嘉宾：
中国外商投资企业协会租赁业委员会常务副会长 屈延凯
上海租赁行业协会常务副会长 俞开琪现代租赁网CEO 沙泉主持人： 中国机械工业企业管理协会研究部高级经济师 杨建华
国内外融资租赁业差距很大杨建华：以融资租赁为代表的现代租赁起源于上世纪50年代，融资租赁与传统租赁有何区别？请介绍一下发达国家融资租赁业的发展现状以及我国的情况。屈延凯：所有权与使用权分离是融资租赁与传统租赁的共同点，不同点在于租赁物的取得。传统租赁的租赁物是出租人自己本来拥有，或是由出租人自己决策并出资购买的。租赁物的购买与承租人出租租赁物没有必然的法律关系。在融资租赁业务中，租赁物的购买选择权和购买付款义务是分离的。承租人行使对租赁物和供应商的选择权，出租人根据承租人的选择，履行租赁物的购买付款义务。你租我才买，我买你必租。租赁物的购买与承租人行使租赁物的选择权有着必然联系。融资租赁是由供应方、出租方（买方）、承租方三方形成的购买合同和融资租赁合同组成的有别于传统租赁的新型交易。在工业发达国家，融资租赁已成为设备投资和销售流通的主要形式，设备融资租赁交易额占到设备全部交易额的15%~30%。我国至今没有建立融资租赁交易额的统计制度，也没有全社会的设备销售额的统计，无法获得准确的融资租赁统计数字和计算租赁市场渗透率。俞开琪：传统租赁是以中、短期出租为特征的。融资租赁则以中、长期租赁、产权转移（个别也可以不转移）为特征，相当于分期付款。国外融资租赁业与国内租赁业的主要区别是：第一，功能定位不同。国外具有融资、理财、促销等多种功能定位。介于金融与服务贸易之间。国内则以融资为主，定位于金融业。第二，发展规模及固定资产渗透率不同。国外的融资租赁是仅次于银行信贷的商品流通的主渠道，社会固定资产渗透率高达30%以上。国内还处于起步阶段。第三，在国外，关于融资租赁的法律、政策、信用环境、金融支持十分到位。第四，观念不同。国外企业绝不会把大量现金沉淀于固定资产投资中，国内企业的观点却是租不如买。沙泉：融资租赁是在信用销售的基础上引入传统租赁的操作方式，以融物的方式达到融资的目的，解决了企业添置设备中的融资问题。在工业化进程中，发达国家为了鼓励设备投资，专门给融资租赁缩短折旧期的政策，用财税杠杆刺激投资，发展经济。中国机械行业目前对融资租赁的认识程度不高，很少有企业会用融资租赁的方式添置设备，更没有想到用这种方式销售。杨建华：从各位的介绍可以看出，与发达国家相比，国内融资租赁业的发展还存在着相当大的差距，是什么原因制约着国内融资租赁业的发展？屈延凯：经过20多年的探索和实践，我国开展融资租赁的政策环境已经得到了明显改善。目前制约我国融资租赁发展的主要原因，一是对融资租赁的社会认知程度比较低，政府主管部门、企业往往认为融资租赁就是一个简单的金融产品，融资租赁公司就是利率贩子，银行要么把融资租赁公司当成转移风险的防火墙，要么担心融资租赁公司成为大股东的提款机。对融资租赁业的市场功能，运作机制缺乏全面认识。原因之二是我国内资融资租赁的机构体系不完善。既缺乏拥有雄厚资金实力、具有稳定资金来源的金融租赁公司，又缺乏具有专业背景的融资租赁公司。由于实行分业经营，银行不能投资金融租赁公司，现有的内资融资租赁机构中，属于银监会监管的金融租赁公司，目前只有10家。其中3家由于大股东利用金融租赁公司平台为大股东担保或挪用信贷资金等严重违规经营问题，处于停业整顿状态。