打造区域品牌建设采访宇通重工副总田丰

2005年10月21日，第八届北京国际工程机械展览与技术交流会，HC360慧聪网工程机械行业频道作为本次展会的独家网络直播媒体，将全程报道本次展会的盛况。郑州宇通重工是2004年中国工程机械行业杀出的一批黑马，发展速度非常快，产品覆盖国内很多省市，前不久宇通重工高层进行了调整，田丰出任宇通重工副总经理兼销售公司总经理，二度出山，下一步宇通重工将有怎样的发展，让我们拭目以待。以下是本次采访的全部过程。

宇通重工副总经理兼销售公司总经理田丰

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慧聪网：田总，您好。宇通重工出席BICES展会阵容强大，参观的用户非常多，首先恭喜宇通重工近两年取得的成绩。其次大家都挺关心这次宇通重工高层换届的详细情况，您简单介绍一下具体的情况？ 田丰：好的。因为宇通集团一直把工程机械板块作为一个重要的方向。经过一两年摸索我们觉得工程机械这个板块不像当初想象的那么容易做，市场发展不是很稳定。究其原因，当然有主观的、有客观的、有内在的、有外在的，外在的可能是受国家宏观调控的影响，现在进入一种无序的恶性竞争。现在这个行业仅仅以价格和付款方式作为两种最大的竞争力，这对行业发展来说这个状态真的非常不健康。刚才我说到客车的发展，现在已经进入另外一个阶段就是综合竞争力最重要，由它来引领行业的发展。工程机械的发展需要在有序的环境中才能发展，如果无序现在这个状态肯定发展不下去。工程机械行业发展当前需要在技术方面进行提升，比如现在的旋挖钻，有些人根本什么都不懂还要销售这个产品，这样下去后续服务肯定跟不上，从这样的代理商手中销售的产品对用户来说肯定是不公平的。宇通高层领导对工程机械板块非常重视，这就需要我们不遗余力的做好宇通重工的发展。经过两年的时间我们做了一些对比，我们可能走了一段弯路，但是行业肯定三到五年要重新洗牌。机遇对我们来讲依然存在，因为整个行业竞争格局不明朗。产销量靠前的企业状态也不是很好，一些大型企业体制问题是很要命的问题。整个行业只有体制问题解决了市场就可以有序的发展。 慧聪网：那么您看这些体制问题主要表现在哪些方面呢？ 田丰：有时候企业需要重新摸索新的融资产品，所以这方面一定要做好，要规避风险。回顾一下宇通客车的发展，2000年我们在行业排第八名，现在我们已经是全世界最大的客车厂，未来的关键的因素就是下功夫。大型企业如果体制不改革将面临很大的问题，虽然有些问题目前没有体现出来，因为在这个行业里真正民营企业机制比较灵活的企业没有占很强的主导地位。一旦这些企业发展起来，国有大型企业将面临很大的人才流失危机；第二，人才的流失现象有时候确实很明显，国有企业的用人机制、激励机制跟民营企业没有办法相比。国有企业用人机制还是排资论辈，这个现在在民营企业已经部可能出现了。第三，激励机制方面更没法比，国有企业不可能拿一百万、两百万让一个销售人员自己发挥，这个根本不可能，这跟民营企业完全不一样的，民营企业能够让个人的能力发挥到最大化。如果民营企业中有一两家表现出良好的发展态势，肯定大量的人才就会过来。现在的竞争就是人才的竞争，人才就是技术人才和营销队伍。所以说这是体制的问题，宇通重工的压力和机遇同时存在，三年之内我们要有一个大翻身。 慧聪网：有没有存在一个问题，就是有些装载机厂家为了拓展自己的市场份额不顾未回款资金有多少，一味的进行低价格或者回扣销售给客户？ 田丰：这种恶性竞争真的令人很反感，这需要很强大的资金实力做后盾，没有多少资金是根本无法运转的。但是我们给企业发展要有一个客观的评价，就是你必须具备资本积累的能力，不然早晚要死掉。有很多企业在营业利润里面有60%的未回款，稍有不慎就全盘皆输，有些少的也达到40%多。整个工程机械行业有些企业看似做的很大，但是跟“萝卜一样糠了，一压就瘪了”，不堪一击。

