经历本轮宏观调控的工程机械代理商们正在变得更加成熟。一个明显的标志是，对合理利润的诉求成为近一段时间内代理商们越来越大的呼声。
日前在上海举办的2005年中国工程机械协会代理商工作委员会年会上，关于合理利润的讨论成为会议的焦点。 合理利润成共识 合理利润是企业持续发展的先决条件，这无疑是一个在市场火爆的时候容易为逐利企业所忽视的常识。对许多正是依靠当初节节窜高的大好市场形势而起步和发展起来的工程机械代理商来说，更是如此。 而当市场情况不是那么好的时候，是否能够保证合理利润则是一个与企业性命攸关的事。 2004年受国家宏观调控政策的影响，大部分工程机械产品销量都以每月8%~10%的速度递减。今年以来宏观调控影响进一步显现，中国工程机械工业协会的统计数字显示，上半年的销量和销售收入与2004年同期相比仍有9.1%和9.5%的降幅。 进入下半年，总体销售趋势虽然有复苏迹象，但是随着宏观调控政策的不断深入、钢材等原材料涨价，煤电油运等成本提高等因素对工程机械销量仍造成一定影响。更有种种迹象表明，行业就此回归理性，本轮调整之后将会以一个合理的速度增长，不大会再出现前几年那种火爆增长的局面。 有代理商感慨，近几年大部分工程机械产品的毛利率很低已是不争的事实，不如前几年市场好的时候大家都挣钱，积累和发展都一帆风顺；在适应甚至依赖和高估了市场形势的情况下，市场情况突然急转直下，销量大、利润也大的局面一去不返，相当数量的代理商感到无所适从。 事实上，在这一轮的市场波动中，大量的代理商被卷入代价高昂的恶性竞争之中，本来利润就微薄，这样一来利润更是接近于零甚至负增长。在这样的情形下，合理利润被抛置脑后，不少代理商处于保本和亏损的边缘，陷入一种“有增长，无发展”的“悲惨式经济增长”。 有经济学家指出，任何行业不同时期都有一定的合理利润，背离了相应的合理利润水平，企业就无法完成必要的积累，经营往往会出现捉襟见肘，发展没有后劲的情况，甚至被淘汰出局。 之前一段时间，同样因宏观调控闪了腰的工程机械制造商们更先一步认识到这一问题。在行业中已出现希望淡化市场份额，谋求合理利润的倾向。挖掘机企业已率先扛起涨价大旗，装载机企业也在多次会议上对价格协调进行了不断地努力。 合理利润作为企业可持续发展的先决条件，对任何企业都是一样的。任何时候，单纯地追求销量，不注意合理利润，从而增加资金风险是不明智的。所幸的是，经历此番周折之后，“既要健康增长，又要合理利润”已成为全体工程机械代理商的共识，此方面的实质性努力更是势在必行。 症结 对影响代理商利润水平的诸因素进行分析，将有助于找到如何获取合理利润的出路。从目前的现状来看，销量的下滑是最直观的原因，而其背后更深层次的问题才是症结所在。 首先是竞争的混乱。越是市场情况不好，越是出现有的代理商销售门槛过低，注重返利而轻视利润率和健康增长的现象。有些代理商不顾地区市场整体利益频繁挑起价格战，甚至进行暗箱操作，破坏地区正常利润率水平，最终造成两败俱伤。 工程机械代理商工作委员会最近发布的一项调查显示，区域代理商之间的恶性竞争成为代理商们自己选出的造成代理商利润情况不好的首要原因。另一个重要的原因是，代理商的利润依然十分倚重整机销售，而后市场利润增长缓慢，难以形成有力的利润支撑。 我国工程机械代理商绝大多数是以整机销售为获取利润的主要来源，这就导致利润对整机销售的依赖性。2004年5月开始的宏观调控犹如“显影剂”，使得代理商对主机销售过分信赖与日趋饱和的市场及突如其来的销售风险间的矛盾更加突出。 尽管很多代理商已经开始从“销售供应商”向“服务运营商”转变，但是，工程机械代理商工作委员会的调查结果显示，有82%的代理商主机销售额所占比重超过40%，由此可见，对主机销售的过分依赖仍然是大多数代理商的运营状况。 目前从事二手机销售、翻新、大修以及租赁的代理商越来越多，然而，从代理商的角度看，很多代理依然是把服务等后市场业务作为促进销售的一种筹码或者辅助手段，真正能从中获得可观盈利者凤毛麟角。 此外，影响工程机械代理商利润的因素还有很多。制造商的政策支持程度、市场是否规范、用户实力、素质的高低以及购买心理的随意性等都影响着代理商的利润。在我国代理制还不够成熟和规范的环境下，对市场和用户的抱怨及过分期待是毫无意义的，如何取得合理利润，争取制造商的大力支持和代理商自身的努力十分关键。 合作、共赢 无论具体采取何种方式追求合理利润，打造代理商与制造商之间，以及代理商与代理商之间的良性合作关系应该成为一种共同的理念。 代理商与制造商之间如何共同拥有这个市场，代理商与代理商之间如何共同维系这个市场，都是每个代理商应该重视的。 首先是代理商和制造商之间的良性关系。工程机械主机厂和代理商本来就应该是一种合作共赢的关系，无论是制造商还是代理商在推行和执行代理策略上都应该讲求长远。 目前行业对独家代理制的呼声很高。对此，业内人士指出，根据制造商发展水平和市场的实际情况，推行适当形式的独家代理模式，可以从体制上摆脱束缚，获取更大的支持和发展空间。在这方面，外资品牌采取区域独家代理的，其代理商也发展得比较好。国内有些代理商也在这方面取得了成功的经验。不过，就目前而言，普遍实施的时机还不成熟，如果条件成熟，代理商争取区域独家代理，将是保障合理利润的有效办法。 而寻求经营理念接近的合作者，是制造商、代理商双方如何共同拥有这个市场的关键。在面临新的代理品牌调整机会的时候，选择适合本地区实际情况、实力较强、代理理念比较一致的品牌，有利于获得比较有力的支持和形成长久的合作，并获取持续合理的利润。 同样重要的是代理商之间的良性互动，这决定了代理商如何共同维系这个市场。代理商的自我规范，维护自身和区域市场的正常秩序，与同行之间加强正常的沟通，尽量避免无谓的价格战，严格自律，建立共赢心态，都是应该努力的方向。
热门推荐