中国重汽 | 【十杰风采】深耕三晋尽显青年风采

慧聪工程机械网 2018-05-21 19:12 来源：慧聪工程机械网

写在前面山西省是国内重要的煤炭资源输出基地，2013年后受国家政策影响，山西省大部分矿区逐步进入停产状态，原来主销的矿区自卸车出现断崖式下滑，销售工作面临前所未有的挑战。此时，田银安临危受命，上任中国重汽

写在前面山西省是国内重要的煤炭资源输出基地，2013年后受国家政策影响，山西省大部分矿区逐步进入停产状态，原来主销的矿区自卸车出现断崖式下滑，销售工作面临前所未有的挑战。此时，田银安临危受命，上任中国重汽集团销售部太原分公司经理，开始谱就属于自我的青春新篇章。

2014年，他积极贯彻落实集团公司“聚焦突破、进位增量”的工作指示精神，带领团队在山西市场异军突起，销量实现连年翻倍（2015年销售300余辆，2016年销售1200辆）。2017年，太原分公司以2500余台的区域历史最佳销量超额完成任务，区域内销量及占有率大幅度提升，实现了连续3年销量成倍增长的良好态势，所在分公司在其带领下，连获2016、2017年度销售部“先进分公司”荣誉称号。打造区域内生态型立体化的营销网络

田银安深知销售的基础是渠道，上任后面临的首要任务就是重建销售网络、为大家坚定信心。在当时，山西当地有实力的竞品网络应有了较好的基础。为了改变这种现状和格局， 2015年3月份，田银安主持分公司办公会议，决定痛定思痛，要求分公司全体人员要带领骨干忠诚的经销商跑市场、跑终端、定位产品、发展二网、帮助经销商策划活动，重新树立经销商的信心。痛下决心边缘化“僵尸”网络，发展和培育竞品的有实力的二网为我们的一级经销商，弥补在弱势区域的空白。通过近三年的网络发展，现已有年销量300台以上的网络2家，200台以上的3家，100台以上的5家，2017年下半年在大同、运城弱势区域发展了3家经销商，为2018年打下了基础。传统矿区实现工程车向公路用车的成功转型

中国重汽集团在山西传统主销的矿区工程自卸车受国家法规政策影响大，销售产品单一，一旦市场形势发生变化，很难在其他领域找到补充，并且融资分期业务中经销网络风险系数较大，不利于网络的长期培育，面对这一现状，田银安深刻意识到“两条腿”走路的重要性，在稳固传统市场的同时，积极引导经销网络向公路车市场转型。经过近三年的摸索和调整，2017年牵引车占比近70%，自卸车占比24%，符合山西市场结构特点，产品结构合理化，网络成长迅速，抵抗风险能力增强。依靠曼平台产品优势、细分领域、精确定位市场

传统斯太尔平台产品技术升级捉襟见肘，产品已逐渐不能满足客户对于更高品质车辆的需求。田银安清晰的认知到了产品升级换代带来的市场机遇和产品平台切换随之而来的巨大潜力，以及向曼平台产品引导突破的必要性，事实正如所料，曼平台产品动力性、经济性、可靠性等等一系列的优势，让客户在车辆实际运行中有了切身的体会，也让经销网络在销售过程中尝到了甜头，现在在煤炭运输牵引车市场、8×4短途轻量化市场、危化品运输市场已初步形成了豪沃+豪瀚两大品牌互补，T7H+J7G柴油、LNG产品齐头并进的良好销售局面。生态圈的建设促进销售工作事半功倍

生态圈建设的观念助推精准地将合适的产品推介给正确的客户群，推介活动、拜访活动目的性明确，不用东奔西跑便取得了事半功倍的效果。2017年较为成功的复制太原渣土车模式，在晋中市、长治市、大同市实现突破，尤其在晋中市已占据半壁江山。以服务促销售效果明显

通过合理布局区域内服务站，缩小了服务半径，从而保障服务的及时性。通过定期开展服务培训会和大篷车巡讲等活动不断提高了服务站的维修技能。开展主动服务，亲人关怀等活动提高了客户的满意度。统一省内主销车型，以便于配件储备的统一性，新建设两家配件部旗舰店，实现了晋北、中、南的网络覆盖，提高配件的供应及时性，加大了服务站的主销品预投件保障维修及时性。引导各区域服务站销售车辆，实现了销服一体化、站站抗指标的新局面。

田银安在分公司经理的岗位上兢兢业业，担当创新，通过自己的以身作则和不竭努力，带领分公司的全体员工团结拼搏，使中国重汽的产品在三晋地区开出了盛放之花，为中国重汽的销售工作做出了积极贡献，是销售部青年的楷模，也是中国重汽销售一线青年的楷模。

免责声明：转载此文是出于传递更多信息之目的，并不代表本网赞同其观点和对其真实性负责。若有来源标注错误或侵犯了您的合法权益，请作者持权属证明与本网联系，我们将及时更正、删除，同时本网原创文章，欢迎您转载并标明出处，谢谢！