【慧聪工程机械网】群英耀星城，盛会共筑梦。12月10日，万众瞩目的“CMIIC2021中国工程机械产业互联网大会暨品牌盛会”在工程机械之都长沙盛大举办。来自国家部委、行业协会领导、业内专家、企业精英以及行业用户、嘉宾等人荟聚一堂，围绕行业发展新局势、新风向、新热点，聚智献策，探讨交流，呈现了一场高端专业的思享盛宴。共同见证年度颁奖盛典的荣誉时刻!
工程机械后市场资深专家 &厦门柚可信息科技合伙人叶京生发表了《未来工程机械后市场的改变》主题演讲
作为工程机械后市场领域的资深专家，工程机械后市场资深专家 &厦门柚可信息科技合伙人叶京生发表了《未来工程机械后市场的改变》主题演讲，深入浅出地分析了工程机械行业的竞争格局下面临的新机遇和新挑战，其观点深入人心，拔云见雾，让在场观众受益匪浅。
一、价格内卷洪流，后市场深受其伤
暗流涌动的工程机械市场，远不像看起来那么风光!
工程机械“价格战”不停地上演，且愈演愈烈，这究竟是为什么?给行业上下游企业及人士带来哪些困境?
近几年，随着国家经济形势的好转。工程机械行业开始复苏回暖。然而随着市场竞争日趋激烈，行业深陷产能过剩、价格战、免费服务、利润薄弱等泥潭中。企业闲置设备越来越多引发用户端竞争加剧，价格战和应收账款让制造商和代理商如履薄冰，行业正在走上一条恶性竞争的不归路。
工程机械恶性竞争有多严重？
1、近两年设备销量创新高，可代理商却大面积亏损!
2、开工率不断下滑，配件店和维修厂日子也很艰难
3、闲置设备越来越多，用户端竞争加剧，用户也难!
4、价格战和应收账款让制造商和代理商如履薄冰
5、没有人日子好过!行业正在走上一条不归路!
6、当用户赚不到钱时，就是工程机械行业的末日!
7、行业内所有人都忧心忡忡，这种局面是谁造成的?
“价格战”之下，并没有赢家。无论是用户、代理商，主机厂还是二手车商，普遍急功近利，从而忽略服务后市场的真正价值，导致整个工程机械上下游产业链的问题暴露无遗。
工程机械恶性竞争给产业链上下游带来的生存现状变化：
1、代理商：卖一台亏一台，还有一堆应收账款
2、 配件店：利润越来越薄，还有一堆呆滞库存
3、修理厂：设备没坏就面临淘汰，影响维修业务。
4、二手车商：新设备年年降价，生存盈利承压。
5、老板：跑客户、拼酒、加班，回款难。
6、二手机销售不赚钱，转型后市场，后市场严重缩水。
“价格战”将竞争推向了高度白热化。危机重重之下，行业从业者关于“转型升级”与改变的声音开始层出不穷。
近几年，伴随保有量的加大，在经济低速增长叠加后市场转型升级趋势下，后市场服务成为企业激烈争夺的市场增长蓝海。然而在后市场转型路上，万亿级的后市场看起来很大，代理商却总是“吃不到”。
很多企业纷纷朝向后市场转型，但为什么鲜有成功?究其原因有六点：
1、管理层不重视：追求占有率的时代，后市场是什么?
2、整机利润很高：整机养服务，后市场就为保整机销售
3、免费服务：厂家喊出免费服务，后市场缩水三分之一
4、投入太少：整机不赚钱才想起后市场，已经没钱投入
5、客户艰难：保有量大，开工率低，购买力弱，买不起
6、生态圈混乱：后市场鱼目混珠，质量参差不齐，乱!
二、后市场营业额贡献不重视，国内代理商缺少长期主义
那么，服务后市场价值有多大?中外代理商在后市场营业额贡献率有何不同?
在国外工程机械成熟市场，后市场营业额贡献率高达65.3%，其中代理商后市场的贡献率高达60%。相比之下，中国代理商的差距很大，贡献率仅为10%。
之所以差别这么大，原因在于：国外代理商能够抓住更高的零件市场和保外服务市场份额，仅仅依赖后市场的收益就可以生存，做到了可持续健康发展;而中国代理商90%的预算却都被投入到营销活动中。通过非理性的各种促销方式手段来增加销量，而获得人为增长。这些短期利益的非理性做法并不可取。
中国企业后市场营业额低，后市场转型并不成功的原因有哪些?
