编者按：日前，据慧聪网获悉，沃得重工确定了未来五年的战略规划。据有关负责人透露，沃得重工计划在五年之内年销售总额达到100亿元人民币，其中包含沃得四大产品的战略目标：一是装载机产销2.5万台，入围行业前五强；二是挖掘机产销5000-8000台，入围行业前五强；三是特种车辆销售额达到10亿元人民币；四是起重设备销售额达到10亿元人民币。
装载机项目
据分析，目前，装载机已是典型的微利产品，我国装载机市场在持续高增长后已逐渐步入成熟期，品牌集中度加剧，市场呈现分化趋势，市场份额不可避免地向优势企业集中，对于新进企业而言，需要面临的挑战也更大。沃得重工“五年计划”表示：“应对市场挑战的办法就是——要尽快地熟悉本行业，缩短适应期的时间；加快产品的开发力度，保证产品质量的稳定性；加强品牌建设，市场开拓；加强服务水平的进一步提高。只有这样才能尽快地切入市场，参与本行业内的竞争。”因此，在装载机项目上，沃得重工将加强自身品牌建设，追求差异化竞争与产品多元化，同时严抓质量关，保证产品质量稳定，搭配相应的营销手段在装载机市场占有一席之地，顺势拓展海外市场。
2008年，沃得重工将优化和完善装载机项目所有的工作流程，并建立一套完善的管理程序和制度，以保证该流程中的各个环节都能顺畅、有序地运转。加强销售、服务的网络建设，扶植有实力，信誉好的经销商。在装载机需求量比较大的区域保证有比较完善的销售服务网络，确保今年底实现产销3000台以上。
在未来的四年里，沃得重工将进一步地完善工作流程，细化装载机市场。有针对性地对热点市场、销售量大的区域采取更灵活销售方式，并进行有效的品牌宣传，最终达到在这些区域能做到15-20%的市场占有率。进一步地健全销售、服务的网络，做到在市场容量超过50台以上的区县都有沃得重工的经销点。扶植大的经销商，给与更优惠灵活的政策，督促其进一步的发展。在年销量超过1000台以上的区域，结合地理位置等综合因素，设立服务办事处和整机配件的中转库，以进一步地巩固市场并为可持续地发展奠定坚实的基础。配合经销商做大做强，实现双赢的目的。确保到2010年产销能达到10000台。在行业内有一定的知名度，在个别区域能做到销量，市场占有率能达到前三名。对渠道进行优化整合，避免渠道之间的恶性竞争，创造良好的市场秩序，以确保2011年产销量达到16000台,到2012年产销量达到25000台的规模,做到行业内前五名。
挖掘机项目
当前，我国城市化进程不断加快，基础设施建设投入不断加大，挖掘机得到了长足的发展，近三年其市场都保持30%左右的增速，国内外很多企业纷纷挺进挖掘机市场。沃得重工进入挖掘机市场的时间相对比较晚，在“先入为主”的市场情况下，作为“后来者”想要扩大市场份额，沃得重工挖掘机的外观、性能、价格等方面都面临巨大考验。
沃得重工负责人表示：“首先，我们将加大产品开发的力度，缩短开发的时间，尽早地进入市场；其次，提高关键部件的制造技术和工艺，从而提高核心部件的加工质量和精度；还将实行全球化的采购策略，使我们的挖掘机配套达到最好，生产出质量稳定可靠的产品。最后，我们将提高产能规模，建立和完善营销和服务网络，培育市场，抢占市场份额，尽快完成在国内市场的布局。”
2008年，沃得重工将在五月份完成挖掘机项目全系列产品的研发、试制和测试工作，六月份投入批量生产，确保到年底完成300台的产销量。上半年完善挖掘机的销售和服务网络建设，同时做好市场的调研工作，深入了解挖掘机强势品牌的产品结构、配置以及销售方式等情况，取长补短，迈好沃得进入挖掘机市场的第一步。
根据沃得重工五年规划，未来四年，将进一步地细分挖掘机市场，完善销售服务的网络，逐步完成核心代理商的整合工作。截止到2012年达到产销量8000台左右的规模，在行业内的地位占据前五位。
特种汽车项目
随着国家“十·一五”规划的实施，大力发展节能减排、循环经济、构建环境友好型社会成为改变经济增长方式实现可持续发展的主旋律，这给环保型环卫专用车辆带来了极大的商机和广阔的发展空间，为此，沃得要抓住机遇，充分利用集团资源优势，以超常规的发展速度，迅速做大做强。
沃得负责人表示：“我们将立足于环卫机械行业，在现有垃圾压缩车和垃圾压缩转运站系列产品的基础上，研制开发道路清扫车、高压清洗车、吸污车和厨余垃圾车，全方位满足环卫市场需求，在做大做强做精环卫机械产品的同时，逐步向满足城市建设和管理的产品——臂架泵车、混泥土搅拌车，公路养护车、园林养护车、重型汽车吊车等城市建设专用车产品延伸，实现多元化产品经营。”
