——访利氏兄弟拍卖行中国首席代表爱德华先生
利式兄弟拍卖行的故事
利氏兄弟拍卖行最早追溯到十九世纪六十年代，是由三兄弟在加拿大西部创建的。
利氏兄弟拍卖行创建时是一个很小的家族企业，起初从事旧家具拍卖，然后涉足拍卖二手工程机械，在加拿大开展的很成功，七十年代拍卖业务开始向美国扩展，在美国也取得了成功，到了八十年代就面向欧洲扩展，首先在荷兰的摩的克做拍卖．九十年代便开始向亚洲，澳大利亚和中东扩展业务，中东的业务主要是在阿联酋的迪拜，进入二十一世纪后，公司就决定在中国。非洲，南美洲、印度和东南亚开展业务。
利氏兄弟从事拍卖行业也是逼出来的。因为最初经营旧家具买卖时，周转资金都是通过银行贷的，银行贷款到期的时候没有足够的现金来还贷付息，迫于无奈，所以三兄弟就想到把库存的旧家具拿出来举行拍卖。举行了几次拍卖会后，通过拍卖他们发现这个生意做得很不错，后来三兄弟就考虑扩展他们的拍卖业务。他们首先尝试做拖拉机等农业机械的拍卖，新业务取得重大进展后，才考虑到工程机械的拍卖业务。三兄弟中的老大和老二分别子上个世纪七十年代和八十年代离开了公司，以后公司业务一直由老三戴维瑞奇主持，包括后来大举向海外扩张业务的计划都是由戴维瑞奇提出来的，今年二月份戴维瑞奇退休了，但是目前他还是公司董事会主席。 概括来说，利氏兄弟拍卖行从一个很小的家族企业发展成为现今的国际化大公司，并于1997年底在美国纽约证交所和加拿大多伦多证交所上市，成为全球工程机械行业最大的专业拍卖公司。在这四十年中，尤其从上个世纪八十年代后期到现在，利氏兄弟拍卖行的拍卖业务拓展更加迅速，突出表现在海外业务扩张方面。 无保留拍卖-爱你没商量 2004年利氏兄弟拍卖行的全球营业收入达到17．9亿美元，把拍卖能够做到这个程度，利氏兄弟拍卖行究竟有什么秘密武器呢? 爱德华说，我们的拍卖业务在操作方式和运作流程上跟传统的拍卖业务没有什么本质区别，我们拍卖的标的物都要事先做宣传，做预展，然后现场拍卖，这些都是没有区别的，但是我们跟传统的拍卖最大的区别在于我们拍卖的方式是“无保留价拍卖”。 我们从中国拍卖协会了解到，中国所有的拍卖基本上都设保留价，而我们公司运作四十年来，每一场拍卖都是通过无保留价的模式来进行的，这就意味着拍卖标的不设底价，没有最低的保留价，不允许委托人回购拍卖产品，任何一个拍卖品在拍卖会上都必须卖出。有保留价的拍卖，如果竞拍价低于保留价，则拍卖品将不能卖出，而我们的拍卖不设保留价，不管最后的竞拍价高低，都要卖出。所以我们相信，最后拍卖售出的价格是比较公平的市场价格。也正因为我们的无保留价拍卖方式，吸引了世界各地的买主来我们拍卖场，使我们公司四十多年来得到顺利发展。 尽管国际上有些公司的拍卖业务也是标榜无保留价，但是在实际操作过程中仍暗地设有保留价。我们认为，从严格意义上说，设有保留价的拍卖不能算作真正的拍卖。我们要求，参加拍卖的委托方不能参加竞拍，也不能回购拍卖品，拍卖品哪怕低于成本价也得卖出。如果守着保留价不卖，那么到最后设备可能更卖不上好价钱了。 比如说，一台设备账面价是50万元，但是拍卖成交价是40万元，卖方觉得亏了10万元，想不卖了，设备留置下来。但是他没有想过，如果设备闲置的时间越长，设备就越贬值，最后也许只能卖30万元了。所以说，对于我们拍卖价格方面不要担心，因为我们的买主来自世界各地，他们最能了解每台设备比较真实的市场价值。 拍卖-厂家直销-代理商经销 爱德华说，拍卖跟厂家直销和代理商经销都归属于销售方式，但是对于买卖双方在销售环节上有所不同，我们可以这样比较一下。 我先说一下拍卖对买家的好处。好处之一，因为拍卖是公开的、透明的，买家在拍卖现场就能知道商品的价格，又因为是无保留价拍卖，买家觉得总有机会讨价还价，得到比较便宜的价格。如果你通过人员直销和代理商销售，你也许就不知道商品的真实成交价格。对于买家第二个好处是，我们提前几天把设备放到拍卖场，买家可以提前去拍卖现场对设备进行检测，我们也非常鼓励买家这样做，以便了解设备的状况，他可以选择他自己满意的设备。 拍卖对于卖家也有两个好处：其一，我们设在世界各地的拍卖场，前来拍卖场竞拍的买家50％以上都不是当地的。比如我们的拍卖会是在荷兰举行的，那么超过50％以上的买家都不是荷兰人，所以拍卖价格也不代表当地的价格，而是接近全球的市场价格。假设某种设备在荷兰的市场价格并不好，但是它在美国或许就能卖个很好的价格，这样就能保证设备价值达到最大化。