2004年3月初，中央采取了提高存款准备金率，重点控制部分行业盲目投资，清理开发区等适度从 紧的宏观调控措施，希望既能解决经济运行中的突出矛盾和问题，又能保持来之不易的新一轮经济增 长势头。受此影响，中国工程机械市场从二季度开始滑坡，结束了持续几年的“井喷”行情，用“五 载倒悬”来形容2004年出现的冰火两重天的局面丝毫不为过。除少数品种外，绝大多数工程机械产品 的销量出现了快速下降，意味着工程机械行业新一轮调整周期的全面到来。在2005年，工程机械企业 的经营将会面临哪些困境和机遇？面对新的市场形势，企业将如何发展 ？成为行业内人士关注的焦点。
从深层意义上讲，近5年国内工程机械销量高速增长（从2002年至2004年工程机械行业的年平 均增长速度更是高达60％以上），远远超出了正常的潜在需求增长，属带有泡沫性质的过热增长，其 背景就是社会固定资产投资过热，即使国家不在2004年推出宏观调控政策，这种高速增长也不会延 续太长时间，整个工程机械行业形势的逆转也是迟早的事。因此，企业此时应当认真反思工程机械行 业当前面临的严峻形势和各种不利因素，探寻出解决问题的办法，寻求可持续发展之道，才是痛定思 痛之后，企业生存和发展最紧迫的任务。
1 2005年国内工程机械企业发展的不利因素
1．1政策面继续趋紧，短期内不会改变
前不久召开的中央经济工作会议精神表明，2005年国家将继续执行稳健的财政、货币政策，宏 观调控的力度和持续性将延续，以土地和信贷为手段对投资的控制依然从紧，这个政策面势必会影响 到2005年甚至更长时间内的工程业务量和工程机械潜在购买者的信心，从而对未来的工程机械销售构 成重大利空。在2005年《财经》年会上，我国著名经济学家吴敬链指出“中国经济尚未实现软着陆， 经济结构不好，资源配置效率很低，无效的经济增长、金融体制改革及发展中方针的问题等一系列影 响经济过热的深层原因尚未解决”。这位对国家经济决策走向起着举足轻重作用的经济学家的观点， 传达了一个信号，那就是宏观调控仍将在未来的一定时期内引导中国经济。同日，中欧国际工商管理 学院教授许小年指出，如果中国经济保持10%的增长达到20年，投资率要超过50%，这显然是不可能 的，单纯依靠提高投资来提高经济增长的模式基本上已经走到尽头，投资率或迟或早一定要下降。 2005年1月4日，央行行长周小川强调，2005年要继续加强和改善金融调控。同一天，国家发改委主 任马凯称，宏观调控仍处在关键时期。1月16日，国家发改委副秘书长、新闻发言人曹玉书表示，本轮宏观调控何时结束是一个无解之题。2005年3月14 日，在“两会”结束后召开的记者招待会上，国务院总理温家宝提到的第一个问题就是继续加强宏观 调控。他强调“摆在政府面前的第一份任务，是通过加强和改善宏观调控，继续保持经济平稳较快发 展，绝不能半途而废”。在总理的政府工作报告中也明确指出“要着力搞好宏观调控，进一步消除经济 运行中不稳定不健康因素”。这些相关信息都清楚的表明，宏观调控政策将会在很长的时期内得以延 续，那种寄希望于短期内政策会改变的想法是不切实际的。
此外，据相关媒体报道，我国已经成为粮食净出口国，出于粮食储备战略安全考虑，国家2004年 相继推出了各项有利于“三农”的政策，在2005年3 月份召开的“两会”上，国家再次强调了加大对“三农政策”的扶持力度和资金投入，最为直接的政 策就是在全国范围内免征农业所得税。金融企业的改制和改 革也将是今后几年政府工作的主要重点。此外“两会”上提出的建设和谐的社会主义社会的 目标，国家将会对社会保障体系的投入加大。这些政策和国家产业发展重点的转向将势必减少对某些 与工程机械相关行业的资金投入，因而将对整个工程机械行业继续产生重大影响，再加上政策和市场 自身发展而导致的消费心理及惯性，对市场的影响在2~3年内不会改变。
1．2市场近期已经饱和，供需矛盾日益突出
由于近几年国内工程机械销量的高速增长，国内市场上工程机械的保有量也得到了迅速增长，目 前，多数工程机械品种已处于严重饱和状态。特别是在经济发达省份，市场饱和的情况更加突出，造 成上述地区设备闲置率高，这和我国各个地区经济发展极不平衡密切相关，而经济落后地区受资金、 技术、管理水平、发展速度等多种因素制约，虽有需求但采购能力有限，短期内尚不能成为拉动工程 机械销售的主力军。宏观调控后，施工行业消费行为趋于理性，购买设备更加谨慎，设备饱和情况只 有待一定时间才能得以消化，而许多工程机械生产企业盲目扩大产能和实施产品多元化战略，使得工 程机械产品供大于求的矛盾更加激化，全行业的价格战此起彼伏，造成企业盈利水平不断下降，投入 减少，使企业深陷于发展循环的怪圈内。装载机行业就是一个很好的例子，由于前几年的恶性竞争和 企业生产能力扩大等多种因素，装载机价格不涨反跌，而由于近年原材料价格上涨，导致主要生产企 业在2004年普遍处于微利和亏损的边缘，为避免新一轮价格战导致装载机行业全面亏损，2005年在中国工程机械工业协会的主持下，召开了装载机主要 生产企业价格协调会，以期通过价格上的协调一致，避免恶性价格竞争的出现。但是市场毕竟是市 场，它不以生产企业的意志为转移，由于装载机的低技术含量和零部件生产的高度产业化进程，已经 有越来越多的乡镇企业、私营企业和民营资本进入这一领域，凭借其独有的成本优势，必然会对雪上 加霜的装载机价格发起冲击，价格的坚冰能否被打破，各企业的价格行动步骤是否能协调一致，我们 将拭目以待。
1．3 设备租赁业的兴起，对工程机械的销售带来了不可避免的冲击
国内工程机械租赁业务开展于20世纪90年代，并随着国内基础设施建设的蓬勃发展和工程机械市 场的变化得到了迅速发展。特别是近几年，国内工程机械市场的高速增长，工程机械租赁经营渐成气 候，宏观调控政策实施后，许多国内施工企业受资金等方面因素的制约，设备的获得将会由采购向租 赁方向转变。另一方面由于租赁业会使工程机械市场保有产品的利用率大大提高，租赁行业的毛利将 会下降，使得设备的租用成本大幅度降低，这对施工企业来说无疑是降低施工成本的一个好选择，也 给设备租赁行业的发展恰恰提供了一个发展和壮大的难得机遇，因而其市场潜力巨大。这一情况不仅 被许多私营租赁企业看重，也受到了众多工程机械生产企业的重视。如徐工集团把租赁业务作为与主 管业务相关性较高的新行业进行投资，并对其下属租赁公司进行改制以提高其竞争力；中联重科直接 斥资2亿元分别在北京和上海控股组建了租赁公司，正式进军租赁业。还有一些企业通过隐性租赁的方 式，如与施工企业结成战略同盟，以设备入股一些大型国有施工企业，将其产业链条延伸获得产业前 沿的利润。而国家在这一方面采取的是一种扶持的政策，经中国商务部批准，卡特彼勒（中国）投资 有限公司于2004年4月26日在北京成立卡特彼勒（中国）融资租赁有限公司，并于第四季度启动融资 租赁业务，为在中国的代理商提供融资租赁服务。这是成为继通用电气（中国）融资租赁有限公司后 第二家经中国商务部批准成立的外商独资融资租赁企业。近日，商务部和国家税务总局又联合下发了 《关于从事融资租赁业务有关问题的通知》，决定开展内资租赁企业从事融资租赁的试点工作。此项政 策实施后，我国融资租赁企业有望增加80家，内资企业将享受与外资企业同等的国民待遇，此举将进 一步打破原来国内融资租赁市场被40余家企业垄断的局面。借助于国外大企业、大财团的雄厚资金，技术及管理经验，通过融资租赁购买设备将使施工企 业有更大的选择余地，租赁业的兴起已成为一种必然，必将对工程机械生产企业的产品销售产生重大 影响。
