【hc360慧聪网工程机械行业频道】2005年6月7日-10日第九届中国国际环保展览暨会议在北京国际展览中心召开。芬兰理奇有限公司上海办事处参加了此次展会，本网编辑有幸在展会现场采访了芬兰理奇中国区经理费颖燕。
芬兰理奇中国区经理费颖燕
·理奇公司是芬兰的一家专业生产适用于环境保护和改善废品再生利用处理的产品及适用于处理建筑材料产品的公司。目前该公司生产经营的产品有ALLU SM/SMH筛分和破碎斗、ALLU AS 料堆翻推机、ALLU PM 地基处理和拌合设备。
慧聪网：请您简单介绍一下芬兰理奇公司在中国的发展情况。
费颖燕：芬兰理奇有限公司中国办事处是在2004年1月成立的。在成立以来的这一年多时间里，我工作的重心是宣传企业，宣传产品。因为芬兰理奇公司和ALLU刚刚进入国内市场，是新企业、新品牌，加之我们国内的目前推广的ALLU SM多功能筛分破碎铲斗是我们芬兰理奇1991年的国际发明专利产品，不管它的性能有多好，功能有多独特，对于国内用户而言,我们办事处不做展示或宣传,用户根本就无从看到类似同类产品,客户对它是很陌生的。所以我们要打开国内市场，就必须用最短的时间，让用户熟悉我们的企业，熟悉我们的产品，熟悉我们独特的工艺。
慧聪网：听您讲解这些机械的安装与使用，从原理到应用都可以说是侃侃而谈，那么您是专业出身么？
费颖燕：不是。我是学MBA的，从做基础销售起步的，来芬兰理奇之前，曾在一家大公司做中层管理。先前有接触过叉车，但是我认为叉车跟筛分破碎铲斗这个产品的差距是很大的。
慧聪网：听起来这个跨度还是满大的，其实工程机械行业比较特殊，是一个鲜有女士掌舵的行业，那么您又是如何进入这个行业的呢？
费颖燕：2004年初，芬兰理奇公司招聘中国区经理，因为是中国区经理么，我认为这项工作的自由度会比较大，给我个人发展的空间也是相当可观，我可以采用比较灵活的工作方式去开拓，去创新，这就是最吸引我的东西，于是我就应聘作了芬兰理奇中国区经理。就我个性而言，我希望我的生命中不断有创新，有挑战，有灵感，或许通俗点，爱没事折腾自己。
慧聪网：对于技术专业性较强的这个行当，那么您是不是也遇到一些技术障碍呢？
费颖燕：当然，这是不可避免的。在刚刚任职芬兰理奇公司中国区经理时，对于筛分破碎铲斗这个全新的产品，许多基础的概念都有客户在问。这就是产品认知度低造成的。我相信等到我们的产品在国内市场应用广泛的时候，用户自然就不会有这么多的问题了。但是既然我们处在这样一个阶段，那我就有意加强专业知识的学习，抓住每个机会去积累，只要有客户问，我就必须仔细的讲给他们听，而且必须讲明白。时间久了，自然就变得专业了。
展会现场一
展会现场二
慧聪网：那么您认为从您先前在国内的一家大公司做管理再到在芬兰理奇这家外企做管理，您有何感触？
费颖燕：我相信什么时候认认真真做事都是有益的，今天所做的一切，对于明天来讲都是一个积累的过程。那么我曾经的从销售到管理的工作经历或者说工作经验，让我养成了良好的工作习惯。就拿此次参加展会的来讲，那么每次参加展会，或是技术交流会后,或是客户面对面拜访,或是直邮资料形式的接触客户,我们都会将所获得的客户资料尽可能详细的整理录入到我们的CRD数据库中，需要调用客户资料的时候就可以很方便的运用。这次展会，我就给目标客户发了100多份邀请函，近800张展会门票。我相信这样我们参展一定会产生很好的效果。
到芬兰理奇来工作，遇到的困难也是很多的。一方面芬兰理奇中国办事处成立的时间短，同时品牌和产品认知度低，我们办事处人员一直都处于工作多，人手少的状态，我们每个人都要负责一大块的工作，工作压力是很大的。同时我们在不断的挖掘积累客户，通过我们的努力，现在公司的订单越来越多，技术安装的矛盾就突显出来。如何甑选合适的安装合作伙伴，确保安装调试售后服务工作的正常有序，是目前我投入满多精力去解决的头等大事。当然，不同的发展阶段都会产生不同的主要矛盾和主要瓶颈，如何去抛开一切负面因素，积极有效的开拓市场，尽快树立良好的品牌形象和品牌美誉度，这可不是MBA书籍里能涵盖的。当我很好的协调解决了这些问题，回头看，我感觉我的个人能力得到了很大的提升。
慧聪网：您认为ALLU的筛分破碎铲斗的市场如何？
费颖燕：我们公司的ALLU筛分破碎铲斗是可以安装在不同机型的装载机和挖掘机上的多功能附加装置。它可以实现对不同的物料进行筛分、破碎、混合、搅拌、曝气和装载移位等处理。那么这样的一款多功能的专利产品我认为它的市场前景是非常好的。首先，我国主机市场规模处于全世界前三位，也就是说可以安装我们的筛分破碎铲斗的设备非常多，那么随着人们对芬兰理奇、对ALLU这个品牌、这个产品认识的深入，我们现有市场就有很大的空间可以挖掘。第二、在参与国内的一起管道施工过程中，在我们的帮助下，改善了管道系统的标准。第三、根据不同的主机和应用的情况，ALLU可提供众多不同型号的筛分破碎铲斗，从而使普通的装载和挖掘机械成为一台高效的筛分和破碎设备，以取代造价昂贵的专用设备。第四、从人们的消费观念来看，市场的发展与成熟，让人们懂得了追求性价比，这样一来，我们的产品更具优势。因此我坚信我们产品的市场前景将是非常广阔的。
慧聪网：您如何评价当前国内的环保理念，这些理念是否会影响到ALLU筛分破碎铲斗市场的开拓？
费颖燕：近年来国家工程建设的环保理念不断深化，从奥运的环保观上就能够很明显的感受出来。另外社会上有许多风险投资的资金也在涌入工程建设投资，我认为这样的大环境给了我们一个非常好的发展契机，因为我们的产品符合国际上的环保理念的。
慧聪网：那么目前贵公司的销售网络布局如何？
费颖燕：我们主要也是通过招募经销商的方式来建立销售网络，目前已经有4家正式的经销商加盟，同时还有许多非正式的合作伙伴在经营我们的产品，主要是一些从事设备安装调试企业和大型主机的经销商。
慧聪网：对于未来的发展，您有怎样的计划？
费颖燕：我们芬兰理奇有限公司中国办事处还是要进一步的宣传我们的品牌，宣传我们的产品，发出这个新产品的最强音，让更多的客户认识我们。另一方面更多的发展经销商、代理商，推进产品占领市场份额。同时我们将尽快实现备件部分国产化，因为从芬兰总部空运配件过来，费用很高，而且很费时间，如果实现国内配件，那么对于客户而言，就能够节约很多的成本。
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