徐工集团在从容应对国家宏观调控调控的同时，积极走国际化经营之路，通过建立畅通的出口渠道，积极培育国外代理商和经销商，大力实施品牌战略，提升了徐工在国际市场上的形象和影响力。本刊特采访了徐工集团主管出口业务的李锁云副总经理，请他谈乐谈徐工集团在出口方面的经营和思路，供大家参考。
徐工集团副总经理 李锁云
访谈时间：2004年9月
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记者：近几年，随着国内工程机械市场竞争的日趋激烈，许多企业都在大力开拓国际市场，您如何看待国内工程机械企业产品出口的发展趋势? 李锁云：首先有一个观念，在我们行业内要引起大家的注意，在过去几年里，中国国内工程机械市场成长比较快，市场需求量飞速增长，吸引了全世界工程机械巨头加大在中国市场的投入，中国市场已经很自然地成为了国际市场的一部分。中国市场竞争的游戏规则现在还主要由中国企业主导，但是随着国际市场的开拓，这种规则会逐步改变。我们的企业不能为出口而谈出口，重走中国其他行业出口的弯路。中国工程机械行业有其自身发展的规律性，随着国外企业的加入，中国市场竞争的游戏规则会逐步向国际市场规则回归。 记者：徐工在开拓国际市场方面。近儿年做了哪些工作：今后会有哪些举措? 李锁云：徐工集团很早就开始关注国际市场，采取了很多措施，并不断增加海外市场的投入，其中也走了不少弯路，主要是由于简单地套用在中国市场游戏规则下形成的经验，拿到国际市场去运作，其实并不符合国际市场的商业运作规则。但是弯路不等于失败，这几年我们在关注国际市场游戏规则的景下，重新审视中国工程机械市场，也做了一些尝试，比如在国外发展代理商，开展租赁销售及融资租赁销售，效果不错。中国企业进入国际市场，无论从资本实力、对国外当地的经济法规理解和把握能力，还是产品对当地市场的适用性等方面，和国外知名企业还是有很大差别的。徐工通过这几年的调整，摸索到了一些基本规律，给徐工进一步加大海外市场的开拓提供了经验。这几年，徐工海外市场的开拓效果显著，但是出口量占总销量的比例还很小，所以以后还要加大出口力度。徐工在海外主导模式是特约经销商模式，比较成熟的已经有40多家代理商。徐工的主机产品出口到了世界80多个国家。下一步，我们准备在海外发展更多的代理商，搭建代理商网络，形成代理商梯度。此外还要加大网络密度，建设服务㈡小乙，为客户提供更好的服务。 记者：徐工的出口产品中哪些产品占的比例较大？ 李锁云：目前出口产品主要是道路施工及土方机械，比如压路机、平地机、装载机。这几年摊铺机也开始出口。从2004年开始，徐工起重机的出口通道也已打开，目前已经取得了英联邦国家的出口许可。 记者：近几年、国内有些企业在国外建立了组装厂，徐工今后有这方面的打算吗？ 李锁云：在海外建组装厂，可能是行业企业拓展海外的一种很好的想法，我们也有这方面的准备，但是要取决于产品在当地的接受度，如果没有一定的销售量，在当地建立组装厂，从成本上来说，是不合算的。建立什么样的工厂，完全取决于当地的具体情况，组装合适还是整机出口合适要根据成本来确定。在海外建立组装厂，要看企业在目标市场品牌的知名度、产品市场占有率以及客户满意度和认可度。徐工集团现在在海外还没有哪种产品在某个市场有这样的影响力，没有达到徐工在中国市场这样的市场份额，所以我们在近期还没有明确的海外建厂计划。 记者：您怎样看待国外的跨国企业和国内企业在筑养路市场上的竞争格局和优劣势? 李锁云：不能笼统地看待这个问题，要具体问题具体分析。中国工程机械企业在中国市场的优势会长期保持，国外企业的进入对国内企业的提升有好处。国内企业要正视竞争，把自身的优势长期保持下去。当然企业的优势点是在变化的，因为市场在变化，竞争对手在变化，中国市场对施工的要求也在变化，所以业内人士要从更大的方面考虑竞争，产品当然是主要的，还要注重服务和营销手段。
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