产品聚焦：小型工程机械已成为市场新亮点

慧聪工程机械网 2005-07-04 18:54 来源：中国工业报作者：王超安

相关市场调查显示，自2005年开始，国内建机市场对小型工程机械（如小型市政起重机、升降机、撒布机和挖掘机等）的需求逐步增加，小型工程机械的发展趋势呈现出如下特点。传统市场需求增加国内小型机械市场面临新一

相关市场调查显示，自2005年开始，国内建机市场对小型工程机械（如小型市政起重机、升降机、撒布机和挖掘机等）的需求逐步增加，小型工程机械的发展趋势呈现出如下特点。 传统市场需求增加 国内小型机械市场面临新一轮"洗牌"，特别是城镇化管理、城市基础建设配套的小型工程机械在批量更新换代的同时，将购置批量的产品弥补缺口。在这种情况下，实用价值和盈利观念已成为用户更新、购置设备的原则，质量、价格、回报率等综合性能将成为用户的首选。这就要求小型机械生产企业在产品设计、开发时，通过调研、座谈等形式，纳入用户"设计"，使产品能够满足市场和用户的需求。小型工程机械因其综合使用率高、回报丰厚将取代部分大中型工程机械部分市场份额，而成为"新秀"。 环保节能产品将成为骄子 据调查，目前市场上流行的小型工程机械在强化功能的同时，对产品也进行了优化。当前流行于市场上的草坪管理、工程维护等系列产品，以其靓丽的外形和可靠的质量闪亮登场，使用户爱不释手，而成为市场的"骄子"。用户希望生产小型工程机械的企业对产品的造型和颜色进行量化处理，同时提高性能、增强功能和智能化，做到和国际市场及产品模式接轨，降低排放污染，制造出节能环保型"绿色产品"，使其本身的盈利性大大增强，提高自身的核心竞争力。 发挥自身特色优势 小型工程机械的优势就体现在其"特色"上。在开发这一市场空间时，必须结合特殊地域和特殊条件下的不同用途，充分吸收大中型工程机械设备的制造技术。开发人员可以总结大型工程机械施工应用中的优点，对于大型施工机械表现出的不足给予针对性的改进。让用户在使用中能够同行业其他机型进行技术、价值等方面的对比。产品要有长远的发展规划，能够根据市场需求及时地调整。结合市场，抓住一些"前沿"客户的特殊需求，动态性地采纳用户对产品的"设计"。让用户决定产品结构，加快产品开发，早日走上"市场决定产品、产品引导用户"的可持续发展之路。 注重智能设计 工程机械产品"人性"化是21世纪发展的趋势。特种小型工程机械生产企业在研发时应注重产品和高科技的兼容，前沿与实用的统一。在产品智能化上下功夫，充分考虑机手的劳动强度，为用户提供优越的驾驶条件。通过优化设计驾驶室、驾驶座、方向动力控制、空调装置等减轻机手的劳动强度，加大操作的舒适性。同时应增加控制系统的科技含金量，使机手通过仪表装置就能随时了解产品的生产、安全等技术指标，能够随时了解小型工程机械产品的工作状态，使该产品发挥最大的效能。 创立"双赢"经营模式 小型工程机械生产企业在加强与产品销售部门合作的基础上，应开辟多渠道销售方式，与国际模式接轨。充分利用代理商、"专卖店"等营销模式，在国有、股份、民营多种经济成分参与下，实现共同发展，创新经营。如三一重工挖掘机以及销售（Sale）、服务（Service）、配件（Sparepart）供应一体的3S直销店，积极开拓市场，努力成为能够与国外品牌展开竞争的一面旗帜。一方面可以实行区域买断，互利经营；电话预约，送货上门；财产抵押，分期付款；租赁经营，入股合作；质量公证，产品投保；先使用，后付款，不满意可退货等新的销售方式。另一方面借鉴外国公司的融资渠道和经验，积极开发国际市场，使国产小型产品走出国门。 培育售后竞争模式 售后服务是目前小型工程机械产品快速发展的一项制约因素，从市场反映看，生产企业应完善内部质量保证体系，推行产、供、销一条龙网络管理。严把售后服务关，认真落实企业售后服务制度和企业承诺，让用户买的放心，用得安心。这就要求生产企业建立可靠的配件供应与维修网络，及时服务用户。为开拓市场企业还要结合市场实际情况定期举办产品培训班和产销碰头会，需要定期组织营销人员到生产装配线进行学习，使其胜任各种工作任务，最大限度地实行用户与产品、企业与用户的"同步走"。

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