在沥青洒布车市场上，说起杭州美通的产品，相信绝大部分人都不会感到陌生，因为美通的主导产品沥青洒布车在国内同类产品中，性价比高，非常适合中国市场，因此得到了市场的认可和亲睐。作为一个中小型企业，何以能够在大型企业林立的工程机械市场上占有一席之地，确实让人感到惊奇。尤其是在2004年7月底，在大庆公路管理局大型公路设备采购招标中，杭州美通特种机械制造有限公司经过激烈的竞标，从全国多家沥青洒布车生产厂家中脱颖而出，一举夺魁。为了进一步加深对杭州美通的了解，我们专程对该公司老总仇德胜做了一次短暂的采访。
在大庆招标会上一举夺魁 仇总满怀自信
在仇总的办公室里，工作人员热情接待了我们，这时候仇总带着满脸的笑容跟我们做了简短的问候，紧接着我们就切入了话题。
成功中标之后的喜悦
提起这次大庆公路设备采购成功中标，仇总的脸上总是洋溢着自信和深沉，给人一种特别亲和的感觉。他向我们介绍了这次成功中标的原因，在招标会之前，美通已经对竞标对手做了细致全面的了解，认真研究了对方产品的优劣势，并对自己的产品性能快速的改进，做到知己知彼，百战不殆。说到这里，仇总非常激动，这次中标与公司每位员工前期准备都是息息相关。
企业文化是企业的灵魂
说到企业文化，仇总介绍美通的企业文化不是一种制度或技术，它不仅是一种管理方法，而是一种无形的支撑企业生存与发展的灵魂。这一灵魂引导企业的价值导向，员工的向心力、创造力与奉献精神。企业倡导的文化是"以中华民族优秀传统文化为精髓，以严谨精神为依托。"企业倡导的理念是"产品没有第一、技术没有第一、服务没有第一、但要不断寻找自己的缺陷，公司要永远追求第一，都要争做公司的奉献者，社会的强者。"
高性能的产品是商战的最佳武器
拥有6项专利的美通沥青洒布车充分体现了美通"以客户为中心"的理念。不锈钢外包，满足沥青洒布车野外工作的环境；圆锥形后喷嘴，保证沥青洒布能够实现雾状均匀喷洒的目标；发动机废气循环加热，节约能源，缩短了施工时间；在洒布车上实现洒水功能，提高洒布车的利用率；热沥青与乳化沥青转化功能，大大提高整车的施工效率；双路管道清洗功能。每一项都是针对客户需求开发的，所以得到用户的普遍欢迎。
沥青洒布车关键的系统是控制系统，它决定着沥青洒布的均匀度以及洒布量等指标。美通产品上配置的控制系统是美通公司与浙江工业大学及新加坡S.S公司联合开发的，喷洒量可以达到0.26-3千克／m2。喷洒量控制从小到大且均匀。在这一点上，美通是国内为数不多能够达到这个指标的厂家之一。
其次，在高技术含量的同时，美通的产品定价与国内同类产品基本持平。产品档次定位准确，符合广大客户的需要和我国的国情。
目前美通公司主要专注于沥青洒布设备的研制、生产与销售，并已经形成了1~12吨全系列的产品，在国内同类企业中产品品种最为齐全。凭借自身技术、价格、性能、服务等各方面的优势，美通产品迅速得到了广大用户的认同与好评，产品在全国28个省、市、自治区的重点建设项目中得到广泛使用，其中1/4产量已经走出国门，出口到东南亚、欧洲和美州。公司生产实体也已经从浙江发展到了江苏，成立了准安美通分公司，立志成为中国沥青洒布车生产基地。
市场变化的挑战与自身的挑战
面对激烈的公路建设市场，特别是2008奥运会的举办带动了国内基础设施建设的热潮，直接的和间接的机会迎面而来，如何提高自身企业的竞争力成了关键所在。
面对这个问题，仇总冷静分析当前的局势后……
“由于我国公路建设规模的扩大（2003年全国投资已达3500亿），吸引了大批企业与资金进入到公路机械行业中来，一个买方市场即将形成。由于经济过热，国家经济调整政策实施，也影响到本行业的调整。预计市场状况会发生重大变化，市场供求的失衡，买方市场的形成，竞争的加剧，利润率的下降，已是无可避免。面对上述情况，我们不仅把它看作挑战，更看作是一种企业发展的机遇。处理应付的好，可以起到扫清门前雪，奔上高速路，企业上台阶的作用。市场的变化，企业的发展，都要求企业机制、管理形式、产品的优化等随之发生变化。这些都对管理者的管理能力、市场洞察力等提出了新的挑战。”仇总说到。从他的谈话中，我们了解到一个企业当外界条件发生改变的时候，企业内部如何转化压力为动力，只有这样，社会发展过程中"优胜劣汰"的规则将会表现的淋漓尽致，遇到困难，我们不能够怨天尤人，如何让自身适应周围的环境才是正理。
通过良好的售后服务树立自己的品牌价值
只有真正了解市场，了解相关产业，才能做到杭州美通在市场正确的市场定位，服务好市场，做出国家化品牌，做到可持续发展，把握市场脉搏、准确定位、树立好自己的强势品牌。仇总介绍说：“公司通过销售人员对用户的回访和售后服务人员的维保记录，根据我国公路施工单位的特点和需求，来把握市场和准确定位。”谈到售后服务，他给我们介绍了一个特例，“曾有上海自杰公路工程有限公司购买了美通一台FD5070GLQ型设备在F1赛道上施工，为了赶进度，用户单位连夜施工，由于操作工操作失误，造成设备当场无法使用，当时是深夜2点，用户单位试着打电话到美通服务中心，美通售后服务车连夜出动，保证了施工的正常进行。” 客户就是上帝，打造好品牌，服务最为关键，良好的售后服务，是跟客户进行的最为有效的沟通。无论何时、何地、何因、全天候热线响应，48小时到达服务地点。提供全方位的售前、售中、售后服务。"这是仇总对美通售后服务的一个缩写。
企业的发展道路永远没有终点
谈到企业家如何有效管理公司发展和建设的问题上，仇总说：“我现在离企业家这三个字还有很远的距离，但要说对洒布车这个产品，我确实做了很长的时间，也投入了很大的努力，从新公司组建到现在，沥青洒布车销量每年都翻番的增长，占全国洒布车市场的大部分。经过公司全体员工的努力，得到了较好的发展，具有一定的规模，但这不是公司的终点，而是公司发展的一个新的起点，公司今年先后在杭州经济开发区、淮安等地投资建立新公司，相信在今后几年内，公司逐步形成以生产沥青洒布车为龙头产品的筑养路机械制造基地。”
杭州美通公司资料
杭州美通特种机械制造有限公司（杭州美通公司全称）是一家由浙江公路机械厂、浙江飞碟客车制造有限公司、新加坡SS道路公司为主要股东组成的中外合资企业，是以浙江大学、浙江工业大学、公司科技部为技术支持和技术核心的从事筑养路设备的研发、制造、销售为一体的科工贸企业。
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