出品|商用汽车观察
作者| 马春生
设计剪辑| 韦克效 霍金硕
2024年11月26日，北京福田康明斯发动机有限公司副总经理龚世华接受记者采访时，描绘了福田康明斯非道路领域的人设：数字化、智能化的引领者，高质量、高可靠的代名词。
这一正面人设以及在非道路领域的深度探索，正在让福田康明斯受益匪浅：一是应用领域超过100个，市场遍布全球，特别是一带一路沿线；二是发展快速，潜力巨大，年增速30%-40%，远高于行业年复合增长水平；三是全产业链价值与客户共鸣，比如挖掘机8000小时无大修。
当前，非道路行业在全球范围内呈现出稳步增长态势，尤其是一带一路 等战略的实施，为中国非道路企业提供全球化发展机遇。数据显示，2023年全球非汽车或非公路用车市场规模达616.78亿元，中国非汽车或非公路用车市场规模达251.77亿元。
这也为福田康明在非道路领域的探索提供了有利土壤。对此，龚世华自己的预期是潜力很大，可见不管是从福田康明斯自身发展情况，还是从市场共性看，非道路正成为福田康明斯开疆拓土的又一急先锋。
（以下为主要采访内容）
01
应用场景非常广泛，未来发展潜力巨大
汽车观察：非道路运输应用领域非常广泛，如路面施工等，目前福康非道路产品主要应用在哪些领域？包括未来重点应用领域有哪些？
龚世华：福田康明斯在非道路上的应用非常广泛，粗略计算有上百多种应用场景，土工作业上，有挖掘机、装载机等；一些专工作业上，有旋挖钻、打桩机等；路面机械上，有压路机、摊铺机等，包括航勤领域，机场航勤比如飞机牵引车、行李车等，有很多种类。
汽车观察：这些领域目前都在应用？
龚世华：都在应用，主要是在中高端场景应用。
汽车观察：非道路领域，目前我们应用的领域是全覆盖，还是说还有需要开发领域？
龚世华：我们的产品对几个主要领域都能够做到全覆盖，但在一些赛道细分领域，还在进一步深入拓展中。
汽车观察：这个情况是不是跟能源的变革有一定关系？会衍生出很多新的应用场景。
龚世华：有一定关系，福康既做非道路也做道路，我们在道路上明显感受到现在多种能源结构并存的趋势，纯电、燃气、柴油、汽油、混动、甲醇，各种各样，非道路慢慢也会是这样的趋势。今天在宝马展上有很多新能源，比如纯电，还有一些混动，各种能源结构产品。当下正在这个阶段，一个不稳定的能源结构状态，正在发生一个剧烈变化，寻找新市场平衡。
汽车观察：提到应用，就会涉及到产品，福康产品布局是什么状况？特别是您刚提到的多元化产品？
龚世华：福田康明斯现在从2.5L一直到15L，从七八十马力一直到七百马力产品都有，产品平台有10多个，涉及到柴油、天然气等，未来我们也在氢能方面进行一些探索。
具体到非道路，主要几大平台，2.5L、2.8L、3.0L、3.8L、4.5L、12L等，同时聚焦于下一阶段法规的升级，我们也在做更多产品实用性的开发，未来我们的产品会越来越全。
汽车观察：据了解，十几年来福康取得了260多万台装机的成绩，非道路目前取得的成果是什么？福康做过哪些努力和尝试？
龚世华：非道路应用占我们整个总量比重大概20%，我们还是以道路为主，非道路比重没有那么高，但还是取得一些进展，比如说大概2011年、2012年开始，以3.8L为代表的非道路产品在海外批量投放，主要是在欧美中高端市场投放。
随着国内燃油四阶段法规升级，我们现在有了更多的产品，比如4.5L、12L等，从T0，也就是欧标的T标产品都有，产品结构非常丰富。
这几年，从2022年开始，商用车市场开起一个剧烈变化，我们在非道路上开展了一些更深度的探索，每年保持差不多30%~40%的增长，增速非常快，潜力很大。
