日立建机销售(中国)董事、总经理程晓明高层论坛(一)对话实录

慧聪工程机械网   2023-04-25 16:35   来源:中国工程机械工业协会

2023年4月12日,主题为“新征程、新动能、新发展”的第二十届中国工程机械发展高层论坛在陕西西安隆重召开,日立建机销售(中国)有限公司董事、总经理程晓明参与对话。

日立建机销售(中国)有限公司董事、总经理程晓明

以下为对话实录:

祁俊:请各位嘉宾简要介绍自己以及所在单位的情况。

程晓明:去年11月,日立建机在国内的流通服务和金融服务等方面做了大的战略调整,把进口机和在合肥生产的国产机合并到一个销售渠道,公司更名为“日立建机销售有限公司”。我在海外待了30多年,一直从事工程机械行业,是工程机械行业的老兵了。2018年回国到现在已近5年,今天非常高兴能跟大家一起交流。

祁俊:关于行业价格战问题,我个人的态度是坚决反对价格战的同时也反对价格联盟。请问大家如何看待价格战?

程晓明:谈起价格战,一言难尽。谈到价格,从客户角度,我们要提供价值。价值一定是价格加上其它增值服务。但在目前的经济形势下,客户对价值的认同和产品生命周期成本的帮助,可能不会那么重视。可能简单地把价值等同价格,这是客观的市场和环境造成客户产生这样的认知的。作为外资企业,我们致力于满足客户需求的同时是让企业能够实现可持续发展。但不能因价格使得我们多年的价值服务理念付之东流。当然在满足产品质量、性能的情况之下尽可能降低制造成本,这是企业应该做的努力。

从我们在海外经营的经历看来,欧美市场到目前为止没有看到任何价格战,包括日本的租赁市场,他们对社会责任有共同的认知,都在避免价格战。企业的生存就是为了获取利润,更加健康持续的发展。高质量发展不能狭隘的理解为产品的革新、更绿色、更加智能,更重要是共同营造一个健康的生态。建议在座的各位,从自我开始,对价格要有清醒的认识,满足客户是在可持续发展的前提下量力而行。同时,希望政府加强管控,政府与企业和客户共同打造健康生态环境。

祁俊:日立建机是日资企业,我想问几个共性的问题,一是你认为主机厂和代理商健康的关系是什么样?是战略伙伴,还是兄弟+朋友的关系?还是代理商是主机产的附庸?

程晓明:主机厂与经销商的关系,一定是休戚与共的伙伴关系,一定要做到双赢。具体到经销商,各自有各自的定位,这才是所谓的伙伴。我理解作为经销商:一、经销商做客户,做买卖是做客户的结果;二、提供附加价值,比如从A转到B,从左手转到右手;三、要投资,因为做客户是需要投资的,本身的实力一定与投资是连在一起。作为厂家:一、确定流通的整体战略,这是厂家义不容辞的责任;二、一定要提供和流通战略完全相符的产品和解决方案;三、建立扶持管理经销商的流通系统。

如何看待中国市场?我认为有三点:首先,在国际市场上,中国今后依然是一个最有魅力的市场。第二,客户的需求变化,中国的客户绝对是世界上最宽容的客户。第三,中国客户对企业的技术创新,飞跃式的发展比较认可,这绝对是对任何厂家都有利。

现在工程机械要做强,厂家的力量中60%-70%是供应链企业的力量。为什么华为能席卷全球,比亚迪能做到第一,一定是供应链做得好。从供应链的角度,中国是在世界上首屈一指的。对于日立建机,一定是市场规模、产品多样性、供应链稳定,这是外资企业继续在中国市场耕耘的最主要的理由。

怎么对应市场份额减少的问题,外资厂商一致认为价格战不行了。我觉得好办法是:第一,外资企业在中国的发展一定要满足客户的需求;第二,我们可以选择客户,但是客户的需求一定是要全面对应。多年前,外资的品牌市场份额占比那么大,依靠的是设计品质、制造品质和客户体验品质。日立、小松、卡特这些外资品牌,现在品质依然是首屈一指。在经久耐用方面,日立的机器可以用1.8万小时。产品的设计制造品牌都没问题,但是设计品质,包括价格,客户对各种工况需求,产品线的展开都是外资企业需要认真去对应的问题。最后是体验品质,比如服务的及时性,这是我们外资企业要向国产品牌多多学习的地方。

祁俊:最后请从各自的角度或者你所服务企业的角度,提出对2023年工程机械市场趋势的判断

程晓明:市场前低后高,国外市场会慢一些,国内市场能稍微快一点。

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