“要想在‘一带一路’沿线国家推出能够引领当地消费热潮的爆款产品，就必须了解当地民族风情、生活习惯和实用需求，推进企业产品技术创新升级。这样才能在国际市场上突破低水平价格战的重围。”4月24日，在第121届中国进出口商品交易会(简称“广交会”)现场，刚送走一批伊朗采购商的谭先生，若有所思地告诉记者。
据海关方面最新的统计数据，一季度广东省对“一带一路”沿线国家进出口增长25.2%，拉动全省进出口增长5.2个百分点。一季度全国出口数据中，对部分“一带一路”沿线国家的出口增长也非常明显。对广交会现场的参展商来说，他们的“战绩”如何?
赢得市场
研发设计接地气
24日是广交会第二期开幕的第二天，记者随着人潮从A区进馆，沿着二楼的中间走廊慢慢往前走，透过两边宽阔的出入口，向一楼展厅望去，好像进入一片片餐厨用具，日用陶瓷、家居用品、玻璃工艺品和各色园林器材和装饰用品的海洋。
一位热情洋溢的沙特采购商告诉记者，他发现“阿拉伯人可以挑的”日用品多了很多，产品设计得比沙特市面上见到的还要有“沙特味”，“这也许就是广交会成功的原因”。
接待伊朗采购商的谭先生，是“红海玻璃”的参展商。这家企业工厂设在山西，在广州三元里有分公司，已连续十多年参加广交会，展位都是同一个位置。这家公司设计研发、生产一大批富有中西北亚国家民族风情的烟壶瓶、香水瓶、茶具和水具，展会现场吸引大批采购商前来参观洽谈。
“这些年，我们的设计研发更加追求接地气。”谭先生利用频繁接待采购商的间隙与记者交流着他的看法，“如果国内企业用自己想当然的方式去为客户设计和生产产品，那肯定会在广交会上大失所望”。
广东中宝炊具制品有限公司也在力推最新研发的一批具有浓郁中东特色的五金厨房用品。两位来自伊朗的采购商在几套不锈钢子母壶面前看了好久。这家来自揭阳的参展商的负责人薛先生对记者说：“这是专门结合伊朗消费文化习惯来设计的一款产品。”
广东揭阳是国内举足轻重的金属制品生产和贸易基地，产业历史悠久、规模庞大。广交会现场的多家揭阳企业均意识到，必须用差异化的产品来赢得市场。那些雷同率太高的大路货，不仅无法满足境外采购商的需求，而且永远只能用来打低水平的价格战，迟早会在全球化的竞争中被淘汰。
引领消费
提供高技术含量产品
据海关统计，一季度我国对俄罗斯、巴基斯坦、波兰、哈萨克斯坦和印度等国进出口分别增长37%、18.7%、19%、69.3%和27.7%。同期，我国对欧盟进出口增长16.9%、对东盟进出口增长25%。而广东一季度对“一带一路”沿线国家进出口增长25.2%，拉动全省进出口增长5.2个百分点。
在A区5.2号馆，国内水族和园艺器材制造龙头企业博宇集团有关负责人张晓曦告诉记者，今年该企业的销售同比去年同期“至少好了80%”。博宇产品的创新速度和技术升级走得快，他们参展的20多款都是自主创新的新品种。博宇近年来才开始关注“一带一路”沿线国家，并根据市场特点研发推出一系列性价比高的产品，实践证明效果非常好。
他坦承，在国际市场获得话语权的原因在于他们始终向市场提供高技术含量和高性价比的产品，很多产品一直在引领行业标准，“全球化的竞争可以理解成是标准的竞争”。
广东万雄卫厨集团推出的SAKURA牌厨房和浴室用具，在现场也吸引很多西亚和东欧国家采购商的关注。展位面积不大，但推出的产品非常精致。客服人员陈先生告诉记者，展品根据消费者的使用习惯和文化口味来设计。“一件产品要满足目标消费群体的消费习惯和需求，其实是最低要求”，陈先生直言，该公司一直坚持用实用性很强的创新产品引领消费。
同样支持用高技术含量和实用价值的创新产品来引领采购商的企业，其实并不是少数。PURPLECROWN是一家中山日用品制造商的品牌，参展产品都是自主研发的专利产品。品牌负责人张先生表示：“每一件展品，都希望让境外采购商看到一个与众不同的新亮点，譬如我们的密封罐，有的加了时间标记功能，有的则用了硅胶来防滑。在一些细节方面，用实用新型或技术创新来提升用户体验和满足他们对某些特定功能的需求。”
精耕细分市场
参展商收获客流量
广东是全国陶瓷出口大省。据广州海关此前统计，2016年1—12月我省陶瓷产品出口总量为1300.2万吨，累计出口额70.2亿美元。其中，建筑陶瓷出口1157.2万吨，出口额31.0亿美元;卫生陶瓷出口36.9万吨，出口额11.0亿美元。广东省陶瓷协会有关专家表示，虽行业已出现稳中向好的势头，但行业产能过剩矛盾没有根本缓解，供给结构仍待优化，国际市场需求疲软，行业回升势头仍不稳固。
在24日的巡馆过程中，记者遇到来自广东潮州和佛山的陶瓷企业参展商。多位陶瓷企业参展商表示，今年全球市场竞争压力仍然很大，希望通过广交会与采购商互动交流，找到更多发展机会。尤其在“一带一路”沿线国家，他们已做了很多前期市场调研，希望今年加大市场开发力度。
多家参展商今年带来的实用陶瓷和工艺陶瓷产品，风格多倾向于满足欧美采购商审美需求。这些企业的参展人员亦向记者坦承，其市场确实以欧美为主。不过，他们当中也从今年的客流中出现的越来越多的“一带一路”沿线国家采购商身影，意识到今年不能再一味把目光盯在欧美市场了。
在一家叫YOUSHENG的餐具品牌展位面前，记者看到一个专门展出带有中东民族风情设计的企业。上门洽谈的采购商络绎不绝，几个接待人员有点忙不过来。
“一些精耕细分市场的企业得到境外采购商的高度认同，其展位的客流量明显比其它企业大。”一位在馆内担任翻译的外贸人士赖小姐对记者说，“陶瓷和玻璃制品的展商分化就特别明显。事实证明，聪明的参展商已经看到这片新的蓝海。”
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