看徐工在全球最高端市场上的成就

25年前的某个春日，第23届德国慕尼黑宝马展在一片繁华热闹中正式拉开了帷幕。在这个全球工程机械产业最顶级的舞台上，鳞次栉比的国际巨头们又一次摆出了浩浩荡荡的阵势，向参观者们展示着自己最顶尖的产品和技术。一台台“庞然大物”散发着凌厉的气势直指天空，似乎隐喻着这一产业的力量对比和竞争格局——美系、欧系、日系“三分天下”，一切看上去似乎没有什么变化。

“世界舞台很大，徐工不能缺席。全面突击中高端，进军发达国家市场，提升企业价值和用户价值，是中国工程机械行业突破当前困境、打破成长瓶颈的关键，这条道路是艰难的，但我们没有退路和选择，必须是不忘初心，奋力前行！”徐工集团董事长王民曾如是坚定地指出。

带着“珠峰登顶”的信念和勇气，徐工已然向着全球高端市场全面开拔。前路漫漫，这其间的种种困难似乎恰在某种程度上折射着中国制造“由大到强”转型升级的艰辛；而一次次成就的取得，也似乎预示着某种生机勃勃的希望。

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挑战与突破

2016年，徐工正式对外发布了行业首个“技术领先、用不毁”金标准。王民更是亲自撰文指出：“我们就要将所做的每一件事、每一项工作高质量、高标准地做下去；每一台产品都要认认真真地做并不断地改进，质量指标不稳定、心里没数绝不要轻易推向市场；交给用户的就是品牌品质、口碑信誉和用户放心。”如今，“用不毁”理念已经深深烙印在了徐工集团的血脉里。而在美国这个全球标准要求最高的市场上，徐工之所以能够展现出这种“用不毁”特性、受到用户的高度认可，却是经过了千锤百炼才缔造出来的。

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行业首个“技术领先、用不毁”金标准发布

如前所述，美国是业内公认的全球最高端市场。那么这个市场究竟有何与众不同之处呢？徐工集团重型机械公司副总经理单增海意味深长地对记者说：“说实话，过去我们面对海外高端市场时有着‘恐高心理’，尤其是美国，其要求非常之高，而能够进入美国市场对于任何一个企业来说都是一种标杆性的成就。具体来说，要想在美国市场上有所成就，除了需要面对全球最顶尖对手的竞争压力之外，还有三大挑战——第一是标准的壁垒；第二是当地用户使用习惯上的差异；第三则是知识产权的屏障。”

他以起重机械为例向记者做了详细分析：在标准方面，首先美国对于设备的安全标准要求极为严格。欧洲有ISO标准体系，美国则是SAE系列标准——这一标准不仅在全球最为严苛，而且与欧洲的ISO相比，美国SAE系列标准不那么清晰，相互嵌套，在理解上有很多歧义，首先解读起来就是一项十分困难的工作。“举一个例子，在中国，汽车起重机的制动要求是30公里初速度制动距离10米左右，而美国则是96公里制动距离30米。要知道，汽车起重机通常是几十吨重的重型机械，这个要求可以说是非常高的。”单增海说道，“而为了突破标准壁垒，依托徐工美研中心，我们投入人力物力扎扎实实地做了多年的认证和测试，现在我们的DOT道路认证所有测试项目都已测试完毕。有了这个积累，我们才具备把产品推向美国市场的底气。”

用户的使用习惯差异，同样是一项巨大的挑战。与国内状况不同的是，在美国，哪台设备能被挑中通常不是老板说了算，而是经常操作机器的操机手。由于地域文化、风俗习惯的种种差异，机器设备要想被认可，往往需要反复的打磨与锤炼——大到整机设备的性能质量可靠性，整体操作的灵活性、舒适性，小到驾驶室的空间布局、甚至一个衣帽钩的悬挂位置，都需要充分调研、精心设置。一台机器设备做几十项甚至上百项的修改完善是很通常的事情。

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徐工挖掘机批量出口到美国

而谈及知识产权方面的突破，单增海的语气中不无兴奋。他告诉记者，在过去，中国的工程机械企业缺乏原创性技术，只能是跟随国外巨头的步伐；而这些巨头通过在中国市场上进行专利布局，使得中国企业只能“被动挨打”，竭力规避。现在，这种情况已经发生了巨大转变——几年前，徐工开始在原创研发上狠下功夫，经过持续不断地攻关，终于在去年成功推出了“G一代”起重机产品。

