2018年度中国工程机械精英代理商热点论坛成功举办

2018年5月16日，以“市场火爆下的冷思考”为主题的2018年度中国工程机械精英代理商热点论坛暨中国工程机械工业协会代理商工作委员会四届四次常务理事会议在广西南宁成功举办。行业领导、业内精英代理商和资深专家等近百名嘉宾出席活动。

会议现场

论坛通过专题演讲、市场分析报告、主题发言和讨论等多种形式，聚焦中国工程机械行业热点话题，探讨“上一市场周期，工程机械代理出现的典型问题，代理商企业有哪些反思？市场目前火爆态势是否确立，会继续繁荣多久？代理商的战略选择与市场预期之间的关系，如何构建和强化代理商群体的核心渠道价值？“等行业和代理商发展的核心问题。与会代表发言踊跃，大家对理性发展等方面达成了广泛共识。

2018年行业发展回顾与展望

中国工程机械工业协会会长祁俊作《2018年中国工程机械行业发展回顾与展望》报告

中国工程机械工业协会会长祁俊作了主题为《2018年中国工程机械行业发展回顾与展望》的报告，他对我国2018年以来工程机械行业经济运行指标、行业运行的主要特点、当前行业面临的形势和走势判断等内容做了梳理。根据协会预测，2018年工程机械行业整体增长约为15%，挖掘机械增长为20～30%。对于代理商群体的未来发展，祁俊会长认为需要做出两个转变：其一，以业务为主导的发展模式转变为以为客户增值为主导的发展模式;其二，传统销售模式转变为以互联网、物联网为手段的新型销售模式。

广西工程机械经销商协会会长叶凤琦致欢迎辞，对与会嘉宾的到来表示了欢迎与感谢。叶凤琦对广西工程机械经销商协会的工作职能和成立意义进行了简要阐述，并介绍了广西的风土人情和人文发展情况。

广西工程机械经销商协会秘书长罗邦民对广西工程机械市场做了细致的分析，他预计，2018年广西省挖掘机销量全年增速将超过50%。

《工程机械产品销售代理合同签约操作指南》标准颁布填补行业空白

长期以来，中国工程机械行业的流通领域缺乏商事代理方面的规范。因此，随着近些年市场的大起大落，涉及工程机械领域的制造商和代理商的纠纷日益增多，规范和构建良性的合作关系势在必行。本次会议发布的《工程机械产品销售代理合签约操作指南》（以下简称指南），填补了这一行业空白。

祁俊会长解读《工程机械产品销售代理合签约操作指南》对于行业的意义和价值

中国工程机械工业协会会长祁俊对于指南的行业意义和价值进行了解读，他指出，指南完善了行业厂商的风险管理，能够有效地降低维权成本，提高行业整体的治理能力；有利于推进厂商营销渠道模式由直销模式逐步转变为商事代理模式；进一步完善商事代理合同制度；保护厂商和产品使用者合法利益的保护，建立创新、协同、互信、共赢的行业利益相关者关系；减少厂商的风险发生，推动行业营销渠道系统建设和管理。

中国工程机械工业协会代理商工作委员会常务副会长冯桂英讲述指南的编制过程

江西求正沃德律师事务所高级合伙人章耀民解读如何将指南落地

逾期率改善、库存下降前五月行业运行状况良好

2018年中国工程机械行业迎来了良好的开端，那么2018年前五月中国工程机械行业的运行状况如何，未来走向又将如何呢？针对行业人士关心的问题，中国工程机械工业协会代理商工作委员会常务副会长冯桂英分享了2018年中国工程机械流通领域市场监测及反馈的一线调研结果，对中国工程机械行业流通领域发展趋势做了分析报告，并基于此提出了2018年下半年工程机械市场增量的预测。

冯桂英表示，2018年5月份中国工程机械市场指数高于前五月均值，继续稳步扩张，数据显示，国内工程机械市场仍保持在较高景气区间。2018年前五月，各区域用户的还款逾期率都有明显改善，对比上年同期改善30%~70%不等；全国大部分地区的代理商库存都有不同幅度的下降；全国大部分区域的用户租赁台班费持平或者有不同幅度增加。

冯桂英对中国工程机械行业流通领域发展趋势做了分析报告。报告总结分析了影响中国工程机械行业发展的利好机遇。近年来中国对外承包工程合同数量、合同金额、营业额、外派人员数量的近一半都分布在“一带一路”沿线，将继续带动工程机械设备需求。《雄安新区发展规划纲要》正式出台，参考滨海新区，推算雄安新区投资规模体量也有望在10万亿元这个数量级，带来的工程机械需求在千亿元左右。冯桂英介绍，非道路移动机械下一步将面临更大的环保政策压力，自2月22日环保部办公厅发布了“关于征求《非道路移动机械及其装用的柴油机污染物排放控制要求(征求意见稿)》”之后，预计2020年7月全面实施国四排放。

