在进入新常态、迈向高质量发展的大背景下，中国工程机械发展仍面临着产业大而不强、全而不优，全球产业竞争创新力不足等问题。对此，如何进一步促进主配企业协同共赢发展，提升行业的整体竞争实力，推动我国先进制造业的稳健前行，已是行业同仁共同面对的重要课题。
9月19日，CMIIC 2023工程机械产业大会在首都北京盛大举行。在主配协同专题论坛环节，七位行业内主机、配套群体内的卓越企业代表，围绕企业如何面对以拼价格为竞争主要手段的当前市场、企业如何更好地控制成本等话题进行分享。
论坛主持人：
中国工程机械工业协会名誉会长、特别顾问祁俊先生。
论坛嘉宾：
湖北江汉建筑工程机械有限公司 总经理 黄保忠
三一重机配件公司 总经理 李山虎
山重建机有限公司 研究总院产品总监 刘天勋
青岛力克川液压机械有限公司 总经理 段杨杨
山东铭德智能装备科技股份有限公司 总经理 滑峰
埃克森美孚中国企业用户润滑油业务部 副总经理 崔玉龙
浙江赛克思液压有限公司 营销中心总监 林文龙
以下为论坛实录：
祁俊（主持人）：面对当下市场无序的竞争，在拼价格成为企业市场发展的主要手段时，企业是如何应对的？现在应对的方式和主观愿望可能是南辕北辙，企业想按市场规律办，但是要保证活着。
林文龙：大家好，我是来自浙江赛克思液压有限公司的林文龙，公司成立38年，主要产品是传动系统、液压部件、总轴、新型减速机、包括电驱系统。2022年赛克思总计销售30万台套，2023年至今我公司销量同比上升。
价格竞争是行业企业共同面临的问题，也是企业以及行业发展的必然路径，国内国际皆是如此。但是，在低价基础上，品质问题一定不能放松。单纯追求低价竞争不会长远，合作伙伴最终还是会离开。赛克思40多年来一直坚持高品质、多品种、快速服务的经营理念，既要满足客户低价位要求，又要坚持品质底线。
崔玉龙：今天我代表埃克森美孚润滑油业务部门，埃克森美孚在工程机械用液压油、齿轮油、发动机油等方面都拥有解决方案。
无论是国际品牌还是国内品牌，每年都要面对主机厂价格下降的要求。我们也有上游，是否同样可以要求上游连降呢？其实这是一个很不好的传导链路。要知道，从研发投入、人工投入、厂房投入等都是需要成本的，原材料的成本也不是一成不变的，所以我们需要跟主机厂共同来应对整个市场的波动。
而且，我特别同意一点——不能仅从价格上做让步，而是要在质量上做到更好地符合。工程机械工况恶劣，需要高技术的备件、更高质量的润滑产品，才能够满足终端用户连续生产和持续生产的需求，需要从质量上进行提升，同时我们更希望和主机厂组成一个围绕客户全生命周期的服务生态。否则因为连续降价而没钱研发，最终损害的是整个行业和产业。
滑峰：大家下午好，我是山东铭德智能科技有限公司的滑峰，公司主要生产各种结构件和各种属具，也叫特种装置，包括智能机器人，还有一些矿山用的粉碎机、破碎机等。
山东铭德有两款主打产品，一种是传统的配套件，第二种是属具。配套件每年收到整机企业要求一到两次的降价还不足为奇，属具基本上每天都碰到要求降价的情况。在配套件上可以通过控制采购源头来控制成本、配合主机厂家的降价要求。但是属具行业有很多的不确定性，成本很高很难控制。
黄保忠：各位专家、各位领导，大家好。我来自柳工集团旗下的湖北江汉建筑工程机械有限公司，公司主打产品是塔式起重机和施工升降机，公司在业绩上最好的年份是2021年，2022年整个公司销售收入做到13亿。
公司所在的细分行业是工程机械当中的建筑起重机械（塔吊），塔吊在国内行情调整非常厉害，价格战已经打起来了，那么我们怎么应对呢？只有在内部降本降费，除此之外没有更好的选择。
刘天勋：大家好，我是山重建机的刘天勋，山重建机是从事从小微到超大型挖掘机的一家企业，年产能大概上万台。
行业价格战已经成为不争的事实，但作为主机厂不能一味的进行价格竞争，而要从产品质量、研发的创新、包括多元化等方面发展。同时，因为工程机械国内市场已经进入一种存量市场，能够做到持续的降价也是一种能力，不管是对于主机厂还是对于供应商来说，我们共同的责任和目标是要一直走下去。
