在采访中我们欣喜地发现，众多的工程机械企业各展所长，在许多领域形成了无可比拟的竞争优势，成为国内企业持续发展的保证。
在三一重工，服务和技术被称为企业持续发展的核心竞争力，是保证客户与企业双赢的基础。三一重工服务公司经理莫传鸿说：“为客户创造价值是三一重工的理念之一，也就是说三一重工的服务不仅仅是为满足用户对设备维修的需要，而是要通过服务为客户创造更多的价值。”他进一步解释，工程机械作业环境恶劣，使用强度高，这决定了一些零部件和润滑油等必须定时更换、保养。而很多设备的使用成本是按天甚至按小时计，如混凝土泵车一天的租赁价格高达几万元。因此，维修服务的快慢不仅是为了保证设备的及时运转，而且要保证客户不间断生产，也就是保证客户价值的最大化。
为了保证服务的及时快捷，三一重工在全国28个分公司之下建立了260个服务网点，配备了230多台服务车、550位服务人员。还在各中心区域部署了120多个配件仓库，储备有3万多个品种、近3亿元的配件。这些服务资源的配备保证了用户可以在第一时间得到周到的服务。
莫传鸿告诉记者，以往用户需要时才提供服务的模式只能被称作“保姆式服务”，真正要想为客户创造价值，就必须变被动服务为主动，也就是要提供“管家式服务”。其核心是主动为设备提供定期检查，及时解决设备存在的隐性问题，避免隐性问题转化为显性问题，造成设备的停机。
三一重工为解决客户操作手不足的问题，积极开展操作手培训，在卖给客户设备的同时为客户提供操作手。为满足客户节能的需要，他们又为所有已经卖出的设备免费进行节能整改，为每台设备节约柴油20％。为延长设备使用寿命，他们还为客户设备进行了减震改进。
2007年4月，三一重工投入2000多万元建立了企业控制中心，通过在所有设备上加装GPS卫星定位系统，全球任何地方的设备运行参数可以不间断地传输到企业控制中心，运转异常时会进行自动报警，中心立即根据设备定位指派最近的服务人员及时到达设备所在地进行维护和保养。而且用户只需要一个短信，就可以随时掌握自己设备的位置和运行情况，保证设备在指定时间和地点工作。莫传鸿告诉记者，这些服务最大限度地免除了用户购买设备的后顾之忧，也成为三一重工后来居上的法宝。
柳工集团营销副总裁闭海东认为，在以客户为中心的时代，客户需要的不仅仅是单纯的产品和服务，而是全面的解决方案。全面解决方案包括什么呢？他解释道，包括整机、配件、维修、服务、租赁、二手机再造、融资支持等各个方面，涉及设备售前、售中、售后各个环节。这样，用户购买的就不是一个简单的产品，而是一个完整的解决方案，这与三一重工的“管家式服务”不谋而合。目前，这种服务优势随着企业的国际化向国外延伸，也将成为我国工程机械企业在国际市场竞争中的一个突出优势。
三一重工股份有限公司副总裁何真临认为，创新的形式多种多样，创新的内容也丰富多彩，不同的企业根据自身的特点，在体制机制、技术制造、管理、服务、营销、文化等各个方面都进行了大胆创新，走出了一条可持续发展的创新之路，在营销方面的创新也是可圈可点。
最常见的做法是企业自己成立销售公司，在全国各地设立销售分公司。如三一重工直接投资设立销售网点，减少销售环节，提高销售效率。安徽合力则按照“集团控股、经理持大股、骨干持股”的原则，在全国各地布置营销网点。
山东工程机械股份有限公司则在国内外大力推广推土机专卖店，推广标准化服务，统一服务形象、服务行为标准，塑造统一的山推品牌形象。
除自主营销之外，国际上通行的代理制正在被越来越多的企业采用，这种互利共赢的模式使国内企业力量迅速壮大，并成为进入国际市场的最佳通道。
柳工是行业内最早全面实施代理制的企业。1997年，柳工将自己所有产品的销售交给了代理商。柳工集团国际事业部总经理覃卫国认为，市场经济要求专业化的分工和合作，因此，厂商的重点是技术研发、产品制造和品牌建设，销售应该由专业的渠道来做。专业渠道在销售方面具有独到的优势，能够为用户提供本土化的、专业、周到的服务。目前，柳工集团在国内有80家一级代理、500多个服务网点，在国外已经发展了40多家一级经销商，年销售量占到了柳工出口产品的70％以上。
在企业外部，通过服务、营销、发展战略等方面的创新，一个个企业都打开了自己的天地。同时在企业内部，他们又苦练“内功”，通过生产环节的不断改进，降低成本、提高效率。大多企业还通过了国际质量体系、环保等方面的认证，夯实了企业的竞争力。
纵观我国工程机械近年来由小到大、由弱到强的发展历程，无论是在体制机制、技术工艺、发展战略、服务、营销、还是企业文化等各个方面，他们都进行了大胆创新和实践，形成了自己独有的特点和竞争优势，既实现了企业自身的跨越式发展，也促进了整个工程机械行业的又好又快发展。自主创新没有模式的局限，也永远没有尽头。只要每一个工程机械企业都能在自主创新上永远向前，我们就一定能够早日实现由工程机械大国向强国的转变。
热门推荐