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国内挖掘装载机市场分析 □ 孔凡宏
挖掘装载机作为一种多功能多用途的工程机械产品，多年来一直在国际工程机械市场中占有相当大的份额。根据2003年的统计数据，挖掘装载机在北美、欧洲、日本等国际主流工程机械市场中是产销量最大的主要工程机械品种之一，其销量超过了轮式装载机及6 t以上挖掘机。而在中国工程机械市场上，挖掘装载机被俗称为“两头忙”，几乎还是一个只闻其声不见其影的新事物，在各类工程施工的场地上还鲜见其踪影，其销量与装载机、挖掘机相比，几乎可以忽略不计。如果中国工程机械市场也会按照欧美规律进行演变的话，那么中国挖掘装载机的市场潜力可谓巨大。
看多了国际工程机械展览、饱受国内工程机械市场价格竞争之苦、又有着战略眼光的国内工程机械行业的企业家们，无不看好这一有着巨大潜力的“两头忙”市场。有的早已暗下功夫，柳工、山工、徐工、常林等传统装载机制造企业纷纷推出了自己的挖掘装载机产品，加上原来一些早已涉足这一产品的其他厂商，国内总共已有10多家挖掘装载机生产企业，市场上已经具备了相当的供应能力。尤其是国际、国内众多品牌的挖掘装载机在2002年bauma china的集体亮相，人们似乎感觉到了中国挖掘装载机市场即将到来的春天气息。但天不如人愿，国内挖掘装载机市场依然是只听楼梯响，不见人下来。在2003年工程机械行业整体出现火暴的背景之下，这个“两头忙”却还是没能忙起来，依然维持着2001、2002年200～300台的销售规模。
难道这就是中国特色吗？就像是国外挖掘机销量多于装载机销量，而国内的比例却完全相反。 但是这两年国内挖掘机市场，毕竟在外来力量的带领下正奋起直追，大有向国际惯例靠拢的趋势，而JCB、凯斯这些世界级强手却也是对国内挖掘装载机市场久攻不下。究竟是什么原因使得国内挖掘装载机的市场导入期如此漫长，甚至让人怀疑它是否能够成长起来？究竟要到什么时候、需要什么条件让这个“两头忙”真正忙起来？
国内挖掘装载机市场的现状分析
决定一种产品的市场格局的无非是供应和需求两个方面的因素，我们不妨先从需求一方的角度来看一看为什么用户不买“两头忙”的帐？
挖掘装载机的主要特点就是集挖掘机和装载机的功能于一身，灵活便捷，作业效率高，应用广泛，能够在小型工程施工特别是道路及管道维修施工方面发挥独到作用，这也就是为何国际市场的需求量巨大的原因所在。在中国为什么好东西没人买？
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首先，最大也是最具有决定性的因素，就是性能价格比，在性能差异不大的时候，当一种产品的价格明显高于其完全替代产品的时候，除非特定场合，它的市场必然会被其替代品所占领。通常来讲，挖掘装载机的替代产品有两种：一是类同替代，就是同等规格的装载机和挖掘机的组合替代，另一种是差异替代，就是能够完成同等功能的人工作业替代（挖掘装载机的这种人工替代的可能性与其他大型工程机械相比要大得多）。
先来看人工替代。用机械替代人工作业（而不是相反）是一个国家工业化进程中出现的必然现象，笔者曾经分析过，国内近两年工程机械市场的需求增量与工程增量相比还有一个速度差，这就是不断有一部分原来由人工所做的工作现在需要由机械来替代，这种替代受人工成本上升以及作业效率及质量要求的不断提高所驱动，所以这种替代首先反映在人工成本相对上升较快的经济发达地区和作业量大、作业频繁、质量要求相对较高的大工程中，而这些条件却都是国内挖掘装载机应用场合所缺乏的。在小型及维护性作业的土方工程施工中，请几个农民工的成本低得足以让只能替代两三个人干活的小型装载机、小型挖掘机歇业，更何况价值三四十万元的挖掘装载机呢？这也就是为什么我国的小型装载机、小型挖掘机的销量与5 t装载机相比要少得可怜，也根本没有符合国际市场比例的原因。市场经济条件下，正是价格这只无形的手，就这样硬生生把大批挖掘装载机暂时挡在市场大门之外。而与此相类似命运的还有滑移式装载机。