BICES上宇通重工的标识十分醒目

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慧聪网：这是民营企业和国企的区别？ 田丰：对。从融资能力包括宇通集团内部的资金，部分大企业能力都没有我们强，宇通集团其他板块盈利能力是很好的，我们坚信宇通重工这个板块肯定能够做好。企业的发展要变通的去看，如何营造公平竞争机制的环境，真正今后的竞争还是如何营造一个真正的企业文化，真正重要的是培养一只人才队伍，扎扎实实的培养一只队伍。目前很多企业的代理商队伍的能力确实值得质疑，很多代理商手中死账、呆帐太多了，这样下去就是个潜在的危机。宇通重工今后两年将有一个新的计划，我们要在工程机械行业要摸索一套制度，现在前期运作方案基本定完了，我们觉得这样做肯定是一个创新。一方面要迎合工程机械发展的趋势，要做统一代理；另一方面必须建立风险可控的体制，一定要使得风险降至最低。 慧聪网：装载机行业存在这个问题，关键是现在厂商和代理商之间，有的代理商甚至收到钱也不给厂家，他就转移了投资干别的，所以厂家应该很难做很无奈。 田丰：我们有新的尝试。 慧聪网：要培育代理商？ 田丰：下一步怎么做还在考虑。 慧聪网：您上任之后在销售渠道方面是不是会有很大的调整？ 田丰：我们会选择逐步的过渡，这中间肯定有一个不断尝试、不断调整的过程。 慧聪网：那么今后宇通重工的产品线是怎么样的？ 田丰：民品上没有什么大的改变，军品上我们将有更大的突破。 慧聪网：民品从这两年发展来看，包括装工宇通重工今后的发展定位是什么？ 田丰：我们有几个考虑，首先是把老产品装载机这块做区域品牌，然后把网络撒出去，这样做目的有几点。第一点是是通过做区域品牌，最大的想法就是看一下营销机制的改革能否适应环境。第二，通过区域品牌的建立我们真正建立营销队伍。我们在客车行业之所以能够做到好的成绩，我们的营销队就是根本，我们的队伍确实流动很小，很稳定。明年我们要把军品做上去，军品要在国际上进行区域发展，然后做区域品牌把量做上去，明年装载机的量要达到3500台，现在看这个目标应该是不存在问题的。2005年宇通重工要实现销售收入6个亿，2006年这个数字要达到8个亿。

宇通重工大型装载机参加BICES

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宇通重工旋挖钻在BICES上总共被定购出6台

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慧聪网：刚才您谈到有个想法不太好说，还有什么想法比较好说？ 田丰：一个是区域品牌。 慧聪网：你们先占据河南市场然后全国撒网？ 田丰：这个行业给我们这个时间来采取这个策略，当全面撒网的时候需要资源。说白了就是销量上来了产能也肯定跟上了。前提是必须要完成一定的资本积累，服务能力一定要提高。 慧聪网：装载机的利润空间能达到什么样的程度？ 田丰：因为现在行业内生产装载机的厂家太多了，利润空间肯定很薄。在河南省我们肯定是能赚钱，但是别的区域不是很好。一个产品推向市场不仅仅靠产品本身，还要带动其他产品创造价值，如果单靠装载机压力是很大的。原本整个行业装载机的毛利润就3-4%，再加上我们是做区域品牌、区域认可的产品，下一步就要给产品包装，就是如何给客户提供更多的附加值。 慧聪网：现在产品线已经很多了，那么宇通重工的营销存在着整合或者资源供给的问题吗？ 田丰：我们现在是分开的，独立财务核算。销售网络目标群体不一样，有很大的差异。现在很多企业也尝试整合，但是发现整合以后很不成功的，最终还是要以目标群体来决定。现在也都专业化了，比如在河南我们整合的力度能够建渠道的就建，不能建的也没有办法，整合要依靠区域市场，不能一刀切。我们要掌握市场的能力，装载机方面我们在河南基本采用直销，这也是我们提升自身的能力的体现，关键要依靠区域市场的特征。 慧聪网：这什么原因呢？是信贷的原因还是我们公司的定位问题？ 田丰：最大的问题还是营销管理方面的问题。产品结构调整之后推向市场，由于没有按照严格的流程走，推出很多新产品都失败了。不是说产品不好，这些产品在市场都是很有竞争力的，整个中国工程界行业都是这样，所以说我们下一步要整合我们集团的资源，把计算机数据模型、数据分析结构设计，然后通过计算机系统分析出来就可以做模型，然后模拟实验，无论哪个部位出现问题了，都可以查出来。我们有很先进的系统，国家数字系统就在我们宇通重工，装载机的技术性能绝对没有问题。 慧聪网：能讲一下宇通重工的品牌战略是什么样的吗？ 田丰：我们这两年在品牌战略这没有很好的前期的定位。下一步我们在品牌方面关注两点。第一点，一个要整合集团的资源。今后宇通重工品牌以宇通为主，然后逐步在品牌上同步。我们在建立品牌方面单独做广告，去年这块花了8、9百万，现在看效果不错。第二，要把抓住我们军品的优势进行宣传。 慧聪网：当初从宇通重工调至宇通客车，现在又回到宇通重工，从您这三年工作经验来看，您的经验教训是什么？ 田丰：这段经历的确不好说，旁观者清，当局者迷，所以要好好反省反省。应该说得出一个结论，做企业一方面要研究行业定位在哪里。另一方面一定要注意正确实施企业过渡中间的策略，现在应该说我们理清了。 慧聪网：您对宇通重工明年的发展有什么看法？ 田丰：宏观上看不出来，但是作为区域品牌来讲我们是有信心的。2006年我们会进行按揭式租赁销售，这对我们的市场会将会有明显的拉动。我们将以河南为基点，衔接河北，通过两到三年的时间做出一个西部的区域品牌。