其余7家也多为财务投资类型，没有稳定的资金来源，也没有具有实力的制造厂商的专业背景。市场准入门槛过高，也影响了中小制造企业设立各种专业的、区域性的融资租赁公司的积极性。沙泉：融资租赁是一种促销工具，它既是产品的促销，也是资金的促销。在商品和资金匮乏的年代，不管是商品还是资金都供不应求，因此谈不上发展和成熟，只能发挥一些转贷银行的作用。现在中国经济环境已经发生根本改变，转贷银行的做法已经失去了市场，多元化经营也逐渐被遗弃，但租赁公司的服务意识还没有建立起来，从骨子里还认为自己是银行家，还在把利率当卖点。现在有关融资租赁的法律、法规已经基本没有问题，剩下的就是厂商如何推动融资租赁的进程。融资租赁需要资金退出和物权退出保障。目前中国的二手市场还不成熟，物权退出保障机制很难建立。因此只有厂商设立融资租赁公司才是惟一的渠道。否则融资租赁只能在印刷和医疗设备两个领域里转悠，不能为机械行业服务。很多人都想使用融资租赁为自己的企业服务，但如果厂商不行动起来，就没有这样的服务。厂商没有行动的主要原因是不了解融资租赁，更不知道融资租赁如何操作。这就是我所说的认知度和成熟度不高的原因。杨建华：国内企业对融资租赁还缺乏全面、系统的了解，而机械产品是最适合做融资租赁标的物的。那么，企业运用融资租赁会给自己带来什么好处？屈延凯：客户采用融资租赁方式购置或取得设备使用权，有利于客户缓解直接购置的一次性支付压力；有利于改善财务结构，保持合理的资产和负债比例；有利于客户合理匹配现金流入和流出，均衡企业税负；有利于客户提高设备使用率。制造企业运用或介入融资租赁服务业，最明显的好处就是可以满足客户的租赁需求，密切与客户的关系，扩大自己的产品销售，实现销售货款的直接回流。我国工程机械厂商如徐工、三一重工、中联重工，通讯设备厂商如华为都设立了租赁营销机构或与融资租赁机构合作营销自己的设备，取得了很好的效果。但与国外制造企业相比，国内企业对租赁营销的重视程度差距仍然十分巨大。俞开琪：融资租赁可为企业至少带来两大好处：扩大有效需求以及客户群；一次性地短期回笼贷款，可增强企业再生产能力。沙泉：首先融资租赁是以融物的方式达到融资的目的。企业要想融资购买设备，往往会遇到资金问题。通过融资租赁，只要付出部分保证金，企业就可以得到所需的最新设备，也就达到了原来贷款的目的。其次，由于我国信用体系不健全，企业销售产品时很难采用信用销售方式。引进融资租赁后，将所有权和使用权分离，企业不但掌握债权还掌握物权，可大大提高信用销售安全性，降低对采购企业的过度信用依赖，增加了债权回收的保障。杨建华：多年来，机械行业在产融结合上做过很多探索，但离企业实际需求比较远，融资租赁的出现，为企业提供了一种全新的融资、营销模式，一种最佳的产融结合形式。这种模式的实施会给企业带来哪些变化？屈延凯：国外制造公司已经从简单的产品销售向包含金融服务在内的服务和资产的投资管理转型。有的形成了产业和金融一体化的金融模式，有的形成了物流配送、配件集中采购与供应、租赁营销和管理、二手市场和再制造延伸的经营链条。这种由制造销售向服务和资产管理延伸的经营理念，使企业组织构架、产品定价体系、赢利模式、资产增长方式、销售和资产管理机制都发生了重大变化。俞开琪：对承租人来说，改变了投资理财理念，花小钱、办大事。增加了投资收益，投入相应减小，实现了新时期的营销革命。沙泉：我们通常把融资租赁看成是解决资金来源的办法。