中国工程机械行业在经历了多年的高速增长之后，各主机厂和各配套发动机厂家为了能够夺取更大的市场份额，都纷纷的扩大产能，然而在2004年上半年市场需求却出现了急剧下滑的态势。面对这种情况上柴公司认为“工程机械由价格向价值转变是一个必然趋势，因为工程机械井喷式增长的时代已经过去。企业下一步竞争所围绕的核心是什么，是关系每个企业生死存亡的大问题。细分市场，研究用户需求是企业做出决策的关键。只有做出适合中国自己市场体系的产品，才能保证企业的市场份额和利润，才能实现价格向价值的转变。从现在用户的情况来看，用户还是比较看重短时利益，价格还是影响用户购买的主导因素。但我们相信，在市场的引导下，用户最终会从对价格的追求转变为对价值的追求。”
工程机械市场今后仍是上柴的首选市场 2005年上半年已经过去，发动机市场在2005年下半年的前景又会怎样呢？对于这个问题，上柴公司总经理白洪法的判断是4个字：喜忧参半。忧的是整个市场严重供大于求，而这些供给过剩的产品又恰恰是没有竞争力的、即将被淘汰的产品，这主要是以往行业出现“井喷”发展所带来的后果。白洪法表示在这方面国内其它厂家的压力比上柴的更大，尽管上柴也受到了一定的影响，但值得庆幸的是，上柴在这方面的供需矛盾还不是很大，已经开始调整产品结构，加大新产品的开发，一切进展十分顺利。下半年发动机市场让人喜的是市场需求产品在升级，针对国家出台的一系列能源政策和法规，发动机行业已经为升级产品提前做了很多准备，并且一些产品已经开始投放市场了，这使得企业在面对竞争，尤其是国际竞争时有了一定的抵御能力。 上柴与工程机械领域已经有40多年的行业配套关系，工程机械用发动机板块对上柴来说是一个传统市场，也是最基本的市场，不管是过去、现在还是将来，把工程机械用发动机市场作为一个首要市场，可以说对工程机械产品的理解最深刻，这也是下一步我们在工程机械用发动机板块发力的基础。目前上柴配套的主流是114和121系列的发动机产品组合，现在上柴在平地机、推土机、压路机、摊铺机、汽车起重机、装载机（除30型装载机）等工程机械领域的发动机市场占有率超过40%，在工程机械市场具有非常强大的全系列配套能力。 上柴公司总经理白洪法认为，确保工程机械用发动机业务是上柴一贯的原则，同时，大力拓展车用发动机业务（商用车发动机业务2004年占上柴业务总量的1/3，今后可能会成为上柴最大的业务板块，因为这部分的市场总量很大），而电站和船用发动机业务现在还不是上柴发展的重点。目前船用发动机的国外市场容量很大，例如休闲游艇就有很大的市场，上柴正在开辟这个领域，希望加以时日能够有所成绩。电站配套发电机目前是一个高速增长的市场，目前这一块对于上柴来说，只能算是一个补充，总的份额不会很大。 目前上柴在工程机械用发动机板块除守住现有市场外，还制定了两项战略布局： 第一，在产品方面，上柴一方面将向小型工程机械动力配套发展，虽然目前上柴在这方面的投资很少，但是由于非常看好小型工程机械的市场发展前景，所以上柴认为在这一部分也是不容忽视的，并且已经开始布局。另一方面，上柴将向高档工程机械动力配套方向发展，主要是挖掘机用发动机。白洪法认为，作为中国工程机械发动机配套厂家，如果不进入挖掘机用发动机市场就不算成功。 第二，两大网络：供应链网络和营销服务网络。在供应链网络方面，工程机械板块是首位的，在该板块，上柴的目标就是做中国真正意义上的工程机械首席动力供应商。从今后的发展趋势看，企业之间的竞争实际上是供应链的竞争。现在中国工程机械行业的供应链太短，每个环节都是自己做自己的，没有延伸，整个供应链没有形成相互依赖、相互促进的关系。所以白洪法认为，在工程机械领域最重要的就是要完善供应链。从主渠道的角度考虑，我们首先与主机厂包括零部件厂建立供应链，再引导代理商，最终完善供应链。在营销服务网络方面，白洪法说到：“营销理论的最基本观点就是决胜在终端。而目前用户最看重的其实就是服务，尤其是终端服务，国外的一些品牌由于资金雄厚所以在这方面做得很好，所以我们一定要在这方面加紧脚步，逐步推进。” 做“中国第一、世界一强” 目前的中国工程机械市场就和春秋战国时期一样，处于群雄争霸的局面。我认为要想在中国把企业做好就一定要做第一，正所谓不想当将军的士兵不是好士兵。当然这并不是一蹴而就的事情，也许要经过10年，也许更久。 然而，“第一”不一定指数量，而是指企业存在的价值和道理。“中国第一”这个概念，主要是指在适合中国市场的能力做到第一。不光是和国内的比，还要和国外的比。国外企业的技术、资本是很强的。这一点必须承认。但是在适合中国市场方面我们可以做得更好，尤其是网络方面，如快速服务、性价比，外国企业可能比不了。外国人来中国建厂，就是利用了我们人力资源的低成本优势，反过来，我们也可以利用自己的优势，来整合他的资源。比如说把他们的高端人才挖过来。最近我们吸引了一批在世界6＋3企业中非常优秀的人物加盟。“世界一强”是说要与国际先进发动机企业的水平接轨。在技术标准和在国外市场方面达到相同的水平，能在同一个平台上进行合作、交流、竞争。这是上柴今后5~10年的工作，所以我说要继续调整。企业就像人一样，都有体现个体特征的基因。上柴要长久地发展下去，除了掌握产品的核心技术之外，还要形成核心竞争力。但是掌握核心技术不等于具有核心竞争力。核心竞争力的关键是掌握保持体系运行先进的管理思路，建立适合自己发展的流程和工艺，维持一个产业链的掌控能力。上柴的DNA就是这样一套规范而标准的流程，一条适合自己，适合中国国情的发展战略。 要实现“世界一强”的目标，上柴就必须走国际化之路。对此，白洪法也表示：“从企业战略角度讲，必须国际化，所以上柴最终的目标就是国际化。在中国做得再好，不走向全球也是不行的，就像跑了一场马拉松，却没有到终点。” 在谈到具体的国际化布局时，白洪法指出：“目前上柴将重点放在以下两个方面：一方面在国外建立比较好的、可以利用的技术平台，这也是国内企业国际化最迫切需要着手解决的问题。我们可通过很多方式，比如与国外企业合作或是引进国外人才来达到目的。另一方面就是建立海外网络，主要是采购和销售网络。我们不在乎这个网络体系有多大，只要把网络建好，先占领一定的海外市场，然后一步步推进。预计今年上柴的海外销售额为3000万美元左右，预计到2010年之前，海外销售额能达到1亿美元。”
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