李山虎：我是三一重机李山虎，三一重机主要以挖掘机为主，还有装载机。目前产业覆盖上海临港、湖州、北京、还有昆山。三一重机2021年实现了500多亿的销售，同时实现了全球销量突破10万台，我负责的后市场配件销售也达到了31亿的市场规模。
价格竞争不光是工程机械行业，而是所有行业都面临的问题。目前，三一把营销竞争力、服务竞争力和产品竞争力作为三大竞争力去进行市场的平衡，躲避价格的攻击。
2018年，三一董事长梁稳根先生提出数智化转型要么翻船、要么翻身，三一也在数智化转型方面持续取得成果。近来，三一内部学习的华为数据之道提到，工业时代我们拼的是什么？拼的是产品、拼的是服务、拼的是价格，但是数智化的时代可能卖的是客户体验、卖的是定制、卖的是服务。所以说，数智化能解决一部分价格的问题，或者是能够实现一些定制化避其锋芒。
段杨杨：我是青岛力克川液压有限公司总经理段杨杨，公司主要生产液压马达、液压回转，2022年年产7万台套。产品覆盖0.8到36吨所有的液压件的行走和回转，已有十多年的配套经验。
力克川前期主要以替代进口为主，在这个过程当中要求我们和进口液压件的参数配置完全相同。然而在疫情前后，在产品出口高速增长时我们发现，场景化的产品设计对零部件非常关键，完全在国内替代进口可能适应不了全球化的市场竞争。所以，在这三四年的时间，力克川针对主机厂出口产品进行场景化定制，也就规避了同质化产品的竞争，谢谢大家。
祁俊（主持人）：下面，我想问一下关于降成本的问题。降成本无外乎人财物、产供销这几个要素。从配件企业的角度出发，给主机厂供货时主要从哪里降成本？既要保证产品质量、还要保证企业合理的利润空间（不低于7个点的税后利润）。
林文龙：赛克思是这么降成本的，在2019年之前，公司已经预测到现在的市场形势，于是在2019年底，我们实现了自有供应链体系。就是将产品铸造、锻造、热处理、机加工、涂装、测试包括组装甚至运输环节全部赛克思自己来做，这样既可以控制成本，又能保障产品质量。
在节省成本和压低利润到一定程度时，只有通过技术手段才能实现利润的增长。于是，赛克思引进大量高端人才成立自己的研究院，在产品的设计工艺等方面进行大的改革，以保证在产品品质没有变化的前提下对产品的成本进行严格的控制。
祁俊（主持人）：如果赛克思现在给主机厂供货已经到了利润的临界点，但还是被要求降价，你怎么应对？
林文龙：我们只有在通过工艺方法进行产品成本的一个下降。
崔玉龙：因为要接受整个原油的市场浮动，润滑油的原材料成本很难控制。所以相对于产品的成本控制，埃克森美孚更多把目标放在产品质量提升上面。我们在上海建立了针对中国市场的产品研发中心，不断精进产品质量。我们从生产工艺、包括生产的精艺控制和管理模式以及规模效应上下功夫。
滑峰：在生产采购过程中，第一通过和各大钢厂达成合作协议来保证稳定的价格和质量。第二通过增加采购量降低采购单件采购成本。第三采取精细化管理，引进数智化管理来减少不必要的开支降低成本。第四通过狠抓内部问题，降低减少质量问题、减少返工的情况，以降低成本。
段杨杨：一是生态的布局，二三十年来，力克川从原材料到铸造、加工、到高端的零部件以及高端的整机等对挖机全产业链进行布局，这对于当下形势还是非常有帮助的。二是智能制造的赋能，智能制造对大规模生产的成本控制是非常可观的。
祁俊（主持人）：面对无底线的透支市场行为，主机厂应该怎么维护行业的竞争生态？
黄保忠：在主机销售过程当中，首先，江汉会设置利润率的底线；其次，优化产品结构，对畅销机械进行部分让利，对稀缺机型进行优化，从研发上面包括工艺、过程等进行降本。
刘天勋：山重建机有两方面的考虑：在矿挖市场，因为集团有发动机和硬件资源的独有优势及内部配套，超大挖、矿挖利润比较高；调低小挖的占比，提升企业盈利能力。
李山虎：三一一直不主张价格战，包括去年进行大的政策调整、价格调整、从要占有率改为要利润等等。今年发布国四之后也会有最低价格的限制，从半年报也可以看出三一在价格控制上做的一直很好，毛利率也高于行业平均水平。而且，三一进行数智化上的探索，从工艺制造、研发全方面去提升自身的降本提效能力以及营销能力、服务能力。
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