1．4 市政建设及房地产开发的降温，将影响工程机械的销售
前期推动国内工程机械需求过热的城市市政建设、房地产及建筑行业由于受到信贷、土地、政策 导向及需求关系的变化等因素影响，将会对工程机械的销售带来一定影响。此外，据一项分析调查研 究，国内建筑业需求市场也出现了拐点，建筑市场将由高速增长转变为平稳发展阶段，此情况将对工 程机械特别是建筑施工机械、混凝土机械市场带来一定影响。
1．5 金属材料、原油、煤、水、电等价格的不断上涨，造成生产成本增加
从2003年开始，国内钢材的价格走出了一个持续上涨的趋势，受全球经济高速增长需求旺盛的影 响，近期钢材价格上涨压力更为严峻，2005年3月，日本新日铁公司与巴西全球最大的铁矿石生产企业 达成一致，近日起亚洲进口的铁矿石价格将提高75%，此举必然会使近期内的钢价再度走高。期铜 价格近期也一直在历史高位盘整，短期内价格下降的可能性也非常小。原油价格在几个月前小幅调整 后一段时间，2005年6月，受各种因素影响，国际期货价格再次突破每桶60美元历史高位，而原油涨 价对机械制造业的价格涨幅影响为0.99%，上述基础材料的涨价增加了产品的生产成本和价格上涨压 力。此外，煤、水、电等基础生产资料价格的上涨都导致企业生产成本的增加，严重影响产品赢利的 能力。
1．6 国外工程机械企业巨头的纷纷进入，使国内市场竞争更趋于激烈
如果说中国加入WTO前几年是机遇大于挑战的话，对于2004年后的国内工程机械生产企业而 言，是挑战大于机遇。由于中国政府严格履行入世的承诺，国内为外商提供了大量的并购投资机会， 同时中国政府也为并购创造着越来越适宜的环境。2004年在珠海召开的全球经济论坛上，国务院副总 理吴仪、全国人大副委员长成思危、国资委主任李容融都先后公开表示，中国已经制定了相关政策， 允许境外投资者通过并购MMA和BOT信托等方式进行投资，允许外商投资企业在国内上市，鼓励跨 国公司参与国有企业的重组和处置，鼓励国有大型企业，特别是运行良好的大型国有和国有控股企业引入国内外战略投资者，以解决长期以来没有得到有效处理的历史包袱、 人员负担和长期发展问题。在此大环境影响下，2004年4月26日，世界工程机 械制造巨头卡特彼勒公司宣布，自即日起，整体并购中国工程机械行业第七大企业——山东山工机械 有限公司。10月19日，卡特彼勒与山工机械正式签约，11月24日卡特彼勒与山工签署了并购及股权转 让协议。2005年1 月25日，卡特彼勒集团又宣布将在青岛市建立一个中国研发中心，该研发中心为 卡特彼勒全资拥有并独立管理，旨在加强产品开发，加速将卡特彼勒技术引入其在中国的设计和生 产工艺中，为主机和零部件项目提供技术支持。短短几个月时间，卡特彼勒就完成了其中国本土化战 略的初步部署。
与此同时，徐工集团继与卡特彼勒、利勃海尔等多家公司成功合作后，于2004年12月与德国蒂 森克虏伯公司再次携手成立力士（徐州）回转支承有限公司，此次合资项目总投资为480万美元，外 方占投资比例的60%，合作期限为50年，合资公司设计生产能力为年产 10000套滚道直径小于1290mm的回转支承。加上此前成立的罗特艾德回转支承有 限公司，使得德国蒂森克虏伯公司在国内高端回转支承的生产 中占有绝对主导地位。据报道，目前徐工集团出让控股权的外资并购方案正在紧锣密鼓的 进行中，很有可能在本年度取得实质性进展，若并购方案得以实现，徐工集团将成为继山工后又一个 被外资并购的国内大型工程机械企业。再加上此前已在中国成立独资、合资企业的国际工程机械企业 巨头如宝马、小松、日立、英格索兰、戴纳帕克等，国内工程机械企业面临着内、外双重巨大的竞争压 力。在当前的市场形势下，国内工程机械企业必将重新面临洗牌、凤凰涅 、浴火重生、强者恒强、弱者恒弱是未来国有工程机械企业面临的必然结 果。
1．7 人民币汇率的调整和银贷政策
从我国的实际情况来看，2005年，随着外汇储备的增加，维持人民币汇率不变的难度越来越高， 人民币升值的可能性也越来越大，虽然央行可以通过票据对冲来缓解汇率升值压力，但这么做是暂时 的、有成本的，不可能无休止的对冲下去，中国维持汇率不变的成本已经逼近经济运行可接受的极 限。据相关报道，根据一项问卷调查，有70%的经济学家认为，2005年人民币汇率应该做出调整。同 时，大部分经济学家认为应当在2005年继续调整利率，并尽可能选择较早的时机。而人民币升值将对 进口有利，使得国外工程机械产品的进口成本降低，进口的增加将会对国内的工程机械制造业造成更大的冲击。
在货币供应政策上，央行2005年会议预定的年度贷款增加量为2.5万亿元，这个数字高于2004年 的实际增贷量，但低于2003年的实际增贷量，也低于2004年的目标增贷量。2005年2月，央行又通过 采取相关金融措施，使得货币存款准备金率又隐性调高了0.6%，一些经济学家曾明确表示，未来两年 内央行会有2到4次加息。2005年3月16日，央行宣布同步提高各大商业银行个人住房贷款利率，贷 款利率下限放开。上述措施一旦实施，国内的信贷环境将不容乐观，存款利率的增加将导致贷款利率 的相应增加，使得国内工程机械企业的经营成本增大，用户购买设备也更加谨慎。
