江麓公司为了进一步抓好民品营销工作，确保2008年民品经营目标的实现，全面启动并实施“年民品大营销”战略。企业到底是什么？不同的理论流派有着不尽相同的理解和认识。从普遍的认识上来讲，我们认为企业必须是一个盈利组织，而且必须追求利润最大化，这样企业才能滚动发展、持续发展下去。
当然，企业是社会的细胞，除了利益追求，还必须承担社会的责任，这是另外的话题。那么，企业如何才能实现盈利？除了能够提供产品和服务，还得要有需要这种产品和服务的客户，也就是说企业必须提供市场需要的产品和服务，必须把企业能够提供的产品和服务营销出去，要努力满足顾客和用户的需求，积极创造顾客和用户。特别是在当今社会，各行各业的市场竞争异常激烈，产品生产出来一般不是什么大问题，营销出去才是重点和难点。所以说，营销是企业一个最为基本的独特功能，是企业的首要任务。企业就是要把产品卖出去，把钱收回来。东西卖不出去，企业就根本谈不上生存。
营销是企业的硬道理。企业的目的就是创造顾客和用户，企业的主要职能就是营销和创新；通过营销和创新，才能创造顾客和用户。换一种说法，就是市场开拓能力和科技开发能力是决定市场竞争能力的两大核心竞争能力。为此，我们必须重点抓好的两项工作：一是市场开发，二是技术开发，技术开发也必须围绕市场开发来进行，为市场开发提供产品和服务的支撑。所以，现在发展得好的企业，在2008年民品营销工作会议上的讲以及渴望发展得好的企业，都强调以市场为本，以用户为中心，以营销为龙头。
江麓要实现又好又快发展，要实现民品的跨越发展，也必须加快转变企业发展模式，积极构建“两头大、中间小”的“哑铃型”企业模式，“两头大”指的就是市场开发和技术开发。市场能力特别是市场开拓能力是当前制约我们民品发展的瓶颈。市场能力就是按照市场要求配置生产要素、按照市场规则经营产品的能力，核心是市场开拓能力。市场开拓能力就是产品适应市场、进入市场、创造市场的能力。有了市场开拓能力，产品才能有效地进入市场、创造效益、实现价值。营销作为企业一个最重要的经营活动，不能和“销售”简单地划等号。
事实上，由于营销扮演的角色太重要，单单建立起强大的销售部门，并赋予营销的重任还不够。营销的范围不但比销售广泛得多，而且也不限于专业的活动，而是涵盖整个企业的活动。我们必须从顾客和用户的角度来看企业，掌握顾客和用户需要什么样、接受什么样的产品和服务，因此企业的所有部门、所有单位都必须担负起营销的责任；也就是要在企业内部建立起有效的“市场压力传递机制”，在企业内部树立“下道工序即用户”的思想，并在生产和工作实践中得到真实体现。比如在设计阶段，就要考虑到产品对顾客和市场的吸引力，要建立技术人员、营销人员的沟通协作机制，让技术系统、生产系统知道顾客对产品有什么需求、愿意以什么样的价格来购买等等，真正通过技术的创新提供更多更好的产品和服务，持续满足顾客和市场的需求。
在生产方面，必须始终坚持“以营销为龙头，以客户为中心，生产服从服务于营销”的原则，始终坚持“民品发货第一，进度服从质量”的原则，始终坚持“同类产品外贸优先，内贸外贸同时确保”的原则，统一指挥、统筹安排、精心组织好各类民品的生产，确保全面满足市场的要求。所以今天我们召开民品营销工作会议，目的就是要求各单位、各部门都要紧紧围绕营销这个龙头，紧紧围绕满足顾客和市场需求这个目的，扎扎实实做好自己的工作，为一线销售人员开拓市场提供有力的、可靠的保证。同时，我们要实现企业的持续发展和永续经营，也决不是为销产品而销产品，而是为了把江麓的经营理念推销出去，把江麓的企业文化推销出去，把江麓的品牌推销出去，把江麓的形象树立起来。这些都是企业营销必须承担的义务和责任。营销是企业的核心任务，但是归根结底，营销的核心任务，是要把整个企业推销出去，让顾客和市场打心眼里接受这个企业，进而接受这个企业的一切。这是一个系统工程，销售、技术、管理、生产、质量等方方面面都必须跟得上，是我们全体销售人员和其他所有人员必须奋力追求的高境界。
