陕汽轻卡 | 山东区域 首战告捷稳渠道 开拓创新树口碑

慧聪工程机械网   2022-02-21 11:39   来源:陕汽轻卡

伴随着正月十五的花灯渐渐远去,各地卡友已经陆续开始了新一年的货运征程,陕汽轻卡的经销商们却早已开始了忙碌的工作。

2021年,虽然轻卡市场大势不是很乐观,但山东区域作为陕汽轻卡的主战场之一,通过二网和渠道建设,使整个区域市场获得了健康、稳步、持续的发展,取得了令人瞩目的销售业绩。2022年一开年,为了积极响应公司“驻地过年”动员令,山东区域经销商在过年期间加大了用户走访和客情维护力度,收获订单310余辆,为赢得一季度“开门红”打下了坚实的基础。

山东名启:兵马未动,需粮草先行

自2020年5月入网至2021年底,山东名启贸易有限公司已经累计销售陕汽轻卡900余台,市场占有率达到6%以上。过年期间,山东名启所在的汽车城关门歇业,总经理孟晨安排员工在家联系客户。春节前后,由于济南地区的疫情状况也较为紧张,所以很多用户也都没有回家。了解到这个情况后,山东名启的销售人员开始对他们进行走访慰问,令他们非常感动。仅过年期间,山东名启就收获订单10余台。

据孟晨介绍,山东名启的销售分为直营和渠道两大板块。渠道方面,二网和物流公司客户都贡献了不少销量。济南是山东区域内重要的物流中转中心,物流公司对于车辆的需求较大,山东名启在持续跟进后,不仅向大客户充分展示了陕汽轻卡在动力性、舒适性和经济性方面的优势,还通过提供赠送座套、脚垫等增值惊喜服务,不断提高客户满意度,通过专人专车跟进服务提高客户响应速度。这些举措使陕汽轻卡的产品质量和服务水平得到大客户的全面认可。

在对渠道的精心维护下,山东名启2021年销量中有65%是来自渠道销售,2022年将朝着年销量700台的目标努力。“在产品方面,K5000、新能源车型和冷藏车将是我们今年的产品爆发点,针对K3000和K5000的不同定位,我们也会打造不同的团队去推进;在经营方式上面,我们一方面要加大与二级经销商的深度合作,另一方面要加大对直营店的投入;在渠道开拓上,我们要加强与物流平台的合作,同时加大网络直播力度。”对于2022年的市场,孟晨充满了信心。

济宁一鑫:授人以鱼,也授人以渔

大年初三,济宁一鑫的全体员工就已经开始奔波在新一年的销售之路上。闫大明说,济宁一鑫代理陕汽轻卡产品整整一年时间,通过一年的努力,已经在济宁地区已经建立起了相对成熟的二网。与其他经销商不同的是,闫大明正在运营自有物流平台,通过与盒马鲜生、淘菜等平台对接,济宁一鑫拿到一手货源后,分配给自有物流平台轻卡用户,使用户在买车的同时就有了固定的生意。从2021年7月份开始到现在,通过这种方式销售了20多台车,用户的反馈也都比较好,对生意满意,对车更满意。

在对老客户群体进行深入分析后,闫大明发现,冷藏市场有较大的潜力,而陕汽轻卡冷藏车恰恰具备市场优势。“今年结合冷藏市场需求,我们还会加大冷链运输线路的铺设力度,让用户只要开上咱们陕汽轻卡的冷藏车,就一定能挣到钱。”另外,闫大明介绍,网络直播也是济宁一鑫要在2022年重点加强的销售方式。从经验不足到摸索探路,一年的时间,济宁一鑫就找到了适合自己的销售方式,想达到年销量300台、市场占有率7%可能还真不是难事儿。

烟台富乾:真诚对待,树用户口碑

烟台富乾在2021年6月建设了正式的形象店,2021年在区域内市场占有率达到了12%,在山东区域名列榜首。从大年初一开始,销售人员就陆续回到了工作岗位,过年前后一共收到订单10余台,抓住了虎年的第一个黄金销售期。

在代理陕汽轻卡品牌之前就已经相对成熟的销售渠道基础之上,烟台富乾又迅速建立了郊区的二网渠道,将感情营销做到了极致。宋星川介绍,烟台富乾有两名市场行销专员,每个月至少有20天都会在市场上寻找用户,并且积极为二网渠道进行支持,帮助二网提高成交量。“当然,车卖得好还要靠客户的口碑。我们没有盲目与竞品打价格战,而是将精力放在了更好地回馈用户上,比如为进店老客户免费加注尿素,定期回访了解需求,通过这样的口碑积累,提高了老客户的转介绍率。再加上陕汽轻卡的车本身品质就好,咱们的品牌口碑自然就树立起来了。”

2022年,宋星川说,烟台富乾将挑战400台的年销量。去年是国五切换国六,今年是蓝牌新规,可能都会给市场带来较大的压力,但我们也有信心,把市场占有率再提高2个百分点。从山东区域经销商的身上,我们不难看到,尽管政策和市场都在发生变化,但经销商也在开拓不同的营销方式积极应对。有了这样的奋斗精神,山东区域的销售业绩还将再创新高。

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