编者按：近年来，高等级公路通车里程的增加和公路养护体制的逐渐市场化使养路机械的市场需求逐步扩大，城镇化进程的快速推进使小型养护机械成为市场宠儿。然而，现代高速公路养护的高新技术对养路机械的要求也越来越高，我国养路机械的发展进入一个全新阶段，充满机遇与挑战。路面铣刨机是道路机械化养护必不可少的设备之一，我国铣刨机生产起步较晚，近年由于需求量大而倍受关注，发展极其迅速。
徐州凯雷机械制造有限公司是国内工程机械的新秀，专门研制开发小型铣刨机，成立至今短短三年，在铣刨机的研发和销售上都取得了优秀的成绩。2008年4月24日，第九届北京国际公路水运交通设备与技术交流会上，慧聪工程机械网编辑有幸采访到了前来参观的徐州凯雷机械制造有限公司总经理苗磊先生，以下为采访实录。
徐州凯雷机械制造有限公司总经理苗磊先生
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凯雷
后起之秀 后来居上
慧聪网：您好，首先请您介绍一下徐州凯雷机械制造有限公司的发展情况。
苗磊：徐州凯雷成立于2005年底。在公司成立前期，我们通过市场调查，发现国内路面养护机械市场中，还没有专门以研制生产铣刨机为主的企业，在该领域属于空白。抓住机遇就是抓住商机，国内首家专业研制开发生产铣刨机的企业——徐州凯雷机械制造有限公司应运而生，我们公司目前聚集了一大批铣刨机专业研究人员和销售人员，主要致力于小型路面铣刨机的研制、开发、设计、生产、销售及服务。
从成立发展至今，徐州凯雷的铣刨机产品已经形成四个系列，包含多种型号（如半米铣刨机、一米铣刨机、机械式传动铣刨机、液压式传动铣刨机等），基本涵盖了小型铣刨机的所有系列产品。目前徐州凯雷的铣刨机产销量已经连续三年位居全国前三，2008年预计铣刨机的销量将比去年增加30%。
慧聪网：铣刨机销量连续三年居全国前三，相信徐州凯雷在产品上还有市场策略上有很多竞争对手无法比拟的东西，能否谈谈是基于公司的哪些竞争优势？
苗磊：首先，是我们的技术优势，徐州凯雷成立伊始就投入了大量的人力物力，专注于铣刨机的开发研究，在铣刨机的生产和技术改造方面积累丰富的经验，尤其在电、气、液方面都是针对铣刨机进行开发。我们定期组织技术人员到国外进行铣刨机技术培训交流，及时掌握一线技术。
其次，我们定期深入市场进行调研，了解用户在使用设备中存在的问题和实际的需求，有目的地和有针对性的改进技术，及时研制出满足用户需求的铣刨机产品。
最后，徐州凯雷在生产的同时还做铣刨机的租赁。通过租赁不仅让用户知道我们的产品，同时也让我们更加清晰的了解市场发展情况。目前来看，把生产和租赁结合起来取得的效果还是比较明显的。
慧聪网：您如何评价目前国内的铣刨机市场发展？
苗磊：近年来，随着社会经济的发展，我国道路交通网建设日趋完善，公路等级也在不断上升，在这种形势下，道路养护工作也变得日益繁重，对公路养护作业的质量提出了更高的要求，带动了路面养护机械的发展。铣刨机作为道路机械化养护必不可少的设备之一，在国内市场的需求量会越来越大，市场前景很被看好。所以，目前国内除了现有的铣刨机生产厂家外，还有一批厂家也在准备进入这个市场。
目前国内生产铣刨机的企业中，最具实力的是三一和中联，他们的技术很成熟，但主要生产的是2米以上的大型铣刨机，而1米以及1米以下的小型铣刨机目前却很少有企业涉及，因此其品种规格、技术水平、产品稳定性及配套件等方面都不成熟。然而，在我看来，目前我国道路建设已日渐成熟，小规模道路建设将日益增多、工程建设也更加多样化，养护设备的小型化将是个趋势。因此我们立足于此，目标是把我国的小型铣刨机产品做好做强。
技术
洋为中用 二次开发
慧聪网：徐州凯雷成立于2005年，应该也属于比较年轻的企业，要把产品做大做强技术很重要，请您谈谈目前公司的研发情况。
苗磊：我们目前的研发情况是主要还是采用国内外技术相结合的方式。引进国外先进技术和经验，再根据国内市场具体的需求进行二次开发，研发出符合我国道路特点的专有技术及产品系列。公司目前生产的K1000系列路面冷铣刨机，就是我们吸收了国外铣刨机生产厂家的先进技术，再结合中国道路施工物点开发出来的，外形上，我们借鉴了徐工铣刨机的外观设计，再针对其缺点进行分析，在技术上加以改进，也相当于是徐工产品的二次开发。