2008年，我们要实现主营业务收入25亿元，其中民品主营业务收入要超过11亿元。这是公司首届四次董事会研究制定的、必须坚决完成的目标。其中，重机公司销售总公司要确保完成销售收入3.5亿元，包括3.2亿元建筑机械、工程机械国内市场的销售任务和3000万元小挖的销售任务；进出口公司必须确保完成自营民品出口折合人民币超过30000万元、力争35000万元；起重公司必须确保实现销售收入1.5亿元；其他经营生产单位要确保完成民品销售收入３亿元以上，其中：一分厂要完成700万元，二分厂要完成3000万元，三分厂要完成2600万元，六分厂要完成２亿元（含小挖），七分厂要完成3000万元，1102车间要完成150万元，1201车间要完成150万元，1203车间要完成1100万元。完成这个目标，市场完全有这个容量和空间，我们也完全有这个潜能和实力。从2008年初国内、国际市场需求信息和订单来看，我们完成今年的民品经营目标还是有把握的。现在中国兵器工业集团公司给成员单位下达领导干部任期目标，基本上都是三年翻番的目标。不进则退，慢进亦退。我们要成为湘潭市、湖南省和兵器系统一流的企业，乃至成为全国一流的企业，必须要有主导产品和优势民品，必须要有稳定的市场占有率和影响力，必须要用快速增长的销售业绩来说话。只要我们充分利用好“中国兵器”和“江麓”的品牌资源和力量，充分发挥好自身的优势，加快技术改进和新产品开发，确保产品质量和可靠性增长，千方百计抢占市场，我们就一定能够全面完成2008年民品经营任务。为确保这个目标的实现，我们必须抓紧解决产品核心竞争力的问题。
产品核心竞争力是什么？主要是价格、质量、技术、服务。从以上几个方面来看，目前我们都谈不上有优势。怎样解决好这些问题，我们必须下大力气去思考和研究。首先，必须解决产品制造成本居高不下的问题，一方面，要抓紧完成几条关键生产线的改造与建设，通过资源整合、优化工艺流程、降低采购成本、提高管理水平等措施，确保降低制造成本超过５％；通过统一技术管理，充分发挥技术的先导作用，确保材料利用率提高２％以上。１０１车间的改造必须在３月份全面完成，并实现投产，确保关键产能满足发货的迫切需求；建机公司七、八、九车间的改造必须抓紧确定方案，抓紧组织实施，确保６月份全面完成。另一方面，要积极利用社会的资源，认真谋划、精心选择好民品配套件的异地协作加工基地。这是企业做强做大的一大发展趋势，也是符合“两头大、中间小”的“哑铃型”企业经营模式的需要。在此过程中，要就质量和技术要求、采购价格、产品销售等事宜与对方签定协议，将对企业发展有利的好事做好、做实。此外，还要积极快速谋划好九华工业园区江麓产业园的建设，尽快动工。其次要高度重视质量，要把抓产品质量作为生产单位的头等大事来抓，一切工作都要围绕提高产品质量来开展，今年，凡是使用江麓品牌的产品都将实行统一的质量管理。第三要抓好技术管理，提高技术管理水平，确保通过技术改进和设计技术优化，降低产品成本超过２％。要切实提高产品的技术含量，要坚决杜绝技术管理中的临时性行为，要从降低成本、提高产品质量上充分发挥技术的先导作用，要努力开发新的产品不断增强产品的市场活力。第四要切实作好产品的售后服务管理。