当然，除了上述不利因素，国内工程机械企业也存在着巨大的发展商机。首先是我国经济的总体 运行趋势持续向好，即使在宏观调控下，我国的GDP年均增幅仍会保持在8%左右；其次，此次紧 缩政策主要对象为钢铁、水泥、汽车等行业，拉动市场需求的整体支持政策并没有变，尤其是今后2 到5年内，一些重大工程建设项目相继进入高峰期。在公路建设方面，十五期间还要新增里程13万公 里；国家西部大开发中，将于近期建设五纵七横公路网及“三纵两横”国道主干线并完成“西气东输”、 “西电东送”两大项目；国家从2003年提出振兴东北老工业基地之后，预计将有几千亿元用于提升其 竞争力；水利建设方面将有2800亿元用于防洪工程等建设，2004年11月国家在北京召开了南水北调工 程办公室主任会议，至2005年汛前，南水北调工程将安排建设13项单项工程，这意味着南水北调工程 即将迎来建设高峰；北京奥运、上海世博等建设也将进入高峰期；2005年1月，铁道部部长刘志军在 全国铁路工作会议上说，2005年铁路基本建设投资规模将超过1000亿元，比去年增加近一倍，根据国 家《中长期铁路网规划》，到2020年，铁路建设总投资要超过2万亿元，这就意味着在未来15年里， 每年铁路基建投入都将超千亿元，大规模铁路建设将全面展开，以上诸多因素，将确保工程机械行业 不会出现10年前面临的那种跌入谷底困境，为整个行业的平稳发展提供了必要的环境。
目前，国内工程机械市场的两个主要特征是：一是需求增长乏力；二是新一轮价格战将一触即 发。因此，针对当前的市场形势，企业应结合自身的特点，进行认真的分析与规划，制订适宜多变的 发展战略，以主动的心态迎接新一轮调整周期带来的严峻挑战。
2 新形势下的企业发展之道
2．1认真分析国家政策走势，加强市场预能力
工程机械行业属于典型的资金拉动型行业，国家的相关政策及金融措施都将对整个行业的发展产 生重大影响。因此，企业在制定发展战略时一定要考虑宏观政策的因素。联想集团董事会主席柳传志 曾说过一句名言来提醒他的同道们：“在我们面前还有很多不如意的地方，不一定是一帆风顺，大家 要小心看海图”。柳传志的这一席话包涵着一个很简单而又至关重要的道理，就是要随时观察自己身 边的政治经济形势变化。对于2004年的宏观环境的变化，我们工程机械行业的每一位企业领导人可能 有不同的体验与感悟。但不论是对于正处在生死攸关关头的“不幸者”或者是渡过难关的“幸运儿”来 说，更重要的是寻找2005年指引企业航行的“宏观海图”。 针对2004年的宏观调控政策，很多经济学家曾指出，政策目标不是定死的，如果经济状况发 生改变，政策也将随之改变。对于企业而言，关键是在动态、复杂的宏观政策和经济运行过程中及时 发现、捕捉和预测政策的变化走向和拐点，这样才能有助于企业紧跟政策形势，及时调整企业的发展 战略，规避企业经营风险，创造和开发新的适应政策的市场和商机，成为政策调整的获益者和第一个 掘到金子的人，我们行业中的一些优势企业在这一点就走在了前面。
在经历了两年的高速发展后，徐工集团经营层在2003年底就预先感到了宏观形势将发生变化，从 而提出了2004年关键在于抓住上半年经营思路，全力以赴满足市场需求，为全年经营发展打下良好基 础。5月份宏观调控后，面对急速下滑的市场形势，徐工又提出以品牌经营为中心，加快企业内部产品 结构调整，加快技术创新和质量提升，加快产品出口和国际化战略，及时调整市场营销计划，打好基 础，练好内功，提升管理水平，使企业下半年生产经营始终保持了平稳发展。
2．2及时、准确调整企业经营战略
企业的经营战略，就是通过分析企业的内外部环境，寻求对企业发展有利的因素和市场机会，发 挥自身的优势，扬长避短，从而使企业的经营活动适应环境的变化。 从动态看，一个企业的崛起和成功，关键看它善不善于扬长避短，发挥优势。这就 要求企业在应付困难和挑战时要有自知之明，要了解自己的技能潜力和局限性，即：对于自己擅长什 么，能够改进什么了如指掌，而不能无自知之明地企图控制那些自己技能和知识所达不到的产品、服务和市场。西方学者认为“做对的事情”要比“把事情做对”重要，因为“把事情做对”只是个效率 问题，而从一开始就设立正确目标“做对的事情”，才是成功真正的关键。而做对的事情，就是要制订 正确的战略。因此，企业的决策者必须是成功的决策者，要求企业必须具有敏锐和长远的眼光，要有 现代的经营理念和科学的发展思路，随时注意着风云变幻的市场动态，敏感并瞄准市场的需求，适时 调整企业的经营方向，制定出灵活的经营战略，才能在残酷的市场竞争中立于不败之地。日本人战后 成功的关键就是当初商战的选择避开了与西方国家大企业的正面竞争，在西方国家大企业忽略的产品 领域如：小型汽车、小型复印机、小型计算机等领域，以最佳的产品，最佳的服务在强手如林的市场 竞争中开辟了属于自己的市场，这一成功的战略决策，为他们企业的长足发展奠定了良好的基础。日 本著名的战略大师大前研一曾说过：“通向成功的最有效的捷径看来是较早地把主要资源集中到一个 具有战略影响的功能中，迅速跃入第一流的企业，这是真正切实可行的，有竞争力的”。
常林股份针对2004年国家宏观调控政策出现的新情况，以“两个调整，两个加强”的战略举措 来适应新的市场环境。两个调整：一是市场结构调整，将原来以江苏等已饱和的传统重点市场为中 心，改为营销中心向东北地区和西部地区转移，有效拓展了区域市场；第二个调整是向重点行业的调 整，即向矿山、公路、煤炭、电力等行业进行调整并努力扩大出口。两个加强：一是加强企业基础管 理，特别是产品质量和产品成本，二是落实“人才强企”战略，加强生产人员、科技人员、管理人员、 营销人员队伍建设。通过上述战略的实施，2004年常林股份完成销售额16亿多，较2003年提高7%左 右，基本上抵御住了宏观调控对其经营业绩的影响。
徐工集团通过加快调整，苦练内功，调整内部产品结构，改革企业经营机制，加大市场策划和营 销力度，使生产经营取得了较好的成绩，2004年实现营业收入突破了170亿元，同比增长13%，继续 保持了国内工程机械排头兵的地位。
三一重工在继续保持大吨位全液压振动压路机国内市场占有率第一 的同时，根据国内市场的特殊情况，相继开发出系列机械驱动式振动压路机，以 期获得国内低端压路机市场的份额，其产品开发战略的转变，说明三一重工认真、客观的分析了国内 市场的形势和用户的切实需求，通过战略调整和战略转变，开发出适销对路的产品，以提高目前三一重工在巨大的低端压路机市场中的份额。
正确的战略决策的制定取决于企业家自身的决策能力，它是以企业家不断完善自己的知识结构， 努力学习现代经营管理知识，不断更新思维方式，从而提高自己判断分析问题的能力为前提的。
2．3企业要有不断创新的观念和精神
所谓创新，是指新产品、新技术、新市场、新战略、经营企业的新方法、新的流通渠道。创新首 先应是观念的创新，所以有人说：企业要打经济仗，首先要打观念仗，突出表现在企业的创新精神上， 有了这种精神，就会产生新主意、新观念并付诸实现，没有新思想、新观念就谈不上其它方面的创新。 《管理指南》一书中指出：只有新的装备，而没有新的方法是可悲的，但是有了新的方法而没有新观念 更可怕。可见，创新对于企业发展是何等重要。无数成功企业的事实证明：企业的生命力在于创新， 企业的优势在于创新，唯有创新，才能不断的前进。著名管理学家彼得·得鲁克指出：任何企业只有两 个——仅仅是两个基本功能，就是贯彻销售观点和创新，因为它能创造顾客”。因此，企业是否有创新 思维、创新能力、创新魄力去积极从事创新活动对当前国内工程机械企业尤为重要，这就要求我们的 企业家们必须用现代的市场观念、效益观念、竞争观念、人才观念武装自己，只有这样，才能冲出旧 观念羁绊，轻装上阵，达到真正的创新。