再来看类同替代，即在人们决定购买工程机械来替代人工进行小型土方工程作业的时候，究竟是买一台小型装载机加一台挖掘机，还是只买一台挖掘装载机？做出这一决策肯定会考虑很多因素，但终究发挥决定性作用的还是性价比，是哪一种更划算的问题。从国内的情况看，目前一台中等质量水平的2 t左右的小型装载机的价格是10万元左右，斗容在0.3 m3左右的小型挖掘机的价格在12万～15万元，二者相加只有25万元左右，而目前国产的类似规格的挖掘装载机普遍在30万元以上，好一点的进口挖掘装载机更是要五六十万元，做为用户，会选择哪一种购买方案呢？
通过以上分析，我们不难看出，影响或者说制约国内挖掘装载机市场需求量的最大的因素就是替代品的因素，在性能价格比没有发生太大变化的情况下，挖掘装载机的市场有效需求量在短时间内是无法迅速增长的。
另外国内生产的挖掘装载机还没有经过足够长时间的用户检验，大部分生产时间比较短，用户心中对产品的性能及使用寿命、维护成本等方面没底，也会影响到购买决心。挖掘装载机毕竟是一个全新的产品，大部分用户手中既没有会操作的驾驶员，更谈不上什么备品备件和管理经验，即使有购买的念头，也会由于产品转换门槛过高，和来自各个方面的阻力而放弃。另外有相当部分的潜在需求，由于没有足够的信息，他们对挖掘装载机这个产品了解太少，甚至于不知道它有哪些功能、是什么价格、有哪些厂家生产和销售渠道等等，因而也不可能转变为有效需求，这种购买的欲望一旦搁浅，就会随着时间的推移慢慢淡化，到最后，自然而然就放弃了这种购买欲。
再从供应商的角度看，由于市场长时期处于产品导入期，销量徘徊不前，无法形成大批量生产，再加上国内一些相关关键配套件的性能和质量不过关，只能依靠进口，也就无法在迅速降低成本的同时提高产品质量，成本降不下来，产品质量上不去，购买的用户自然也就不多，于是就这样僵持不下。另一方面，由于替代产品和国外成熟进口产品的存在，即使是在产品导入期，其产品毛利也并不高，产品销量上不去，毛利又无法让人感兴趣，于是这个“两头忙”便成了生产厂家扔了可惜，拿着尴尬的“鸡肋”，自然也就不会引起决策者的重视，在技术质量改进和销售力量的投入上也就不可能作为重点来考虑。
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国内挖掘装载机未来市场前景分析
那么，国内挖掘装载机难道说就会一直是“鸡肋”一块吗？它究竟有没有前景？最终市场规模会有多大？
首先要看需要用到挖掘装载机的施工量会不会迅速增加，这是市场需求量的源头。目前正是国内从东到西在道路交通、能源水利、城市建设等各个方面基础建设的高峰期，特别是东部沿海经济较为发达的地区，基础建设已经基本达到了顶峰，正趋于饱和。前些年大量投入使用的高速公路等基础设施正越来越多地进入维护保养期，同时城市建设也由“大拆大建”逐渐向“精雕细刻”转变，所以小型化的土方工程施工肯定会越来越多，也就是说挖掘装载机的用武之地也肯定会越来越多。
其次要分析人工作业是否会在较短的时间内退出小型土方施工工程作业。这取决于劳动力市场的价格和小型土方施工工程对效率和质量的要求。从这一点上来说，社会发展的趋势肯定是朝机械施工替代人工的方向发展，而且这种从量变到质变的替代过程首先会从经济发达地区的大城市及城市周围地区开始，但要在全国形成潮流在现阶段是不太可能的。
