“在安徽，天宇有着极高的知名度。”杜爱龙坐在办公室的皮椅上，手指着挂在墙上的安徽地图，极为自信地对记者说到。这样的话，并不是每一个老板都敢于说的，但杜爱龙在说这句话时，却不带一点的犹豫。从1992年至今，在工程机械行业摸爬滚打了十多年，如今已是安徽天宇工程机械有限公司董事长的杜爱龙已经深深地把根扎在了这个行业中。
安徽天宇工程机械有限公司董事长杜爱龙
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初生牛犊不怕虎 20世纪90年代是一个能够让人发家致富的年代，工程机械行业也在这10年间经历了它的起起落落，这同时也造就了许许多多像杜爱龙这样借势而起的年轻人。 90年代初，杜爱龙曾经是一个劳务公司餐厅的总经理。但一朝天子一朝臣，随着上级领导的更换，杜爱龙发觉有些呆不下去了。于是就在1992年和几个朋友带着这几年所积累的一些资金，租了一个4000m2的三层办公楼，注册了安徽天宇公司，开始干起了工程机械零配件销售。虽然对行业并不熟悉，但学营销管理出身的杜爱龙很快就进入了角色。随后的几年，公司的销售业绩直线上升。在当时看来，这已经是很了不起的事情了。天宇在安徽市场上已经是一个很响亮的名字，而且有不错的市场，杜爱龙也慢慢地积累了一些资金。 此时的杜爱龙开始觉得自己很厉害，不把别人放在眼里了。当时，在市场上紧随天宇之后的一家公司，不断地想通过各种方式来超越天宇。不久，这家公司有了一个很大胆的想法——上马挖掘机的生产制造，并很快地进入实施阶段。这在杜爱龙看来，刚开始有点摸不着头脑。搞配件搞得好好的，怎么搞起整机制造来了？但很快，杜爱龙似乎也看出了一些门道——配件销售的利润始终还是小，而生产制造整机将有可能赚到大钱。加之本身有一些不服气，于是，杜爱龙也跟随这家公司之后，干起了挖掘机的生产制造。而实际上，由于技术实力有限，和这家公司一样，天宇更多的是在组装挖掘机。 1995年春，天宇凭借原来做配件的基础，投入巨资构建厂房，添置生产设备，招聘人员，开始全力向生产整机进军。而此时正值当前在中国国内挖掘机市场上大行其道的日韩企业进入中国的时期。日韩挖掘机企业的到来，给了中国挖掘机市场一个很大的冲击。他们带来了先进的技术和管理模式，并声称要一步一步地占领中国挖掘机市场。这让技术和管理等方面并不占优的中国国内的挖掘机生产厂商有点措手不及。更何况天宇只是一个做配件销售起家的企业。先不说天宇和刚开始与之叫劲的企业的竞争怎样，一到市场上，天宇的产品就处于劣势。从1995年开始绘图，生产整机，到1998年，总共生产了几十台挖掘机，但企业面临的市场状况越来越严峻，并且随着各种成本和后续服务支出的不断增加，公司竟然到了只赔不赚的地步。杜爱龙在做配件时所积累的资金也都烟消云散。 “到了1998年，公司甚至发不出工资，最后我还是拿了自己的房子作了抵押，从银行贷款，以确保员工能够领到生活费用。”这几乎让杜爱龙有点绝望。“制造企业也许并不是我这样的人来做的。”杜爱龙深刻体会到经营制造业的风险。“搞制造业，一是技术要领先，二是一定要有懂行业、有行业经验和技术的人才能做。而且，最关键的就在于管理，管理不善，其他方面再好，也都会打水漂。”这已经成为了杜爱龙时常挂在嘴边的话。如果没有对自己清楚的了解，没有对自己有一个很好的定位，那么所做的一切，都将有如海市蜃楼般的缥缈。 “失去的是金钱，但是自己认识到今后人生道路要一步一个脚印地走，不要再犯以前错误。”回想起1995-1998年的经历，杜爱龙坦言自己做事情会更加谨慎，没有足够的利润空间不会轻易投资，同时也不再轻易涉足行业外的项目。失败的感受是痛苦的，但是杜爱龙并没有因为一时的失败就放弃，他已经在这个过程中找到了自己今后的发展方向。
回头是岸
回过头来，杜爱龙又重拾了配件代理销售。但整机生产让他了解到整机的利润来源所在。于是杜爱龙积极寻求制造商的整机代理。他先后与多家国内外知名制造商洽谈合作事宜，并最终牵手日本小松，成为小松产品的安徽总代理。现在更是山猫、JCB、维特根、水山机械、山推、常林、陕建、厦工等国内外多家工程机械的代理商。 “小松对代理有着深刻的理解。”杜爱龙很庆幸能够和小松合作。在合作初期，天宇从小松身上学到了先进的管理模式和经验，在各方面也都得到了小松的全力扶植，这让天宇如虎添翼。首先，公司在组织架构上进行了调整。现在公司的3个副总，分管业务、行政及营销。天宇的一些营销骨干则都是公司的“元老级人物”，说是“元老”，其实也不过是干了四五年的时间。但正是有了这些骨干，天宇才得以迅速地发展。“没有他们，也就没有天宇的今天。”谈到这一点时，杜爱龙的眼里充满了感激之情。其二，进行营销网络的建设。在安徽全省境内设立网点，并强化了及时可靠性。第三就是加强了管理，对各项工作的流程进行合理的设置，并落实各项规章制度，坚决做到令行禁止。