企业有了全新的观念，企业的经营就会从市场需要出发，根据客观情况，随时调整、修正自己的 决策目标，不断提出新思路、新目标、新方案，这也就是通常讲的企业所具有的很强的应变能力，这 种能力是企业创新能力的集中体现。企业只有审时度势，随机应变，才能使企业始终处于主动地位，避 免出现被动局面。
在所有创新中，产品创新对企业的发展起着举足轻重的作用。无论是企业黑马产生的原因，或者 是黑马企业变成白马企业的原因，或者是企业经营业绩的持续增长，无不与产品创新休戚相关。1998 年，徐工集团根据西部地区高温、干旱、多风沙的自然特点，通过对专用产品的市场细分，在行业内 首家推出了适合沙漠地区的压路机——沙漠王系列产品，并率先应用在中国首条沙漠高速公路——榆 靖高速公路上，由于该机针对沙漠地区的特点在通用压路机的基础上改进了进排气系统、驱动系统、 液压驱动系统等，使之特别适合于沙漠干旱地区的路面施工，并以质优、价格适中的特点赢得了在该 公路上广大施工单位的认可，纷纷订购，使得“沙漠王”在该公路上的产品占有率高达80%，标志着我国公路专用机械的研制取得新的突破。同时徐工集团加大了该型号产品的宣传力度，在各种工程机 械行业刊物和媒体上投放产品广告，并派出技术和销售人员到施工工地 进行现场讲解，有针对性的重点宣传该产品的特色，使用户充分认识到这种产品 与通用型产品的差别和优势。因而，徐工沙漠王也就迅速赢得了用户，占领了市场，以至于当时在榆 靖高速公路的施工现场，无不流传着徐工“沙漠王”的美名。这一技术创新和营销模式创新的成功，开 辟了工程机械以专用地区命名的先河，同时，也让徐工的品牌在广大用户和许多生产企业中留下了极 为深刻的印象。研究此案例不难发现，徐工通过有针性的对产品进行创新，就获得了巨大的宣传效益 和经济效益，成为工程机械行业技术创新的典型范例。因此许多企业家把创新看作是企业的最核心竞 争力丝毫都不为过。
2．4抓好成本控制这一主环节
我们知道，当一种产品处于供大于求，销量出现萎缩的局面时，企业之间的竞争将随之加剧。而 此时价格竞争作为一种最基本、最有效的竞争手段，必然为多数企业所 采用。从工程机械企业面临的现状来看，新一轮价格战在所难免，各企业也基 本上做好了调价措施。即使工程机械产品不降价，但由于基本生产资料的不断涨价也将对企业的赢利 能力造成致命的影响，从一些工程机械品种的现行价格来看，“赔钱赚吆喝”的情况已比比皆是，装载 机行业的“提价”之风就由此而来，对于已处于绝对买方市场的工程机械行业，产品价格在某种意义 上来说已经不是由厂家来决定，而是由消费者来决定，建立价格联盟也好，提价也好 ，首先得看用户是否“买帐”。前几年家电行业的价格战已经清晰的 向世人说明了一切，靠企业制定价格联盟的方法在残酷的市场竞争面前显得多么不堪一击，价格战仍 将是目前不尽规范的中国工程机械市场中最有力的竞争武器。但由于产品价格要结合成本来考虑，盲 目的降价只会给企业带来一些负面的影响，要想取得竞争优势并保有相当的利润，就必须通过采取各 种措施降低产品成本。要想降低成本，其根本途径在于改变成本发生的基础条件：一是在现有生产条 件下，从技术角度上提高生产效率，减少消耗；二是现有技术条件已经无法再降低成本，必须更新或 改善技术条件才能降低成本的前提下，就要看改变技术条件的投入产出是否合算。具体来说，企业要 想降低成本应做好以下几个方面的工作：一是要加强采购成本的控制，通过集中战略采购、同城采购、 招标采购、网上采购等方法降低采购成本；二是推行成本控制管理，按照市场价格需求，将目标成本倒推层层分解，严格控制；三是推行价值工程和价 值管理，在产品设计时就控制好成本，消除价值链上的不增值过程；四是严格物流管理，消除不必要 的库存及物流成本；五是开展全面质量管理，降低质量成本；六是开展成本对标，寻找出自身成本管 理的不足和差距，借鉴其他企业已有的成功经验和方法，对自身的成本管理进行有针对性的改善。
2．5强化品牌建设
我国是《巴黎公约》和《Trips》的成员国和协议国，品牌战略的制定关键是在于品牌无形资产的 增值，提高品牌的公众知名度，提升企业的品牌效应，对于整合企业的各种资源，进一步开拓国内外 市场都具有重要意义。在企业竞争由价格竞争逐渐向品牌竞争转型的今天，企业更要注重品牌建设。 这是因为技术先进与否、质量可靠与否、服务是否全面及价格 等诸多因素，反映到用户那里的信息只有一个就是品牌。用户对产品的最初认知也是品 牌。品牌能为企业带来的效益和效应已经是人所共知的事情，本文也不想在此重复叙述，这里要强调 的是企业领导者要加快此项进程。
2004年6月28日，由世界品牌价值权威评估机构“世界品牌实验室(WBL)”及被誉为经济联合国 的“世界经济论坛(WEF)”共同组织评审并发布的《中国500最具价值品牌》出炉。“徐工”以77.58亿 元成为中国工程机械行业最具价值品牌，在工程机械行业中列第一位，此外“柳工”、“厦工”、“中联”、 “三一”、“山推”也分别进入工程机械行业前六位。
继徐工成为国内工程机械行业第一个驰名商标后，2005年山推商标被国家商标局认定为中国驰名 商标，这是我国商标认定办法与国际接轨后，工程机械行业首家通过认定的中国驰名商标。相信通过 驰名商标的认证，将对山推股份2005年的经营情况，产生有利的影响。
2．6 加强资本运作，抵御政策等因素对企业经营带来的不利影响
目前国内工程机械企业的资本运作方式主要有两种，即融资和投资。在经历了2004年工程机械市 场“冰火两重天”的洗礼后，国内工程机械企业在资金储备上也出现了两种分化。一些企业由于产品 积压、资产负债较高而导致流动资金不足，影响企业的正常生产和长远发展，急需通过融资来解决资 金链断裂问题。而另一些企业，特别是最近的上市公司和早已上市但近期在股市有再融资举措的公司 及有充足赢利能力、资本金相对宽裕的企业，又有大量的闲散资金正在积极的寻求投入，以获得更大的效益。对于融资而言，以往国有企业的主要渠道是上市或贷款，由于近几年中国股市低迷，再加上 近期工程机械企业赢利能力将有可能出现大幅度下滑，造成业绩起伏不定，负债增加、信用度下降等 因素，短期内上市的可能性微乎其微。另一方面由于国家持续采取紧缩银根的金融政策，以及金融企 业改革力度的加大，也将使企业获得贷款的难度增大。因此，无论是对缺资金的企业也好，对资金丰 裕的企业也罢，加强资本运作都将是今后几年企业需重点加强的工作。加强资本运作，一是要积极进 行银企合作的、银信合作，通过信托、债券等多种金融品种募集资金；二是积极推行债转股、减轻企 业负债包袱；三是要认真、踏实的做好企业改制工作，为资金的募集和高效使用打好基础；四是依托 国家政策，充分利用外资和民间资本，通过股份出让，积极引进国内外战略投资者；五是要寻求跨行 业投资或出让，利用宏观调控的契机，通过兼并、重组，低成本、高速度的实现产能提高或多元化发展。 通过将不良资产剥离或出让，努力盘活现有资产，获得宝贵的发展资金。六是尽可能的寻求跨行业投 资，创造新的赢利模式，获取传统主业外的最大效益；七是成立专业财务公司或部门，提高资本运作 的质量和效能。
