老话说，春种秋收夏耕冬藏，四时有序。春夏秋忙到头，冬来靠在热炕头上美美的来一壶温热的烧酒，一个字：美！不过，老话终归是老话，时间久了，就不那么合用了。放在如今，春夏秋冬，每一季都闲不下来。用平顶山市宏运通汽车销售有限公司（以下简称平顶山宏运通）总经理武军伟的话说就是：月月走访，月月忙；月月改善，月月优。
【商道】平顶山宏运通：花开蝶自来
作为陕汽重卡在中原地区的销售先锋，平顶山宏运通2016年又创新高，年度销售额预计比上一年度增加40%，总销售量预计超过1100辆。如何创造又一次的奇迹？如何在竞争激烈的中原大地多年保持领先？让我们一起走近宏运通，听听总经理武军伟的营商之道。
和谐共赢，开创新局面
“其实，我不喜欢说这些，扎扎实实把客户的服务做到位，就足够了。”人到中年，商界打拼多年的武军伟，一开口，就切到了销售的命脉。“记得多年前，我和陕汽控股副总刘科强交流的时候，他也是这么认为：卡车品牌的发展核心，就是要做好基层客户的服务。”
如此看来，作为陕汽经销商的宏运通，其思路与陕汽的思路竟然是高度一致。再套用一句源自《周易》的老话：兄弟齐心，其利断金。厂商和经销商，唇齿相依，互为兄弟，只要他们合力齐心，市场定有任他们纵横的天地。
“宏运通是专营，只销售陕汽这一个品牌，所以，我们与多品牌销售经销商相比，更了解产品，和客户的沟通，也更深入。可以说，陕汽重卡，也是我们的孩子，我们没有理由不好好培养他。经过近7年的专营，我们和陕汽的关系越来越融洽。”
【商道】平顶山宏运通：花开蝶自来
有了良好的厂商合作，仅仅是打开市场的第一步。有过销售经验的都会知道，真正的市场是残酷而无情的，厂商合作再愉快再默契，没有好产品，也是白搭。关于陕汽的产品，且听武军伟娓娓道来：“我在汽贸行业里已经十多年了，行业的风风雨雨都经历过。跟陕汽合作的6、7年里，我们跟着陕汽一起成长，从销售出去第一辆陕汽重卡，到如今已经累计销售接近5000辆，可以说，每一辆车，都倾注了我们的希望和热情。”
在武军伟看来，陕汽是扎扎实实做事的企业，从开始接触陕汽到今天，武军伟看到的陕汽，始终是很实在的在做事，没有浮夸，没有不切实际的空中楼阁。“从产品上看，陕汽的产品研发和市场的契合度越来越高。以前我们销售的车辆，以6×4为主，今年是6×4的480-500大马力的为主，随着市场的变化，陕汽的车辆始终能跟得上客户的需求，能做到这一点，不仅是陕汽的产业链发挥了优势，更重要的，还是陕汽人在一步一个脚印的在务实的做事。”
老生常谈的换位思考，永不过时
和陕汽合作这么多年，陕汽处处为经销商着想，很多事比经销商想的还周到。武军伟以走访客户举例，“陕汽的多个部门都来我们这里了解实际情况，每个月，都有不同部门的员工来我们这里了解客户的需求和使用反馈。他们和我们的员工一起走访客户，一起倾听客户的需求和运输中遇到的各种问题。单就这一点，陕汽的工作特别细致，而且不走过场，有始有终。”
武军伟说，陕汽走访后，很快就拿出解决方案，客户是最直接的受益者。从厂商的角度看，通过不断的互动，带来的是双方更加融洽的关系，客户的忠诚度也越来越高。“目前，宏运通老客户再次购买的占比已经超过50%，我们相信，未来这个占比会更高，因为这些细节工作，我们会做的更好。”
产业链+一流服务，合力突破1100辆大关
“做好基础工作，努力提升服务水平，把客户的困难当自己的困难，帮客户解决实际问题。一流产品加上一流服务，客户自然就会选择我们。”武军伟对陕汽的扎实工作作风表示认可。“陕汽的产业链体系，融合了多个系统总成，带给客户最直接的利益，就是车价和车辆整体性能更加稳定和出色。”
武军伟认为，在中国卡车市场，价格始终是最敏感的因素，陕汽的产业链优势本身已经具备了很强的竞争力，再加上陕汽灵活的金融政策，客户可以用更少的价格买回更赚钱的卡车。“再加上新版GB1589政策的推出，这些都是促成我们今年销售新高的因素。不过，我认为最核心的还是陕汽的车辆品质过硬和陕汽对市场的反应速度。”
“陕汽在细分市场工作出色，针对不同市场领域推出的不同车型，都得到了客户的认可。在我们客户的眼里，陕汽重卡，基本上就是动力足，油耗低，制动效果出色的代名词。”
稳定专业的团队，谋划更广阔未来
宏运通一共52名员工，核心团队是30-35岁的生力军。武军伟透露，宏运通的员工流动率很低，团队一直很稳定。宏运通招聘员工，一是看吃苦耐劳，二是勤奋好学。再聪明的人，只要不能吃苦，终究不能成大事。
卡车销售工作，经常要下到市场一线，与客户同吃住，不能吃苦，不能替客户分忧，就不能做出成绩。还有，就是要善于学习，每个客户都会遇到不同的问题，学得多才能回答更多客户的问题，才能帮助客户解决更多的问题。你帮客户解决的问题越多，客户就越信赖你。
作为一名卡车销售员就得让客户服气你的专业知识。梅花香自苦寒来，一分耕耘一分收获。宏运通的团队大多数如同武军伟一样，低调实干，每一天都用双手和智慧为客户解决问题。客户的眼睛是雪亮的，宏运通所有员工的付出，他们都看得到。
热门推荐