西北重卡市场虽没有内地市场争夺的惨烈，但也是暗流涌动，基本上是几大传统品牌在明争暗斗。狭路相逢勇者胜，经过一轮轮的贴身肉搏战，从产品、营销再到服务，几个回合下来，西北的市场格局也趋于明朗化了。在产品和售后服务不断完善的基础上，营销战略的成败似乎更关乎全局。下面是笔者在西北采访时了解到的两个失败的营销案例，这两个案例非常具有典型性，并非西北市场所独有，全国其他市场也都存在，在当前市场竞争白热化的重卡市场却一次次被人们所忽略。
热豆腐现象之一：急功近利，血本无归
青海的重卡市场经过2002年以来的不断整合，目前已初步形成了两大主导品牌在市场对峙的状态。市场保有量以前期进入市场更早一步的A企业占有绝对优势，而从市场增量上来看，B企业大有后来者居上的发展态势。两大企业从去年以来频频过招，A企业以老大的身份连夺几个大单，但由于好大喜功和贪功求胜心切而吞下了最苦的苦果。B公司驻青海办事处历时1年左右的时间跟一笔需求总量50台的大单，由于这个客户把价格压得很低，于是B公司办事处把这一信息反馈到总部，总部十分重视，立即派出高层一位副总亲赴青海洽谈。在B公司与客户讨价还价的同时，A公司也得到了消息并以势在必得的勇气对该客户报了一个令客户十分满意的价格。B公司在价格、付款方式上与客户的分歧较大，经再三考虑后B公司认为即使勉强合作这笔单子几乎无利润，而且资金流转的风险较大，于是退出谈判。结果可想而知，A公司如愿以偿得到了这笔单子，但由于求胜心切忽视了对客户实际购买能力、偿贷能力的调查和安全信贷信用的及时跟进，目前仅此一笔业务就造成公司数百万元的滞账。试问，在利润微薄且竞争激烈的重卡市场，企业一年的实际利润能有多少？笔者不禁感叹：有多少单子可以胡来？！就在笔者拟稿的时候，华中市场又传来“噩耗”，某重卡销售部门的几笔销售款不仅回收无门甚至车子连同客户一起无影无踪了。笔者认为，热豆腐不但吃不得，更抢不得！
热豆腐现象之二：变质豆腐无人买单
2004年的新疆重卡市场是“四足鼎立”，形成了以中国重汽为主导，陕汽和另外两家企业分割区域市场的特点。今年的情况则大不同了，已然成了陕汽和中国重汽在分庭抗礼，北方奔驰新近补充的新局面。短短1年时间内为什么有两家企业的产品在市场中大幅度萎缩？据知情人透露也是“热豆腐惹的祸！”新疆的“豆腐”不同于青海的“豆腐”，又有了完全不同的表现。
在走访中，笔者了解到，其中一重卡企业去年在新疆签下了一笔20台的销售单子，在此之前也是陕汽的销售人员在与客户联系。在具体谈判阶段，用户对发动机、变速箱等车辆的主要配件都作出了明确要求，但价格压得很低，如果陕汽接了这个单子不仅是零利润还会赔上每辆近3000元的各种费用，在和客户的几轮磋商以后陕汽决定放弃。而上述重卡企业则果断地接下了这个单子，但也同时面临“赔钱赚吆喝”的情况。怎样才能保住企业的利益？于是一个“偷梁换柱”的生产方案出台了。该企业对用户点名的主要配件还是按要求装配，但其他非关键配件基本上是能撤的撤下，能用其他低成本产品代替的一律拣便宜的上。可想而知，车子在交付后不久就故障不断，当用户得知车上的许多辅助配件都被调换了后大为光火，说什么也不肯还款还声称“官司打到哪儿也不怕！”业内人士分析说，这已经不再是简单的企业间的债务纠纷了，企业的诚信和市场名誉扫地才是最大的损失。笔者认为，为牟小利偷工减料损害用户的利益是最得不偿失的做法，市场是公平的，只有踏踏实实地做事，才能获得应有的回报，反之亦如此。
以上的两个案例不是重卡企业营销失利的全部，但从局部放大到全局我们可以明显地看到，重卡市场的鏖战才刚刚开始，一些急功近利和盲目贪小便宜的做法都是不可取的。业内专家预测，在未来的市场整合中至少有近2/3的重卡企业将被淘汰出局。俗话说，千里之堤，溃于蚁穴，大企业倾倒的原因可以追溯到很久以前的一个错误决定的慢慢侵蚀；而对于小企业而言，一笔单子回款出现问题就可能使得整个企业资金链断裂，导致企业在市场中难以为继。
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