其实融资租赁更多的是在产销方面起着重要作用。由于在销售时提供了金融服务，租赁物件的维修保养就必然锁死在供货厂商身上。尤其是厂商回收租赁物件后的翻新，其利润要比卖一台新设备都高。加上承租人预先支付的保证金，因此厂商开展租赁业务其利润比任何租赁机构都来得高。又因有了维修、保养记录，在二手市场的销售价格，厂商是惟一有话语权的人。一般的通用机械设备传统租赁要不和厂商的翻新结合起来，每一台设备用于租赁，至少要减少5台新设备的销售。但如果和翻新结合起来，在设备的生命周期内可以租赁-翻新-再租赁-再翻新地滚动起来。一台设备可以卖数台设备的钱，还不算维修保养的钱。这就是把租赁纳入企业现代营销体系的真正价值。如果我们再把这种模式规范化、品牌化，此时谁还能和你竞争？杨建华：国内融资租赁业发展环境在逐步改善，商务部已经开始融资租赁试点企业的申报和审批工作，目前还有哪些政策、措施已经出台或正在酝酿？全国人大常委会正在征求意见的物权法和全国人大财经委员会正在起草的融资租赁法对融资租赁的发展将会产生什么影响？屈延凯：商务部正在受理第二批内资租赁公司从事融资租赁业务试点的申报。财政和税务部门也正在积极研究流转税和所得税以及各种税收鼓励政策在融资租赁业务中的适用问题。全国人大常委会正在征求意见的物权法和全国人大财经委员会正在起草的融资租赁法将会在促进租赁机构的完善、租赁机构的管理、交易各方的权责利、租赁物权的登记、租赁物的取回权行使、租赁物的范围、租赁业的统计、行业协会组织等方面做出明确规定，势必会大大促进融资租赁业的规范发展。俞开琪：目前商务部内资融资租赁企业管理办法正在酝酿之中，它将针对内外资融资租赁公司如何统一政策等问题提出新办法。融资租赁法最大的贡献和影响是，将对融资租赁给予新的法律定义，为进一步放开融资租赁扫除法律障碍。沙泉：物权法侧重不动产内容，对于动产中的许多内容还涉及不多。融资租赁法主要针对动产方面的内容，不涉及不动产。这两个法最明显的特征就是把所有权给拆分成处分权、占有权、使用权和收益权。这两个法律的出台，将给经济社会带来重大的变化。通过权利的拆分和转换，在投融资领域中把购买人、出资人、经营者、使用人之间的权益进行排列组合，通过这种办法解决过去不可能用传统办法解决的问题。杨建华：企业运用融资租赁是一种趋势，融资租赁的形式有很多，企业应怎样针对不同需要采用不同的租赁形式，满足自己和用户的需求？屈延凯：企业在做租赁或是贷款的融资决策时，利率的高低并不是惟一的决策依据。要根据企业在购置和使用设备全过程中，自有资金的实际流出或流入额的多少进行比较；要从企业的最主要需求来综合考虑。租赁公司开展租赁业务，要根据企业拥有的资源优势确定自己的市场定位和经营模式。俞开琪：在发达国家，企业一般不会将大量现金沉淀到固定资产投资中去，而会根据自己的实际需求和经济能力采取不同的经营性租赁和融资性租赁。租赁企业或供应商则以良好的服务满足不同的客户需求，遵循的是双赢原则。沙泉：融资租赁具有投融资功能，同时还具有促进销售、资产管理、盘活闲置资产、节税、带动消费等功能。企业在选择融资租赁前应该想好为什么要使用融资租赁，动因在什么地方。然后我们要根据不同的需求设计不同的结构，要让出资人满意，让使用方满意。杨建华：企业运用租赁融资手段引进设备应做好哪些准备？屈延凯：企业应该提供类似银行贷款手续所需要的相关资料，要确定是采用会计准则规定的融资租赁还是经营租赁，设计出切实可行的租赁方案和租金偿还计划，提供租金偿还的担保措施，或租赁物退出的机制，如厂商或第三方回购承诺等。