产品一旦进入市场，就意味着江麓的文化随产品进入了市场，市场反应怎么样？受不受欢迎？产品有没有问题？这都是我们所非常关注的，我们不仅要作好对有问题的产品的售后服务，我们还必须认真作好进入市场的每一台产品的用户调查和用户回访，坚决杜绝服务的不规范和损害用户利益的行为。同时，我们各单位必须把民品经营目标进一步分解落实下去。要把全年的销售任务按月份、按季度层层分解落实，任务、进度要细分到各分公司、站办和销售员，责任一定要落实到人，人人都要做好年度、季度、月度销售计划，并通过定期检查、严格考核等措施确保按节点计划要求顺利完成。各单位要确立具体可操作的效益分配方式和考核制度，充分调动全体员工的工作热情，让每个从事民品工作的人员都有压力、有信心、有奔头。
全体营销人员都要在会后迅速行动起来，抢挖节后第一桶金，为全年营销任务的完成奠定基础，为公司民品发展建功立业。实施“大营销”战略，就是要始终坚持以市场为导向，以营销为龙头，以用户为中心，充分发挥国有大型重点军工企业的品牌优势、技术优势和服务优势，进一步整合营销资源，着力构筑企业信用体系，狠抓营销信息网络体系建设、营销站办网络体系建设和营销服务网络体系建设，以抢占国家大型重点工程建设市场和争夺大客户为突破口，以点带面，形成示范连锁效应，加快市场拓展步伐，扩大市场拓展份额。全面实施“大营销”战略，重点就是要按照集团运作和统一管理的要求，按照专业化、规模化和市场化、社会化的要求，在统一营销管理、统一技术管理、统一财务管理、统一品牌管理、统一质量管理、统一物资管理“六统一”上下功夫，确保取得实效。统一营销管理，首先要建立“大营销”组织体系。我们于元月中旬组建了重机公司销售总公司，整合了建筑机械、工程机械的营销资源和力量，走出了建立“大营销”组织体系的重要一步。
在此基础上，重机公司销售总公司要科学合理地设置驻外营销分公司。第二，公司各单位之间，销售总公司各部门、各分公司、办事处之间，要建立有效的沟通协调机制，确保信息互通、资源共享。第三，在一个片区必须统一营销政策。在同一个地方，只能发出一种声音，确保营销政策的一致性，确保用的都应是江麓品牌，销的都应是江麓产品。第四，必须统一备件管理，对于江麓销售出去的产品，我们积极鼓励和大力支持使用江麓的维修备件，并且要在销售合同中予以明确，要在销售价格上给予政策支持。第五，必须统一合同管理，公司各单位签订的民品营销合同，从２００８年１月１日起，必须无条件提交给发展规划部备案。统一技术管理，首先是技术中心和重机公司设计研究院要充分履行职责，发挥作用，抓好塔机、电梯、压路机、垃圾压实机、拖泵、桥吊等成熟产品的技术改进、升级换代和系列化开发，现场技术服务与保障，抓好标准化研究与实施，并抓好建筑机械、工程机械新产品及其他关联产品的开发，同时要抓好主要民品的工艺改进、生产流程优化和新技术、新工艺、新材料的研究应用。统一财务管理，所有经营生产单位的财务，包括重机公司销售总公司、进出口公司，必须由重机公司财务会计部统一集中管理，经营生产单位不再保留单独的财务部门，但财会人员可以根据工作需要，合理安排办公场地，确保按照相关制度做好服务工作。统一品牌管理，公司将统一组织参加大型展会，统一品牌宣传与推广，各单位不得各自为政，滥用广告宣传，不得将个人联系方式印制到产品宣传图册、音像资料上。统一质量管理，公司质量保证部必须将各民品经营生产单位纳入到统一的质量管理体系，严格督促、检查、控制，确保民品质量与可靠性增长。统一物资管理，必须坚决执行民品所需金属材料、标准件、油漆、焊条焊丝４类材料的统一集中、公开招标采购制度。对于不同的单位、不同的产品、不同的区域，我们实行差异化的营销政策和策略。我们已经制订、明确了相关的营销政策和营销制度，大家必须坚决予以贯彻执行，并在实践中不断总结完善，以推动整个营销体系的建设。
