进入21世纪以来， 在国家现代化建设加速发展的拉动下，我国工程机械行业保持了持续、稳定的发展。其中，地基基础机械行业尤其得到了迅猛发展。由于市场需求量大，而国内地基基础机械行业相对落后，国外产品凭借其优良的质量也大量涌入了中国市场。在此背景下，本土企业如何定位、如何发展成为一个紧迫的课题。本文试图通过北京市三一重机有限公司近年来跻身强手林立的基础机械行业并占有较大市场的发展策略，论述并寻求如何发展我国地基基础机械行业战略。
近年来，随着中国加入世界贸易组织（WTO），随着国家经济的高速发展、国家城市化建设进程及铁路、公路交通枢扭建设的大规模给我国的地基基础施工机械行业带来了极大的发展空间与广阔市场。
桩工机械是我国对地基基础机械的传统称呼，泛指用于桩基础工程施工的专用技术设备。地基基础机械在各类建筑物的地基改良、地下工程施工，在土木建筑、交通运输、水利防汛、环境保护等各种基础设施的建设中均有广泛的用途。地基基础机械随我国的现代化建设进程越来越受到重视并得到了发展，“十五”期间我国将重点对十类工程机械产品进行结构调整。其中就包括了对桩基础施工机械的调整：“促使我国从传统的桩工机械向现代化地基基础机械的转变”。大力发展地基基础施工行业，符合“十五“期间我国重点对十类工程机械产品进行结构调整的政策方向，并与政府“振兴现代制造业”的方针相吻合。
同时我们也认识到，国内的地基基础机械行业发展的时间短、起步较慢，与国外的基础施工机械行业的发展相比，不管是行业的整体力量、施工工艺、工法的研究，还是生产企业的研发、生产能力，都显得十分落后；地基基础施工行业在国内处于刚刚起步的阶段，其整体技术水平已落后于西方发达国家20至30年。也正是在市场的需求及国内地基基础机械行业水平不高的背景下，国外的产品大量涌入中国，它们以高质量、精技术占据了大量的市场，挤兑国内的企业。
正是基于上述原因，面对国外企业的竞争压力与国内无序竞争的现状，相对国内传统桩基础施工机械制造业，结合北京市三一重机公司近年来的发展进程，要使行业得到发展，就必须对如何把企业做强、做大进行深入的研究。正是基于这样的目的，就我国地基基础机械行业的发展战略研究进行了探索，以求讨教于专家、学者。
地基基础机械行业在国内外的发展状况
工程机械在城市建设、农田水利、能源开发和国防建设中起着十分重要的作用，为推动我国现代化建设提供了先进的施工机具和手段，为提高基础建设工程的施工质量、加快国民经济建设的步伐，提供了可靠的保障。正是工程机械在国家现代化建设中起到的作用越来越大，中国的工程机械行业形成了全行业继续保持了超高速发展的势头；行业内大规模的组织结构调整、企业并购、整合重组方兴未艾；境外资本、民营资本介入的速度明显加快并成为多元化投资的热门行业之一的三个显著特点。
地基基础机械行业从属于工程机械工业，在工程机械工业取得持续、稳定发展的情况下，也具备了上述三个特点。虽然在技术上与国外有较大差距外，但在市场需求上，与国外相比，却有着更广阔的发展前景。国外地基基础机械的发展十分迅速，在技术、研发能力及生产工艺、施工工法上，都比较成熟；而国内的地基基础机械行业的崛起式发展，则是在近几年的时间内。
1 地基基础机械行业在西方发达国家的发展状况
2 地基基础机械行业在我国的发展现状
3 地基基础机械的应用领域
4 地基基础机械的国际、国内市场前景
我国现代化的地基基础行业处于刚刚起步的阶段，目前行业内对先进的施工理念认识不够，使得我们与发达国家在地基基础施工机械行业的整体技术水平上有着20至30年的差距。国外已总结了40多年的施工工艺，而我国仅有4至5年的时间。因此，怎样借鉴国外先进的工艺，进行最优施工方法的研究，促进地基基础施工机械行业的发展；如何培育国内地基基础机械行业走向成熟，使国内地基基础机械行业企业得以迅速的成长，已经成为目前我国地基基础机械的首要任务。