其二，我们有一个比较完善的用户数据库，用户数量达到40万个。在每个拍卖会举行之前我们会向这些用户发宣传册子，每次发行数量介于10万至20万册之间，通过宣传册把卖家的设备情况宣传到世界各地，如果通过卖家自己，很难做到像我们这样的，能把世界各地的买家吸引到我们的拍卖场。 另外，由于我们拍卖是快速的现金交易，拍卖成交以后，货款及时付清，设备立即就可以提走，拉到工地直接使用。这比其他两种销售方式要方便很多。只要买家及时地把货款付给我们以后，我们也会及时把货款转到卖家账户上的，如果通过人员直销和委托代理商销售，在付款方面就不如我们及时，有时还会出现意想不到的拖欠问题。 按照国际上的拍卖行业惯例，任何拍卖业务都不提供售后服务，在这点上跟厂家直销和代理商销售不一样但是我说过，我们鼓励买家事先到拍卖现场检测目标购买设备，所以设备状况以他检测的为准。他可以根据设备检测状况设计自己的维修方案，并估算到可能发生的费用。关于不提供售后服务的条款，我们在合同条款里已经注明，并且买家也事先清楚我们的规定。 对于一些有设备维修经验的买家，自己熟悉所购设备，有能力自己维修设备，所以对卖家是否提供售后服务并不在意，如果他特别在意设备的售后服务，那么他最好要选择制造厂商和经销代理商购买设备，但是他要付出更多的费用。 我们始终认为，由客户自己来决定通过什么渠道和付款方式来购买设备。我们给客户提供的可供选择的机会越多，那么他所做的决定越明智。我们唯一提供的就是设备的拥有权，只要是在我们拍卖会上买到的设备，保证你对设备的拥有权和明晰合法的产权关系。 因为我们是专业的拍卖公司，提供的拍卖服务很全面很优良，所以的买家和卖家都很信任我们。例如有一个台湾的客户，很久以来都是通过我们对他的设备进行拍卖，我们设在美国、荷兰、中东的拍卖场都卖过他的设备，但是他从来没有到拍卖现场去过，他对我们的拍卖服务非常信任。还有一个广东梅州的客户，是做挖斗的，通过我们把他的拍卖品拿到西班牙、澳大利亚、中东等地拍卖。 拍卖作为成熟的市场经济体系中的销售方式之一，一种销售渠道，是跟厂家直销和委托代理销售并列的销售方式，一个商品流通环节。利氏兄弟拍卖行只不过是把区域性的流通放大到全球性的流通。 利氏兄弟的拍卖业务流程 利氏兄弟拍卖行目前在全球有30个拍卖场，每个拍卖场的基本设施包括：很大的设备摆放场地、拍卖大厅。修理车间、办公室，每个拍卖场每年举行3～4场拍卖会。 据爱德华介绍，每次拍卖会基本都是按照下面的流程进行的。 拍卖行负责业务的经理首先要寻找有设备要卖的卖家，然后签订拍卖合同，只有签订拍卖合同后，才为卖家的设备做宣传。每次拍卖会之前先印发一个拍卖预告以便宣传部分要拍卖的设备，同时在媒体和拍卖行网站上刊登拍卖品的清单，一旦有新的设备加入拍卖，刊登的信息随时更新。 在举行拍卖会前的第三周或第四周，正式的拍卖公告就会出来，也就是彩色的宣传册，上面包括要拍卖的设备图片和文字资料，资料尽可能详细。然后从40万用户的数据库中选择10～20万个，把宣传册发给他们。 接下来卖家通过水陆运输公司把设备运到指定拍卖场，拍卖场的工作人员会分门别类地把设备摆放整齐，我们鼓励有意购买设备的买家提前几天到拍卖现场检测设备。 在拍卖会开始前，所有买家都要注册，经过注册的买家才有资格参加竞拍，注册时要交10000美元的押金，得到拍卖场一个注册号。如果注册的买家当场拍卖会没有买到任何设备，则退还其所付押金；若买到了设备，押金可充当购买设备的货款的一部分，多退少补。 在拍卖时，对于可移动的设备进行高台拍卖，拍卖师向坐在拍卖大厅的买家叫价拍卖，拍卖师叫的价无关紧要，如果无人应答拍卖师的叫价，拍卖师就会把价格降低叫卖，直到有人应价了，拍卖师再把价格提高叫卖，直到无人再应价了。那么无人应价的前一个竞拍价就是该设备的拍卖最终成交价，买卖交易视为成功了。 拍卖成交以后，买家可以立即得到销售发票，并在7日内付清全部货款，我们收到款项之后在21日内，通常以电汇的形式把款转到卖家的账户上，当然，卖家收到的款项是我们已将佣金和其他服务费(如重新喷漆、搬运装卸和维修费用)扣除的金额。 原则上，我们对买家不收取任何费用，仅向卖家收取拍卖佣金，但是如果设备低于相当于2500美元的当地货币．我们要向买家收取10％的服务费。因为这些设备需要我们看管、搬运装卸，是人工费。据我们了解，中国的拍卖佣金一般都是双向收取的。如果拍卖会是在保税区里进行的，关税必须由买家自己付，保税区以外的，在我们开具的发票里已经含当地应缴纳的税了。