从三一重工的一分为八到中联重科的“核裂变”，从洛建参股民生银行获得巨额投资收益到“建 设机械”的成功上市募集到大量资金，资本运作充斥着我们行业的每一个角落，牵动着我们的每一根 神经，甚至在一定程度上决定着企业的发展进度和兴衰。
2．7将产品工作重点放在提高质量可靠性的环节上来
可靠性是中国工程机械的软肋，可以说是国产工程机械与进口工程机械之间最大的差距，也是影 响中国工程机械占领高端市场和出口的根本所在。当然外观质量、舒适性等方面也是国产工程机械与 国外工程机械的主要差距。当前，国内许多工程机械生产企业在产品外观这一方面的工作力度还是比 较大的，但笔者需要强调的是，外观和舒适性差距不是关键的差距，试想，中国的农民会花汽车的价 钱买一辆外观像汽车的拖拉机吗？同样，即使由于用户群结构的变化及购买力的增加，中国广大工程 机械用户也不会花大的价钱买一辆外观华丽，功能繁多而三天两头需要维修和保养的工程机械。世界 知名企业卡特彼勒所产的工程机械在外观上从来不显得花里胡哨，但其内在的品质有口皆碑，其产品 的可靠性更是获得了广大用户的认可，即使价格比国产工程机械贵得多，可许多用户仍然愿意购买卡特彼勒的设备，甚至宁愿花买国产新设备的价格买 其二手设备，究其原因就在于产品的高可靠性。因此，提高国产工程机械产品入世后的竞争力，关键 在于尽快提高国产工程机械产品的可靠性，缩短这一方面同国外产品之间的差距。通过对国产工程机 械产品经常出现的质量问题的分析和研究，我个人认为可以通过以下几个途径来解决这一问题：一是 通过设计手段和工具的改善，从设计的源头抓好可靠性的提高。这一方面工作的重点应大力推广和使 用三维CAD及计算机辅助试验CAT技术，实现模拟装配，尺寸干涉分析，模拟应力分析，强度校核 、疲劳分析和整机模拟运行计算分析等工作，从而在设计过程中将影响工程机械产品可靠性的因素降 至最低；二是充分利用国外已经成熟的一些先进技术，如机、电、液一体化技术、先进的电子控制技 术及载荷传感技术，实现对工程机械的智能化控制，以促进国产工程机械产品可靠性的大幅度提 高；三是注重国产配套件和基础零部件的质量，如发动机、液力变矩器、动力换档变速箱、泵、阀、马 达、油缸、密封件、紧固件、电器元件等的质量是提高国产工程机械 产品可靠性的关键，若国产件实在不行，就应实施国际化采购；四是通过提高国内 工程机械企业的装备能力来提高关键零部件的制造质量，从而提高整机的可靠性；五是加强工艺环节 管理，特别是装配、试车环节的管理，在整机出厂前，按照国家标准进行严格的试车和整机测试，将 工程机械使用前期易发生的小故障全部消除在出厂前；六是加强对外协、外制件的检验及质量索赔工 作，以严格控制外协、外制件的质量。
当然，提高国产工程机械产品的可靠性是一个系统工程，需要企业各方面的通力合作，需要工程 机械行业的整体规范和环境制约，也需要企业管理者的经营观念迅速转变，更需要全体工程机械开 发、生产、服务、使用人员的质量意识和参与意识的提高，相信只要通过我们努力，国产工程机械产 品的质量可靠性达到国外同类产品的先进水平的时间将会为期不远。
2．8继续提高售后服务水平，促使服务增值
据《中国工程机械》杂志2004年对全国70家工程机械代理商的调查报告显示，目前代理商最满 意的合作支持依次为技术培训、市场推广和售后服务。在今后，代理商最希望生产企业加强的支持仍 然是技术培训、市场推广和售后服务这三个方面，只是在选择比例上，希望加强售后服务支持的代理 商要多于其它选项。25.9%参与调查的代理商认为国内品牌与国外品牌相比仅有一项显著优势，即售后服务方面优势。而其它74.1%的代理商则认为国 内品牌相对于国外品牌无任何优势可言，而国外品牌相对于国内品牌的优势则较多。如果把代理商看 作是企业第一个用户的话，那么其它广大工程机械用户的想法应该与代理商的想法 一样。从此项调查我们可以看出以下几个方面问题：一是用户的采购 心理发生了变化，由过去单纯考虑价格，而转向综合考虑设备的价值，即设备的性价比，因而性价比 高的国外品牌受到越来越多的用户的青睐，国产工程机械价格低的优势将被国外工程机械性高可靠 性的优势所取代；二是国内工程机械生产企业最大的优势是售后服务，用户最希望加强的也是售后服 务。因此，国内工程机械企业应该加强售后服务的力度，特别是加强培训、指导和定期 回访制度等薄弱环节，要牢牢守住这仅有的一个’绝对优势“！ 平心而论，近几年，国内企业在售后服务方面的力度的确有所加强。以行业内的三一重工为例，三一 重工为了使企业服务理念更人性化，率先将企业文化全方位融入企业服务领域，引入CI设计的理念， 在全国同行业率先推出服务吉祥物标志，2002年推出了三一重工售后服务吉祥物“宝马 ”，并以“宝马跃神州”为题，在国内众多媒体上加以推介和宣传，通过对“宝马”设计理念的诠释，使三一重工的“创造一流产品、提供一流服务、培 育一流人才”，“疾慢如仇”的经营理念、文化理念变得更加丰满和形象，也更加深入人心，使三一迅 捷、优质的服务更人性化。通过售后服务的加强，使三一品牌更加深入人心，企业形象得到最大限度提 升，从而提高了三一品牌的声誉，也为企业带来了更多的用户和效益。三一重工董事长梁稳根曾多次 说过，“服务是三一持续发展的核心竞争力；服务是三一主推的无形产品；服务是客户期望的重要价 值；服务是保证客户与企业双赢的重要基础。”正是在高度重视售后服务的基础上，2004年12月，在公 司召开的第三季度临时股东大会上，三一根据目前市场情况，迅速调整了2005年募集资金投向，将原 打算用于扩大某些市场尚不成熟的工程机械品种产能的资金转向投入售后网络建设工程，此举既避免 了资金投入的风险，又加强了当前用户急需的热点需求，将会使三一重工的售后服务达到一个更高的 水平，使得用户满意度不断加强，市场影响力不断扩大，为三一重工未来的发展奠定一个坚实的基 础。公司领导坦言，在市场竞争日趋激烈的情况下，要取得行业制高点，除了产品必须具备优良的品质 外，还必须提供一流的售后服务。三一重工的目标是要在一年内构筑起年维修各类工程机械1400台的全国维修服务网络，并重点布棋国际市场。