这也许是杜爱龙对上马挖掘机生产最深的体会之一。与此同时，小松的扶持不可不提，天宇的大部分管理模式和运作方式都是从小松“拿”来的。这在一定程度上，天宇很好地沿袭了小松的一套管理模式。 对外，杜爱龙更是诚信当头，以心换心地面对市场。这在和银行打交道的时候体现得最为明显，“不能有半点欺骗欺诈的行为，否则，对企业银行双方都是一种伤害”。最大限度地减少银行的麻烦是天宇和银行打交道的原则。天宇和银行的合作是全方位的，除了银行必须负责之外，从对客户的审查、签单、回款到出险后的拖车等，天宇做到了全程跟踪。 如今，天宇已经走上了正常发展的轨道。业务人员已经达到300余人，8家二级代理店更是在安徽省内铺下一张服务半径为50km的销售服务网络。优质的产品加上高效的营销服务，天宇的市场占有率迅速提高，安徽市场几乎每3台挖掘机就有1台是天宇公司经销出去的。仅2003年上半年，天宇就销售了小松挖掘机246台，在安徽省市场占有率接近25%。而到了年终一统计，天宇的市场占有率稳居小松各代理店之首。 为客户提供最为优质的服务是天宇一直在追求的目标之一。销售业绩提高的同时，杜爱龙将重心放到了全方位的服务上。天宇目前的营销人员将近60人，服务人员将近60人，其中80%是大专的学历，10%为本科。从2002年起，天宇公司把每个月的20日定为对挖掘机用户的培训日，目前已经收到了良好的效果。此外，杜爱龙把2004年定为配件服务年，诸多的优惠活动将更好地回报广大用户。 随着挖掘机品牌竞争的加剧和大量新公司的介入，安徽的工程机械市场渐趋饱和，杜爱龙感到压力越来越大，但喜欢挑战的他对此一直保持着乐观的态度。
只做优秀的
天宇同样要制定各种各样的计划和目标，但他们并不冒进。这也是创业初期的波折所带来的教训之一。计划、任务要让员工觉得有奔头，感到业绩都是来之不易的，这已经成为天宇的风格之一。杜爱龙不喜欢一些企业“今年前10个月提前超额完成任务”的做法。企业有这个实力，那么天宇则把目标定得更高一些，能够做到5，企业就定到6。让员工始终有一种紧迫感和压力。 如何留住老用户，并不断开发新用户已经成为天宇公司的重要任务。杜爱龙是这样描述天宇的一些市场策略的，安徽市场的客户增长速度在每年30%左右，天宇所要做的则是发展50%以上的客户。集中优势发展新客户、加强老客户，并不断地吸引竞争对手的客户。 “做别的，我们同样能够做好。”杜爱龙的自信溢于言表。但在杜爱龙看来，极为关键的一点就是对制造商的选择。杜爱龙有这么一句话：“优秀的产品要找优秀的代理商，优秀的代理商必须销售优秀的产品。”他认为这是相辅相成的。杜爱龙给记者举了一个例子——小松的实验车。做工程机械的投入非常大，一般投资上百万的不在少数，购买这样的设备，必须慎之又慎。在天宇有这样一个售前服务，那就是可以无偿地给客户先提供一辆样机，客户可以先拿回去试用一段时间（当然有规定），让客户货比三家，如果满意就购买。这样一种在快速消费品市场上常见的销售手段被天宇移植到了工程机械行业，不可谓不是一项创新。而没有小松的支持，天宇则很难做到这一点。由于工程机械行业的特殊性，这也许并不太具有典型意义。但这却是杜爱龙对自身企业及所代理产品高度自信的表现。 杜爱龙坦言，在安徽，小松最大的竞争对手是卡特和日立，一个是业界全球的领头羊，另一个是从日本来的兄弟企业。二者都具有强劲的实力，但杜爱龙依然对此持乐观态度。而这更源于他对小松的信任和对自身能力的自信。
不单为了钱
从2000年到2003年，天宇每年的销售量和利润都在稳步增长，公司所代理的小松挖掘机连续多年在安徽市场占有率位列同行业前茅，这是天宇不断努力的结果。但这在杜爱龙眼里却显得很平常，杜爱龙自言自己的心态很平稳。销售额增加到5个亿、8个亿对他来说都只是一个数字，是量的增加。钱赚得多少对杜爱龙来说已经不是最重要的，他认为现在是在做一项事业。“我们要将代理这项事业做大，到了一定程度之后，将用来回报社会。” 在谈到今后企业的发展时，杜爱龙强调到，必须是小松的品牌，天宇才扩张，而且随着越来越多的小松产品进入中国，“今后我们有可能会专门成立一个天宇（小松）公司来专营小松的业务。英格索兰、维特根也将可能按照这样的发展思路进行”。杜爱龙在勾画着未来的蓝图。 “如果有一天我们的周遭也出现金融风暴似的危机，该怎么办呢？”在对未来憧憬的时候，杜爱龙不忘从另外一个角度来看待问题，评估它的风险…… 如果稍微留心的人，都会知道这么一句话——“年轻没有失败”，这也是1998年百事可乐的广告词。正因为年轻，所以敢闯敢拼。在这里，如果不是杜爱龙亲口述说，他那段年少时冒然踏入制造业的经历将很难为人所知。而在经历过十几年磨练之后，杜爱龙身上体现得更多的，则是一份从容和稳重。这似乎也在预示着天宇的发展之路也将越来越稳。
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