1、管理层不重视：追求占有率的时代，不重视后市场
2、急功近利：整机收益高，后市场就为了保整机销售
3、免费服务：厂家喊出免费服务，后市场缩水三分之一
4、投入太少：整机不赚钱才想起后市场，可没钱投入
5、客户艰难：保有量大，开工率低，购买力弱，买不起
6、生态圈混乱：真假零件鱼目混珠，质量参差不齐，乱!
三、脱碳赛场，工程机械“危”“机”并存
中国如何实现碳达峰、碳中和的“双碳”目标，已成为当下的热点。向“双碳”目标进发，意味着中国经济将全面向低碳化转型。而作为国民经济支柱产业的工程机械行业，未来的非石化能源不到1%，工程机械“脱碳”之路成大势所趋，将迎来空前的发展机遇。
在国家双碳目标的战略背景下，正在倒逼工程机械产业向绿色低碳转型，而电动化被视为工程机械行业达成“双碳”目标的核心路径。
据相关行业数据统计，目前，中国市场约有国二及国三以上排放的挖掘机共计200万台，到2022年年底国四排放标准实施前，将有大量设备面临淘汰。
机遇之下后市场仍暗藏隐忧。随着排放标准的日益严苛，设备保有量将减少，工程机械后市场领域面临着，配件需求将减少大约30%、大量柴油机配件将变成废铁、电动化让围绕发动机的过滤系统消失等严峻问题。
那么，“脱碳”的赛场上，工程机械后市场究竟面临着那些“挑战”呢?
1、未来只有大型设备仍用柴油机，小型均为新能源
2、大量设备被淘汰，将出现海量的拆机件、再生件
3、免费服务+副厂件，后市场的竞争已经白热化了!
4、柴油机配件需求减少，拆机件增加，零件市场缩水50%
5、很多柴油机企业缺少达标产品，直接切换电动
6、电动化将颠覆工程机械行业，未来后市场卖什么?
7、电动化给代理商、配件店和修理厂带来巨大的挑战
四、撬开增量市场，电动化加速商业模式变革
一味的比拼价格只会让竞争者几败俱伤。电动化浪潮的角逐下，工程机械企业也开启了新一轮的“价值之争”。从叉车、AGV，到场内重卡、矿卡，再到装载机，工程机械电动化如同一片蓝海，正焕发着新的活力。
随着应用场景不断丰富，用户需求的不断升级，电动化革命成为企业业务发展的新引擎：
1、电动设备价值高，运营成本低，租赁业务将会增加
2、购买门槛提升，零售散户减少，设备保有量降低
3、设备开工率上升，用户对服务需求更加多元化
4、地形测绘、施工规划、租赁、承包工程、维修保养
5、卖服务：充电服务、换电池、电池回收、动力置换
6、按照产量或运行时间收取费用的客户服务协议CSA
7、企业需要向服务商转型，为用户提供解决方案
在工程机械电动化演变中，其商业模式也发生着变化：
1、 5G+电动化，让自动驾驶+智能施工变得更容易
2、国外大力倡导智能施工，无人机测绘+施工规划
3、设备无人驾驶+智能施工能提升效率，降低排放
4、电池和无人驾驶技术并不掌握在设备主机厂手里
5、代理商也可以与科技公司/电池厂合作生产整机
6、油改电，动力置换和再制造那些面临淘汰的设备
7、谁的效率高，谁有竞争优势，可能改变厂商关系
电动化风暴，让价格战转变成价值战和“占位战”，也为企业提升核心竞争力实现破局发展，打开了新的增长级。
五、未来思考，如何拥抱机遇
时代洪潮裹挟的新势力下，后市场从业者要想紧握重写游戏规则的画笔。如何塑造自身价值，在未来的竞争格局胜出，赢得关键赛点呢?
寻找新商机，后市场的几点忠告：
1、后市场将会缩水，企业必须向服务商转型
2、关注客户体验，粘住优质客户才有未来!
3、要销量不要利润死路一条，对价格战说不!
4、拒绝主机厂压货，切忌盲目增加整机和配件库存
5、保证配件的库存周转，严控柴油机配件
6、盈利比销量更重要，活着比增长更重要
7、追求效率而非规模，寻找电动化时代的商机
有变革就有机会充满了变革的时代，希望工程机械企业都能驭势而为，拥抱数字新时代的革命浪潮。以高价值、差异化服务竞争立于市场不败之地!
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