徐工挖掘机，20万台之后的强攻

2021年9月16日，对全球挖掘机领域而言，这注定是要记入产业史的一刻——从正式成立至今10余年，徐工挖掘机板块，产品产销突破20万台。

热闹的现场周围，一排排整齐列阵的设备和气势恢宏的短片，标注着这场跨越十余年的荣耀。

“从第一台挖掘机产品下线，到产销突破20万台，徐工成为全球用时最短，达成这个目标的制造商。特别是在工程机械产业竞争程度最激烈的挖掘机板块上，做到这点，体现了企业背后强大的实力和产业抱负。”观察者这样评价到。

销量之外，徐工挖掘机也在不断拉高销售额曲线。2018年，徐工挖掘机业务销售额首超100亿，就在行业为此仍在惊叹不已时，2020年，徐工挖掘机销售额突破230亿，成为徐工有限的两大拳头板块之一。

持续快速增长，跻身第一阵营后，徐工挖掘机正在加速实现它最初的产业抱负;但这会是终点吗?未必。“我不认为产业有任何天花板和顶点。工程机械是造福全人类的朝阳产业，中国工程机械国内市场需求依然可观，海外市场更是留有巨大发挥空间。对于中国制造商来说，我们永远都有更高的目标，我们要向产业最高峰冲击。”徐工有限、徐工机械董事长王民，总是能够从一次次的激越中，不断找到让自己振奋的东西。

事实证明，对于徐工这样一家有着深厚积淀、产业抱负极其宏远，执行力极强的企业而言，一旦聚焦资源投入某项业务，突破和刷新纪录，会比预想快得多。在2020年销量、销售额增幅双破记录后，2021年上半年徐工挖掘机产销增长再创新高，持续加速的姿态势不可挡。

【“最正确的决策”】

无论从哪个方面看，切入挖掘机领域，都是一个价值数百亿的“正确决策”。拍板者——王民，也因此带领徐工向全球产业格局发起一场挑战。当然，个中艰辛，亦非常人能够感受和承受——“中国企业做挖掘机、做好挖掘机，绝对需要一种英雄主义”。

作为几十年保持中国工程机械行业第一的龙头企业，徐工向来有着敏锐的“产业触觉”。在挖掘机领域，徐工是当之无愧的先行者，“可以说，行业目前积累的很多经验，都来自徐工在此的发展经历。”对此，业内人士普遍这样定义。

彼时的中国挖掘机产业，形势对国内品牌而言并不乐观。一方面，中国挖掘机的市场需求，尚未完全打开;另一方面，中国挖掘机产业基础、配套基础难言完善，所有本土参与者在产品、技术上都只是“初级玩家”，在夹缝中艰难生长，埋头苦干日拱一卒，成为当时徐工发展的“基本逻辑”。

时间是专注者最好的朋友。此后十几年间，徐工挖掘机悄然积蓄内力，在产品、技术上，持续“海绵吸水”式成长。2012年之后，趁势中国工程机械行业又一轮快速成长周期，徐工挖掘机将自己的积累和努力，与时代潮流不断共振，一个属于中国品牌——徐工的挖掘机增长波峰，开始成型。

2016年是其中的高光时刻之一。这一年，徐工推出26款全系列新产品;2018年，徐工挖掘机产品再度实现全面升级;2020年，代表了世界最先进理念和技术的无人作业产品，向外界证明着徐工的实力。时至今日，而就在宣布产销突破20万当天，徐工又推出了划时代的2款“矿世王者”新产品——XE600DK、XE690DK挖掘机。

在徐工有限总经理助理、徐工挖掘机械事业部总经理宋之克看来，“三年三大步”的产品战略，主要目的是在“格局正在加速定型”的挖掘机领域，实现“毕其功于一役”式的突破;“挖掘机板块，是支撑中国企业成为世界级企业的基石;挖掘机做的好不好，会直接决定企业全球产业地位的领域。我们没有别的选择，我们不敢喘息，不能手软;徐工必须进入第一梯队，才有机会继续走下去。”在很多场合，王民都曾如此掷地有声地表示。

事实的确如王民所言，作为后发者的中国企业，高位切入挖掘机产业，是一条不能回头的路;而这个阶段，也是在工程机械“老兵”王民睡得颇不踏实的一段时期;但在更多公开场合，王民却从不表露出一丝疲态，讲起话来声音洪亮，滔滔不绝。每至年中或收尾，王民无论再忙都会仔细研究徐工挖掘机业务增长的每个细节，身体力行地参与每场事业部活动，“我就是要告诉别人，我对挖掘机板块的决心和信心。”

【同盟军&产业链壁垒】

对于中国挖掘机制造商而言，除了产品、技术之外，产业链也是后来者突围的砝码，是成为领军者之后，持续架高壁垒的利器。

作为徐工最新十年战略中的“新拳头”板块，徐工挖掘机始终践行“技术领先、用不毁，做成工艺品”的产品理念，以及“三高一大”——高技术含量、高附加值、高可靠性、大吨位的产品创新战略。不断突破的产品，日臻完善的解决方案，全球最全面的产品型谱背后，“一轴两翼”的研发体系，是徐工挖掘机在众多强手围攻下，致胜的关键。

