CMIIC2021产业巅峰对话详解（一）：互联网+给工程机械企业带来了什么？

【慧聪工程机械网原创报道】2021年12月10日，CMIIC2021中国工程机械产业互联网大会暨品牌盛会在长沙举行。工程机械产业巅峰对话环节，中国工程机械工业协会名誉会长、特别顾问祁俊担任主持人，中联重科副总裁郭学红、山河智能副总裁朱建新、三一重工高级副总经理陈静、星邦智能总经理许红霞、恒天九五重工总经理何雨等高层领导就互联网+、价格战、行业发展预测等问题进行探讨。第一个问题为互联网+对各工程机械企业技术、营销等方面的作用，以下内容为论坛实录：

中国工程机械工业协会名誉会长、特别顾问祁俊

中联重科副总裁郭学红

山河智能副总裁朱建新

三一重工高级副总经理陈静

星邦智能总经理许红霞

恒天九五重工总经理何雨

祁俊：这个会叫产业互联网大会。郭总在中联重科近几年一直管销售，请问互联网+对你所管的中联重科销售的作用。

郭学红：我们现在对业务人员管理的端对端可以做到什么程度？业务人员的客户管理，根据业务人员能力，你的区域给你指定的客户，首先很精准，一个业务员给你100个客户，这100个客户就是你的管理范围，就是你的服务对象。同时一系列管理要求开始跟进，管理办法，什么客户三个月拜访一次，什么客户一个月拜访一次。拜访的要求在管理平台上全部可以做到，所有信息全部可以反馈。通过大数据的规定对业务人员进行画像，你做到什么程度，包括跟客户接触也是全程跟进，不像以前打电话问一问，现在完全对过程管理端对端，完全依托互联网信息化平台和大数据的精准推进，这是互联网带来的第一个变化。

去年受疫情影响，线下活动的开展受限。但是通过互联网，新出现的各种各样的平台，抖音、快手，包括自己的短视频，我们现在的市场推广活动50%已经转化到线上，大家也能看到，从去年开始每年9月28日是司庆日，同时把他便成了一个嗨购节，通过互联网平台，今年的928嗨购夜定金产品22亿，取得很大的收获。所以互联网在改变方方面面的生态，也在改变我们做市场的思维和做营销的方法心态。

祁俊：第二位是山河智能的朱总，他本身是大学教授，是创始人何老师的学生，在企业分管技术。请问下互联网+对山河智能技术、创新和技术研发的作用？

朱建新：我在公司是协助董事长管研发，自己也是做研发出身。互联网+本身也是一种技术，这种技术意味着技术研发系统里边，从现在这样一个技术发展趋势来说也有它的必然性，产品的研发利用互联网+，研发本身要接近市场，所以通过线上线下深度的融合，可以更广泛的接触到市场的方方面面，就是市场的需求。产品研发针对市场需求更全面。这是第一个方面。

我们在整个研发体系的分级，包括我们跟制造、跟售后服务，可以进行跟踪，及时反馈，包括整个产品的诊断各个方面。同时把技术应用到产品，给客户创造价值，客户价值链管理这一块，把产品利用互联网技术给客户施工的质量，施工进度，以及每天的施工量，客户要管理的东西落实到平台上来，实现互联网+技术的管理。应该说这一块在行业里边做得比较有特色。

祁俊：陈总来自三一重工，给向总裁做了多年办公室主任，向总裁在三一的板块里面全权负责全部工程机械板块，你作为助手很熟悉，现在提拔到泵送这一块。从你的角度来讲，认为互联网+对三一工程机械板块的促进和帮助是什么？

陈静：三一从五年以前梁稳根结社记者采访时提出一句话，数字化对三一来讲是一场全新的革命，三一数字化道路上要么翻身要么翻船。如果转型成功了彻底翻身，如果失败就是翻船，就是倒逼。这几年三一在数字化方面围绕数字化研发、数字化制造、数字化营销，方方面面做了大量工作。

我的感触有几点：

一是智能制造。三一这几年累计投入150亿左右，建设了十几个智能制造灯塔工厂，从钢板下料到最后交付全流程自动化，甚至无人化，得到生产效率大幅度提升比如说混凝土泵车，现在实现30分钟下线一台泵车，生产效率提升了一倍，而且人员效率也提升了一倍，对我们提升的效率是非常可观的。我们在互联网方面做了很多探索，营销方面，我们开始实行O2O转型，三一中卡今年60多亿销售额，基本深90%以上通过网络实现销售，这对传统工程机械销售方式是一种全新的变革，创造了非常多的记录，60秒钟销售1000台，非常多的记录，对我们行业的中间交易成本、流通成本是一个巨大的节省，也是为客户创造了最大价值。除了网络销售，给企业带来全互联网化，比如说在销售端，从客户商机开始，当营销代表拜访客户开始，对客户信息的捕捉，对这个客户各方面信息的捕捉，客户有需求，未来什么时间需要，客户经营情况怎么样，全部落实到营销管理系统里面去。通过这个营销系统可以比较准确地判断我们的客户什么时间可能会有采购的需求，我们可以做更精准地推送。我们也可以客户经营状况，可以对客户的咨信做更精准的判断，无论是出社售前还是售后风险控起到了巨大作用。