据慧聪网了解，沃得计划投资1亿元扩建环卫机械生产基地厂房，添置大型数控切割机、折弯机等设备，形成1200辆/年环卫车的生产能力，预计2009年底完工。此外，沃得还将投资1.5亿元新建混泥土机械生产线，2010年底完成并形成150辆/年大型混泥土施工机械及特种车生产能力。沃得产品开发将始终坚持以市场为导向，做“高起点、高科技含量、高附加值”产品，力争到2012年，实现环卫机械产品产销量达6亿元，混泥土机械及城市工程特种汽车销量达4亿元，实现年利税总额3亿元。
起重设备项目
伴随着起重机行业的迅猛发展，市场竞争越来越激烈，产品的差异化程度越来越大，用户对起重设备的专业化水平要求也越来越高，能否满足各类用户的需求成了制造企业可持续发展的重要因素。要想在市场立于不败之地，沃得提出从以下几个方面对产品及服务进行专业化的建设。
1、重点产品大型化、高速化、耐久化和专用化
2、系列产品模块化、组合化、标准化和实用化
3、通用产品小型化、轻型化、简易化和多样化
4、产品性能自动化、智能化、集成化和高效化
5、产品组合成套化、系统化、复合化和信息化
6、产品设计微机化、精确化、快速化和全面化
7、产品构造新型化、美观化、宜人化和综合化
8、产品制造柔性化、灵捷化、精益化和规模化
9、售后服务专业化
通过上述方面的建设，沃得产品在市场中将具备更强的竞争力，企业也将得到长足的发展，保证在五年内实现10亿人民币的销售目标。
沃得重工市场营销策略
工程机械是人类改造自然、开发资源与基础设施建设的技术装备，被广泛应用于交通能源开发、农林水利建设、冶金矿山开采、市政建筑、环境保护及国防工程等行业，直接反映了一个国家改造自然、开发资源与基础建设的能力与水平。工程机械是服务于工程建设的生产资料，不同于家电、服装、日化等生活消费品，也不同于汽车、机床和农资，所以工程机械营销有其自身的特点。沃得重工在发展中不断总结经验，在未来五年将紧紧围绕以下八条营销策略展开工作：
1分析社会需求，预测市场走向
任何商品的生产目的都是为了满足社会的需求。要对工程机械进行更有效的生产与销售，就必须研究社会对工程机械需求的结构状况，以期寻求影响工程机械市场走向的规律，更好的应对市场发展态势。
2了解市场特点，沟通供求理念
工程机械的市场特点是由它们服务于工程建设这一衍生需求而确定的。了解这些特点，可以更好地与客户沟通，在设备的运营成本、技术服务、资金筹措及供货周期等方面及时向客户释疑到位。
3细分客户群体，寻找决策关键
规模化使用工程机械的用户，他们都是某一个群体单位，其采购(或承租)行为通常带有很强的集约性，即采购决定不是由某一个人作出的。工程机械销售经理应该细分这一群体，找出决策关键再加以突破。
4剖析采购行为，测度消费动态
采购行为是指顾客为了满足其需要而显示的探索、购买、使用与评价产品的行为，一般的市场学研究者称之为消耗者行为。为了更好地了解顾客的采购动机、测度市场的动向及确定企业的经营目标，现代市场学研究更多地运用了行为科学。专家们尽力用心理学、社会学、经济学、人文科学及公共关系学去进一步理解、解释与预测采购行为，使其研究范围细化到专业市场。
5探索用户心态，抢抓成功机遇
在供需双方没签约之前，用户接触的供货商往往不止一家，对于每一家供货商来说，买家的心态都是一个未知数。作为工程机械的销售经理，不管你是捷足者还是后来者，都要不停地探索买家的心理状态。捷足者力图“卫冕”，后来者企图潜入，都是为了抢抓机遇。
6强化服务意识，注重市场开发
顾客购买商品的目的在于满足某种服务项目的需求，产品不过是这种服务功能的载体，而不是服务项目的全部。伴随产品(服务硬件)的技术（服务软件）对工程机械顾客来说更显重要。因此，对于任何工程机械市场的开发与维持都不应脱离这个基点。
1）重视售前服务
2）提高服务层次
3）开发人员临阵
4）技术服务延伸
7把握销售策略，赢得竞争优势
把握销售策略是营销公司总经理最主要的管理工作思路，是工程机械制造商增强市场竞争能力的最终招数，以下几点仅为象征性的提示。
1）经理把握策略
2）人员推销为主
3）广告促销显要
4）价格战果有限
8关注环境变迁，调整发展战略
营销部应该给所有的销售人员规定信息收集的任务，不仅要了解顾客的投资状况、需求动态、市场细分及用户对本企业产品的改进意见，而且要掌握竞争对手的情况，例如他们的产品、价格、服务能力、交货许诺及推销手段等。这些信息对于拟定销售策略和倡导新产品开发都是极有用的。随着市场经济的发展和深入，企业营销人员熟悉自己产品的需求结构与市场特点，对搞好企业经营活动、扩大产品销售渠道、增加企业对市场反映的灵敏度是极为重要。
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