津巴布韦和大多数非洲国家一样，经济长期受西方所垄断。传统上我国的机械产品在当地并不为人所认知，虽然价格低廉，但外观质量和内在质量比西方的产品还有很大的差距，因此也并不受当地主流市场客户的欢迎。另外，我国的机械产品大多数在津没有售后服务网络，这也是阻碍我国机械产品大规模进入当地市场的重要原因。
目前，在津开展机电产品贸易工作的国营公司有十数家，带“中” 字头的也有许多家 ，但至今还没有在当地建立起中国机械产品的市场规模和品牌优势。近几年来，虽然有中国工程与农业机械进出口总公司较大规模地向津出口了几批农业机械和工程机械，但还谈不上市场占有率，主导津机电产品市场的仍然是西方国家。
我国的低档轻工业产品以及纺织品以其廉价优势在当地吸引了一部份消费者，主要是黑人，因此有一定市场，但经营者主要以中国的私人公司为主，没有经营规模，其竞争的手段都是低价促销，为此付出的代价是利润越来越薄，经营越来越吃力。
可以说，至今没有一种品牌的我机械产品在津有知名度及市场份额。分析原因，笔者认为原因主要有如下二点：
一、产品质量低下。我国的机械产品不论是外观质量还是内在质量都无法与西方产品比。我们产品的外观质量普遍都很差，这主要表现在表面粗糙、油漆质量差、外观不漂亮，这经常会给人以二手产品的印象，使得产品很难吸引客户。我们产品的内在质量也差，主要表现在可靠性方面，即故障率比较高，尤以电器元部件及密封件为多。
二、无售后服务。虽然我驻津公司不少，但能提供产品售后服务的并不多，在津建立起规范售后服务体系的更是没有。机械产品没有售后服务，坏了没有人维修，那么即使价格再便宜也没有人敢买。
本人长期从事中国机械产品的出口工作，有机会经常去国内企业工厂参观，因此对以上问题以及对造成问题的原因有所认识。一方面由于我们的设计水平、工艺水平较西方落后，质量比不上人家是必然的。另一方面是我们的企业管理水平低，员工责任心差，工作能糊弄就糊弄。其实我们很多产品的质量问题并不是设计不科学的问题，而是由于生产、 加工、安装过程中的不认真、不负责所造成。
长期以来，我国实行的是计划经济，企业只抓生产，维修都是用户自己负责，所以那时不论是生产厂家还是用户根本就没有售后服务的概念。改革开放以后，我们开始走向国际市场，但还是因循国内以前那套办法来开展机械产品的销售，因此机械产品的出口一直没有大的建树。这些年来，面对市场的竞争，经过不断的学习、提高，很多企业已经知道产品售后服务的重要性。但由于没有海外经营的经验、缺乏懂外语的专业人才，还有资金、体制上的诸多问题，因此无法在海外建立自己的售后服务网络。
产品质量不好，又没有售后服务的保障，你“的产品的市场就自然成了问题。其结果就是我们在津巴布韦经常会看到不断有国内的团组来” 开拓市场、推销产品，但至今仍看不到真正能在当地市场占得住脚、有影响的中国产品。反过来看日本，这里很少看到日本人，但日本产品的广告到处都是，其产品也随处可见。究其原因，就是人家的产品不但质 量好，而且还有售后服务的保障，因此，即使再贵也有人买。
我在海外工作了几年，对西方机械产品销售的方式方法也有一定的了解，这里对西方公司与我们在这方面工作上的差别简述如下：
一、市场开发。由于种族、地域、使用习惯的不同，对同一产品，在不同的国家往往对产品的外观、颜色、使用性能等有不同的要求。西方的公司能根据不同的需求生产出不同的产品，以满足客户的不同要求。这一目标的实现一般都要伴以深入细致的市场调查、反复的实地试验，这样在市场开发期，前期的人力、时间和资金投入都很大。国内的企业 一般做不到这一点，只能是有什么吆喝什么，不能因地制宜、为用户着想，前期的大批资金投人更是谈不上。
二、销售。机械产品的销售，要求有一个销售形象。即客户在购买前能够亲眼看到产品，并了解产品。西方的公司一般都是通过当地的代理来从事销售工作，但这种代理关系并不是我们一般认为的签个协议就可以了，其往往伴随着生产企业对代理人员的长期无偿培训、广告宣传的资金投入以及维修设备的资金投入等等。
而我们国内的公司出国开拓市场、推销产品时，往往都是二、三周的时间，既不能真正了解市场，也不能与当地公司建立实质性的联系，当然更没有西方公司那样的资金投入。即使有公司在海外设立机构，也都是以代表处居多，只能传递信息，没有实物展示，无法吸引客户。
三、售后服务。西方的公司都是委托代理开展售后服务工作，代理既销售又服务，不但有销售形象来促销产品，又有售后服务作保障，使得客户对购买使用你的产品放心。我们一般没有售后服务，原因如前所述。
为形象说明西方公司贸易的方式方法，据传说有这样一个故事。1994 年前，韩国的现代轿车在津没有任何影响，也无人购买。为了能在最短的时间内打开市场，并为人们所接受，现代公司找到津当地一家出租车公司，提出无偿赠送100部轿车做出租车用，并保证售后服务。由于其产品质好价廉，又有售后服务作保障，很快就在当地有了知名度。现在津巴布韦，大部分的出租车都是现代轿车，“HYUNDAI”已经成了“TAXI” 的代名词，同时现代轿车已经成为津最为普及的经济型轿车之一。
当然，我们在津成功销售的产品还是有的，比如我国的东风牌卡车。 1999年，英国IM公司在津推出了东风牌(AELOUS)卡车，该车是由东风汽车公司提供部件和工艺装备，由英国IM公司与律巴布韦马自达汽车组装厂和专门组装挂车的DEVENENGI-NEERING公司，在津进行组装。据称， IM公司前期投入了800万英镑，对东风公司生产的几种卡车在津不同的路况及气候条件下，对其进行了5万公里近二年的驾驶测试，随后根据发现的问题对车的离合器、刹车系统等部件进行了改进，并采用了部分进口件，这样就大大提高了车辆的安全性和可靠性，基本上适应了南部非洲地区客户的使用要求。
在销售方面，IM公司与津当地一家较大的汽车代理行DULYMOTORS( 也是日本NIS-SAN牌卡车的代理)合作，并利用它遍布全津的销售网点和维修站。由于津在1998年出现金融危机，经济开始下滑，因此该车的 销售可能没有能够达到IM公司预期的目标，但目前在津的公路上已经可以经常看到行驶的东风AELOUS牌卡车了。
以上是一个典型的西方销售模式的案例，但遗憾的是它不是由我们自己导演的。从这也可以看出我们企业的问题所在。
客观的说，随着我国改革开放的深入发展，近几年来我国机械产品的质量已经有了较大的提高；一些产品已经可以拿到国际市场上去跟西方的产品比试比试‘竞争一下；人们的思想意识里已经有了售后服务的概念，并且已经在积极努力尝试各种不同的方式和方法来开展销售和售后服务工作。这也是近二年来我国机电产品的出口已经成为出口额最大的产品的原因。相信随着我国改革开放步伐的进一步加快，以及因加人 WT0而带来的压力、机遇和挑战，我国的公司和企业会进一步改变观念，加大海外市场的开发力度，并会按照国际标准规范销售和服务。有理由相信我们的机械产品的出口会很快跃上一个新的台阶，但毫无疑问，这期间我们要做的工作还很多很多。
(津巴布韦中国机械维修中心总经理彭济平)
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