纵观整个研发体系，包含了以徐工大平台为基础的技术中心、研究院，以及具备强大创新能力的外部院校等第三方资源。立体系统下，徐工挖掘机构建了一个具备先进标准引领作用，仅仅把握全球市场需求趋势的创新体系。除此之外，在过去几十年持续不断对标全球领先企业的过程中，徐工挖掘机沉淀下了包括研究设计计算、工艺技术、测试实验等7个维度的标准，制定先进的“六性”、“四用”产品指标体系，系统打造徐工挖机专用标准体系。

长久以来，对于包括挖掘机在内的中国工程机械产业而言，核心配套体系缺失堪称“切肤之痛”。在此，徐工亦憋足一口气，力求加速攻关。突破点在2009年就已经出现。这一年，徐工挖掘机将工作重点之一，锚定于核心技术与关键液压件研发上，并在当年推出的C系列产品中，全面普及应用。经过严苛的市场考验后，“高配、高效、节能、可靠”渐渐成为徐工挖掘机的标志属性;自此之后，徐工挖掘机攻城略地的速度再度加快。

随着对挖掘机产品和用户需求理解不断加深，徐工挖掘机在打造“供应链竞争力”的道路上大步迈进，“与配套企业协同推进关键零部件开发”，成为新产品推出过程中的标配动作。“挖掘机行业竞争中，未来产品差异化非常关键。从长远来讲，只有在这方面做好，才能支撑徐工进一步拉近和世界顶级企业的距离，拉开和其他竞争对手的差距。”宋之克笃定地表示。

团聚供应商、代理商的“同盟军行动”旋即在这样的战略远景下拉开大幕。超脱传统集约采购模式的供应链，让徐工挖掘机得以深入到产业链各个环节，大到发动机，液压系统，小到软件应用、输入设备，都能够和合作伙伴一道，研发最能满足用户需求的产品。

宋之克将这种优势称之为“强链条”。以工程机械零部件创新能力、应用为基础的“行业零部件TOP配套案例”中，徐工挖掘机垂直研发、生产的部件，以及来自第三方专门设计开发的部件，均留名榜上。“正是因为这些，我们有足够的底气，让中国挖掘机产品在质量、性能上实现脱胎换骨的升级。我们有信心，让中国制造的挖掘机，登上世界舞台中央。”身为董事长的王民，对徐工挖掘机产品和技术的众多细节，都了然于心。

【打开新局】

过去一二十年，几乎所有全球领先挖掘机巨头，都在中国发起了圈地运动。历经数轮起起伏伏后，虽然中国市场需求巨大，但其间的地盘已经被企业瓜分殆尽。“现在就像围棋一样，进入了官子阶段。你不仅要巩固自己的优势，还要挑对手的弱点进行渗透，然后在自己的势力范围再去布一个子。”宋之克这样说道。

在他看来，对手尤其是跨国品牌“不够强”的一环，就是营销和服务;从更高层面推进管理创新、营销创新，用新姿态迎接新发展，成为徐工挖掘机近年来的主调。

过去几年，徐工挖掘机在此屡屡掀起热潮。在将2019年定义为“服务标准化年”后，徐工挖掘机通过全新形象标准、全新行动“金标准”、全新人员配置标准、全新网点建设标准四个全新服务标准建设，全面提升徐工挖掘机服务专业化水平和服务品牌影响力。

徐工挖掘机深知“一个满意用户后面会有8笔潜在生意。一个不满意客户后面，会影响25个用户的购买意愿。消费习惯一旦形成，流失率会显著下降。”为此，徐工挖掘机在全国范围内，不断树立地域差异性，制定极具竞争优势的市场支持政策，并按照工厂服务资源配置模型，结合区域特性、产品结构，深入分析代理商资源配置现状，指导调度代理商大力引进服务人员。

营销网络构建上，徐工挖掘机还积极强化代理商体系。把营销变革的成果传递到用户，最有效的方法就是近距离直面用户。几乎每周，全国各地不同区域市场，都会有徐工挖掘机举办的各种展会、试驾会等。通过各种实体活动，用户对徐工挖掘机的价值产生深刻体验，深刻认同。

过去13年来，全球范围内，徐工堪称挖掘机领域复合增长最快的企业。“而未来要继续发展，我们就要一脚踏在国内，一脚踏准海外。”宋之克表示。背负“新拳头、新标杆、世界级”的雄心抱负，徐工挖掘机高举“国际化”主战略旗帜，初步构建了全球协同研发体系，在美国、巴西、印度、乌兹别克斯坦建设了4家海外制造基地，不断提升挖机产品在海外市场的本土化制造和营销服务能力。