国内生产厂家或者说国外的合资企业能不能尽快把挖掘装载机的市场价格降到一个合适的水平，也就是说在保证质量的情况下，让用户感觉到购买一台挖掘装载机要比分别购买相当规格的小型装载机加小型挖掘机合算，按照国内目前的市场行情，恐怕这个价位要在20万元左右才可能形成大批量的市场有效需求。
最后要看生产厂家能不能在目前这种僵持状态下保持足够的耐心，用心做好两件事情：第一是对外要善于发现潜在需求，并加大促销力度，让可能买却下不了决心买的用户掏钱捧场，逐渐把这个产品的市场做大，培养出一定规模的用户群，形成一定的覆盖面和影响力；第二是对内要舍得投入，锲而不舍地进行持续质量改进和制造工艺的完善，朝低成本高质量制造目标努力，这当然还需要提供基础配套件的供应厂家的共同努力。
因此，我们可以肯定地说，国内挖掘装载机的市场前景肯定是有的，而且从数量上看还会有相当大的规模，在未来10年左右达到装载机销量的一半左右，也不是不可能完成的任务。目前已经处于导入期临近结束、成长期就要启动的关键时期，可谓是黎明前的黑暗，而且这种启动可能会先从我国东部沿海发达地区城市开始，从高速公路养护、城市建设维护等单位开始。但这种启动可能并不是爆发性的，特别是在成长期的前期，还是会不温不火地逐渐加速来启动，所以也不能在短时间内寄予期望过高。
对当前市场处于僵持状态下的国内挖掘装载机制造厂家的一些建议
要耐得住寂寞，成功往往来自于锲而不舍地坚持。越是困难，就越要挺住，在产品开发质量完善，制造工艺等方面狠下功夫，千万不能重蹈挖掘机市场的覆辙，把整个国内市场拱手让合资企业全盘占领。
在国内市场暂且形不成气候的情况下，不妨选择比较合适的国外市场来练兵，充分利用我们低成本制造资源的比较优势来扩大出口，一方面积累制造经验，另一方面也可以保持一定的生产批量。
要勇于进行产品技术创新，引进吸收国外先进技术，站在巨人肩膀上前进，与大胆进行国产化设计创新，充分利用国内制造资源来降低生产成本相结合，只要在技术上保持特色，在降低价格的同时，使性能和质量得到稳定提高，就会把这一产品的性价比迅速提高到用户心动的水平。
我们有理由相信，如果能够做到精练内功，等待机会降临，中国的“两头忙”市场和制造厂家在不久的将来都会忙起来！
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山猫 滑移装载机的“开山鼻祖”□严 毅
滑移装载机在全球首次出现是在1960年，由美国山猫公司发明并制造。当时这种设备的设计制造是专门为了在北美农场的狭小空间内进行物料铲装、搬运，从而替代了大量人力。由于设备操作简单灵活，它迅速成为北美大量农场畜牧业主们必备的生产工具。这通常被认为是滑移装载机发展和进入市场的第一阶段。
随着滑移装载机的制造商们对市场应用和客户需求孜孜不倦的探索，特别是山猫公司对农业以及其他行业（如建筑、工业施工、园林及市政等）客户的小型土方工程和专业施工工艺的不断深入研究，再加上制造商们又对设备本身的设计、技术、型号和附件种类进行不断的研发，滑移装载机自20世纪70年代经历了巨大的发展和飞跃。随着市场需求量和应用领域的不断扩大，设备技术和性能的迅速提高，滑移装载机在全球化的进程中体现出越来越好的市场前景。在今天，全球已有超过100个国家和地区的客户每天在使用滑移装载机及其附件，尤其在北美市场，每年新机的市场投入量高达7万～8万台。它的应用范围已经扩展到所有小型施工领域，包括建筑、农业、园林、市政和租赁，甚至军事工程等。它的机型也根据应用情况细化到几十种，例如仅行走机构就由传统的360o滑移发展到四轮转向和滑移转向组合，橡胶履带，双速等结构和形式。在机身结构、动力、液压系统、控制系统、安全保护、自动故障诊断、附件配套、整机设计制造及GPS等技术领域都与主要的大型工程机械同步发展。如今，滑移装载机已成为小型工程机械家族中不可缺少的设备种类。