当然，我们也有自主研发的产品。2007年，我们通过市场调研，结合国内市场对小型铣刨机的需求自主研制出了K系列沥青路面铣刨机。以半米铣刨机为例，目前国内的半米铣刨机，虽然铣刨宽度可以达到500mm，但铣刨深度却只有40~50mm，远远满足不了市场要求，而我们K500沥青路面铣刨机采用全液压驱动型式，铣刨深度可以达到300mm，效率大大提高，并且具有结构独特、技术先进、性能稳定、操作简单、经济实用等特点。K系列沥青路面铣刨机的关键零部件均采用国外进口的国际知名品牌或引进技术生产的优质产品，整机有较高的可靠性和性能价格比，是适合中国国情的路面机械化养护设备。去年投标山西公路局，就中标了两台，这也是我们K系列产品迈出的第一步。2008年，我们将继续批量生产K系列铣刨机。
今后，我们会继续引进国外厂家在动力、液压和控制系统方面的先进技术，同时加大公司自主研发的力度，要把四轮驱动和皮带传送技术融合进我们的产品中，进入高端市场。
慧聪网：我们了解到，贵公司租赁业务方面主要的机型多数是维特根的，而且租赁产品同样都是铣刨机，这么做是否会和公司生产的铣刨机产生冲突呢？
苗磊：徐州凯雷的租赁业务主要是源自其中一位股东，他是维特根在中国最大的一个客户，一直在国内开展维特根铣刨机的租赁业务，做得不错。徐州凯雷创立之初，我们就通过铣刨机租赁来认识铣刨机的客户群，通过与他们的沟通，了解产品的使用率以及未来发展需求。另外，德国维特根是目前全球产量最大、品种最齐全、技术水平最高的铣刨机专业厂商，产品质量可靠，做维特根的租赁业务，有助于我们在公司成立前期打开市场。他们的发展重心在大型铣刨设备上，与我们的产品错开竞争。因此，目前这种冲突还没有体现出来，我预计将来二者的冲突也不会太大。
我们会把劣势转化成优势，将来，我们也考虑与维特根在小型铣刨机的开发项目上进行合作。
发展
循序渐进 厚积薄发
慧聪网：贵公司作为专业开发研制生产铣刨机的生产企业，此次并没有参加交通展，是为什么呢？
苗磊：主要有两方面原因：一方面，公司战略有所调整。三年来，我们在做好研发的同时，也对市场进行了大力的开拓，公司铣刨机的销量连年在国内位居前列，已具备一定实力。然而中国的铣刨机产品起步晚，技术上与国外产品相比仍然存在差距。我认为，要做好市场先要做好产品，不能盲目地销售，必须有针对性地去做好产品，以用户为本。所以今年我们准备把企业发展的重心从市场转移到研发上，参展计划也就少了。
另一方面，今年三四月份，由于订单多，我们厂的生产确实很忙。库存的设备也有限，预计如果专门生产样机来北京搭建展台，时间上可能不允许，就取消了参展计划。
慧聪网：目前国内工程机械大大小小的工程机械展会很多，贵公司是如何选择参加展会的？今年是否有其他的参展计划？
苗磊：徐州凯雷2005年底成立，2006年公司处于发展阶段，所以参加了很多展会，主要目的是把徐州凯雷的企业形象树立起来，让用户了解我们的产品，通过展会拓宽我们的市场。而现在，我们对展会有了选择，也更加重视，参展的目的较之前有所转变，主要是和同行学习、交流、合作。因此目标锁定一些比较专业的大型展会，比如上海宝马展。
另外，我们还将参加一些区域性的展会。我们的销售重点在山西，通过区域展会，可以让我们的客户及时了解到公司产品技术的最新情况，另外也是一个和客户交流的好机会。
慧聪网：这次您作为观众过来参观，有何收获？您如何评价本次展会？
苗磊：比我想象的要好，展会的整体感觉很精致，尤其室内的展馆要比室外的好。不足的是，参展的工程机械企业不多。
慧聪网：2008年公司有怎样的发展计划？
苗磊：2008年，我们要避免盲目的生产，逐步地、有阶段地、稳步地发展凯雷铣刨机。我们将重点计划开发出一米带四轮液压驱动装置的高端铣刨机，同时做好2米铣刨机的市场调研等前期工作，准备挺进铣刨机的高端市场，厚积薄发，努力缩小与进口产品的差距。
公司目前的销售模式主要是直销，由于山西是我们的重点销售地区，为了方便、及时地为客户提供服务，我们在那里成立了代理。今后随着徐州凯雷市场的扩大，我们将会逐渐地发展代理商，把设备售后维护的服务抓上去，让公司发展更加完备。
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