注：本文是参加25年长沙工程机械展，慧聪工程机械网举办的《第五届工程机械后市场千人峰会暨机主节》登台演讲的主题，内容与演讲略有差异！
随着21年后房地产建筑市场持续下行，供需加剧失衡的工程机械租赁商同业间“卷价格、卷账期、卷不合理合同”等等“囚徒博弈”持续加剧升级。
许多人往往将此归罪于租赁商自身，认为由于租赁商缺乏理性投资思维和投机心理，盲目扩充机队规模，造成市场存量快速增长所致。
但事实上，饱受内卷恶性竞争之苦的租赁商仅仅是行业上下游“囚徒博弈”挤压下的“替罪羊”。
一方面，同质化产能过剩的上游主机厂往往采用激进信用销售策略，利用各种营销手段，不断刺激着碎片化的租赁商“投机心理”，冲动采购；另一方面，特色分包式的下游项目客户的施工进展缺乏计划性，有钱就大干快干抢工期，没钱就慢干、怠工乃至停工，又会导致需求极不稳定。同时，低价中标，垫资进场等等恶性条款，不断挤压租赁商利润空间。
而当市场需求持续下滑，开工率严重不足时。当初口口声称“客户是上帝”的某些主机厂开始收缩产能，收紧激进信用销售策略，加大债务催收力度，以求自保而毫不顾忌租赁商死活；而资金不到位或者“压新债还旧债：的项目客户，则视租赁合同为”废纸一张“，账期一拖再拖。
显然，夹在上游主机厂与下游中大型施工单位间租赁商，犹如蚂蚁般在大象与恐龙间狭缝中求生存，不仅难以成长为规模化的租赁企业，几乎没有任何话语权，被迫陷于同业间的囚徒困境中内卷博弈。
直白讲，对于一些主机厂来说，碎片化的租赁商仅仅是待收割的韭菜-割一茬再养一茬；而对某些中大型项目客户来说，租赁供应商犹如随时可替换的备胎，”伺候不好老子“就随手换掉。
因此，工程机械租赁行业陷入“囚徒博弈”是上游主机厂、下游项目方，以及碎片化租赁商与监管缺失等各方生态错配以及不平等合作地位共同的结果。
展望25年工程机械租赁市场。
从存量端看：在大规模设备更新政策继续发力驱动下，更新周期需求加速，叠加国内二手机出口攀升（23年二手机出口已超过新机内销）。预计25年存量设备继续加速出清，租金价格低位低位筑底 出租率逐步回弹，内卷恶性竞争程度趋于减缓 ，二手残值有所回升，新能源迭代加速。
从市场端看，由于近年来房地产市场持续低迷，工程机械租赁行业与房地产建筑业市场的相关性持续减弱，而与老旧改造/城市更新/水利/三农建设相关度持续走高。
从机型应用看，配备各种属具的小型设备替代人工趋势越发明显，零散租赁需求占比不断提升。
从头部四大国产主机财报数据看，24年CR4总体的产量销量比与收现比，较23年均有下滑。这意味，即便24年市场有所回暖，但四大主机厂依然主动收缩产量，并加快收紧激进信用销售策略，加大催款力度。这有助于修复市场供需失衡。
在这样的市场发展趋势下，我认为破局租赁市场“囚徒困境”有四大契机。
契机一：新能源租赁市场加速发展
虽然，自去年开始电装租赁市场内卷恶性竞争不断升级，但这并不代表着新能源租赁市场已进入下半场。
恰恰相反，从主机厂的技术路径、项目方应用路径，以及租赁商经济路径和二手商流通路径看，四大路径仍在初期磨合协同，显然新能源租赁市场发展仍处于起步阶段。
在大规模设备更新政策加力驱动下，结合我国新能源产业加速布局的大背景下，与新能源汽车一样，以上四大路径会加速磨合协同。并且，新能源租赁市场技术升级，以及产品应用普及必然以租赁商为核心，从而推动各细分产品新能源租赁商快速成长。
契机二：智能化以及AI辅助驾驶租赁的蓝海市场
随着数智化、智能化以及AI辅助驾驶技术发展，叠加操作手年龄结构加速老龄化的趋势，智能智驾以及A1辅助驾驶租赁市场已进入快速发展期。