滑移装载机之所以在全球小型设备市场长盛不衰，并不断扩大使用范围，它的突出特点主要可以归纳为3个方面。
⑴机身小巧，动力强劲。可原地360o转向，特别适用于狭小场地空间作业，如小型建筑工地、拥挤路面、地下隧道施工等。
⑵多功能。一台滑移装载机可配置多种专业作业附件，如进行铲装、搬运、破碎、挖掘、清扫、铣刨及除冰雪等多种作业。
⑶投资回报快。通常滑移装载机主机的回报时间为2年，投资额在30万～50余万元不等。
由于市场发展历史的不同，主要厂商地理位置的差异以及市场应用需求的迥异，全球滑移装载机的分布和占据小型设备的比例也是不平衡的。例如在美国，主要的小型工程设备按照市场份额的大小顺序应为：滑移装载机、挖掘装载机、小型挖掘机和小型伸缩臂叉车。而在日本，主要小型设备为小型挖掘机、小型铰接式装载机、滑移装载机和挖掘装载机。欧洲的市场则多元化，地区不同，小型设备品种和市场排位也就不同。如德国以小型多功能装载机为主，意大利则是小型挖掘机和滑移装载机唱主角，英国是挖掘装载机居多，而在法国伸缩臂叉车有着非常广泛的市场。
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在中国，滑移装载机在一些传统应用领域的使用已被客户接受并形成一定的设备使用习惯，例如清舱作业和公路养护。但由于价格、使用成本和操作方法等诸多原因，很多个体用户还未能有机会亲身体验这一新式设备在他们的承包施工项目作业中的使用效果，从而未能认识到由此产生的工作效率和经济效益，因此不敢贸然投资。这正是滑移装载机在中国小型设备市场中未能得到突破和产生大规模需求的主要原因之一。
另一方面，从技术和制造成本来看，滑移装载机和挖掘机接近，有大量的液压组件，包括泵、马达、液压缸、控制阀，以及专用的结构件，这些零配件的配套厂家少，生产成本高。同时由于车身尺寸小，设计安装工艺技术水平要求较高，使得没有批量订单的国内制造厂家难以下决心投入生产设备和人力。另外，在销售渠道上同样存在着相同的问题，大部分代理商并不清楚滑移装载机的产品使用特点，不敢轻易介入；部分对滑移装载机有初步了解但缺乏实践的代理商，对这一产品的市场也把握不准。因此，对于许多国内工厂和代理商都可谓面临着“先生蛋，还是先养鸡”的两难局面。如何自行生产或同国外著名滑移装载机制造厂商合作，如何在最短时间内得到新的设计和降低成本的解决方案并得以实施，如何使更多的潜在小型工程设备使用者认识到滑移装载机的价值，这些问题都将是突破中国滑移装载机市场坚冰的关键。
以发展的眼光来看，滑移装载机在中国的市场发展将随着中国经济建设的发展和小型设备需求的不断增加而加快速度。在增长过程中，制造商和代理商必须有长期市场发展的战略眼光和投入力度，以及长期不懈的努力。
美国山猫公司是世界上第一个发明和制造滑移装载机的公司，也是在过去近半个世纪里专注这一产品的发展和满足不断变化的客户需求的全球著名滑移装载机的专业厂家。截至目前，山猫公司生产的滑移装载机已超过70万台，并占据了全球滑移装载机市场近50％的份额，在全球的滑移装载机客户心目中“山猫”这一品牌已和滑移装载机的概念紧紧联系在一起。在中国，山猫也是第一个将滑移装载机推广到不同领域的制造商。早在20世纪80年代初，山猫就已进入中国市场，并逐步向中国客户提供了不同的应用实例。2004年8月，山猫的滑移装载机首次在英格索兰无锡工厂组装下线，初步实现了滑移装载机的国产化。相信经过英格索兰山猫与其他品牌的滑移装载机制造厂包括国内的企业共同良性的市场竞争和开拓，中国的滑移装载机市场春天的来临将会是愈来愈近。