今后，我们必须主要依靠技术创新和品牌拉动，依靠营销战略和策略，依靠营销组织整体能力的提升，来获取长远的、持续的发展。抓订单，做市场，创品牌，必须成为我们基本的经营理念。要紧紧围绕公司“十一五”民品发展目标，坚持在“大营销”战略的指导下，不断改进、完善营销策略和制度，重点市场重点开拓，做到突出重点，稳打稳扎，精耕细作，用户满意；同时，要切实加强营销队伍的建设，严格管理，严明纪律，服从大局，提高能力，坚决按既定的规定和程序办事，遵守公司信息、财务、销售等方面的管理制度，保证公司总体营销战略的落实。此外，要重点考核营销人员对营销战略和策略的执行能力、营销能力的持续提升、优秀营销人员的培养和使用等关键方面，既要确保当期的业绩和收益，又要通过能力的不断提升，确保公司的持续成长、长远发展。要严格控制营销费用，提高经营效益。公司要实现“好”字优先、又好又快的发展，一方面是销售收入的增长，另一方面就是效益的增长，二者缺一不可。控制成本、提高效益是一个系统工程，贯穿于设计、采购、生产、试验、销售等各个环节，各单位经营者、经营团队必须进行全面考虑、全盘谋划，共同承担控制成本的责任。具体到营销这一块，就是要用刚性的激励约束机制去进一步规范员工的费用支出行为，自觉遵守相关规定，做到“斤斤计较”，“精打细算”，确保“好钢用在刀刃上”，避免和减少不必要的支出，降低营销费用。市场开发是民品经营发展第一要务。积极推进市场营销能力建设，提升市场开拓能力，是民品工作与市场接轨、成功实施“民品跨越发展工程”的关键。我们要继续发扬湖南人“敢为天下先”的创新精神，务实进取，潜心发展，制订出切实有力的措施并付诸行动，开拓壮大民品市场，真正实现跨越发展。一是要认真贯彻落实“营销带头人”和“营销骨干”制度，提高营销人员的工作积极性和工作热情。
从２００８年起，我们将按照中国兵器工业集团公司文件要求和公司发展需要，正式实施“营销带头人”和“营销骨干”制度，进一步畅通营销人员的职业发展通道，提高营销人员的工作积极性和工作热情。中国兵器工业集团公司级“营销带头人”除每月可享受５０００元岗位津贴外，还可享受公司副总经理相关待遇；公司级“营销带头人”每月可享受３０００元岗位津贴；公司级“营销骨干”每月可享受８００元岗位津贴。可以说，这是对我们那些想干事业、能干事业、能干好事业的营销人员最好、也是最有效的激励，进一步拓宽了营销人员的职业发展通道。我们一定会将这项让全体营销人员有想头、有盼头的制度抓好抓实，做到公平公正，严格兑现。目前相关文件已经下发，希望重机公司各单位和进出口公司要抓住全体营销人员在家的有利时机，将公司的相关政策及要求好好向他们宣讲，让他们将文件精神理解透、领会好，能真正落实到今后的实际工作中去。年前我们召开了２００７年经营生产兑现会，对全年经营生产工作做得好的单位和个人，尤其是２００７年民品营销工作做得好的单位和个人给予了重大奖励，在全体员工中反响较大。
２００８年，我们将进一步加大奖励力度，扩大奖励面。有了江麓全体员工的通力合作，我们的民品工作一定能抓好落实，２００８年民品发展目标和“十一五”规划目标一定能够顺利实现
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