以无人驾驶矿卡市场为例，23年全国已突破800台实际应用，24年预计近千台无人驾驶矿卡运营，并且一年多的各项运营数据指标表现均达标。预计到2030年无人驾驶矿卡超过1.3万台，年复合增长率高达78%。
同时，智能智驾技术对劳务密集型的租赁行业会带来颠覆性的冲击，将彻底改变租赁商市场生态结构，催生出更多的大型租赁商出现。
契机三：借鉴日本发展经验，打造租赁联盟经营体
1996年后，日本房地产以及土木工程市场出现下滑，新机销量下跌，期国内存量设备高企，二手机开机加大出口我国及东南亚等新兴市场；到2000年后，随着我国市场需求快速增长，日本二手机出口超越新机内销。到2003年后，日本国内建筑业与土木工程逐步筑底，新机销量筑底回暖；而由于我国及东南亚市场需求大增，二手机出口量增幅大于新机，继续出清日本国内存量。
借鉴日本工程机械历史发展经验，我们近些年发展趋势与其非常类似。20年/21年后随着房地产市场出现下滑，国内新机销量加速下跌；而二手机出口则加速增长，至23年，二手机出口已超过新机内销。
显然，我们正处于20多年前的日本工程机械市场发展的阶段。
那么，我们能否像日本发展一样，继续保持二手机出口的增长，甚至取代其成为东南亚以及中东等新兴市场最大的二手机出口国呢？
我本人对此难以乐观！
一方面，我国的租赁市场生态与日本完全不同，日本租赁市场是由家族式的中大租赁商为主导的，而我国碎片化租赁蚂蚁/兔子则是依附于主机厂与项目方求生存，几乎没有任何市场话语权，
并且，从主机厂制造、租赁商出租到二手出口商流通等产业链是撕裂的，而非如日本租赁产业链那般成熟紧密。这就难以保障我们出口的二手机品质。
同时，国产品牌一些减配同质化产品，叠加许多碎片化的二手商追求“一锤子买卖式”的短期回报，更令我们二手机出口品质及信誉“雪上加霜”！
另一方面，与日本家族式的中大型租赁公司相比，我国租赁商运营及资产管理水平较低，难以有效保障租赁设备资产的品质。
基于此，我认为打造区域性的租赁共享联盟经营体势在必行。
大多数租赁商都有强业务/弱运营/低资产的特点，也就说无论客户开拓，还是客情维护等业务能力非常强，但是租赁运营管理能力则较弱，更极度欠缺资产管理思维与体系。
因此，以区域为单位，将中小租赁商整合至一个运营平台，摸索出一套具有强约束力的联盟运营机制与体系，共享盘活存量设备资产，打造联盟式经营体。不仅能够快速实现规模化效应，也能像日本家族式的租赁商一样，提升市场话语权，整合行业上下游产业链，树立出口海外的二手机口碑。
契机四：积极布局海外租赁市场，打造国内+海外双循环租赁商业模式。
24年，越来越多的中小租赁商积极探索开拓海外租赁市场。
同时，以宏信建发为代表的头部租赁商加速布局海外市场速。截至一季度，宏信建发海外网点已到59个，覆盖了东南亚以及中东等七个国家，海外营收占比超过10%。
而另一家塔机头部租赁商-庞源租赁，24年海外营收突破1.5亿元。
可以说，2024年是国内设备租赁商大范围出海的元年。
因此，打造新机或次新机国内租赁+海外租赁+二手机海外流通的国内+海外双循环租赁商业模式，也是当前最大的契机。
综上所述，我们要理性地认识到：目前租赁市场仍处于存量出清的下行周期，不能盲目乐观。同时，也要做好漫长的庞量存量出清过程中，可能还会面临更大的困难与挑战的准备。
不进则退，乃至断臂求生！切忌盲目坚持 或者躺平摆烂。
同时，要打破惯性思维定式，努力提升租赁资产与运营管理水平，客观评估自身优势与不足，坚定推动资产优化策略。
只有这样，我们才能有机会把握以上四大破局契机，精耕细作，坚持长期主义 ，剩者为王！
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