深度丨解码三一重卡：用互联网重塑卡车生态圈

6月28日下午3点18分，三一重卡启动了第二轮500台产品抢购。比起让它一炮而红的第一轮抢购，这次售罄的速度缩短到了46秒。

作为业内第一台互联网智能卡车，三一重卡与传统卡车有着太多的不一样，它罕见的走了一条“轻资产”的路子。终端用户卡车司机们最深的感受是，这台车有着超高的性价比，并且诸多细节源自他们自己的想法，更重要的是，这台车正在逐渐改变他们“在路上”的生活。

作为三一重卡的董事长，梁林河却表示用“产品经理”来形容自己更贴切。面对外界的好奇，他选择了用自己的故事来回答“为什么造车”、“造什么车”、“怎么造车”。

卡车情怀与产品经理

造车的初衷，源于“爱”，虽有些煽情，对于梁林河而言，却是梦想的萌芽。“小的时候，我妈妈就是开卡车供我们吃和住。”梁林河6岁的时候，他的母亲成为了湖南省涟源市第一个学驾驶证的女司机，开始开卡车。长大后，他就一直想做卡车，“我就想造一辆卡车，将来让我65岁的妈妈再开一开，自己儿子造出来的卡车”。

为了让这个梦想落地，梁林河成为了三一重卡最大的产品经理。从收集意见到挑选部件再到改善产品细节，他无不亲自参与。

每天梁林河都泡在卡车之家论坛上，凌晨两三点还能看到他与“卡友”们互动。然而，比起肯定，质疑来得更早一些。

不少人都认为这一定是秘书或者枪手在回复，毕竟在大众的印象里，没有哪个董事长凌晨两三点钟还在和卡车司机在聊天。

“不管你们信不信，你们发的每个帖子，我都是一个字一个字回复。”梁林河说，如果不和卡车司机互动，不了解卡车司机的辛苦，就不能将他们的需求“抓到底”。

图丨梁林河

在回答“造什么车”这个问题时，梁林河的答案很简单：“造好车。”而能够满足用户需求，正是“好车”的标准之一。

面对颇有诚意的梁林河，卡车司机也一股脑地说出了自己的想法。三大件、电气、线路……一项项“不满意”都被梁林河记录在自己的备忘录中，第二天就落实改进下去。

这也使得三一重卡的产品迭代频率非常高，其他卡车制造商每年改一次产品，而三一重卡半年内就改了3次。在厂房里，可以清晰地看到第一、二、三代样车之间的差别。梁林河说，第三代样车应该能满足大部分司机的要求了。

有识之士结成的红色联盟

与三一一贯走的全产业链不同，三一重卡走的是“轻资产”的路子。

在造车前，梁林河在全中国找造卡车独立供应商，像潍柴发动机、法士特变速箱、汉德车桥、齐星驾驶室等。

上百家供应商，梁林河都是挨家挨户去拜访，去说自己的故事、理念和模式。他还承诺，在2020年之前，每年要销售10万台卡车，而且保证只采用他们的货品。但是，他还有一个条件：必须拿最低价。

