“租赁装备世界”——这一为工业发达国家所认同的发展趋势，在我国设备制造企业却远远没有得到认同。随着越来越多的国外设备制造商进入中国，国内设备制造商不仅面临国外先进设备研发制造技术的挑战，还将面临外国同行以融资租赁为核心的现代营销体制的严峻挑战。
为此，本版从即日起特开辟专栏，约请融资租赁专家对这一产业进行深入分析，相信会对设备制造企业有所裨益。
在工业发达国家，企业的传统筹资渠道十分畅通，但设备租赁的交易额仍占全部设备流通额的15％～33％。很多设备制造商都成立了专业化的租赁公司，有的是金融机构性质的，有的是非金融机构性质的。租赁业发展到如此程度，其原因，绝不是租赁具有融资功能这一理由所能涵盖的。实践表明，现代租赁业务是一个融资产品，更是一种设备营销和资产经营机制。
设备租赁融资促进技术进步
设备制造商的固定资产投入大，随着激烈的市场竞争，制造企业的设备更新改造任务比较繁重，产业中的并购整合也经常发生。企业除靠自身滚动发展积累资金、增资扩股吸收新的投资和信贷等办法融资外，设备租赁是重要的融资方式。
租赁融资可以减轻企业购置设备时一次性巨额现金支付的压力，不花和少花现金就可以取得设备的使用权，用设备改造后企业未来的综合效益偿还租金。
制造企业还可利用售后回租的业务方式，将资产变现，解决企业的流动资金，改善企业当期的现金流。
巧用配件租赁实现规模采购
设备制造企业生产通用的大批量设备，其配件器材要靠专业配套企业生产。根据市场订单或预测实现规模采购是降低生产成本的重要因素。而要大批量采购又会占压大量流动资金，影响设备的研发和制造。
制造企业可以对可单独销售的部件器材采用租赁方式批量购置，保管在仓库里，企业按生产进度还租赎单、提货。实际上企业利用了租赁公司的负债资源，解决了采购所需的流动资金，企业负担了购置金额仓储期内的保管和租金费用。制造厂商还可以用自己的订单质押、资产抵押或信用担保的方式取得租赁公司租赁融资的支持。
终端服务定价扩大直接销售
在市场化体制下，设备定价逐步过渡为市场批量销售为主导的定价理论，生产成本和利润处于一定程度的倒推核定。制造企业往往不管流通中的零售价，设备随销售环节和服务内容增多，销售价格递增或另收服务费。这种以市场销售为主导的定价方式，使制造企业往往以价格作为主要的竞争手段。
工业发达国家的设备制造商，实际上已经实行一种直接面对最终消费者，包含有个性化和差异化服务价格的以服务为主导的定价理论。设备商直接控制零售价的制定，价格中包含了维修服务和融资服务的全部费用和利润，甚至根据客户的特殊需求做个性报价。在设备销售中，实行的是终端销售价。每个环节都可以根据客户的不同需求、不同支付方式，给予不同的销售折扣。
制造商采用终端服务定价原则，可以不用简单地去打价格战。由于价格里包含了各种各样的服务，企业要用差异化、个性化服务，赢得市场。相应地，租赁服务将可以满足公司客户的不同需求。制造商控制零售服务定价，是制造厂商维护自身设备市场经营秩序的重要保证；是实现利益在厂方控制下进行合理分配的核心；是与租赁公司、销售公司合作建立现代营销体系的关键实质所在。
厂租合作增加营业利润
“所有并不重要，使用创造价值”开始为企业家所认识。很多客户，特别是从事服务运营的企业，取得设备的所有权对这些企业并不重要。取得设备使用权，并且有一个与现金收入相匹配的支出对他们更重要。均衡税负的还款方式成为了企业进行购置融资决策的重要考虑因素。所有这些，都会导致越来越多的大型、优质企业希望设备租赁。
制造商如果通过自己控股或与租赁公司形成战略合作，在为客户提供租赁服务时，采用终端服务定价，厂商通过租赁公司为客户提供融资服务，不仅可以直接从租赁公司获得设备销售款，同时可以分享流通环节的利润，增加营业利润。制造商为租赁公司带来了客户和专业化的服务。厂方还可以利用自身的制造维修优势，采取租赁设备余值回购的方式，为租赁公司的资金筹措提供担保，为租赁设备建立退出机制，大大提高租赁公司的融资能力，减少租赁公司的经营风险。租赁营销扩大的市场拥有量，又会带动配件、维修、培训的业务增长。
化解销售风险扩大资产规模
在传统销售模式中，制造商通过对自身资产的消耗，制成设备，再通过销售收入的实现补偿资产损耗并获取利润，实现自身资产的增值。这种资产增值过程，对大多数设备制造商来讲是一种缓慢的、充满市场竞争风险的过程。
如果制造商构建了自己的租赁营销体系，对制造出来的设备通过自己控股的租赁公司开展专业化的经营租赁，或是将设备采取委托租赁的方式开展经营租赁，厂家实际上是通过租赁方式化解了销售风险，扩大了销售规模。厂家的销售风险转换为租赁公司回收租金的信用风险。由于租赁公司拥有租赁物的所有权，制造商又有租赁资产再生和处置的能力和优势，客户信用风险可能给租赁公司带来的风险会被大大锁定。
特别值得制造商重视的是，在经营租赁业务中，按照会计准则的规定，租赁资产记出租人和委托人的资产。设备卖出去，是给买家增加资产。设备租出去，承租人用资产交租金，出租人增固定资产，收取租金。制造商卖不出去的设备，是积压库存，提取的是资产价值准备。通过租赁公司租出去的设备，是有效的经营资产，提取的是正常折旧。
很显然，制造商通过自己的租赁公司，或委托其他租赁公司从事经营租赁业务，租赁物的资产额，就是制造商的资产规模增加额。在租赁营销体系中，制造商是为自己提供经营资产。有效经营资产规模的扩大，势必促进企业的融资能力和经营实力的增强。
控制二手市场资产利润再生
国外制造厂商把租赁营销体系作为控制自产设备的二手市场的有效手段。制造商通过控制和掌握二手市场的经营及价格制定，来维护自己设备的市场秩序，了解市场需求，掌握新产品的研发进度、定价尺度、推出时机。
我国制造商也应充分利用自己的制造维修、配件供应和技术人员的优势，对回购销售或退租的设备进行再制造或回收利用。对经过再制造达到使用标准的，可以再通过租赁公司，投入到二手设备销售或租赁市场，满足不同客户的需求。租赁营销体系对二手设备的租赁经营和销售可以成为制造企业新的利润增长点。
建立租赁营销体系促进设备统一管理
很多设备制造企业，都清楚地认识到资金集中调度使用的重要性，成立财务公司以提高资金资源的配置和使用效率。但如何对集团所属企业进行设备的统一管理，却无良策。
制造企业如果设立一个自己控股的租赁公司，或与一家租赁公司建立稳定的战略合作关系，建立租赁营销体系不仅可以增加营业利润，扩大市场销售，还可成为集团进行设备管理的经营机制，租赁公司就是这种机制的运作平台。
集团可以将所属企业适合租赁的设备统统剥离给自己的租赁公司，或委托给合作的租赁公司，再采取经营租赁的方式由租赁公司承租给所属企业，集团出具履约担保。所有租赁资产统统记租赁公司或集团的固定资产，增强企业的抵押融资能力。集团企业还可以通过调整租金，均衡所属公司的利润水平，促进各所属核心企业均衡发展。
（作者为中国外商投资企业协会租赁业委员会常务副会长）
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