柳工面对2004年市场的“寒流”，主动应对市场竞争挑战，调整经营战略，加大市场的培育力度， 在全国范围内开展了声势浩大的“尽心关爱、真情回馈”的夏季系列服务活动，在全国同行及用户中 产生了极大的影响，进一步树立了柳工品牌形象，“真情回馈”获得了用户的回馈，使2004 年柳工全年销售收入突破50亿元，同比增长17.4%，主要经 济指标均居全行业首位。
2．9加速国际化进程，增强在国际市场的搏击能力
当人们的消费趋于理性时，今后国内工程机械市场将很难再出现以往的“井喷”式增长，而由于 国内市场容量有限，企业要想立于不败之地，就只有走出国门，参与国际市场竞争，国际化已不是一 个选择而是一种必然趋势。国内工程机械企业应充分认识和发挥自身的优势，积极扩大出口，这既是 工程机械行业当前的重要任务，也是必然的发展方向。在2004年的德国慕尼黑Bauma展会上，为展示 国产工程机械的风采，提高国产工程机械在国际上的认知度，我国有30多家工程机械厂家报名参展， 参展产品以铲土运输机械、压实及摊铺机械为主，代表着目前国产工程机械的最高水平。但除少数厂 家的几种产品通过CE认证外，大部分产品根本就不允许进入欧洲，甚至于没有一家企业的产品达到 欧Ⅱ排放标准，可以说在出口方面我们产品的劣势非常明显。但是，国产工程机械企业可以扬长避短， 发挥优势，加大出口力度。目前，国内工程机械行业出口具备的优势主要表现在以下几个方面：一是 产品品种覆盖面广，产品适应性较强；二是价格低廉，竞争力强；三是企业出口积极性高；四是国家 从税收、出口信贷、专项资金、外贸自营权等方面为企业出口提供了有利条件。国内工程机械企业应 充分认真研究这些有利条件，促进出口贸易快速发展。但是需要注意的一点是，从2005年起工程机械 零配件降低出口退税率4个百分点，对零配件的出口会带来一定的影响，此影响虽然目前不会太大， 但应引起国内工程机械企业的关注。
正是国际化趋势的大环境下，经过各方面努程机械企业的出口工作取得了显著的效益。徐工在巩 固国内市场的同时，紧紧围绕打造国际知名品牌的目标，坚持走国际化经营之路，加大产品出口力度， 充分调集全集团资源积极扩大产品出口，通过建立畅通的出口渠道，积极培育国外代理商和经销商， 大力实施品牌战略，提升了徐工在国际市场上的形象、影响力和竞争力，2004年出口创汇突破5000万美元，其中自营出口创汇4100万美元，同比增长45%。山推股份通过实施“市场开拓多元化，出口 方式多元化”战略，2004年全年出口创汇3100万美元，完成当年计划的168%。常林股份出口较前一年 也增长了86%，2005年常林在马来西亚与当地代理商的合资厂将投入使用，从而为常林的国际化道路 打下了一个坚实的基础。三一重工在2004年出口取得重大突破的情况下，2005年将服务和出口作为企 业经营的重点战略，提出2005年出口要在现有基础上再增长3倍，同时利用设在印度等国外的分公司， 大力开拓中东、北非、东南亚等市场。其它企业如中联、柳工等企业 2004年的出口量也得到大幅度提高。纵观这些企业出口业绩的增长，其主要得益于 以下几个方面：一是国际化进程被企业高度重视和认可；二是建立了一支高素质的外贸队伍；三是建 立了一批长期稳定的具有一定实力的国内、国外代理商队伍；四是通过市场细分，重点开发目标市场， 避免广种薄收，有针对性的选择重点出口市场；五是坚持开拓市场服务先行的原则，对重点市场用户 加大服务力度，增强代理商的信心；六是在内部推行目标管理，完善学习和考核机制，创建积极向上 的企业文化， 对外树立公司形象，对内增强员工凝聚力，从而提高了公司的竞争能力；七是走出国门， 积极在国际工程机械舞台上展示自身形象。
2．10推行价值管理，实施流程再造，夯实企业发展基础
价值管理通过利用价值分析技术，从功能分析的基础点出发，不断地发现和切除不增值的活动和 时间，使企业管理从职能化管理逐步转化为流程管理，通过集成与优化价值链，自上而下的创造价值， 为企业提供最大的价值输出。
现代管理学认为，解决价值链中不增值的最好方法是通过“流程再造”的方式。“流程再造”就是 使流程最优，它应包含企业物流、信息流、资金流、组织流、工作流等诸多流程的重组与再造 。通过企业流程再造其最终目的是对原有业务流程进行优化，解决企业主体职责不清、销售渠道不畅、采购 成本和质量难以保证、资金使用分散、机构重叠且办事效率低下、人力资源得不到充分利用等诸多传 统企业管理弊端，达到降低或消除企业不增值成本的目的。
企业进行“流程再造”的过程将是非常繁琐而富有风险的，还将影响在短时期内企业的正常生产 工作，因此，可能会有许多企业领导者不愿冒着这些风险来实施，但是企业管理者应该清醒的看到，“流程再造”是企业管理的一场革命，是企业发展进 程中的一种必然趋势，许多杰出的企业家甚至把搞不搞“流程再造”提高到企业“求生”或是“等死” 的高度。这里需要说明一点的是，“流程再造”并不意味着要对企业的业务流程进行彻底重组，企业应 结合自身的管理特点和管理基础，寻找出核心流程和影响企业效益的瓶颈环节，进行适当规模的结构 改造，整体规划、分步实施，项目不是越多越好，要考虑风险、投资和收效，从企业业务需求最迫切的 环节首先引入，解决好企业最核心的业务。对于国有工程机械企业，在起步阶段，“流程再造”应在较 小的范围内，程度缓和的进行，重要的是坚持不懈，不断改进，保持“流程再造”动态性。
徐工集团从2002年开始，逐步从企业营销、供应、财务及技术四个体系开始了大规模的流程再 造，通过以上四大流程再造，取得了明显的效果，提高了企业应对市场变化的能力，增强了企业核心竞 争力，品牌效应和影响力得到显著提高，强化了预算管理和成本管理，取得了显著的经济效益。
企业在引进先进管理技术、 健全管理制度的同时，更重要的是将新的管理思想、管理方法和管理 制度执行和贯彻下去，使企业的每一个职工能够自觉执行，身体力行的按照各项制度去办事，想到、说 到、立刻做到。这就需要一个强有力的企业执行文化进行支撑，才能真正体现企业管理从人开始到人 为止的思想。台湾知名学者于世为在《职业经理人培训》中指出，再完美、再健全的制度如果没有执 行，那只是一堆废纸。因此，从某种意义上来讲，加强执行力文化建设比制度的修订和完善在特定的发 展时期更为重要。试想一下，我们现有国内工程机械生产企业，在经历了几十年的发展历程和管理的 不断提升后，哪一个企业没有较为完善的规章制度呢？即使这些制度可能不是绝对现代的、科学的、 合理的，但如果我们的企业能把这些制度都贯彻好、执行好，相信我们的企业在管理水平上就会再 上一个台阶。有令不行、有禁不止，上有政策、下有对策，是我们国有企业管理过程中存在的严重积 习，直接影响了企业管理水平的真正提高。因此，企业在引进管理思想、采用先进管理方法、加强制度 建设的同时必须要以加强执行力文化建设为前提、切实做到政令畅通、上行下达。