借助互联网，三一这几年实现了非常好的业绩，去年三一集团销售额1400多亿，今年有望进一步实现1700多亿销售额，这样有望进入全球500强，这都是互联网为我们企业的效率提升，为我们企业的能力提升，还包括很多产品品质的提升，为客户创造更大的价值提供了更大的帮助。

祁俊：何总是恒天九五的总经理。我多说两句，恒天这一块本身是专业做纺织机械的企业，原来归属纺织部的。2007年收购长沙一个做工程机械的企业，他们主要做工程机械和纺织机械，工程机械这一块的产品和山河智能，出过飞机，工程机械、压装机械、小挖掘机，基本上是一样的，产品是类同的。现在是央企，中国机械工业集团子公司，后来并入了中国工业机械集团，就是央企背景了。今天五各企业非常有意思，这边三个都是上市的，那边两个一个是央企，一个是待上市，快上市了，所以我说何总，问题是一样的，您认为互联网+对恒天九五企业的帮助。

何雨：刚才祁会长给大家做了介绍，祁会长对我们公司非常了解。作为央企而言，恒天九五在工程机械产业是一个小兄弟，所以我们跟中联重科、三一、山河智能相比我们是一个小兄弟。但是我们也是一个成长型企业。这些年来在中工程机械协会指导下我们也得到了发展。

我主要谈价格战的问题。整个产业链，我们处于中间的位置，上面有配套供应商，下有客户。恒天九五主要是直销为主，还有代理商作为辅助。为了把这个蛋糕做大，把蛋糕分好，上中下游三方坐下来商量好，严寒到来的时候如何把蛋糕分好，一是工程机械协会做好指导工作。

祁俊：这个问题我后面会问，我问的是互联网+，你是操盘手，你是总经理，他们在座的都是副总，从你的角度来说，互联网+对恒天九五全面工作，因为你是总经理，他是总工程师是技术，他是销售，他是协助总裁来管，你觉得互联网+，切入大会主题，如果没有考虑好没有关系，一会回答都行。好不好？

何雨：好。

祁俊：你觉得互联网+对湖南星邦重工从无到有，特别是这五年对你们的帮助。

许红霞：首先借这个机会感谢中联重科、三一对我们的领导，栽培，我的老东家福田对我们的栽培，让我们走到今天。互联网是这几年企业发展的主旋律，湖南星邦也是一样的，这是第三年，湖南星邦正在做数字化转型升级，刚才各位领导从整个公司的运营、技术、营销、生产等各方面进行了阐述。在这里面从其中一个小的维度来说一说湖南星邦在数字化转型升级跟互联网的结合上正在做的一些事情，整个公司全部在做数字化转型升级，刚才几位领导都有讲，大家做的事情大同小异。我从另外一个小角度来讲可能会更具体化一些。

因为我们是做高空作业平台，是一个新的细分领域，产品只有在经济比较发达的地方需求量才会比较大一些，海外市场都是欧美、日韩、奥星这样的高端市场，我们的海外也在这一块。这些地方对服务的要求非常之高，服务一直也是我们的痛点，我们才评审完整个国际售后服务的体系。我们现在客户订购一个配件，直接在网上下单，我们会查出哪个库存最近，然后发出去，原来我们跟物流公司签订规定，准时准定送达你手臂上面，在欧洲接到任何配件的需求，他们只能接受24小时到达，对我们是很大的，这里面很多战略合作商，包括物流合作商等等这一块，24小时到达，这是非常大的难度，也是诟病我们最大的一个困难。虽然我们签了一些合作协议，但是整个全流程都是有盲区的，我们不知道到底合作的这些服务商有没有准时准点完成我们的要求，客户满意度到底怎么样。现在通过这一套配件订购系统和服务跟踪系统，客户第一时间的信息反馈以及第一时间配件需求，以及他是否准时收到，收到的东西是不是正确的，满意度怎么样，所有这些信息数据化，在网上沉淀下来，可以跟踪评价，每一个产品每一个客户问题的多少，哪一类型的问题，满意度，以及所有第三方的合作方的服务质量，这是坐在家里就会知道的。

我们马上要投产的二期数字化车间、工厂，我们三一重工的陈总讲的，从钢板进去最后整机出来是全流程记录，所有数据输入大数据中心里边去，比如说这里的力柱，以往是一个关键记录，实际上这个记录是否准确，我们不能判断的，不能及时发现，现在数据及时传递到大数据中心，属于有偏差立即报警提示有这个问题存在，整个过程中这是谁下料，谁焊接的，谁安装的，谁调试的，整个过程全部记录下来，所以所有的数据都是可追溯性的。包括车间管理，以前6S，不能丢槟榔渣这些在车间，以往总是要派人去车间现场检查，包括下班关灯关电，类似这么小的事情，现在完全可以靠科技手段实现，高清摄像头+大数据系统，知道谁往地上丢槟榔渣，谁下班了，或者中午吃饭去了没有关灯、没有关设备，非常清楚，整个系统可以自动通报，这样大大提高效率。今年接近280万/人的人均营收，到明年就会到350万以上，所以这一块可见数字化以及互联网化给企业带来的好处。

祁俊：听明白了，对你们帮助很大。