甫一诞生，“G一代”就在业内引发了一场强震：其核心技术远远超过了行业内同类产品，有6项技术是行业内首创、首发，6项达到了世界先进水平，并且大部分技术都是同行们所不具备的；在综合性能上，“G一代”直逼世界最顶级水平，其中一些关键指标，如轻量化、智能化、能效标准、操控水平等甚至连老牌的国际巨头都无法匹敌。“比如我们的智能臂架技术，就是全球首创首发。

像我们去钓鱼时一样，鱼竿伸出去的时候是直的，而有鱼上钩时鱼竿会发生弯曲。类比到起重机上，当使用者在吊起重物时，起重臂也会向下弯曲，再向上提起重物时，就已经偏离原来的位置，重物便会向起重机偏摆，这对于在地面上配合吊重的人来说存在着巨大的安全隐患。长久以来，这种隐患被视为一个世界性难题，迟迟无法解决。但我们的G一代起重机却能精确地计算吊臂的弯曲，通过变幅油缸的支撑，将弯曲量抵消，从而保证重物能够垂直向上起升，并且在这个过程中，仅靠起重机的控制软件便自动完成。”单增海介绍道。

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徐工“G一代”起重机发布会现场

在一系列正向研发和原创精神的作用下，如今，知识产权方面的挑战对于徐工来说已然不是问题——单增海告诉记者，“G一代”起重机已经开始了在美国市场上的专利布局，目前已经成功获得了一项美国专利授权；而在此前，没有任何一家中国同行有过这样的成就，经过多年刻苦修炼，徐工终于成功实现了中国工程机械行业“零的突破”！

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闪耀全球高端市场

与美国毗邻的加拿大，同样是全球工程机械行业中的一个高端市场。虽然整体要求不像美国那么严苛，但由于地位位置、文化风俗、消费习惯等因素的相关性，通常情况下，加拿大和美国会被整体视为北美市场。

在加拿大市场上，徐工同样取得了不俗的成就。徐工驻加拿大国家经理回忆说，徐工正式进入加拿大市场，起源于另一场全球工程机械行业的顶尖盛会——美国拉斯维加斯国际工程机械展。事实上，熟悉工程机械行业的人都知道，业内有三大最具影响力的世界性展会：德国慕尼黑宝马展、美国拉斯维加斯工程机械展和法国Intermat展。与前述慕尼黑宝马展类似，拉斯维加斯工程机械展同样是一个全球顶尖巨头比拼最新技术、设备和产品的重要平台。

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2014年徐工集团第七次亮相美国拉斯维加斯展

1992年率先跨出国门参加慕尼黑宝马展之时，徐工就笃定走向世界、进军高端、服务全球的目标。因此，当1996年来到拉斯维加斯展的时候，这样的信念和一系列努力使其首次亮相就有了收获——徐工驻加拿大国家经理告诉记者，当时一位加拿大的工程机械租赁商来到徐工展台，看到徐工展出的压路机外观非常漂亮，于是就抱着试试看的态度购买了。然而，让这位客户万万没有想到的是，徐工的压路机同样展现出了令人震惊的“用不毁”特性：这台产于1996年的压路机历经20余年风雨沧桑，竟然一直用到了现在；除了手刹上有一个小零件出现故障之外，其他地方竟然都没有出现过任何问题。

得知这一消息后，大家都惊诧不已：“几天前，客户给我们打电话询价说想要买那个手刹上的零件，我们问遍所有的供应商，都早已停产了。20多年了，这台设备竟然一直用到了现在，并且只出现了小零件故障，这太厉害了！”超高的产品质量和绝佳的可靠性水平充分赢得了这位客户的信赖。以前，这位租赁商买的都是卡特彼勒和约翰迪尔的设备。但是现在，他们的设备基本上都已经看不到了，全是徐工的产品。

