徐工半年出口收入超48%，临工前五月出口金砖国家超5亿，山河智能海外营收同比增50%，中联重科百台装载机批量发运美洲，柳工百余台土方设备发运印尼，三一设备包船包车发往全球...与较为冰冷的内销相比，今年以来海外市场可谓风潮正起，不仅出口销量节节攀升，也成为了国内企业烫平周期的新增长极，正迈向海外高速发展的收获期。
站在国内国际双循环以及十四五规划关键之年的历史交汇点上，当前我国的工程机械海外发展迅猛的背后有哪些缘由?全球竞争格局如何?未来全球化的发力点在哪?
一项很有意思的产销数据阐明了海外销量有多火。2022年6月，挖掘机国内市场销量11027台，出口销量为9734台，同比增长58.66%，出口占比46.89%，实现了连续5年的同比增长，创历史新高!
从最直观的数据上，以挖掘机为例，上半年在同期基数大的基础上，出口销量呈现稳步阶梯式上升，平均增速依然在75%左右。此外，6月接近一万的出口销量不仅逼近国内销量，也成为自2017年以来，6月份单月出口销量最高记录，再次显示出海外市场的巨大空间和潜力。
不过，对于这样的一个数据表现，其实也在意料之中。从内外部环境来看，全球疫情和优越的外贸政策，加速了中国企业海外的稳步航行。
政策+环境，孕育国产品牌新机
受全球疫情影响，包括芯片短缺在内的供应链问题日益严重，一些国际巨头也面临着产能跟不上的问题，导致出货变慢，加之全球海运费用保障最高至10倍，这为国产品牌创造了加速切入全球市场的机会。
由于近几年中国品牌无论是产品品质、售后服务还是口碑，愈加得到全球客户认可，逐步摆脱了低质低廉的形象。随着中国产品不断涌入全球市场，客户粘度变高，而外资品牌挽回这些失去的客户困难重重。
如果说内外部环境为企业出海带来全新的土壤，那么，贸易政策的利好无疑让企业沐浴“阳光和雨露”，实现搭车出海。
2022年对中国外贸是一个关键之年，为应对海外疫情及地缘冲突等不确定性，国家出台了一系列稳外贸政策，其中的一带一路、RCEP等红利政策，加速中国企业步入海外贸易的收获期。
2021年，我国工程机械对“一带一路”沿线国家出口143.63亿美元，同比增长60%，占总出口比重为42.2%，保持了较好增长势头。其中，印度尼西亚、泰国、菲律宾、越南、印度在出口金额前十位中占比高达61%。以三一为例，2021年海外收入同比增长76%，其中亚澳、美洲、非洲同比增长超过100%，
东盟作为中国的邻居，有着RCEP等多个自贸协定，这在关税、贸易便利性等方面给了中国企业出口更多的利好政策。而中国工程机械企业在东盟10国的出口也实现较好增长。上半年，我国对RCEP贸易伙伴进出口增长5.6%。
随着中国企业与“一带一路”沿线国家基础建设的扎实推进，RCEP制度红利逐步释放，这不仅有助于中国企业开拓区内成员国的出口市场，同时也能节约中国企业在本地的制造成本、促进合作畅通，并使之国内企业更好地融入当地市场。以产业链供应链稳定与韧性，持续为中国工程机械企业出海创造更多机遇。
地域壁垒高，国产偏科严重
虽然中国企业步入了出海的加速期，但要想实现从出海到走向全球化，并不轻松，仍要面对海外市场诸多壁垒问题。
当前，我国海外销售主要集中在东盟及一带一路沿线地区。由于国产品牌性价比高，和国际品牌产品有20-30%的价格优势，很受当地欢迎。加之东南亚市场有大量的基建和矿山开发需求，因此国产品牌在东南亚市场销量可观。
然而，随着国际玩家入局者众多，如今的东南亚市场竞争日趋白热化，市场发展空间相对局限，对比中国企业在国内市场30万台的年销量，东南亚11个国家加在一起，每年基建设备的需求量也只有不到5万台。
放眼日本、印度和欧美等主流市场，始终很难攻克。除了对产品技术标准门槛高之外，本土品牌地位也比较牢固。如美国有卡特、日本有小松、日立，这些国外品牌在当地市场始终保持着领先地位，且用户对国际品牌的文化认可度高。不像其他发展中市场，品牌混杂容易切入。因此，中国企业很难在这些主流市场分得一本羹。
一项数据显示：从2021年的全球市场格局来看，北美和欧洲在全球市场占主导地位，其次是印度和日本，然而我国企业的市场渗透率并不高，难以和国外知名品牌抗衡，即便是国产龙头企业三一，也仅仅在印度市场有所建树。
目前，我国出海市场整体呈现出国产品牌占领中低端市场的局面，未来如何打透中低端市场，逐步攻入全球主流市场，才是关键。
稳抓稳打，精进市场打法
守住良田，发展新田，不纠缠。
中国企业要想进一步全球市场攻城略地，除了需要具备“全球化思维”，建立起真正的护城河之外，还需尝试改变市场打法。
中国企业参与国际主流市场竞争的几点建议：
1、在主流市场竞争中，虽然国产品牌还无法跟卡特这样的全球霸主抗衡，但因其产品、品牌和定价已与韩系品牌比较接近，故可以先对标韩系品牌，通过新机试用或给予当地代理商优惠政策等灵活性销售策略，进一步扩大市场。其次竞标日系品牌，最后再角逐卡特。
2、敬业和勤奋是中国人的天性，由于外国品牌在海外的服务人员大多为当地白人，比较重视作息时间，极少能做到24小时服务。而国产品牌可利用全天候服务的优势和特性，与欧洲本土的品牌PK，来建立市场竞争力。
3、当今，由于西方媒体掌握着中国企业海外形象的主导权，影响着外国民众对中国企业形象的认知。因此，中国企业自身的国际话语权仍不高，其海外品牌形象更多以“他塑”为主。为此，中国企业要想进一步攻入欧美市场，在做好产品和服务质量的同时，还要做好企业声誉和品牌形象。
4、由于大多数国产品牌与境外金融机构长期合作的并不多，融资租赁业务仍处于“试水”阶段，不仅影响着海外客户的采购体验，也制约着国产品牌海外市场发展。
5、目前，受地域限制和销售策略的影响，我国工程机械企业出口市场“重主机轻配件”的局面仍存在，而配件则是后市场以及服务的核心所在。如何确保本土配件供应的及时性亟待思考和解决。
此外，中国企业除了继续保持在一带一路沿线地区贸易外，还应着力开拓其他发展中国家，如中亚、非洲，南美等国家，这些市场不仅发展空间广阔，价格优势明显，且地域排他性并不强。
过去30年，我国企业在创新国际化过程中制定了三步走的计划。最初的走出去，中期的走进去，到后期的走上去。
从90年代，我国工程机械龙头企业在海外参展，被冷嘲热讽。到如今中国工程机械军团实现批量出口、跨国并购、兴建工厂...中国企业这些年高速发展的出海圈，早已不是过去的模样。
当前，我国工程机械龙头企业步入了国际化中期阶段，虽然国产品牌的产品品质和国际影响力有了明显提升，但其海外供应链的打造，国际后市场服务的跟进，品牌形象建设、融资支持等短板仍亟待加强，以实现软实力和硬实力的相匹配。
全球工程机械市场风起云涌，自当扬帆破浪，中国企业出海”任重道远，更需策马扬鞭。
素材来源：巴菲特读书会
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