“大块头”闯非洲

慧聪工程机械网   2024-09-09 09:58   来源:新华社   作者:白田田

新华社长沙9月5日电(记者白田田)在“工程机械之都”湖南长沙,山河智能国际营销公司办公区域人声鼎沸,销售人员忙着对接国际业务。“今年以来,非洲市场销售额同比增长70%。”山河智能国际营销公司总经理肖智海颇为振奋地对记者说。

中联重科的起重机参与非洲天然气项目施工。新华社发

非洲正处于工业化、城市化快速发展阶段,对工程机械的需求很大。但过去非洲市场主要是国际工程机械巨头的天下,中国企业只能在小型、低利润产品上分一杯羹。

2016年,山河智能计划进入非洲矿山领域,推广凿岩钻机。

回想起这个过程,肖智海说,我们拿现货送给客户免费试用,和其他品牌同台竞技,由客户自己评价好不好。2017年起,山河智能的凿岩钻机逐渐获得市场认可,“凭着高性价比成了小爆款,目前在非洲的保有量已近300台”。

三一重工总裁助理、肯尼亚直营子公司总经理刘国胜说,10年前,三一在非洲主要销售泵车和路面机械,现在很多产品均打开了市场。

何以突围?刘国胜认为是“为客户创造价值”。他告诉记者,三一挖机相比一些国际品牌的能耗降低10%-12%,这意味着一台挖机每年节省的油费高达三四万美元,再加上品质可靠、效率更高,自然能赢得客户青睐。

三一重工的混凝土泵车参与非洲基础设施建设。新华社发

“大块头”闯非洲,需要“懂”非洲。

去年初,中联重科工程师到尼日利亚考察市场,发现一种国内用得较少的船式挖机非常畅销。但这款产品主要由其他跨国企业生产,供货周期较长,客户表示:“很需要,就是买不到。”

随后,中联重科开始自主研发,通过视频连线方式向非洲客户展示样机。中联重科海外公司西非区域总经理丁嵩说,从发现市场需求到销售首台产品,只用了半年时间。目前,这款产品已在尼日利亚卖出20多台。

“刚进入非洲市场时,国内生产什么就卖什么,现在会做更多适应性研发。”丁嵩说。

记者采访的几家工程机械企业,几乎都推出了“定制版”产品:非洲有的地方气温高,发动机容易“开锅”,于是更换大容量散热器;有的地方柴油品质较差,就增加滤芯配置……

山河智能的工程师(中)在非洲开展技术培训。新华社发

“大块头”闯非洲,还得“拼服务”。

在尼日利亚拉各斯、阿布贾的中联重科直营网点,约5000平方米的仓库里停放了数十台各类工程机械设备。丁嵩说,其他国际品牌供货周期一般要6个月,我们可以现场提货;别的品牌要打电话预约服务,我们可以立即派人处理,重点项目还有工程师驻守。

采访时,记者看到企业展示的不少照片中,非洲客户站在来自中国的“大块头”前面,纷纷竖起大拇指。肖智海说,中国企业在海外的服务和保障能力越来越强,产品有了更高的附加值。

今年4月,来自西非的客户伊萨(Issa)和中国工程机械企业签订了一个大单,合同额近2亿元人民币。

如今,这名客户还成了“中国制造”的推销员。伊萨说,他从去年开始使用中国设备,发现产品性能不输其他品牌,而且服务好、配件价格合理,他很看好双方合作的前景。

在业内人士看来,当前,非洲大部分国家基础设施等建设方兴未艾,中非双边经贸合作持续向好,给中国工程机械企业开拓非洲市场带来了很多机会。

刘国胜说,三一等中国工程机械企业已在非洲投资建厂,帮助培养本地技术工人,提高非洲装备制造水平和项目管理能力,不只是产品“卖出去”,更是产业“走出去”。

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