一、当前行业几个关心的问题
1、2005年中国挖掘机市场走势 对中国挖掘机行业十四家主要企业的统计结果：2004年1至9月份共销售液压挖掘机24053台（全机种）。2005年1至9月份共销售液压挖掘机约20037台（全机种）。 2004年1至9月份全国共销售13吨以下小型挖掘机3339台，其中包括小于6吨的微型 挖掘机2844台。大于30吨的大型 挖掘机291台。 2005年1至9月份全国共销售13吨以下小型挖掘机约6355台，其中包括小于6吨的微型挖掘机约3642台。大于30吨的大型挖掘机约540台。 由于2004年4月中旬以前的1至3月份及4月上旬中国挖掘机市场销售异常火爆，有人称之谓“井喷”式发展。2004年1至4月份，14家主要企业共销售液压挖掘机近20000台，几乎占全年挖掘机销售量的2/3，而2005年1至4月份中国挖掘机市场销售量只有10000余台，市场销售趋于平缓状态。虽然2005年1至3月份的销售情况比不上2004年的1至3年份，但从2005年4月份开始，可以明显地看到，2005年挖掘机的销售量第个月都要比2004年同期增长不少，现在是2005年9月份，剩下的10、11、12三个月肯定同样会超过2004年同期。另外，由于多种原因未参与每月三号中午12时以前完成挖掘机实销量分地区、分型号申报的其它企业（这些企业均参加了按月、分型号销售量的申报），与去年相比四月份以后的销售量也有较大幅度的增长。 纵观2005年全年中国挖掘机市场发展势头较好，2005年全国挖掘机的销售总量有可能与2004年持平，说不定还会有小幅度的增长。这里指的是全机种液压挖掘民量的增长。从上述数据和图表可以知道，整机质量在13吨以下的小型挖掘机以及整机质量在6吨以下的微型挖掘机2005年比2004年又有较大幅度的增长，整机质量在30吨以上的大型挖掘机也有较高幅度的增长。那么反过来说，中间这段即13吨至30吨的机型，其销售量出现了明显的下滑。 2005年1月至9月份与2004年1至9月份相比较，小型挖掘机和微型挖掘机销售量增长幅度很大，分别达到85％和23％；整机质量在30吨以上的大型挖掘机，2005年1月至9月与2004年1至9月份相比较，增长幅度高达51％。 2006年是我国第十一个五年计划的第一年，也是许多国家级大型工程项目进入施工的关键时刻，多种信息预示着2006年中国挖掘机市场将会有适度的增长，与2005年相比较增长幅度估计为10－15％。企业在订下个年度计划时，如果推断2006年市场销售量会增长的话，增长10－15％的幅度是可以作为参考的。2006年春节在一月底，二、三、四月份出现销售高峰，如果事先准备不足，挖掘机供应不上而影响销售量，岂不可惜！ 2、债权与资金风险的防止 在中国工程机械行业中，无论供应商、制造商或代理商普遍存在着资金流不畅，流动资金突出紧张的情况，一部分企业到期收不回来的应收款大量增加（有一部分将会造成坏帐损失），导致企业资金流的中断，这是十分危险的现象。国此，企业对了解外部客户的信誉和加强企业内部管理，特别就在营销策略的制订及销售管理、客户管理和财务管理方面得以加强和改善，这对于防止帐款拖欠和资金风险显得十分重要。在这年会上我们将作为一个专题进行讨论，希望在防止资金风险这一方面已引起重视或此项工作做得比较好的企业、领导和同仁们谈谈这方面的体会，也可以向我们特地邀请来的专家提出一些问题，以求得指导。 3、代理体制、代理商的扶植、壮大，利益与忠诚度 在中国挖掘机行业中，没有推行独家代理的制造商，近年来，其产品在市场占有率确实较高，事实说明这样的代理体制对于初期当品牌知名度不高，其产品又比较适合中国市场的消费群体，依靠众多代理商全面推进产品的销售，终于取得了较高的市场占有率。但从长远看这种同一地区多家代理的代理体制蕴藏着很大的风险，同一地区代理商之间的残酷竞争导致经营利润微薄甚至于逼近零利润；在这样的情况下，代理商无力进行需要投入很大精力和资金的市场开发，诚然，市场占有率的高低不单单取决于代理商开发市场的能力，也决定于产品的质量、价格和服务，制造商的企业文化与中国文化的相容性亦不无关系。基于上述同样的原因，即使市场占有率较高的代理商在这种同一地区存在多家代理的代理体制下，实际收益不一定很高，持续投资的能力不足，限制了代理商规模的扩大和实力的增强，从而也基于同样原因造成代理商对企业忠诚度削弱。