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徐工CV83PD振动压路机批量出口美国

不仅是压路机，徐工的起重机、挖掘机、装载机等产品也早已批量进入了加拿大市场，助力着当地用户完成一项又一项工程建设。让徐工加拿大市场工作人员难忘的，还有去年10月份的一次经历——当时，加拿大埃德蒙顿市政府准备招标几台36吨的挖掘机用于当地的一个垃圾填埋场项目。得知消息后，包括卡特彼勒、小松、约翰迪尔、日立等在内的众多国际知名品牌均参与了投标。最终，凭借绝佳的产品性能和综合实力，徐工成功击败了这些竞争对手，赢得了这份订单。而成功的背后，离不开艰辛的付出：为了充分满足客户需求，徐工专门派技术人员远赴项目现场对设备进行改进，在短短一个月时间里，完成了增高驾驶室、加装风扇等大大小小20余项技术改进。最终，改进后的挖掘机充分适应了项目的工况，其展现出的强大性能也受到客户的高度赞赏，为此，当地政府还准备继续追加订单。

海外高端市场的订单纷至沓来，这背后同样离不开反复的打磨和精心的淬炼。徐工集团挖掘机事业部副总经理张宏告诉记者，为了能够满足北美市场客户的需求，他们对产品进行了充分的适应性改进——比如，为了满足当地的排放法规，他们选择了国际先进水平的发动机；北美客户偏好“一机多能”，一台挖掘机要能从事多种作业，为此他们对机器专门进行设置，无论是装挖斗、液压剪还是破碎锤，都能快速便捷地更换；北美地区人员服务成本很高，为了节省设备维修成本，他们在维修便利性上充分考虑，设计了可侧翻的驾驶室，“能够站在地面上维修的决不让人家爬到机器上面”；降低震动、减轻噪音、增强舒适性……几乎每一个细节都在充分调研的基础上反复考量、精心设计，而正是这种全身心的投入与付出才使得产品最终受到客户的认可，才在这一全球最高端的市场上改变了客户对“中国制造”的固有印象。

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徐工针对北美市场研制的挖掘机列队等待检阅

愈发枝繁叶茂

2017年的拉斯维加斯展将在不久后的3月7日-11日再次隆重上演。预计本届展会将有3800家参展商集中亮相，吸引来自全球各地的12.5万人前来参观。这一回，徐工又将在这个世界级舞台上展出哪些产品呢？

2014年拉斯维加斯展徐工展台前，客户饶有兴趣地参观徐工装载机

徐工进出口公司副总经理扈向阳告诉记者，与1996年首次参加拉斯维加斯展时的规模大不相同，这一次，“徐工队伍”不仅阵容庞大，而且整体技术实力堪称一流，足以为参观者们带来重重惊喜——从数量上来说，这次参展的设备共有14台，起重机械包括全地面起重机XCA300U、越野起重机RT70U、汽车起重机XCT40U；挖掘机械包括XE35U、XE210U、XE240U、XE360U、XE490U；道路机械包括轻型压路机XMR303S、单钢轮压路机CV123U、振动压路机CV83PD；铲运机械包括轮式装载机XC949、挖掘装载机XT870BR；还有徐工基础公司研发生产的明星产品XR180DV旋挖钻机。

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徐工XE210CU挖掘机登陆美国石油矿区休斯顿

这些产品均经过“十年磨一剑”的淬炼，在综合性能上展露着熠熠锋芒；并且充分针对北美市场需求，经过了反复打磨——以XC949轮式装载机为例，在产品开发之初，徐工就依托美研中心、并联合了一些美国当地的设计公司，针对北美市场的法规标准、用户特点，工况特点、司机的操作习惯等一系列因素充分进行研发，产品既具有国际一流水准，同时也有中国特色。比如，在零部件选择上，发动机、液压部件、传动部件等尽量当地化配套，完全满足美国的排放标准和环保要求；在产品多功能性上，快换装置的接口与北美当地最通用的机具产品接口完全匹配，最大限度地方便客户；在舒适性上，驾驶室完全按照北美司机的身高体重来布局空间，操作习惯完全符合北美特点；在维修性上，不仅有侧倾式驾驶室的独特设计，而且对常须的维修点精心设计，不用爬车，立足地面就可维修；在节能性上，采用全变量液压、智能散热等一系列先进技术，油耗低、节能好……“我们这款设备还在样机阶段时，国外经销商就来看过，他们非常感兴趣也非常期待。现在，我们已经有点迫不及待地想让它在拉斯维加斯展上亮相、进而服务北美用户了。”徐工铲运机械事业部副总经理沈勇笑着说道。