2021年即将过半，代理商都开始筹备半年会，总结上半年和谋划下半年，评估和调整年度经营计划是董事长、总经理等高管团队的一项重要工作。
《孙子兵法》有云，“谋定而后动，知止而有得。”大概意思是，谋划准确周到而后行动，知道在合适的时机收手，会有收获。对代理商而言，经营计划即企业对年度经营工作的整体谋划，包括目标、策略、资源匹配和推进计划等。经营计划不是走过场，而是代理商高管团队对企业经营的深度思考和系统规划，在市场不确定性日益增加的当下，工程机械代理商更加需要重视经营计划。
针对营销经营计划，问三个问题：
你的经营计划提供的是“大方向”还是可以具体到下半年每项工作的目标、达标路径、资源匹配和结果衡量标准？
你的经营计划中如何设定合理且可行的销售、服务、配件等主要业务的目标？
你的经营计划如何确保分到每个分公司、每个业务人员头上的指标都能够达成？
如果这三个问题都可以回答“是“，并能清晰描述、精准回答，说明你的经营计划是可以有效落地的；如果不是，可能你的经营计划只是为了应对会议而形成一份PPT文件而已，无法成为未来每月的工作依据。
对于规模化经营的代理商而言，经营计划不应该只是“指导思想”、不应该只总结分析自己的销售数据、不应该根据上半年成果“粗线条”地凭经验就确定了下半年目标。
代理商的经营计划应该是严肃的、精细的、具体的，否则整体营销工作都将处于不可控状态，美其名曰根据市场竞争灵活应用，实际上让营销目标的达成随波逐流，走到哪里算哪里。
一份精细的可执行的经营计划，难点不在于内容提纲，而在于完整细致的数据支持，做好一份经营计划必须要具备两大基础：市场信息和经营数据。
第一，市场信息应该是全面的，信息采集是常态化的。
所有的经营计划必须先要分析敌我形势，我们大部分的经营计划只关注竞争对手的整体销量、分区域销量、分机型销量以及占有率，但对其达成销量背后的网点、销售/服务人员数量和能力、展会策略等等都了解不清晰，只能提供一个大概，无法进行量化对比。数据允许有少量误差，但依据不可衡量的模糊了解进行分析，效果将大打折扣。
因此，经营计划中涉及的市场信息应该是全面的，不仅仅是销量和占有率，更要关注其达成销量背后的资源配置，包括人力、网点、推广等。
谋划阶段拼的是策略能力，但在一线抢单阶段拼的是个人能力。如果我们不能了解到每个地级市甚至县的竞争对手有多少销售人员，某个区域的高级、中级和新人结构如何，我方就不易排兵布阵，无法从人员安排上确保目标的达成。
需求和竞争对手的市场信息，也可称之为市场情报。很多代理商老板不是不知道有哪些信息，关键问题是了解的太粗、不能量化。同时，不能将市场信息的收集常态化、流程化，不用的时候想不起来，用的时候却没有，临时收集来不及或者成本高。
市场情报的了解不能临时“抱佛脚”，也不需要像日报一样天天看。但是要关注，不能忘记，应定期开展，一年集中收集两三次即可。
第二，经营数据是经营计划中不可或缺的部分，经营数据的提供要及时，要有逻辑。
你公司的月度经营报表通常几号能出来？
你公司的半年会什么时间开？
你公司的年度经营计划编制从什么时间开始？
有些代理商的年度经营会议在次年的2月末甚至3月才开，也就是一季度快结束了才开始布局次年工作计划。理由是1月客户收款、客情答谢工作太忙，经营数据也出不来，内部会议只能晚一点开。
但实际上，销售节奏越来越快，尤其是挖机，为了锁定次年一季度的销量，不少代理商在头一年十一月、十二月就开始组织展会。当你还沉浸在新年快乐之中时，人家新一年营销目标、策略已经定好了，销售工作已经开始全面启动了。
还有，如果你的经营报表还在每月10号左右，建议调整，克服困难，至少提前5天，经营数据的呈现要能够支持、配合营销节奏。
经营数据的逻辑性来自于设计的指标，有哪些指标、就需要提供哪些数据。
任何代理商的指标设计逻辑都是从上到下，下一级的多个指标要能够达成上一级的一个指标任务。
例如，总公司经营目标的达成需要哪些指标的支持，销售部门的指标如何支持总公司在销售方面的要求，这些都是需要精心思考的。例如，整机销售除了销量、占有率，是否还需要排名目标？销售部门的指标中除了各机型的销量、占有率，为何要将人力资源规划也作为衡量指标？
指标体系的设计，反应了公司管理层对达成目标的全面的、深入的思考，反映了其能否抓住主要矛盾，推进关键问题的解决。代理商往往在思考指标中要么太简单直接，只要销量、占有率，要么指标体系太细太复杂、抓不住问题的主要矛盾，数据也不易采集提供。当你设计好了合适的指标后，从销售、服务、债权到财务，要将这些数据要求融入到日常的报表体系中，需要用时能够快速提供。
重庆智邦是国内知名的工程机械代理商，也是精英智汇的长期合作伙伴。6月19~20日，精英智汇首席顾问曾祥老师为重庆智邦集团的中高管理层带来了年度培训计划中的两个课程：《工程机械营销策略制定与实施》和《工程机械大客户销售策略与方法》
其中，《工程机械营销策略制定与实施》课程内容包括：
一．谋定而后动
二．制定经营计划的基本流程
三．市场竞争分析与策略制定
四．如何将目标进行合理分解
五．营销措施组合及销售节奏
重庆智邦集团与徐工、现代、欧历胜、吉尼、铁建重工等国内外多个知名品牌合作，覆盖多省经营，产品包括挖掘机、高空作业平台、隧道专用设备等多个产品类别，发展非常稳健。
目前，智邦集团正在全力推进信息化建设，为经营数据的全面性、精细化和精准性提供可靠保障，提升集团的整体经营效率。
因此，市场情报和经营数据，一外一内两类数据，是制定经营计划的必要基础。否则，同样的经营计划模板，我们可能也会流于形式，无法完成一份高质量的工作指南，无法使我们的营销工作处于最大程度可控状态。
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