每个代理商都有年度经营计划，从内容上看，年度经营计划包含了整机、配件、服务、租赁、债权、人力资源、行政、财务等各职能模块的工作规划；从逻辑上讲，年度经营计划不仅是制定新一年度的目标，还计划了达成目标的策略和与目标相匹配的人财物等资源。
无论经营计划或粗犷、或细腻，都是指导代理商开展次年工作的方针指南。
但是，在执行过程中，你都是按照经营计划部署严格执行吗？
如果市场竞争态势使经营计划中的目标或某些策略实施执行难度大，你是搁置计划、修改计划还是坚决执行？
请注意，这里所说的“严格执行、坚决执行”不是具体指销售中某一台设备的价格要不要降、某一场展示会要不要开（这些动作根据市场竞争的需要在一定范围内的即时调整是正常的），而是指那些确定的改善方向，以及为了达成目标方向所进行的策略规划。例如这些经营计划中常见的规划内容：要努力拓展保外配件市场、将营收增加50%；要将经营性租赁的机队规模增加一倍；要将公司的大修业务全面推向市场；要改善公司的人才培训机制、加快销售新人的成长速度；要启动小程序端的线上推广和客户管理；甚至包括尝试增加新产品的代理销售等等。
精英智汇从2003年创立之初开始服务于工程机械行业，与成百上千家代理商都有过咨询与培训的合作经历。从过往经验来看，大部分代理商的经营计划都比较“粗线条”，即使是那些稍细致一些的能够最终落地执行的也很少，总在变化中。
究其客观原因，工程机械市场的激烈竞争从未停歇过，代理商每时每刻似乎都在为当下的生存而战，来自主机厂和竞争对手两方面的压力成为不少代理商没有坚决执行经营计划的理由。
但是，我们还是能发现少数代理商几年之后的变化非常大，虽然行业中人人自危，但他们的公司却一直在稳定进步，无论是规模、赢利水平，还是整体员工素质、团队建设，以及企业文化的沉淀，都让人看到一个非常有生命力的不断发展进步的企业。
我们总结发现，这一类代理商都有一个共同的特质：战略定力。这一类代理商的老板都有一个共同的特点，对工程机械行业以及企业发展的本质问题有清晰的认知，包括：
工程机械是否是我唯一的或者主要经营的行业，我打算这辈子就做工程机械了（聚焦主业，心无旁骛）
对公司未来要走向哪里有清晰的方向以及路径规划（路径规划非常重要！）
对公司核心竞争力的打造有清晰的思路（既要有心，更要有力）
超强的战略落地能力（执行力）
大到国家，小到企业，在艰难的环境中不忘初心、克服困难，最终达成目标，成为一家受人尊敬的企业，都离不开“战略定力”四个字。只要认定了你仍然还干工程机械这行，想和公司的员工们一起创造一家有前途的、幸福的企业，想和曾经的以及未来的客户共成长，就必须要有战略定力。
战略定力，是指在长期复杂形势下，善于把握事物发展的本质规律和基本趋势，克服短期困难、抵御各种诱惑，瞄准长期目标和主要矛盾，持续沉着行动的主观能力。
韩国三星电子原CE0权五铉曾经写过一本名为《战略定力》的书，封面有一句介绍语：在99%的不确定性中找到99.9%的确定性！这句话犹如黑夜中的一道闪电，耀眼而直击人心！
中国工程机械市场仍在发展过程中，充满了不确定性，大家对稳定市场需求的渴望，对企业可持续发展的担忧，对代理商盈利能力的诟病，甚至对代理商未来存在价值都提出很多探讨，产生了焦虑。因此，很多代理商在规划未来时顾虑重重，或找不到自己认为正确的出路而采取非常保守的策略，或明知道哪些是正确的事，但也不敢、不愿坚决去做。这可能正是长期以来习惯于追逐短期利益而养成的一种心态，期望市场哪一天又变回蓝海，期望行业又回到比较“舒服”的时代，但显然不可能了！
遗憾的是，不正视现状的结果就是两三年后，你发现今天自己面对的问题和两三年前没有什么区别，但你和那些坚决执行既定计划的代理商之间已经产生了差距。而这个差距很可能会让你更沮丧，这应验了一句话——你此时努力的，很可能已经是别人的基本功！
精英智汇认为，在不发生外部环境剧烈变化或代理权变更的前提下，代理商经营计划需要深思熟虑，让自己和团队从内心接受目标并相信能够达成目标，而后坚决执行！坚决地投入人财物、根据进度规划努力向前，如果总是在犹豫不决或变来变去，可能两三年之后，你会发现大部分想做的事都没做、没做成，距离你的公司愿景也越来越远。
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