国产滑移装载机发展之路□ 林明智
滑移装载机是能够原地转向360°的多功能小型工程机械，特别适用于狭小场地作业。滑移转向装载机1960年出现于美国，是一种价廉物美的装载机械。随着用户、厂商不断挖掘其潜在功能，配置相应的属具，其应用领域不断扩大，使之成为在欧美等国家广受欢迎的小型工程机械，占欧、美、日工程机械总和20%左右的市场份额。广泛运用于建筑、市政、道路养护、环境美化及工业企业等领域，是一种拥有30多种属具，几乎“万能”的小型工程机械。
滑移装载机在发达国家尤其是美国占有接近40%的工程机械市场份额，它替代了相当数量的中、低吨位轮式装载机。中国滑移装载机市场目前在培育与成长之中，市场占有率在0.1%以下，而相反中国轮式装载机市场占有率刚好也在40%左右。之所以出现这种状态，可以从以下几个方面分析。
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首先是市场发展阶段不同。市场对装载机的实际需求不同，欧、美、日是发达的工业化国家，各种基础建设项目基本完成，市场对大型施工设备自然衰退转而青睐小型工程机械。中国现阶段是发展中国家，经济处于高速发展期，大型基础设施建设如火如荼，大中型施工设备正发挥其长处，受到中国用户的欢迎。一旦大型基础设施建设告一个段落，各种维修、维护工程，小型工程项目将陆续登场，小型工程机械需求量必然上升。
其次是性能价格比优势不同。两种设备在两种不同市场中性能价格比优势有显著差异，在欧、美、日轮式装载机是一种非常昂贵的机器设备，用户在选择设备时倾向于购买价廉物美的滑移装载机，在中国轮式装载机相当便宜，用户更倾向于购买轮式装载机。
不容忽视的还有滑移装载机产品使用范围不同。中国用户购买滑移装载机多数是当“专机”来用， 用户从其“多功能”优势中收益不大，许多属具尚未得到用户认识与使用。
最后是制造商因素。在美国有山猫、凯斯、卡特彼勒、约翰·迪尔4家在世界非常有影响力的企业在生产、销售滑移装载机，能够向用户及时提供不同型号的滑移装载机，而且其营销、服务网络深入到全美的每一个角落。在中国滑移装载机刚刚起步，虽然有一些小公司生产一些，但除柳工以外， 几乎没有大的主流厂家真正进入到滑移转向装载机领域。
柳工现在正在致力于向国际化发展， 向国内外用户提供成套的系列化工程机械产品。 滑移装载机作为世界上重要的小型工程机械产品，也是中国今后发展潜力巨大的产品之一，柳工进入滑移装载机市场也就是理所当然之事。柳工目前已经向市场推出CLG380和CLG375型两款滑移装载机产品，市场反应比预期要好得多，现在已经批量进入市场。
纵观小型工程机械市场，目前国内市场对滑移装载机需要有一个从认识到接受的过程，现阶段中国滑移装载机的市场不大，需要生产厂家及其经销商向用户进行全面细致的产品推介，把潜在市场转化成现实市场。
中国滑移装载机要取得大规模的市场突破，提高其性能价格比是非常有效的策略之一。在主机厂家不断提高主机性能、扩展机器用途的基础上，本土化配套变量液压泵、液压马达、液压阀显得非常重要。这就要求中国有实力的液压件供应商积极介入滑移转向装载机液压件的研发与生产，与主机厂家一道发展中国滑移装载机事业。
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