2．11加强代理商的建设，做好销售渠道管理
自2000年以来，伴随着我国工程机械行业的迅速发展，我国工程机械的代理制也得以快速的发展，目前大大小小的代理商有上千家。国内代理商 由于受到资金、行业运营不规范、管理水平、经营模式、售后服务水平、运行机制、信誉度等因素影 响，直接影响着代理商的发展，代理商也面临着行业整合的问题，宏观调控将加速这一整合的进程， 优胜劣汰将不可避免。加强代理商的建设，关键是代理商和制造商之间如何进一步强化战略合作关 系，二者互相磨合，寻求发展共赢的平衡点。使得代理商与制造商成为真正意义上的合作伙伴。同 时代理商自身也应通过自我建设、自我完善提高其售后服务能力、品牌的建设，销售能力等。从现 在的实际情况来看，由于国内工程机械企业之间竞争的加剧，为扩大市场销售，国内工程机械生产 企业与代理商之间出现了一些微妙的关系，一方面是企业普遍反映代理商的违规操作越来越多， 而生产企业对代理商的可控制力却在逐渐减弱，另一方面是代理商普遍认为生产企业对其扶持力 度不够，特别是技术培训、技术指导和产品售出一年后的持续服务力度不如国外企业。出现前一情 况的主要因素是：首先，与国外产品相比，我们的产品不是皇帝的女儿不愁嫁，主动权更多的是在 代理商的一面；其次，国内工程机械市场的无序竞争，许多企业对有实力的代理商的联合竞争也在 加剧，使得有实力的代理商显得炙手可热；第三，国内特有的市场环境，代理商在一些特定区域具 有广泛的社会关系及市场控制能力，使得企业不得不依附于其进行产品销售； 第四，企业自身没有更多的资金和能力用于加强市场网络建设； 第五，信用体制不健全和法律约束力的缺失，使得一些信誉度差的代理商有恃无恐，违规销售甚至恶意 拖欠销售款的情况屡见不鲜；第六，厂、商之间没有形成互相依存、生死与共的战略关系； 第七，生产企业没有其它更好的市场渠道来规范、督促、遏 制代理商的违规行为。使得许多工程机械生产企业有着一个普遍的趋势，即产品越来越多的依靠 代理商进行销售，而企业对代理商的控制能力却越来越弱。而出现后一情况的原因是许多国内工 程机械生产企业，在代理商制度化、法制化进程尚不完备的情况下，没有树立起新的营销理念，拓展 新型销售渠道，与代理商合作方式没有按照形势的变化进行针对性的升级和改进，没有按照市场 细分的原则，按照不同区域、不同情况、不同重点提供个性化的服务方案，返利政策的优惠程度和兑现的能力的滞后，使得代理商与企业加强合作的主动性减弱，此外，疏于管理和必要的协同支持 也是生产企业存在的一些问题。此外，在营销模式上，工程机械行业能否效仿汽车行业代理与专营 相结合的营销模式，通过专营店的建立，既增加了一种新的营销 模式，扩大销售渠道，又对代理商形成一定的竞争机制和制约。有实力的企业应积极 探索直销模式，争取控制住关键、重点客户的销售，以加强企业对市场销售的控制和把握能力。
在考虑建立新的营销渠道的同时，当务之急是对代理商队伍进行优化、改善和加强对代理商的管 理及扶持策略，与代理商寻求共同发展，实现双赢，将是企业进行营销渠道整合工作的重点。必须对原 有的销售网络和代理商加强管理、建立代理商评估体系，每年对代理商进行综合评价，实行重奖重罚 的考核原则，让守制度、有信誉、销售能力强的代理商得到真正的实惠，对不符合要求的代理商应坚 决予以更换。同时应根据代理商的需要，在技术培训、市场推广、售后服务、业务经营、内部管理等 方面加强对代理商的扶持力度，直接参与代理商的发展和建设，与代理商形成互利共赢、共同发展的 战略伙伴关系，从而开创一个双方共同发展的新局面。
2．12做好新产品的开发规划
一个产品从构思开始，要想在市场上取得成功，是一个十分重要而复杂的系统活动，是企业科 技应用能力、生产制造能力、外部市场适应能力、市场调研分析判断能力等多种能力的综合。对于企业 而言，产品开发成果的真正价值并非填补国内空白，获得若干奖项，取得何种成 果，而是在于其适应市场的程度。要想开发出与市场需求相适应的产 品，并使之形成较高的市场占有率和与之相适应的产品批量与诸多因素有关，是一个系统问题，绝非 “拍脑袋”或“激情”所能为之。
首先，产品开发的成功与否在很大程度上取决于市场开发的成功与否 。因此，新产品的开发方向要准确，这就需要全方位、多角度对所开发产品的 市场前景、开发价值进行评价。同时还需要对国内经济形势环境、市场需求、市场竞争情况等进行综 合研究，以减少偶然因素造成的不利影响，降低产品的开发和生产风险。笔者的看法是应严格按照项 目管理的要求，科学、系统的制订新产品的开发计划。
项目管理是在特定的组织环境中为了有效的管理目标和明确工作而制定的一整套原则、方法、辅助手段和技巧。由于项目管理是将产品整个过 程中的过程与计划、处理变化、控制、采取预防及整改措施等的过程揉合在一起，即产品从设计到 销售的全过程。它的根本宗旨表现在：其一，提供技术及事物两方面的有关部门文件并对所作的计 划加以说明，进而再提供有关情况以使进行计划与实际执行 之间的对照比较；其二，支持企业现有管理技术的进步，以利于企业更有效地管好人员 及其项目。可以说，项目管理已成为能理顺企业产品开发过程中与项目有关的众多错综复杂的难题 的一种有效手段。因此，在进行工程机械新产品开发的项目管理时，就要求项目管理组的人员除具 备较为深厚的工程机械专业知识外，还应具备一定的市场分析、经济分析、总体规划、动态监控、 技术跟踪、人员组织、时间安排、信息化管理、做出预算、协调组织及保证作业质量的能力。此外还 要严格按照项目管理的程序，做好各项工作。一般情况下，项目管理主要包含以下几个方面过程：一 是信息搜集阶段，通过市场走访和调研，按照顾客需要、研究竞争对手产品、了解代理商对产品的看 法、政府相关政策、高层管理人员意见、销售人员看法等几个方面的信息；二是产品设想和生产建 议阶段，对所收集的信息加以科学的分析和统计后，应用于开发工作中，同时采用包括设计竞标、 竞赛、奖励等各种手段，大力激发和提倡技术人员对新产品的种种设想。然后对各种设想进行合理 评价和论证，排除那些不适于开发或不切实际的设想，筛选出最合适的新产品计划目标方案；三是 概念试验阶段，把筛选出的新产品设想（结构、性能、价格等）用文字描述、实体模型以调查信函或 展览的形式向特定的目标顾客征求意见，获得顾客对产品概念的反应，这一阶段的面向对象主要 是企业的新老用户，新产品概念试验可以获得产品品质、外观、价格、销售等方面大量可贵信息， 发现不同用户的购买偏好，有助于把实验阶段的产品所存在的缺陷及时消除，为最终开发与否做 出决策，为进一步改进产品提供依据。