2005年10月20日，第八届北京国际工程机械展览与技术交流会，山推石化作为工程机械润滑油的专业生产基地，这些年在中国工程机械市场的业务推进和发展速度非常快，众多国内大型生产厂商都采用了山推石化的产品。本次展会中，我们有幸邀请到了山推石化总经理姚连志先生。
山推石化总经理姚连志（右一）与本网编辑交流中
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慧聪网：山推今年业绩有了很大的增长吧？ 姚连志：大概增长了75％。 慧聪网：您能不能谈谈明年山推销售策略？ 姚连志：我们要做大系统化，我们根据环境情况做适当的调整。比如装载机、挖掘机、推土机方面的都要细化。 慧聪网：就是针对产品市场进行细分就是什么产品用什么方案？ 姚连志：比如重工企业。 慧聪网：因为慧聪公司在全国各地是有平台的，客户讲为什么你们每次刊的封面都是山推石化的？可能我觉得您的整体形象宣传来讲做的还是比较好的，代理商反馈对您的营销策略还是比较满意的，代理商觉得跟山推石化在一起有更好的发展。 姚连志：是的，我们公司在宣传市场品牌方面比较重视，因为我们的产品是一流的，我们的产品能够更好的适用于众多工程机械设备的正常和高性能的使用。 慧聪网：您明年除了对产品细化之外，对明年底运营模式包括整个营销网络的铺设是不是在现在有关的基础上有一个更大市场的扩展？ 姚连志：是这样的。在国内目前市场情况下，有很多厂家没有品牌的概念，他们没有意识这个。所以我们明年主要还要推出跟企业生产配套。我们要进行贴牌，选择了我们的产品了，我们还要保证产品的服务。 慧聪网：您这个理念跟汽车的类似了？ 姚连志：市场是一方面。 慧聪网：现在是没有竞争对手的概念了？ 姚连志：也有。 慧聪网：大家跟您的实力来讲可能构不成威胁？ 姚连志：对。 慧聪网：很多人以前工程机械用油跟汽车是一样的？ 姚连志：不一样。差距比较大。 慧聪网：包括您的新产品的开网络的布局，现在山东市场这块达不到100％，但是也应该能达到95％？ 姚连志：这个没有做过统计。 慧聪网：其他省份销售比较好的是哪个呢？ 姚连志：像南京、陕西、重庆、甚至西藏、东北都销售比较好。 慧聪网：是你们派人过去吗？ 姚连志：主要是代理。
山推石化总经理姚连志（右二）与本网工作人员合影
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慧聪网：创业容易守业难，通过什么办法能保证山推石化这个品牌永远占第一的位置可能对您来说考验比较大，每年要阶梯式的的增长，您是怎么保证团队相对比较稳定，员工齐心合力跟您一起打造这个企业的呢？ 姚连志：这个问题很复杂，这是大家的凝聚力，大家一起发挥的结果。我们给员工提供一个比较宽松的环境尽可能的让他们发挥自己的潜能。给适合人适合的岗位。比如超负荷耐高温高级齿轮油，是上个月刚刚推出的，这个产品是在原有的基础上又提高了一个档次。现在第三代产品我们正在研制，因为工业越做越精，油品也是一样。 慧聪网：而且我觉得产品开发这块一定是一个企业最重要。 姚连志：我们的产品获得了国家级三A认证，这个在润滑油里全国就一家。 慧聪网：贵企业在山东省创汇、纳税方面也应该是比较大的企业。 姚连志：对。像这个3A认证，它是国家质量监督管理局搞的，这个认证要调查一年以上，经过一年多的市场调研取得的成果。目前国内无论是做市场的还是做企业的，就这一家，这也是我们产品质量的一个体现。 慧聪网：谈一下您对慧聪网简单的认识？ 姚连志：慧聪网对我们帮助很大。慧聪网做的这些杂志是针对工程机械客户的，这些信息都给了我们很大的帮助和支持，在这里我代表我们公司感谢慧聪网的支持。 慧聪网：我们现在的服务模式跟您的营销模式是非常吻合的，渠道销售其实零散用户不是您主要的用户。我们现在刊物发行也是走的渠道，跟您的也是比较对口的。工程机械这个行业相对来说是比较狭窄的行业了，不算特别大，但是我觉得这个行业的发展还是比较大的，我觉得是比较有前途的。从近两年的趋势来看也不一样了。 姚连志：是的，这个行业目前的发展机遇还是很大的。国家的城市建设，包括城市改造需求都很大。 慧聪网：国内品牌的强强联手感觉是不一样的。咱们现在说是开放的，如果我们把国有品牌能够做好，那么很多国外品牌估计将没有了市场份额？ 姚连志：其实跟国内、国外，反复比较我们企业都是一流的，现在我们是从上往下走。 慧聪网：姚总您肩上的责任重大，您还需要扛着我们国有企业的润滑油大旗继续走下去。 姚连志：主要是产品不比国外差，一样的工艺，一样的技术咱们不比他们差。 慧聪网：您觉得外资企业进入国内可能性大吗？ 姚连志：很大。 慧聪网：随着国家开放程度不断加强，外资品牌进入肯定避免不了的，那咱们怎么提前准备？ 姚连志：只要有市场就有竞争。主要是把品质做好，品牌化。我们给企业做的时候，不是我们要从企业获得多少利润，我们要给企业做品牌，做配套。我们要让企业在目前的情况下怎么降低成本，所以企业一定很高兴。 慧聪网：现在有一种情况不知道您考虑过没有，比如挖掘机行业现在几乎国有品牌没有了，都是融资或者合资办厂，将来润滑油市场会不会产生这样的情况。 姚连志：一个企业要想占领市场主要靠品质。 慧聪网：山推石化目前来讲看您的广告投放，媒体这块做的还是可以的，网络营销呢？ 姚连志：跟慧聪我们做了买卖通。我们在内部有一个网站也有一些。 慧聪网：我看到很多企业成功的经验，因为现在整个营销网络全国平台铺的这么多，如果继续采用原始的管理办法成本将会比较高。现在慧聪网在全国有很多分公司，现在全国企业管理起来成本比较多的。尤其汽车领域，丰田、本田都是要求用网络系统每天4点，通过网络汇总各个数据，将来你们想做的更大、更多的话这部分一定是需要完善的。再一个，网络推广这块，我建议您也这么做。因为咱们的用户群可能有一部分人浏览习惯改变了。我不知道您经常上网不上网？ 姚连志：也看。我们现在通过代理商每个月寄报纸。 慧聪网：您需要让所有的代理商都来使用山推这个网站，很多东西都在这个上面完成，这对您将来工作非常有帮助，包括现在卡特彼勒整个配件都是网上运营，包括经销商订货直接提个单子就可以了而且还是有据可谈。 姚连志：我们现在内部管理也是实现网络化。现在ERP系统还是比较好的。 慧聪网：ERP像您这么大的企业一定需要做的。 姚连志：做了一年多了。 慧聪网：在这方面投资有多大呢？ 姚连志：29万左右吧。实际上我觉得网络营销影响范围应该更宽。另一方面，网络维护最好慧聪网能够给买卖通的会员提供更为及时的信息。 慧聪网：我理解您的意思，买卖通服务这块为什么慧聪提供的服务跟纸媒体不一样？实际上我们提出买卖也是想打造成买卖商城的概念，网络也需要您每天把您的产品自己去更新，我们也可以给您做，但是我们做的可能跟您想得到的东西有距离。 慧聪网：感谢您这么忙的时间到我们慧聪网直播间，也感谢贵公司给慧聪网这么多的支持。
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