在产品研发能力上，国外处于先进且比较稳定的水平，产品可靠性高；而国内产品研发上处于不稳定状态，还需要学习国外先进技术，在实践中进一步改进。在标准化建设、资料及情报体系建设、研发质量管理等方面，相对国外，我们有待于进一步加强。工艺管理上，国内工艺文件的管理性、执行性、可控性差。施工方法研究上，国外有着比较久远的历史，拥有较先进的理论与实践，国内则需要加强这一方面的学习与实践。
我国地基基础机械行业及企业竞争战略分析
国内的企业界，一直很重视公司管理和市场营销，但很少有人从行业的竞争环境与竞争力，从公司的核心竞争力角度来系统地考察行业能力、公司的内部能力与整体环境，并进行必要的分析，做出相应的对策。
一个公司形成竞争战略的实质是将这个公司与环境建立联系，投入竞争中的一个或几个产业，在产业内部与外部实施竞争。在这个竞争中，企业内部能力与整体环境是最终决定企业在市场竞争中的兴衰成败。随着企业竞争压力的加大，忽视公司核心竞争力将会带来极为不利的后果。因此，中国企业要以核心竞争力为中心，培育相关能力、创造相应环境。企业的核心竞争力是企业在经营过程中形成的不易被竞争对手效仿的、能带来超额利润的独特的能力，即是企业独有的、别的企业无法模仿和无法超越的能力。而要形成一个企业的核心竞争力，必须是在对产业进行总体分析、预测产业未来的演变或发展、理解竞争对手及自身地位的充分认识与分析的基础上形成的。这就要求对行业和企业的竞争战略进行充分的分析。
1 我国地基基础机械行业竞争分析
1.1 行业现有的竞争状况
一般而言，一个行业的竞争激烈与否，总会和以下因素有关：需求大小、生产能力、成本增减、有否差异化、海外竞争者是否加入及行业竞争者的均衡性等等。近几年，国内国际两个市场逐步接轨和融合，特别是我国加入WTO以后，我国地基基础行业的竞争逐步趋向激烈，主要是行业国内外之间及国内行业的激烈竞争。受国内经济持续稳定增长的推动，今后两年国家重大基础项目投资有增无减，与工程建设密切相关的机械行业，也将保持快速增长的市场前景。随着竞争的加剧，行业的整合和集中化趋势将逐渐显现。
（1）市场的进一步开放，加速地基基础行业成长的同时，加剧了行业的国内外竞争。加入WTO组织后，关税下降、非关税措施逐步取消，我国市场进一步开放，必将逐步地参与国际分工和交换，这有利于充分利用国际资源，实行优化配置，有利于生产用原材料和零部件、配套件的国际分工和协作，生产企业可以从国内外两个市场择优选购质量好、价格合理的零部件。这一过程，将极大地促进我国地基基础机械行业的发展，但同时，也造成了国内外企业在产品品种、质量、价格、售后服务及性价比上的激烈竞争。
（2）地基基础机械行业国内竞争也进一步加剧，质量和价格的竞争更趋激烈。我国国产的地基基础机械价格普遍低于国际市场价格，和国外企业相比，在中国本土具有一定的竞争优势，但技术水平、质量、可靠性参差不齐，有的与国际先进水平接近，相当大的部分却与国外差距较大。正是在享受国际化资源优势的同时技术落后二者并存的现状，将使这一行业的国内竞争更趋激烈。
（3）上述变化对我国地基基础机械行业产生的重大影响：
a. 劳动密集型产品和生产成本较低，具有价格优势的产品，由于在国内市场上已形成一定的竞争力，国内市场开放对这些产品基本不构成威胁。
b. 与国外知名企业合资、合作的企业将会增多，合作企业将以其技术先进、价格有优势的产品占领市场，除非有更强的竞争对手进来，一般不会有多少冲击。但是生产用零部件进口关税降低后，一方面有利于进一步降低生产成本使价格更具有竞争力，另一方面由于产品技术、质量、价格与服务的差距或差别，相互间的竞争压力加大。
c. 新开发的大型地基基础机械，尚不具备竞争能力的，将受到较大冲击。
d. 产品质量不稳定、可靠性差的企业，将被重组、转产或停产倒闭。尤其是产品属于批量或小批量生产的企业，由于生产点多，而且又不具备经济规模，缺乏市场竞争能力，将面临严重困境。
e. 行业不断竞争升级中，国内的民营企业将异军突起。一直以来，我国工程机械行业保持了快速的发展势头，在国内重型工程机械市场活跃着三股势力：一是以卡特比勒、沃尔沃、宝马等为代表的国际重工巨头，它们凭借强大的资金和技术实力，曾一度垄断了中国市场；二是以徐工科技等为代表的国有重工企业，挟政策支持和企业改革的强势，在资金和规模上逐步具备了争雄市场的实力；而以三一重工为代表的民营重工企业，则以体制优势、追求品质和服务竞争力的强烈意识，迅速打破了洋品牌的垄断，已经显示出强大的后发优势，将在行业中得到迅速的崛起。