汽车观察：增速快的原因是自身加大力度，比如产品更丰富，市场开发力度更大，还是市场良性增长？
龚世华：主要是自身变革，我们把更多的资源，更多专注度投入到了非道路，你是多年老朋友了，第一次做非道路访谈，以前都是推道路。当前我们在走多元化路线，向非道路更多倾斜资源。
第二个我们的产品本身带着一些非道路基因，所以在非道路应用上表现非常好，比如3.8L、12L在道路上都是神机，应用非道路之后，我们会发现，尤其是以3.8L为代表，在海外有非常多的应用场景，有些应用场景是客户告诉我们，来找我们对接那些场景，其实，我们很早之前出口了那些产品，在海外非道路应用市场经验非常丰富，所以现在在一些应用场景上可以快速切入。
汽车观察：刚才提到的一个法规问题，非道路法规像道路一样？
龚世华：现在实行的非道路四阶段，接下来会是五阶段，
汽车观察：福康产品从法规角度、低碳绿色发展来说，每一个标准都符合？
龚世华：是的，我们的几款非道路产品，不仅是满足国内的排放法规，符合海外排放法规要求的产品也有，T0、T3、T4等，StageV产品都有。
02
数智化是一张名片，高质量为客户带来高价值
汽车观察：海外现在是一个比较重要的市场，福康非道路产品目前出海是什么状态？
龚世华：我们有几个渠道，最重要的是依托康明斯在全球非道路领域的知名度，作为康明斯大家庭中的一员，我们依托康明斯拓展全球资源，这个是最关键的一点；第二个是裸机出口，从国内出口过去，另外我们也在做一些探索，2024年11月28日，福田康明斯泰国公司开始运营，未来我们会依托这个桥头堡，生产更多非道路产品，服务当地，出口全球。
汽车观察：泰国工厂只是工厂？
龚世华：是子公司，福田康明斯的全资子公司。工厂已经建完，具备发动机的装配、测试、喷涂等全流程工艺。
汽车观察：这是我们第一个海外工厂？
龚世华：第一个海外工厂，也是体系内第一个合资公司在海外实施建厂模式。
汽车观察：当时我们考虑在泰国建厂，东南亚市场更好一些，还是其他因素？
龚世华：两个契机，第一个契机是跟随客户走，客户有这样的需求，这是第一个；第二个我们希望出海不能是一种贸易方式出海，而是要真正植入当地，辐射到产品所涉及的市场范围。
汽车观察：现在一带一路建设带来很多机遇，但要求更高一些，在这种情况下，福康作为跨国公司会有哪些优势？一带一路这样的契机给我们带来哪些机遇和挑战？
龚世华：首先说福康的优势，我们所有的产品都是全球化设计，基于全球，面向全球，然后我们的视野、我们的市场也是面向全球，包括一带一路沿线的国家和地区，这是福康的一个优势。
第二个福康其实很重要的一点，特别在乎质量，福康的产品基本都是高质量、高可靠性的代表，当客户对价值的诉求越来越高时，这给高质量、高可靠性产品带来更多发展空间。
汽车观察：高质量发展涉及数字化和智能化，福康现在数字化和智能化有哪些可以给大家分享？
龚世华：数字化、智能化一直是福康的一个名片，福康在数字化上，从2019年端到端的数字化变革，到全流程数字化，那一年获得达沃斯世界经济坛评选的全球灯塔工厂，在灯塔工厂之后，这些年逐步迭代，比如推出了黑灯工厂，现在正在往下一个目标迈进，既智能化，零碳工厂。在数字化、智能化方面，在工厂这层面，我们认为，当然我们的志向也是能够引领行业。
在客户端，我们在道路上有很多应用，在车联网、数字化网联方面做了很多，我们现在车联网用户数量至少是100万，我们能随时看到这些车、货在市场的运行情况。
汽车观察：刚才看到一个数据，福康挖掘机连续工作8000小时无大修，这样一个耐用性或可靠性主要靠什么？
龚世华：我觉得是全价值链对高质量和经营质量的追求，产品上，我们的定位是要做最高可靠性、最高质量的产品，所以在设计的过程中做了很多思考；道路上，我们都是奔着200万公里无大修的目标，在可靠性上自然做了很多工作，在设计阶段的就已经做了产品定义。