俞开琪：对承租方来说，一旦运用租赁作为融资手段应特别注意做好资金计划和有效调度，防止租金支付卡壳，造成不必要的损失。沙泉：并不是每个行业、每个企业都可以使用融资租赁方式引进设备。通常可轻松回收、轻松处理的物件比较适合做融资租赁。其次，租赁公司主要关心企业过去与未来的现金流量。当企业利润足够保证偿还租金和解决自身生存问题时，才可以做租赁。租赁公司不是银行，也不是慈善家，如果你没有利润，他们是不会来分食的。第三，企业不要以为租赁公司是准银行。杨建华：企业运用租赁营销扩大销售的方式有哪些？租赁营销对设备制造商有什么要求？屈延凯：设备制造厂商可以通过自己设立的融资租赁公司或采取提供回购承诺的方式与融资租赁公司合作搭建租赁营销体系；可以采取全额偿付的融资租赁业务，满足客户分期付款购置的租赁需求；可以采用经营租赁的方式，满足客户希望表外融资或中长期租赁使用的需求；可以采用短期出租的方式满足客户短期承租的需求。设备厂商搭建租赁营销体系，首先要改变企业传统的以出厂价为基础，递增式的成交价定价体系，要改变为以全面服务的终端价为基础，递减式的成交价定价体系。厂家要主导设备流通中的利润分配。其次，要建立或协调租赁服务的技术支持和配件供应体系。第三，要建立租赁设备回收、再制造和再出租、租赁物的推出和再利用机制与机构。第四，厂商租赁公司刚刚起步时，需要制造厂的资金或担保支持，待租赁公司形成了可靠稳定的租赁债权，证明了自己的设备处置的专业能力，就可以成为独立的借债或发债主体，甚至可以上市。俞开琪：制造商在运用租赁营销时不一定成立自己的租赁公司，可以选择参股投资租赁公司，或与某个专业租赁公司签订战略合作协议，也可以与多个专业租赁公司实施租赁代理合作关系，形成自己的租赁销售网络。沙泉：企业运用租赁营销惟一的方式就是融资租赁，即在销售的过程中提供金融服务。这是信用销售的一种，但只销售了占有、使用和收益的权利。只有全部租金偿还完毕，才能最终获得处分权。由于融资租赁有税收方面的好处，因此在具体操作过程中可以根据承租人的需要选择处分权是否需要转移，租金是否需要全部摊入成本等不同的计算方式。由于租赁公司为厂商的销售提供了金融服务，因此可能要求厂商提供回购担保、回收物件翻新、延长账期、尾款共担风险等与资本市场接轨的条件。杨建华：在建立融资租赁公司或组建自己的租赁营销队伍方面，各位专家对企业有什么建议？屈延凯：厂商要根据自己的资金实力、设备特点、客户需求的实际情况，选择独资、控股的形式建立融资租赁公司，也可以采取参股或与融资租赁公司建立战略合作搭建租赁营销平台。租赁营销显然要比做产品直销对营销队伍要求要高，要学会宣传租赁的好处，要会发现和分析租赁客户的需求，要会根据租赁客户的具体要求和偿债能力设计租赁方案。要与客户保持更加密切的关系，关注企业经营和租赁资产的安全，要及时做好租赁期间的配件供应和技术服务。俞开琪：在组建公司或队伍时，公司必须首先申请融资租赁资质；其次要逐步培养专业队伍；第三要对企业领导人，尤其是分管销售的领导进行专业培训，建立起企业融资租赁的系统工程；第四要物色懂专业、善创新的租赁队伍领头人。沙泉：由于融资租赁的门槛比较高，因此大部分厂商都没有办法使用融资租赁方式销售产品。通常采用的方式是以租代售，用此办法规避政策限制。