针对2018年挖掘机市场预测，冯桂英指出，主要制造商和代理商群体的盈利能力将持续改善，业绩驱动核心将从收入增长向盈利能力恢复过渡。行业井喷时期更需谨慎，她对代理商未来盈利模式的发展进行了展望和思考，她剖析了客户的特征和需求的变化趋势，认为代理商要挖掘、研究、分析2个左右方面的用户群体，寻求他们的痛点、需求，并在各种业务单元中进行商业模式和盈利模式的创新。

代理商大佬建言献策共襄行业稳定发展

浙江立洋机械有限公司董事长曹卫国、安徽南亚工程机械有限公司董事长助理杜铭伟作为代理商代表，分别做了交流报告。佛格斯（北京）信息有限公司COO张显峰、北京德鲁克管理学院资深讲师王福明则从代理商租赁业务和人力资源管理层面对代理商的稳健发展给出了建议。

浙江立洋董事长曹卫国谈代理商稳健发展

浙江立洋董事长曹卫国对代理商稳健发展的根本问题总结为四点。

1.代理商基本的决策和管理能力问题。经营出了问题从管理找原因，今天出了问题从昨天找原因。一家管理成熟的公司，应该具备：精细化管理、高效率运作;有过程管控体系、有过程管控KPI，能够预测预警;有留有余地和防范区间。代理商粗放式发展的年代已经一去不复返，必须要精细化、高效率才能生存与发展。

2.用财务的意识和能力管理公司。核心决策者、管理者一定要用财务的意识和能力管理公司，而不只是一个营销公司。公司的终极指标是投资回报率和持续的健康发展。

3.正确的经营是非观。代理商是一个完全独立的经营实体，唯一准确的是非观是站在公司或老板角度的是非观。不能单方面以客户、以员工、制造厂的是非观作为是非观。当然公司及老板是非观必须兼顾三方利益、确保三方互赢才是正确的是非观，这符合客观经济规律和经典西方市场经营规律。

4.要构建核心竞争力。虽然代理商是一个被证明了的成功的商业模式，而且未来若干年仍然是可以持续健康发展的。但是问一下自己：你的核心资源、核心优势、核心竞争力是什么?地区、品牌和产品、人才、管理、维修服务能力、资本、客户关系?先“守正”再“出奇”。

安徽南亚董事长助理杜铭伟谈代理商风险管控

安徽南亚董事长助理杜铭伟则建议代理商与制造商应该建立互信共担的风险应对机制以及积极有效的债权管控机制。

在建立互信共担的风险应对机制方面，要优化回购担保机制。在车辆无法拖回的情况下融资公司授权代理商提起诉讼，如诉讼无果再行考虑回购，但前提是融资公司应保障代理商的追索权，及时移交承租人资料、提供必要信息，如最终回购人无法追索，则设置风险共担机制，各方按一定比例分担损失。

对于建立积极有效的债权管控机制，杜铭伟建议可以参照国有资产管理公司的做法，成立工程机械应收账款管理公司，将代理商的疑难债权全部打包交给管理公司，由资产管理公司通过招投标选择专业的律师团队和第三方清欠公司全身心投入清欠，代理商可以在不分散精力的前提下搞好销售工作。

其次，在签订年度合作协议时及时出具拖车授权，简化相关手续，灵活要求代理商实现对客户的动态监控，一旦逾期严重立即取回车辆，降低损失。制造商或融资公司与代理商共同分担清欠费用，组织债权催收队伍，先行清欠，后续根据实际情况再行要求代理商代垫或者回购。

佛格斯(北京)信息有限公司COO张显峰谈租赁业务探索

近些年，众多的代理商也在租赁领域进行摸索尝试。本次会议还邀请了佛格斯(北京)信息有限公司COO张显峰就代理商开展租赁业务做了交流分享。张显峰表示，客户需求已经发生了变化，由单一的采购模式，发展到需要设备整体解决方案。因此，对于代理商而言，租赁亦是大势所趋。

租赁业务这对代理商好处有几点：是推广产品的一种重要形式;是将客户与自己进行更紧密联系的纽带;通过租赁，让客户了解自己的产品，将竞争对手的客户转化为自己的客户的一个途径;租赁是设备制造商产能的蓄水池，是正常销售之外的增量;能够制造和竞争对手竞争的差异化产品。

北京德鲁克管理学院资深讲师王福明谈代理商如何做好人力资源规划

近些年，随着市场的大幅度变化，多数代理商都随之进行了大幅度的人员调整。会上，北京德鲁克管理学院资深讲师王福明针对代理商如何做好人力资源规划进行了交流。

代理商工作委员会创立15周年继往开来再创新辉煌

中国工程机械工业协会代理商工作委员会秘书长杨志芳作了秘书处工作报告，她指出，2018年正值中国工程机械工业协会代理商工作委员会创立15周年，将举办“代理商委员会成立15周年系列活动”，更好地增强代理商会员的凝聚力，强化行业上下游价值链环节之间的沟通，提升协会的品牌价值和影响力，更好地为工程机械行业发展服务。

今日工程机械传媒成立了“代理商专家智库”，这些举措不仅为代理商的可持续发展助力，而且释放了中国工程机械行业的企业家精神。