在未来几年黑暗期，经销商要活下来的原则之一，或许是“求稳”。
有一位资深从业者——一汽解放天津宝丰汽车销售有限公司销售经理剧东旺，在重卡行业从业20余年，经历过几轮重卡市场起伏，对重卡行业有着较深刻且透彻的见解。为此，记者专访到这位一线从业者，听听他是如何看待当下重卡行业困难期。
在求稳中寻找机会市场
自去年5月至今年3月以来，我国重卡行业需求已呈现“11连降”局面。经销商经营状况是否普遍不好？经销商该如何自救？车企又应给予哪些支持？
一汽解放天津宝丰汽销门店
剧东旺表示，当下，在油价高企、疫情反复、运费偏低等不利因素下，重卡行业需求持续下滑，短时间内很难看到新增长点，2022年重卡需求或降至100万辆以下。“目前，多数重卡经销商经营状况普遍不好，经营业绩持续下滑，又缺少新的盈利增长点。厂家对经销商的AAK/STD考核，受各种因素制约，变数较大，真正达标难度较大。”
经销商应如何自救？剧东旺提出三点建议，“一是修炼内功，提升营销队伍的专业知识及素养；二是密切关注当地政府网站项目动向。多留意一些政府在建工程、重点扶持工程的项目的用车招标情况；三是多关注细分市场法规变化带来的新增长点。比如，一些细分市场由于行业法规的调整，会带来一些新需求的井喷。”
剧东旺亦强调，在重卡行业困难期，经销商应在“求稳”中寻找市场机会。“比如，少推一些受国家政策影响较大的产品；对低首付产品要更谨慎，不要给自己挖太多坑；减少公司内耗；对用户的需求做到更细致化、更贴近，挖掘出用户及市场新的需求及增长点；同时需要做好过一段苦日子的准备。因为但凡每一次市场的崛起，均是法规改变以及带动经济的龙头产业的兴旺，以目前经济环境来看，各个行业的用户基盘基本上在缩水，伤筋动骨之痛，绝非一朝一夕可以恢复。”
在市场萎靡环境下，车企、经销商两者间是唇齿相依的关系，经销商需要车企的一些支持。“一是车企与经销商应该共同来完善产品的布局，包括产品适应性、适配性的提升，产品要满足更细化市场的需求；二是产品要更贴近市场。比如说，厂家要更好地满足一些细分市场的新需求、及客户的个性化需求。这些小需求市场每年可能只有二三百辆的量，以前一些大品牌对此可能不屑关注，但现在也应该关注起来。”剧东旺表示。
欧美模式不适用中国
目前，欧洲重卡行业的盈利不是单纯靠新车销售，部分利润来自于后市场，这种模式是否适用中国？后市场收入能否成为中国重卡经销商的一块重要收入？
剧东旺认为，目前，国内重卡后市场错综复杂，无法形成有效的行业约束或规则，最缺乏的就是稳定、持续的盈利增长点。“近五年，有不少大型经销商在布局后市场，包括二手车的回收及销售，把平台做得非常完善，但多数经销商在后市场业务上处于亏钱状态。”
剧东旺表示，在欧美、日本等发达国家重卡市场，有着较完整的二手车销售体系，且可相当闭环运行。比如说，日本五十铃的国三、国四二手车，被经销商收回后，在东南亚、非洲等地有完整的出口体系。“中国重卡市场很难建立起闭环、完整的二手车销售体系。主要有两方面原因：一是车型复杂、运输场景复杂，很难实现统一的回收体系；二是市场混乱。比如，以前使用一年的二手车折价率是15-20%左右，但目前受国五车库存冲击，二手车折价率大幅上升，早年的二手车价值定位体系已经完全不适用。”
在剧东旺看来，在中国错综复杂的大环境下，未来两三年内，国内重卡后市场较难形成有效盈利，经销商很难靠市场业务走出困难期。“后市场的优点有很多，但缺点是价值链太长，完全闭环需要的资金体量较大，当下环境下风险有点大，很难有稳定持续的盈利增长点，且可复制性并不高。”
中国重卡高端化是伪命题
近年来，中国重卡高端化趋势的话题频频被提及，且重卡前5强均推出了各自的售价45万元左右的高端车型。在未来几年，中国重卡市场是否将趋向于高端化？
剧东旺认为，随着排放升级加快等政策影响，高端重卡受采购成本及售后时效等因素制约，运营场景将越来越小。“在现阶段，中国重卡市场不需要高价格产品，而是需要质优价廉的高端化产品，但不是纯粹的价格高端化。”
剧东旺表示，即使当下客户趋于年轻化，但中国现阶段重卡需要仍以满足运力工况为主，而不是强调个人驾乘感受。“比如，某厂家去年推出的一款专门针对年轻人打造的重卡产品，采用了大液晶屏、多功能方向盘等设计，内饰上非常前卫，车型定价30-33万元左右。但该车推出之后，市场销售情况并不好；后来，该厂家又推出一款实用为主的车型，驾驶室做得较小，承载性较好，售价定得较低。该车出来后，反而卖得非常好。”
此外，剧东旺还认为，随着斯堪尼亚、奔驰、沃尔沃等进口车实现中国本土化后，国产高端重卡的市场定价或会出现调整。“今后，售价50万元以上的高端重卡市场将会变成红海，竞争肯定会更加激烈。现在45万元左右的国产重卡，价格或许会下探到40万元左右。”
在整个专访过程中，剧东旺多次强调，中国重卡市场很大，各地情况存在很大不同，很难做到一言蔽之。他所阐述的仅是个人意见，一家之言，不代表公司及所代理品牌的观点。
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