这样做有几点不好：一是没有享受到融资租赁合理纳税以及加速折旧的政策；二是用自己的存货做租赁虽然逃税，但企业的应收账款和存货因此显现的太大，影响企业融资；三是厂商开展融资租赁业务，如果服务不到位，很容易给承租企业拖欠租赁或赖账的理由。因此厂商应该成立独立的租赁公司，将法律和财务隔离。租赁公司实际上承担着厂商的销售与融资，承担着厂商的负债能力，增加了厂商的折旧资源，是一举多得。杨建华：融资租赁的风险有哪些，各方当事人如何建立风险预警、控制机制？屈延凯：融资租赁是以物为载体的融资方式，与承租人的偿债能力、合法续存关联的债权风险，以及与租赁物的安全和余值的控制关联的物权风险是风险控制的重点。针对这些风险，需要有项目和客户资信评估体系，要建立租赁物的登记公示制度，采取技术手段保证租赁物的安全。要建立租赁物退出再利用的机制。在建立风险控制机制时，租赁公司不可能，也没有必要都依靠自己来建立。要发挥交易参与各方的优势，共担风险。银行要发挥自己资金实力雄厚、信用信息丰富和项目评估、资金运用控制的优势控制信用风险；融资租赁公司要发挥租赁技术、经营范围，租赁的物权保障的优势，满足客户不同的租赁需求；设备供应商要发挥自己对设备的维修服务、回收处置的专业优势协助银行和租赁公司建立租赁物的退出机制；承租人应该发挥自己对租赁物管理和使用的专业优势，创造更好的经济效益，保障租金的按期偿还。俞开琪：对租赁商和供应商来说风险就来自于对客户的选择和风险出现后的处理、控制机制。除了一般的风险控制措施外，建立一批各地的专业代理商队伍很重要。实施从项目洽谈、客户选择、租赁资产管理、处置、风险担保联动等一整套共担风险共享利益的机制十分重要。沙泉：融资租赁属于信用销售。既然是信用销售，必然有风险。如果我们没有采取必要的措施和严格的管理，就会出问题。因为融资租赁公司承担着资产管理功能，风险控制主要是由租赁公司来完成。租赁公司风险控制的水平和能力是决定租赁资产能否进入资本市场的关键。在租赁物件的结构上，在租赁的交易环节设计上，都要尽量采用技术手段，少些人为因素。尽可能地将风险转交给风险管理机构去控制，至少要做到风险共担，利益共享的程度。杨建华：国外制造业企业、融资租赁公司纷纷进入中国，他们有成熟的技术、雄厚的资金实力和灵活的融资租赁销售机制，国内制造企业如何应对他们的挑战？屈延凯：外资的进入，为我们提供了可以借鉴的模式，宣传了租赁理念，培育了租赁客户。只要我们迅速转变经营理念，搭建完善的租赁营销体系，培训租赁营销队伍，中国融资租赁企业完全可以打造出设备流通领域的中国沃尔玛。俞开琪：国内制造企业首先要加强宣传和学习，认识到租赁营销的重要性；第二要呼吁政府尽快放开行业限制，实施公平一致的政策；第三制造企业应立即实施企业营销改革，在体制、机制、资金和管理上为租赁营销创造条件；第四迅速占有市场，建立租赁营销网络和租赁信息网络；第五制造商之间应该在行业协会或自行发起的组织领导下，实行行业联合，共同抵御外来压力。沙泉：首先我们要将租赁纳入企业现代营销体系之中，像他们那样不仅在制造方面获取利润，也要在销售、服务、理念和标准上获取知识经济的利润。我们的企业要研究国外企业在中国的成功经验，研究他们的技术技巧，不断加以改进、吸收。二是不需要刻意区分内资还是外资。不管哪类企业，融资租赁进入中国机械领域，关键是要把国际经验和人才本土化，使中国整个加工制造业尽快发展起来，使中国的工业化进程尽早完成。
热门推荐