国内地基基础机械行业刚刚兴起之际，主要的产品为旋挖钻机。以2002～2003年为例：意大利土力（SOILMEC）、德国宝峨（BANER）、德国MGF、日本车辆、意马（IMT）这些外国生产厂家凭借产品在技术、质量与品牌上的优势，占有中国大量的市场份额，而国内行业竞争对手如北京经纬巨力工程机械有限公司、徐州东明机械制造公司、湖南山河智能机械股份有限公司、石家庄煤矿机械厂、郑州勘察机械有限公司、内蒙古北方重汽股份有限公司、中国地质装备集团连云港黄海机械厂等在技术上差别不是很大，产品同质、技术相似，竞争也十分激烈。三一重机在行业竞争激烈的情况下，及时采取如下公司发展战略与应对策略相结合的方法。面对行业资金短缺、技术不完善、竞争处于无序，迫切需要形成行业标准与行业领袖者的现状，北京市三一重机有限公司确定了公司使命是以高新技术装备地基基础机械行业，通过科学的工法和实用的装备引发一场基础施工技术的革命，并经由这一过程率先使三一重机有成为行业领袖趋势，促使地基基础机械行业升级换代至世界一流水平。
1.2 供应商（供方）的议价能力、客户（买方）的议价能力管理
众所周知，所有的企业组织都必须要在获取资源的同时才能提供商品或者服务，这就形成了“供方——组织本身——买方”的一个价值链。在这个链上，供应商对行业中的某个企业施加压力主要是通过提价或降低所购产品的质量与服务来实现的，如果其实力很强大，它甚至可以迫使一个产业因无法使价格跟上成本的增长而失去利润。如果公司的供应商——原材料和设备供应商等，能够提价或者降低产品和服务的质量，或减少供应数量，那么，该公司所在的细分市场就会没有吸引力。如果供应商集中且有组织，或者替代产品少，或者供应的产品是重要的投入要素，或转换成本高，或者供应商可以实行联合，那么，供应商的讨价还价能力就会较强。因此，与供应商建立良好关系和开拓多种供应渠道才是防御上策。
同样，在 “供方——组织本身买方” 这一价值链上，供、买双方实力的强弱是相互消长的。在供方实力强盛的时候，往往是买方实力较弱的时候，反之亦然。如果某个细分市场中购买者的讨价还价能力很强或正在加强，该细分市场就没有吸引力。购买者便会设法压低价格，对产品质量和服务提出更高的要求，并且使竞争者互相斗争，所有这些都会使销售商的利润受到损失。如果购买者比较集中或者有组织，该产品在购买者的成本中占较大比重，产品无法实行差别化，顾客的转换成本较低，由于顾客能够向后实行联合，购买者的讨价还价能力就会加强。
(1) 在与供应商合作中，主要采取了如下战略：
a. 集中供应，使其成为公司的主要客户。这样，供应商的发展与公司的发展紧密相关，使价格、质量及交货期得到了有效的控制。
b. 供方产品是公司业务的主要投入产品。在外协、外购方面，公司针对国内技术水平及产品科技含量较低的实际情况，在非关键件上与供应商进行合作，并确保主要投入品在生产工艺、产品质量方面，对公司产品质量的影响较小，从而使供应商处于公司的控制中。
c. 与供方寻求长期合作，消除产品因歧异化引起的转换成本。行业中从一个供应商到另一个供应商的“转移成本”很高，因为制造商的制造过程和其经营程序依赖于其供应商所提供的特殊的产品，或者产品显著地进行了差异化。这个时候，买方面对产品歧异或转换成本消除了他们利用供方矛盾的可能性，如果供方面临转换成本则会有相反的效应。公司与供应商的长期合作无形中降低了这方面的风险。
(2) 与客户的合作中，主要是通过提高产品质量并赋予超值的服务来控制客户的压价能力，并从竞争者彼此对立的状态中获利
a. 对客户及市场进行充分的调研，充分了解需求、了解实际市场价格，从而保证自己能够从供方得到更优惠的价格。
b. 对客户群体进行合理的划分并采取不同的应对策略，使双方达成相互能够接受的、合理的、令人满意的价格，消除买方反联合的可能。