另外，整个供应链上，刚我也讲过，对质量的高追求，这是我们的生命线，加上在后端的持续改进，通过实践去反复验证。
汽车观察：非道路产品迭代也像道路产品一样？非道路对产品的要求会更高一些。
龚世华：非道路和道路不一样，虽然商用车行业本身是多品种小批量属性，但商用车行业相对非道路，算是能够大批量生产的领域。非道路是典型意义的多品种小批量，从设计研发到生产制造，包括售后服务体系都要求必须更加的灵活敏捷。
汽车观察：多批量小品种涉及降本压力，这方面做过那些尝试？
龚世华：最核心的是产品的成本，其实在设计阶段就已经基本定型了，百分之八十的成本都是在设计阶段定义出来。我们在设计的过程中，特别注意叫做Application.，FFA，对于这个应用到底需要什么样的产品，哪些产品、哪些地方需要特别强化，哪些地方我们要避免去过渡强化，这个阶段把成本定义的非常清晰，这是第一。
第二是我们特别注意新技术应用，虽然新技术应用在前期基础建设上、开发上付出成本高一些，但是从更长的时间段来看，会给成本带来一条护城河，给客户会带来更实用价值。
第三个无论是渠道还是TCO，一定不是计算购买时候的成本，现在客户越来越专业，非道路客户更专业，你与他沟通，专注的都是全生命周期场景，是总成本，所以我们致力于降低客户的总成本，让客户用我们的发动机能实现更多价值。
汽车观察：提到全生命周期成本，刚才提到的8000小时无大修算是一个降本措施？
龚世华：对的，如果初始购买成本很低，但是在使用过程中，不断宕机，不断维修，油耗也差一些等，都会带来成本，把这些成本算到最后，总成本更高。
03
技术迭代非常快，为客户创造价值依然是首位
汽车观察：现在产品迭代非常快，您认为未来非道路行业的趋势会是什么样？
龚世华：第一点是深入挖掘客户价值，为客户创造更多价值，这是首位。现在提市场，最核心的是卷，但卷什么？如果只是卷价格，甚至会对行业发展不利，但如果卷的是客户价值，整个行业的价值就会体现出来，所以未来一定致力于为客户创造更大价值，比如更低油耗，更低使用成本，更低维修成本，更长保养里程等，包括触手可及的服务，如果企业能在这些方面持续发力，就一定能够成功。
第二个就是数字化、智能化。现在技术迭代非常快，未来在非道路领域，这个是关键，所以必须做深入的挖掘。
第三个是在细分应用场景的挖掘，随着社会分工越来越细，大家的需求也越来越多样化，不再可能用一个通用产品来满足所有需求。我们刚刚说的创造客户价值是什么？就是具体细分的需求，能不能通过流程体系的变革，精准满足客户需求，这个非常重要。
第四个对于中国企业，一定要全球化视野，用中国视野来做全球市场肯定不行，一定用全球化视野，全球化运营模式，去服务全球市场。
汽车观察：福康未来会采取哪些举措应对您提到的趋势？
龚世华：第一个在巩固基本盘的基础上，聚焦主流市场、高端市场，同时在聚焦主要市场的同时，开发更多的细分应用场景，这是一个关键点。
第二点坚定不移走全球化道路，但出海不单是贸易出海，是真正的到海外去，去了解海外的运营模式，了解海外的应用场景，了解海外的市场，为海外客户提供最合适的产品。
第三个是在能源结构快速变化情况下，跟上时代节奏，不能落下。
最后一点很重要，提到福康有这么多平台，在非道路领域的产品布局很宽泛，但也有一些需要深度探索的空间，所以在优势领域要开发更多的产品，给客户提供一系列解决方案，提供多元化解决方案。
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