，快速地遏制了风险的扩大化，逾期帐款得以大幅度降低。
风险并不可怕，只要直面风险，只要保持积极的心态和切实的行动，总会找到办法去缓解或解决。同时一定要积极主动与企业相关部门进行及时的沟通和配合，变单兵作战为团队作战，通过集体力量去化解危机，共同应对不断变化的局势。“亡羊补牢，未为迟也”，我认为：古语只说对了一半，补好羊圈只是第一步，准备好打狼的工具和方法才是我们防控风险的关键之举!
徐州海源威工程机械有限公司 总经理 张海燕
同舟共济携手共建
徐州海源威坚持多样化的营销模式，顾问式销售是比较重要的一种。在新客户销售方面，为客户提供整体解决方案。同时通过交流租赁经验、培训维修人员、提供保修外设备保养、企业文化宣传等形式，加强与客户交流，提高用户忠诚度。另外，开展以租代售业务，吸引优质客户，达到合作共赢效果。
由于塔机行业涉及开展融资业务比较晚，风险意识淡薄，在加入徐工后，信用销售业务开展初期面临无融资、风险控制部门，缺少有风险控制的销售人员，短期内面对信用销售形式多样性等问题。
针对这些问题，我公司销售进行调整，采取应对措施，控制风险。按照客户是否有融资经验、回款情况等标准，分别采取徐工融资、银行按揭等模式，降低后期催款费用。在业务开展过程中，系统的学习银行审核过程，培养出具有风险把控的专业人员。
安徽中建机械科技有限责任公司 董事长 储晓林
运筹帷幄，决胜千里
管理有序：统一决策，分线管理。公司下设挖机、科技、重型3事业部，1大修厂，同时重型事业部又分为销售、服务、配件、债券管理部，财务部共5个部门。各部门各司其职，相互协同合作。
治理有力：团队流程化管理。公司秉承管理流程化、流程节点化、节点监督化等管理理念，责任到人。债权流程化管理。债权管理方面，坚持责任到人、个个击破的原则，通过“确权”+“保险”、独立担保公司、内勤专员、外勤债权专员、专职律师等债权组合拳，对债权进行流程化管理。
合作有信：徽商银行。与信誉良好的徽商银行进行友好合作。徽商银行信用审查严格，为债权管理把好第一关，且贷款政策灵活，服务完善。借助徽商银行坚实平台，简化按揭客户手续，方便贷款。银行并安排专人协助催讨客户逾期欠款，并可以银行的名义提起诉讼，确保全额追回欠款。
带“兵”有方：团队建设。阶梯式的晋升通道，业绩与薪酬挂钩，调动员工的工作积极性。同时实施高层对公司关心、中层对公司耐心、员工对公司信心“三心”精神，提升团队凝聚力及向心力。
经销商眼中的后市场建设
陈 武 四川迈斯特工程矿山机械有限公司 董事长
目前四川地区的二手车交易处于保守阶段，存在很多问题。首先二手车交易无论国家还是地方缺少明确标准，二手车无妥善流向。其次新车产能过程，销售门槛较低，对二手车市场冲击较大。再次，二手车交易未取得车辆所有权很难进行。同时希望二手车交易能引进二手车置换，可以解决客户手中的大量年份较大车辆。综合上面的几点原因，二手车的市场目前来说并不广阔，还是处于比较盲然的阶段。四川迈斯特目前最主要的后市场业务是起重机维修、备件销售这类，后市场拓展的深度和广度还不够，希望在这些方面能继续深耕，创新一些市场，如果条件成熟，会考虑进行二手车交易。
王子君 天津市君昊机电销售有限公司 总经理
后市场建设这块，我们还有很多的不足，下一步主要想从备件供应这块着手，以备件供应带动销售，通过备件供应来更好的支撑包内保外服务。目前最大风险是应收账款，君昊在这方面做得也不太好，但我们必须承担起这份责任，我们有能力，有信心做好。
雷 宇 四川伍代公司机械有限公司 销售总监
二手车市场发展有2个前提：一是必须具备专业的二手车的维修/场地/专业力量//翻新技术等专业性的技术;二是经验丰富的租赁业务让设备运营起来。二者缺一不可。我们公司刚起步，以后市场为主要目标，还有很多可以拓展的地方，比如客户俱乐部，不仅可以获得客户资料，而且与传统市场相结合，更是相得益彰。
张海燕 徐州海源威工程机械有限公司 总经理
同行业企业回收二手车，会对我们的新设备销售有一定的冲击力,在后市场建设反面，希望建立网络平台来开展二手设备的交易，登记客户信息，买卖二手车，以旧换新等都可通过网络平台进行，可以增加我们的销售额，获取有效信息。
杨 峰 南京海虹工程机械销售服务有限公司 总经理
我对“后市场”的认识是,我们并不是为了赚钱。第一,我们要树立品牌形象,提升徐工品牌形象;二是我们要让用户得到效益，只有用户得带效益，也会为企业多想。其他方面我们也在逐步做，我们的理念是踏踏实实做事,能细化的更细化,希望在2015年能踏踏实实的做好各项销售服务工作。工作重点是回款，加大管控力度，把逾期回款减少。
储晓林 安徽中建机械科技有限责任公司 董事长
在企业的各项管理工作都比较成熟的情况下，目前最大的风险就是政策性风险。工程机械行业未来的目光不应只盯在国内，应该放眼国外，中国的装备制造也还很年轻，工厂应该努力研发更好的产品，去和国外的顶级产品扳手腕，另外一方面是要做好服务和备件的后市场，这是企业品牌的必要补充。
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