对这种代理制而言，这些都是蕴藏着并逐渐显现出来的风险。 在极大多数区域或全部区域实施独家代理的代理体制，在这种体制下，一个区域被授权独家代理的代理商有一定的产品定价权，其定价空间相对宽松，从而避免了代理产品价格下滑、失控书面的出现，价格体系相对稳定可以保证代理商获得较多的利润，再加上独家的今后服务和零配件供应获取的利润，可以促使代理商逐步壮大形成规模，这类例子在中国工程机械代理商的庞大群体中是屡见不鲜的。不管同一地区独家代理也好，多家代理也好，只是形式和内容上的差异，当然通过理论分析其结果也会有差异。一个代理商成功与否，不单单取决于处在什么代理体制下，更主要取决于代理商（或称老板）本人的素质，主动把握和驾驭市场的能力，所领导的团队战斗力、与用户（或顾客）的亲和力。代理商与制造商是一条链中的两个链环，是互相依存共求发展的利益共同体，近年来中国挖掘机市场形势不错，在这一领域中的大多数代理商在付出千辛万苦后都赚到钱，不少未入围的商人也希望进入这一领域，个别驾凌于代理商之上，近于代理商无奈接受的“灰与黑”事件便接踵面来，道听途说多了也就相信了，这些“灰与黑”对某些深有感受的代理商来说可能会有切肤之痛吧！我们祝愿中国工程机械商界的天空灰黑色的乌云一扫而光，永远是蓝天和白云！在目前中国多种代理体制下的代理商获取利润绝不能单单依靠主机销售的差价，应该有更多别的渠道，譬如服务、配件、租赁、修理、翻新、培训等等多方面获是利润的手段和渠道。 4、供应商 供应商的职责是为主机生产企业提供先进、质量可靠、价格合理的配套零部件和材料，与主机生产企业是鱼水相依，共求发展的关系。在工程机械行业中，相对于制造商和代理商，不少人认为，供应商是弱势群体，货比三家，质量差不多，你卖的不贵，他也卖的便宜，主机厂可以买你的，也可以变为买他的；反过来，配套件厂可没有这个自由。主机产品在涨价，配套件却每年要求有一定幅度的降价，货款拖欠、远期承兑汇票、说不定到时用几台主机产品去顶你的货款，说配套件企业是弱势群体或许就是其理由所在。 同一话题，反之曰：配套件企业提供的产品虽然价谦，却是低水平的大路货，那你注定是弱势群体。如果你的企业重视创新、注重质量、注重信誉、配套产品又高人一筹，质量又稳定（做一个与做一千个能保证同一质量）、又能保证供货期、服务水平又高，主机厂肯定会争先恐后与你合作，这样的企业肯定是强势群体中的一员。配套厂与主机厂的关系，主机厂与配套厂、配套厂对主机厂有什么要求、存在什么问题，在我们这次年会上可作为第二个题目进行讨论。 5、关于特种设备问题 这是所有挖掘机制造企业都非常关心的问题，可惜限于本人的政策水平、理解水平，没有能力写成书面的东西提供给大家。只能口头将数年来及最近发生的事简单地向与会代表作一介绍和汇报。 二、挖掘机分会2005年工作报告及2006年工作设想 1、不断完善各企业按月分型号分地区挖掘机实销量的申报和反馈工作。 2、完成《进口二手挖掘机验收规范》的制订工作。 3、在完成《进口二手挖掘机验收规范》制订工作后，针对目前正在执行的我国挖掘机行业方面的有关国家标准和行业标准已落后，不适应当前实际情况的问题，在经标准委员会评估基础上，着手制订或修订与国际接轨的先进的对产品创新及更新换代能起指导作用的国家标准和行业标准。 4、继续办好中国工程机械工业协会在南京钢加的工程机械培训基地。 5、今年5月份，挖掘机械分会与《今日工程机械》杂志社联合举办了第一届“中国工程机械精英杯高尔夫球赛”，由于工程机械行业各企业的领导和精英的积极参与取得了很好的效果。 6、深入行业企业，了解供应商、制造商、代理商及用户所关心的问题。 7、无偿为多家企业提供市场信息、配套信息、技术信息以及新产品方案审查、产品鉴定等工作。 8、认真完成总会及有关下政府部门交办的工作。 2006年的工作设想： 1、2005年的8项主要工作极大部分2006年将继续进行，并在原基础上争取做得更好； 2、创建在世界范围内有威信、可依赖的中国挖掘机市场需求统计库，挖掘机械分会将逐步实现成为全行业的信息收集与分析中心； 3、听取常务理事会和年会代表对挖掘机械分会今后的工作建议，并将列入2006年分会工作计划。 谢谢大家。
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