对于“每年10万台”的目标，以及成本价“不赚钱”的生意，前者，供应商们不相信，后者，供应商们不高兴。

梁林河最终用三个条件换来了他们的支持。

第一个条件是，虽然三一有完整的制造体系，但是三一重卡保证只用供应商的货，解决制造商淡季旺季落差问题。

第二个条件是，卖到10万台之前，不会更换供应商。

第三个条件是，卖到10万台之前，不会再谈价。

“供应商将价格降到我们能接受的范围，就将他纳入红色联盟成员之内。”与之对应的就是，梁林河的三个承诺。

图丨签约仪式现场

对于批量生产的制造企业来说，每年10万台的保量采购是一个巨大的诱惑，而10万台之后的盈利空间也让他们心动不已。

“当真正做到10万台的时候，我们就算卖到31万，还是比别人便宜五六万，我们也能赚1万块。”梁林河说。

从完全不相信，到半信半疑，再到开始相信，越来越多想做好中国卡车的有识之士相继加入联盟。最先被打动的是生产驾驶室的齐星集团。

齐星集团董事长徐德对三一重卡的理念十分认可，2017年10月，没有要求任何预付款，齐星集团先后投入3个多亿启动相关项目。

但也有人担心，如果人家供货“卡脖子”怎么办。

梁林河显然有备而来，他强调，作为一个从三一内部孵化出来的项目，背后拥有三一完整、成熟的制造体系，万不得已完全可以顶上，没有后顾之忧。

53秒的抢购奇迹

没有太多预热，2018年3月31日，500台卡车试水市场，通过网络线上开卖。

“谁的心里都没有底”。三一重卡品牌经理杨翠说，唯一能给他们一点信心的是两个微信群。

群是两个月前去物流园找卡车司机调研时建立起来。一开始只有十几位司机，随着产品信息的日渐增多，这些卡车司机又自发拉入了更多朋友，最终增至了800人。

三一重卡的定位是“国内首款互联网商用车产品”，除拥有超大沙发床、冰箱、微波炉等房车级配置外，还是一款为个体司机量身定制的“智慧卡车”：通过智能车载终端为司机带来影音娱乐、信息查询、语音控制、手机互联等极致科技体验，为车队管理者打造专门的“指挥中枢”，将车辆油耗控制、GPS路线定位等信息实时发送至管理者手机端。

而首批卡车的抢购价格定在了27万元，比其他品牌的卡车便宜三分之一。

高配低价，被梁林河描述为第二个“好车”的标准，这也往往最能刺激市场的神经。

时间到了，卡车司机的热情首先冲破了卡车之家的预售页面——它崩溃了。

在三一重卡的办公室里，所有人都在焦急地刷新着三一卡车APP后台的数据，这里数字跳得飞快，大家激动地报着数，从1到19到26到200再到400。在三一卡车APP售卖的首批400个抢购名额53秒全部售罄。

办公室里欢呼四起。有人注意到，从抢购开始就走进了自己办公室的梁林河，听见了“售罄”的喜报才走了出来。

图丨5月18日，三一重卡上市

6月28日，又是一轮抢购。按照事先的规定，每抢购一轮，价格增加1万元，这批卡车的价格也由最初的27万增至28万元。

这一次卡车司机的抢购热情更加猛烈，500台车辆售罄仅用了46秒。比起上一次，缩短了7秒，人数也从初次的1万多人暴涨至近7万人。

值得一提的是，此次抢购的车型配置又进行了优化和升级。优化的依据依然是用户的反馈。取消电视机，用于座椅升级，提供花费成本价即可选装铝合金轮毂，为了提升主车与挂车的一致性，三一重卡还联合锣响挂车进行同步优惠。

将服务话语权真正交给客户

图丨三一重卡服务商大会

对于三一重卡来说，车子销售出去，还只是第一步。车子在路上跑得好不好，卡车司机在路上的日子过得是否舒心，后续服务如何跟上，是一个更大的布局。

在三一，有句话叫做，以偏执的态度，把服务做到无以复加的地步。三一重卡也将“好的服务”视之为“好车”的又一标准。

三一重卡从全国精选的1000多家优秀服务商。这些广泛分布在高速路口、物流园区、港口码头等交通便利地区的服务站，能为卡车司机便捷提供零距离服务。而通过卡车上的车载大屏，司机们可查询到最近的服务网点、评级及实时配件价格，从而选择最佳服务站进行维修保养。三一重卡全国42家中心仓库，也能及时有效地将配件送达需求点。

在服务商的管理上，三一实行星级管理，真正将“话语权”交给客户。客户可以像网络购物一样，通过“三一卡车”APP对自己体验过的服务站进行评分。配件、服务态度、维修技术都将成为评分项。

如果一家服务商持续收到“差评”，就将失去三一重卡服务商的资格。而如果服务十分到位，评分较高，则可得到相当实惠的奖励。

“我宁可让利，也请大家照顾好我的卡车，为客户提供最好的服务。”在4月份的全国服务商大会上，这些服务代理商齐聚长沙，梁林河在现场一再拜托。

最终理想是打造卡车司机生态圈

而三一重卡最终的理想，是打造卡车司机生态圈。

“中国大多数卡车司机都是闷着头，往前跑。为了生计要么住20块钱的旅馆，要么宿在狭窄的驾驶室，每天晚上起来还要防油耗子，遭到不公平对待时，势单力薄。”梁林河说，“我们可以成为卡车司机的代言人，肩负起这种责任，帮助大家争取利益。”

在梁林河的描述中，未来，三一重卡将推出一个免费互助平台，为货主就近找车，为车主找到更多活，同时进一步解决货运平台信息流通和佣金及时支付的问题。