四是市场模拟阶段，通过各种工程机械专业展会和用户咨询 会，把将要开发的新产品样本、三维结构图或样机模型陈列出来，让顾客公开参观和评价，以检测该 产品被顾客接受的程度，从而进一步获取顾客在实际购买时的反应，以预测目标顾客和市场规模； 五是初步市场预测和财务分析(成本、价格)阶段，这是预估市场销售量、利润，从而初步分析企业开发该新产品的盈利能力，以便从财务的角度为开 发决策提供依据；六是开发和试制阶段，包括产品图纸设计、工艺设计、工艺装备设计、生产计划制 定、零部件制造、专用件材料采购、标准件、配套件采购、产品装配、试车、综合试验等；七是产品 使用和购买试验阶段，当产品试制出来后，在投放市场前，为进一步验证对新产品的接受程度，对一 群特定目标顾客（主要是核心顾客）进行操作表演、试用或购买试验，听取顾客对产品品质、外 观、价格、包装、色彩意见，作为产品改进和制定营销策略的重要依据；八是试销阶段，这是产品正 式上市前，在选定的一定市场范围内试销。再次考验市场营销策略的有效性，力求减少市场风险，以 求新产品上市能一举成功；九是持续改进阶段，通过持续改进，不断提高产品的质量和可靠性。严格 按照上述程序进行新产品开发时，一定要体现一个“快”字，如果不快，还不如不干，这就需要企 业必须有较强的资源能力和各部门的通力合作。
作为国内工程机械企业，充分借鉴、参考国外先进项目管理经验，研究合理的开发程序，对于强 化项目管理，提高项目运作水平，科学而成功的指导新产品开发管理，在当前市场环境下，显然有着 极其现实的意义。产品开发的不好，不单单是浪费企业的宝贵资源，更重要的是使企业错过占领市场 和扩大销售的宝贵良机。
2．13努力做强、谨慎做大
业的低迷将对优势企业低成本扩张带来益处，可以预见，2005年企业之间的兼并重组将会 愈演愈烈。兼并和重组有利于优化企业资源配置，实现企业产品优势互补，扩大企业产能，提高企业 的规模效益。但笔者在此指出的是，由于国内工程机械的需求已经出现增长乏力的情况，且此种状 况不单是宏观调控一种因素所造成，也肯定不会随宏观调控的结束而结束。在国内市场竞争格局 已基本形成，市场容量不会快速增长的情况下，产能的扩大、品种的增加而不能迅速使销售量和市 场份额扩大又有什么意义？只有实实在在产生了效益、实现双赢的重组并购才值得推崇。开拓国际 市场虽然可解决企业产品销售的燃眉之急，但我们应该清醒的看到，国内企业的国际化进程还要 有相当远的路要走，在短期内不可能形成大规模的出口。在此内忧外患的市场情况下，企业的首要 工作应该放在做强而不是做大上，通过管理机制、研发能力、营销能力、资本运作的不断创新，依靠产品的品质和服务质量的提高使企业迅速跃上同 行业前列，才是企业发展的当务之急。三一重工等一些企业改变募集资金的投向就说明了这一点。 盲目做大，可能会使企业消耗完宝贵的资金，背上沉重的包袱，不利于企业在瞬息万变的市场竞争 中有效集中各种资源拓展其核心竞争力，反而成为制约企业发展的阻力。当然，任何事物都不是绝 对的，对于行业内在品牌、服务、信誉度、品质等方面已经取得绝对优势而又受生产能力制约的一 些企业而言，此时恰恰是企业发展壮大的一个最好时机，重组、并购为这些企业迅速积累资本、占 有资源、扩张市场、实现产品多元化战略提供了一条重要的捷径。总之，努力做强、谨慎做大，在一 个弱市的环境下，企业留有充沛的发展资金可能要比任何扩张都更重要，做强也好、做大也罢，需 要我们的企业家仁者见仁、智者见智。
2．14做好人力资源开发，合理使用人才
在企业的一切资源中，人力资源是最为宝贵的。这是因为人是生产过程的主体，是首要的生产 力，是生产力诸因素中起主导作用的要素。生产的发展归根到底取决于人的作用的发挥，挖掘企业潜 力，最重要的是挖掘人的潜力，这是因为企业充分利用物资资源要靠人；企业开展技术革新、进行技 术改造要靠人；企业增产节约、开源节流要靠人；企业开发新产品、开拓新市场也要靠人；加强基础 管理，企业管理升级同样离不开人。如果人的潜力不能挖掘，那么上述所有的一切都会落空，企业的 发展也将成为空谈。因此开发人力资源，特别是企业现有人力资源是目前国有企业改革和发展的一个 关键性工作，只有做好这个工作，企业整体经营业绩才能提高，才能抵御宏观调控的不利影响，使企 业渡过难关，才能在参与全球化竞争之中立于不败之地。随着一些工程机械企业的业绩转差，行业内 新一轮的人才流动已成必然，我们的企业领导者应该清醒的看到，企业人才的流失不单单是人的流 失，而且是核心技术的流失、管理能力的流失、企业声誉的流失、市场客户的流失和发展潜力的流 失，因此如何留住人才，合理使用人才是企业当前的主要工作。除了做好待遇留人、事业留人、环境 留人外，还应做好感情留人。国际商用机器公司（IBM)前董事长兼总裁沃森说过：“一个企业成败的 关键在于它能否激发职工的才智和力量。企业的活力来自企业的信念及其对职工的吸引力”。试想一下，如果我们的企业对人才失去了吸引力，我们又有什么理由能将人才留下。总的来说，“惟才是举， 企业才能无往而不胜；善于用人的公司才能纳百川而成巨流”。
具体的说，企业人力资源的开发和利用应该重点做好以下几个方面工作：一是进行智力开发，提 高全体员工素质；二是进行劳动力开发，提高生产效率；三是进行人才开发，大力培养人才，合理使 用人才，做到人尽其才，真正实现各尽所能；四是进行劳动潜能开发，提高工作积极性；五是通过建 立科学、公正的人才选拔制度和评价体系，消除目前国企存在的诸多人事制度上的弊端和缺陷，使人 才脱颖而出；六是加强人力资源部门自身能力的建设，使其能真正担当起 人力资源开发的重任。
总之，此次宏观调控也给行业内优势企业发展带来了一次难得的机遇，从整顿行业竞争秩序来 看，通过对行业竞争秩序的保护，有利于行业优势企业完成积累，使其核心竞争 力跃上新的台阶。从夯实企业发展基础来看，宏观调控为企业带来了一 些低成本扩张的机会；从企业长远发展来看，许多企业已经意识到只有不断走自我创新、自我提高、 自我完善和自我发展之路，才能使企业增强抵御市场突变的能力，从而为企业的深化改革和内部资源 整合及调整提供动力和机遇。在经历此次宏观调控之后，行业的发展格局将会产生重大变革，竞争、风 险、整合、提升将伴随全年，行业排序也将发生变化。阳光总在风雨之后，相信在这场暴风骤雨中能 够挺立潮头，脱颖而出的企业将会成为未来中国工程机械企业的脊梁，将引领中国工程机械走出国门，走向世界。
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