编者按：日本住友建机为了更好的拓展中国市场的发展， 2004年3月在厦门成立了住重中骏厦门有限公司，虽然进入中国比较晚，但是凭借其优质的产品和良好的售后服务，住友建机正在逐渐打开中国市场的大门。2005年12月23日下午，日本住友建机株式会社浦岛浩次先生、北京事务所首席代表常威、住重中骏（厦门）建机有限公司市场部经理黄建雄一行三人与慧聪网工程机械行业频道总经理李红杰进行了交流，并且工程机械频道编辑对浦岛浩次先生进行了独家采访。
日本住友建机株式会社浦岛浩次先生接受本网采访
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浦岛浩次先生为我们讲述住友建机的发展历史
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慧聪网：浦岛先生，您好。欢迎您来到慧聪网直播间做客，同时也感谢您能够在百忙之余接受慧聪网的采访。
慧聪网：2005年10月18日，住重中骏2005年代理商峰会在8th BICES开展之前举行，住重中骏高层领导提出，公司将在“安全、安心、安定”的产品理念指导下，和代理商共同努力，不断提高产品质量，加速新产品开发速度，完善售后服务体系。请问，如何理解“安全、安心、安定”这三个词的含义？
浦岛：在中国是这样，在日本我们同样用这“三个词”来加强对企业自身的要求。之所以我们用“安全、安心、安定”来指导产品的理念，因为这三个词的汉语发音，第一个字母都是“A”打头，所以我们叫他“3A”。在我们设计和制造产品的时候，考虑到产品使用方面，首先必须安全；而且同时我们注重于环保，而且考虑到不污染环境，让大家安心的使用我们的机器；对于操作手来说，在操作我们机器的时候非常安定。所以，我们最重视的是第一个A，就是安全。另外，我们所有产品的性能都包含在这三个词里面。
慧聪网：对于那次代理商会议的召开，最终住重中骏和代理商解决了哪些问题，针对代理商目前的销售方式和渠道建设中存在的问题，住重中骏解决策略是怎样的？
浦岛：由于住重中骏刚成立不久，中国市场就开始了宏观调控，2004年是非常严峻的一年，我们在销售方面影响比较明显。针对目前的不利局面，在这次代理商会议期间，我们对代理商进行了教育和帮助，将迅速建立起牢固的代理商体系，并且进行了详细的售后服务培训。基于今年我们所做出努力的前提下，我们将在明年集中力量更快速的销售我们的产品。
慧聪网：2005年是住重中骏加快发展速度的一年，“中型沥青摊铺机”是贵公司的2005关键词，而且是今年在市场上力推的一款产品，目前销量和覆盖范围如何？针对中国目前不断加快的高速公路建设，众多路面机械厂家分别进入，您认为公司在以后的发展中，要立足于市场，需要考虑的因素有哪些方面？
浦岛：因为住友的沥青摊铺机在日本可以说是第一家，至少占有率在80%，我们在日本拥有悠久的研发历史。我们的出发点主要是在中国的道路建设上面，做养护这个环节。我们现在做的最宽的是6米的摊铺机，为了迎合中国市场的需求，现在已经开发出了9米的摊铺机，主要用于国道建设、新的高速公路的建设中。它区别于挖掘机，它的售后服务比挖掘机要复杂得多，技术含量要求高。我们首先打算建立好自己的服务网络，这样我们才能进行更好的销售，我们目前并不认为“产品卖出去越多越好”，我们要扎扎实实的做到“卖一台，受到好评一台，必须有一台的效果”。
住重中骏（厦门）建机有限公司市场部经理黄健雄、
住友建机株式会社浦岛浩次先生、住友建机北京首席代表常威先生（从左至右）
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住友建机北京首席代表常威为我们解说住友建机的发展战略
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住友建机、住重中骏将和慧聪网加强合作步伐，共同进步
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慧聪网：6米摊铺机在2005年总共销售多少台？
浦岛：我们目前的中性沥青摊铺机只是在试销阶段，就是前不久给东方联合租赁销售的3台，明年开始就要大范围销售产品，并且6米的摊铺机已经在实际操作中得到了很多施工单位的认可，而且质量非常稳定。