我们之所以这样收费，目的是使我们拍卖会吸引全球更多的买家，所以尽可能做到手续简便、收费合理。 买家卖家的交易大平台 不难想象，利氏兄弟拍卖行设在世界各地的拍卖场形成的拍卖销售网络，无疑给工程机械买卖双方提供了一个交易大平台。这个交易大平台在全球工程机械流通中又恰似一个独特的“自由贸易区”。 爱德华说，我们去年的卖家有24000家，大的卖家有融资租赁公司、租赁公司、经销商，买家有55000个。 不管是大公司还是小公司，或是个人，只要他有设备拍卖．就是我们的客户。比如说象中国中建总公司这样的企业，它的库存有几万台设备，很可能是我们的潜在客户。也有一些小公司或个人，即便只有一两台设备要卖，也是我们的客户。经过我们统计，通过我们买卖交易者中的70％是最终用户。 这些公司往往想通过我们尽快地把闲置设备卖出去，回笼资金进入新的项目，一旦有了新的项目又可以从我们这里买到设备，投入到施工工地，所以我们有很多双重身份的客户，他们既是卖家又是买家。他们第一次是以买家参加我们的拍卖会的，因为买家参与拍卖手续比较简便，通过我们买了几台设备，等项目完工之后，又想到把设备通过我们拍卖掉，这样又成了拍卖的卖家。 我们非常欢迎小公司加入拍卖销售方式。假设它是一家北京的公司，它没有能力把设备卖到广东、上海等地，但是通过我们就可以，不但可以把它的设备卖到广东、上海等地，而且还能卖到世界各地。我们的全球网络化拍卖营销渠道，决定了我们的长处——可以把设备在全球范围内进行流通。 2004年9月在阿联酋迪拜的拍卖会上，竞买者有540人，其中有一半是阿联酋本国的买家，其余来自世界各地，如也门、泰国、新加坡、菲律宾。巴基斯坦、印度，中国、美国、西班牙；而卖家有260人，其中是阿联酋本国的才100多人，其他的卖家都是阿联酋以外的国家。 在我们的数据库中，不乏国际知名的施工企业、大的建筑承包商，如美国的华盛顿集团和日本一家建香港新机场地基工程的公司等。对于这些施工企业，一旦它的项目完成以后，如果施工设备闲置起来，一方面会造成设备本身的贬值，维护和维修费用都会增加；另一方面资金占用．如果把这些闲置的设备通过我们拍卖变现，则又可以多一些周转资金。前面提到过的日本这家建香港新机场土方工程的承包商，在1996年工程结束后，委托我们在项目现场专门举办一次拍卖会，把所用设备进行拍卖。拍卖会取得很大成功，后来这家公司成了我们的稳定客户。 我们知道，目前的中国市场采购设备存在几种付款方式，如一次性付款、分期付款、银行按揭、融资租赁，但是每种付款方式针对买卖双方都有各自的优缺点，对于买家来说，采取明口种付款方式获得设备，取决于买家的兴趣和资金实力。我们只不过为买卖双方创造另一种快速交易的合作方式，或者说另一种工程机械产品的流通渠道。 如果你想在拍卖会上得到设备又不想付全款，我们建议你可以跟银行或其他金融机构先行协商，安排合适的付款方式。如何走好在华拍卖业务的第一步？ 目前，全世界都在关注着中国，这已经成为不争的事实，利氏兄弟拍卖行当然也不想袖手旁观，在中国经济调控之年进驻中国，虽然尚没有明显的动作，但是从爱德华先生开展在华业务的思路中可以看出他们已经起步了。 他说，在中国有很多潜在客户，包括施工企业、经销商、制造商，不了解我们利氏兄弟拍卖行，也不知道工程机械的拍卖是怎么回事儿，工程机械拍卖能给他们带来什么好处，所以目前阶段我们主要培育市场，与客户沟通，向他们灌输无保留拍卖的理念。 我们知道中国现在有很多的大型施工企业，他们在海外承包工程，所以我们很想跟这些公司合作，通过我们海外就近的拍卖场来买卖设备。我们还了解到，目前中国对二手设备的进口管制比较严，这对眼下在中国境内举办拍卖会有点难度。我们计划在未来的18个月到36个月，要在中国举行拍卖会，设拍卖场。拍卖场地点尚未选定，也许在上海、天津、广州这些地区，主要想法是最好把拍卖场设在保税区里，这样可以把世界各地的客户吸引过来，这样从国外运到中国参加拍卖又卖到国外去的设备就可以不用付关税了，只有那些从国外运到中国来又被中国买家买走的设备付关税。 中国近几年工程机械市场销售形势很旺，积累了很多设备，我们知道有些设备在服役工程完工后，肯定要寻找买家处理掉，希望可以通过我们全球的拍卖网络把这些设备销售到世界各地去。
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