1.3 替代产品或服务的威胁
替代品或服务的威胁，是一种来自于产业外部的压力。替代产品威胁可能是一种产品实际的替代或可能的替代，也可能是各种服务，甚至于“什么都不做”也可以看作是一种替代。如果某个细分市场存在着替代产品或者有潜在替代产品，那么该细分市场就失去吸引力。替代产品会限制细分市场内价格和利润的增长。如果在这些替代产品行业中技术有所发展，或者竞争日趋激烈，这个细分市场的价格和利润就可能会下降。
替代品或者服务的适用性限定了一个企业产品的最高价格，或者进入市场从而导致这一产品的吸引力降低。因此产业内要识别什么是自己产品的替代品，就必须去寻找那些能够实现本产业产品同种功能的其它产品，并在全产业内集体针锋相对地顶住替代产品与服务。
由于地基基础机械产品所具有的个性化，其产品作为一种特殊产品，在未来一段时期难以出现具有威胁的替代品。但随市场的趋向饱和，其小批量性决定了其生命周期。针对这一现实状况，公司采用了类产品系列化及行业产品系列化的开发工作，一旦某一产品已经没有市场可容纳，便及时推出新型产品。
1.4 新进入者的威胁分析
新的竞争者进入某个细分市场，会增加新的生产能力和大量资源，并争夺市场占有率。关键的问题在于新的竞争者能否轻易地进入这个细分市场。如果进入时遇到森严的壁垒，并且遭受到细分市场内原来公司的强烈报复，便很难进入。保护细分市场的壁垒越低，原来占领者的报复心理越弱，这个细分市场就越缺乏吸引力。根据行业利润的观点，最有吸引力的细分市场应该是进入的壁垒高、退出的壁垒低。在这样的细分市场里，新公司很难打入，但经营不善的公司可以安然撤退。最坏的情况是进入的壁垒较低，而退出的壁垒却很高。
当前，国内地基基础机械行业的竞争处于无序竞争中，面临新进入者的威胁主要来自两个方面，一是国内大型工程机械企业的进入，二是跨国工程机械企业通过与国内企业的合作进行抢滩。这两者对于原有占领者威胁极大。跨国企业不仅具备资金、技术、人才、管理和品牌方面的优势，而且具有先进的理念和成熟的市场运作机制。很多大型公司进入国外市场最先想的不是赚钱，而是以赔钱的方式先占领市场，进而再寻求垄断，其投资实力更不可小视。倘若其大举进入，将进一步提高市场集中度，改变竞争结构，导致激烈竞争，威胁到国内行业中中小企业的生存与发展。
针对这二者的威胁，三一重机采取了如下策略：
（1）加强公司的规模经济建设。行业实施规模经济相当重要，大规模的经济性主要表现在一定时期内产品的单位成本随总量的增加而降低，它的存在阻碍了对产业的侵入。因为它迫使进入者一开始就以大规模生产并承担原有企业的强烈抵制，或者是以小规模生产而接受产品成本方面的劣势。
（2）加强产品研发，形成产品差异和式样的变化。公司目前加强新产品研发：首先是在2004年底以前形成旋挖钻机系列产品，其次是进行深基坑连续墙机械的开发，再次是民用建筑浅地层地基处理机械的开发，最后是进行水平定向钻产品系列开发。目前所有样机均处于下线调试或即将下线状态中。通过旋挖钻机系列化、深基坑连续墙机械、民用建筑浅地层地基处理机械、水平定向钻四个方面系列产品的研发，使产品具有独特性质与使用价值。
（3）加快营销网络的建设。公司利用进入市场早的优势，形成全国各地的营销网络建设，通过省级、高级连锁等多种形式，形成批零网点和配送物流中心在内的行业流通网络。开展6S店的建设，占领今后竞争的制高点。在某种程度上讲，产品的理想分销渠道已为公司占有，新进入者必须通过压价、协同分担广告费用等方法促使分销渠道接受其产品，这样就降低了新进入者的利润。
（4）发展战略同盟，加强品牌建设。战略同盟的目的，在于共同抵御威胁，开拓市场，实现“双赢”。在中国地基基础机械行业市场尚未充分发育、资本运营限制较多的情况下，公司已经采取发展战略伙伴的战略，与国外企业进行合作，如与卡美国卡特（CATERPILLAR）、法国TEC等公司的合作等。同时加强科技攻关，坚定不移地推行最佳产品战略，做大做强公司的产品品牌。
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