慧聪网：您如何看好住重中骏北京办事处在整个华北地区的影响力？另外，北京办事处在2005年取得的骄人战绩都有哪些？北京市场的用户满意度如何？
浦岛：因为住重中骏的重点一直在南方，为了扩大影响范围和销售渠道，北京办事处是去年刚刚成立的，成立之初要做的前期铺垫工作很多，特别是了解北方市场的行情和用户采购行为比较重要，这也是我们今后的一个非常重要的工作。
慧聪网：住友建机是日本著名的建筑机械厂商，公司悠久的历史和雄厚的实力造就了如今的SUMITOMO，请简单介绍一下日本总部目前的发展情况以及最近的动态。
浦岛：因为我们住友建机不是特别大型的企业，从我们销售的产量和职工的人数来说，比我们更大的企业有很多的。在工程机械主要的产品----挖掘机中，我们没有小挖，主要是定位在8-80吨之间，所以我们不是所有的种类都有的那种企业，我们要保持8-80吨挖掘机在市场的占有率，保持我们的实力，保持我们的技术含量。
其他工程机械厂家拥有很多的产品，诸如压路机、起重机等等，种类非常多。但我们不是那样的，我们的产品少但是很专一。所以，我们的摊铺机和挖掘机给人的感觉就是非常的优良，让客户感觉到我们存在的价值。
2004年住有建机有一半产量都是出口，我们在美国、美洲、亚洲、大洋洲、中东和中国都有自己的销售渠道，2005年我们就要加强我们产品的宣传，加强产品的改良、改型和工艺流程的升级改造。
慧聪网：在日本国内有没有遇到像中国一样的大范围调控？
浦岛：没有。在日本建设项目中，有一些投资的公共项目可能要减少，也就是在政府投资的项目里减少。
慧聪网：您认为目前住重中骏在销售中型沥青摊铺机方面遇到的最大困难是什么？是技术还是市场，还是其他的因素？
浦岛：我认为最大的问题就是售后服务，因为他牵涉到的技术含量很高，另外一点在价格上，因为我们的摊铺机价格基本上是中国国产一倍的价格。今后我们的竞争对象主要是面对德国的道路机械企业来竞争，我们在服务上、技术上要优越于他们，至于在价格上如何定位，这是我们今后要研究的课题。
比如汽车来说：国产的汽车100万，进口的汽车200万，为什么要买200万的汽车，肯定有它的理由，那么我们如何让客户买这个200万的产品，是我们应该思考的东西。因为很多汽车的性能区别，主要在速度上、省油等方面。
在日本对各种产品的质量要求非常高，包括对铺路的精度要求非常高，必须开发出高质量的产品，才能更好的达到市场的要求。
慧聪网：在产品售后服务有没有打算让代理商做？目前像这样的代理商有没有？
浦岛：原则上我们需要代理商来做售后服务，但是我们必须教育和培训他们维修的常识和基本的技能等。由于我们的产品还没有大规模的销售，所以目前具备这样能力的代理商不是很多。
慧聪网：随着中国公路建设的不断加快，住友建机9米宽度的摊铺机是否将有一个上升的发展空间？
浦岛：我们的9米摊铺机目前正在最后的调试阶段，相信2006年在中国的很多道路建设工程中，可以看到我们的这款产品。
慧聪网：自从上次参加8TH BICES展会，您从BICES展会的发展规模来看，您认为中国的工程机械目前的整体发展水平如何？与国外大型展会相比，存在哪些差距？
浦岛：我们感觉规模很大，来参展的客户比较多。跟国外的展会相比，中国的展会非常丰富，包含了新产品的发布、技术方面的升级、采购会等。我们进入中国市场比较晚一些，为了加快我们的发展速度，我们集中全部力量参加了BICES 展览会，今后我们要通过住有的品牌来参加各项大型的展会，而且在展会中请到了小提琴的伴奏，来加强住友品牌在客户心目中的印象。
慧聪网：2006年又将是崭新的一年，住友建机在新的一年里，在产品研发和市场推广方面，将有哪些大的举动？您对住重中骏在2006年的发展有什么样的寄语？
浦岛：我们的产品一个是挖掘机、另一个就是摊铺机，2006年将继续加强研发和升级的工作，因为我们的产品比较单一，跟其他的产品相比我们有一定的距离，但是我们必须有自己的特色。目前，我们成立住重中骏快三年了，2006年住友建机和住重中骏将携手并肩，在中国的市场上进行开发和销售，同时，住友建机将对住重中骏进行帮助和非常大的支援，把我们最好的知识传授给住重中骏。
慧聪网：春节就快到了，我们这里代表慧聪网工程机械行业频道全体同事祝您身体健康，祝贵公司不断发展壮大，希望能够将更先进的产品和技术引进中国。谢谢您！
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