黄浦江畔，聚势远航。11月25日，以 “主配协同・向新求质” 为主题的 CMIIC 2024
工程机械产业大会在上海盛大开幕。作为大会特邀嘉宾——浙江大黄蜂建筑机械设备有限公司 常务副总裁
王新浩发表《工程机械行业租赁企业的破局之道》主题报告，以专业视角从租赁市场发展情况及趋势、企业的经营策略等方面进行深入剖析和建议，令在场观众受益匪浅。
随着经济的快速发展和金融市场的日益成熟，工程机械租赁业的市场规模日益扩大，同时也面临着市场需求饱和、客户支付周期长、价格下滑、现金流承压、金融风险趋高等多重挑战。在此背景下，行业企业急需把握好市场发展机遇，并制定有效的破局突围良策。华铁应急是国内设备租赁行业的领军企业，其子公司华铁大黄蜂在资产运营能力和经营效率、客户服务等方面深获业界的高度认可，为设备租赁行业的全面转型发展提供了发挥了重要作用。
浙江大黄蜂建筑机械设备有限公司 常务副总裁 王新浩
租赁市场的本质概念
近年来，伴随工程机械行业周期下行，以及行业逐渐过渡到存量市场，市场竟争日益加剧，工程机械租赁企业都在寻求更大发展空间。从租赁行业本身的发展逻辑和本质规律等方面出发，王新浩认为，租赁业的本质是具备金融属性的服务业，兼具金融和服务属性。因而需要租赁公司不仅要通过金融手段调配资源，更要为客户提供超出设备使用本身的增值服务。
金融属性，则要求企业将有限的资源投向需求最旺盛，场景最广阔的地区和行业，来实现资产的高效配置和稳健的增长。
服务属性，则要求企业理解客户深层次的需求，并提供差异化、超价值的体验，成为客户的坚实后盾。
租赁市场现状及破局之道
从当前工程机械行业的现状来看，以高空作业车为例，虽然市场需求比较旺盛，但却面临着价格不断下滑，利润空间收窄，客户租赁费用支付周期比较长，企业现金流承压，金融风险趋高等种种问题。对此，如何适应这种市场变化，继续推进高质量的经营，是摆在租赁企业面前现实的重要课题。
对于租赁业务而言，提升服务质量、优化资源配置是经营的关键，也是租赁企业提高自身竞争力的破局之道。王新浩根据大黄蜂机械在建筑设备租赁领域的特色经营模式以及雄厚管理经验，分享了五大发展策略：
01
洞察客户需求，提供可靠智能解决方案
成功的租赁业务不仅仅提供设备，还要洞察客户深层次的需求，甚至终端用户的需求。这就需要我们深入了解客户的使用场景，并结合客户的行业特性，运营模式，为其提供切实、可行、高效、即时、定制化、个性化的服务，帮助客户优化设备的使用效率。
王新浩指出，大黄蜂通过数字化管理和业务运营支撑，为客户提供全产业链的数据监控服务，如针对客户设备的型号及使用效率提供大数据管理分析和优化配置，帮助客户提升项目运营质量。让设备不仅仅是产品，更能为客户提供可靠智能的解决方案。
02
聚焦主业优势，提升资金周转与服务辐射
在王新浩看来，整个租赁行业的主要核心竞争力在于设备的高效运转和服务的快速效应。对租赁企业而言，应聚焦核心业务，通过不断的完善管理流程，优化设备的配置，缩短周转的周期，来确保设备的使用率最大化，在市场中建立具有竞争力的优势服务体系。
多年来，大黄蜂秉持“跟随客户、靠近服务”的理念，不断加强区域服务能力建设，做到服务辐射全覆盖，提升快速反应和设备支持和维修保障，减少客户的等待时间。
03
优化业务结构，挖掘细分市场潜力
租赁企业要学会对所有的存量客户，进行细分管理。根据不同行业、不同场景的特性，制定差异化的服务策略。尤其是高空作业领域，不同作业场景对于设备的要求不同，要专注细分领域，深入挖掘细分市场的高质量客户，提供高度个性化的设备组合和服务模式，为客户带来切实的价值，增加客户的粘性和忠诚度，从而开发客户除租赁收入以外的二次收入、三次收入。
目前，高空作业99%以上的业务场景聚焦于建筑业，而每年新增行业客户的细分增速越来越大。比如石化、钢结构、幕墙等领域。对此，要深入挖掘租赁细分市场，进一步提升业务增长空间。
04
聚焦场内服务，降低场外运营成本
在资源分配上，租赁企业需要大幅倾斜到场外服务，减少不必要的场外资源投送，优化人力和物力成本，提高服务效率。在这一方面，大黄蜂依托数字化管理技术赋能，不仅显著提升了公司设备运营效率，降低物流成本，大大优化了场外服务成本，同时也为客户实现了个性化的高效服务。
05
资产采购发挥计划性优势，降低运营成本
资产管理是一个系统工程，租赁企业要学会从资产管理思维转变到资产经营当中。在整机和配件采购方面，企业要根据市场需求，采取系统化、计划性的采购策略。在设备配置上要考虑是否有高回报率，来进一步降低设备闲置的风险，节约资金利用的成本，确保设备配件的稳定供应，从而以最佳的资源配置满足客户的需求。
租赁企业的经营策略决定着经营质量。王新浩表示，围绕以上几点经营管理，大黄蜂采用客户经营承包制，我们的每个门店，每个区域都是独立核算、独立考核，持续改进整个运营的机制，做到内外兼修，为公司经营提质增效护航。
租赁市场多变的环境给企业带来了挑战，也带来了更多的机遇。王新浩提出，未来希望跟所有的行业友商进行开放式合作，通过资源共享和合作互助的形式，形成更具韧性的行业生态链，来提升我们的整体竞争力，共同助力工程机械租赁行业实现高效管理和稳健增长。
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