——访杭州爱知工程车辆有限公司董事长 吴胜缔
编者按：随着我国加入WTO，我国的市场经济不断完善，城市建设得到迅猛发展，给专用改装车行业提供了广阔的市场前景。在国家十一五规划期间乃至今后，专用改装车将成为最具竞争力和最有前途的汽车产品和工程机械产品之一。然而，入世后，我国的市场经济体制也在逐步融入国际社会，逐步淡化国家意识、地区意识和民族意识，成为全球经济一体化的一部分，这给专用改装车行业带来激烈的冲击，同时国家汽车产业新政策的颁布，进一步使国内改装车行业竞争加剧。作为国内高空作业车的龙头企业，如何在激烈的市场竞争中实现自己的发展战略目标，是我们关心的话题。近日，慧聪工程机械网走访了杭州爱知工程车辆有限公司，采访了董事长吴胜缔先生，他就杭州爱知的发展战略一系列话题阐述了自己的看法。
杭州爱知 HYL5078JGK 绝缘型高空作业车
点击此处查看全部新闻图片
成功转型，积极引进国外资金和先进技术求发展
据吴胜缔董事长介绍，杭州爱知公司的前身是杭州园林机械厂，在国内高空作业车行业曾经有过销量第一、产品分布范围第一、市场保有量达60%的辉煌业绩，但是随着国家经济体制的改革，企业受到了资金缺乏、技术力量不足、生产规模小、市场容量有限的困扰，加之市场上竞争变得激烈，杭州园林机械厂销量大减。为此，公司领导作出了“走中外合资道路，引进资金、技术和管理方式，彻底改变企业经营机制，建立企业核心技术体系，适应市场竞争环境，增强生存和发展能力”的企业发展决策，与占领日本国内市场85%的日本爱知公司合资建立了杭州爱知工程车辆有限公司。合资后，公司迅速扭转了局面，在合资的第二年就扭亏为盈。据统计，合资至今，杭州爱知公司已累计销售各类高空作业车4000余量，销售总额达15亿多元。
目前，杭州爱知在激烈的市场竞争中占据了45%以上的市场份额，取得了良好的企业经济效益。
定位于向用户提供高质量高性能的产品
据了解，虽然爱知产品价格是国内同类产品中最高的，但产销量却是全国第一，这充分说明了我国高空作业车市场需求还没有满足，仍然需要高性能、高质量、高服务的高端高空作业车。“相比国内的同行，杭州爱知公司的产品型号、质量和性能都具有较大优势，”吴胜缔董事长表示，“在专用改装车的竞争中，应该是专门性能的竞争、质量的竞争、服务的竞争，而价格的竞争已退居其次。”因此杭州爱知的产品营销策略是：主要面向对产品专门性能和质量要求高，地处沿海经济发达地区的客户，兼顾中西部及其他地区的客户；市场定位在中高档产品，暂时保留低档产品，同时对市场加以引导，最终淘汰低档产品。定位于中高档产品，其根本点在于向用户提供优质的产品和优质的服务，因此，爱知公司决策层提出把提高产品质量和服务质量，树立和维护企业品牌，作为企业持续发展并在竞争中战胜对手的永恒主题。
为使企业能持续保持较高的质量管理水平，杭州爱知早在97年就开始主动推行ISO9000质量保证体系的贯彻和认证工作，98年即取得了ISO9001质量保证体系认证，2003年取得3C强制性标准认证，2006年取得标准化良好行为认证，2007年取得ISO10012计量检测体系认证。
“质量体系的认证和运行，为公司持久健康的发展，为市场持续提供优质产品、优良服务和树立品牌奠定了良好的基础。同时，从企业跟用户的交往中认识到，只有优良的服务才能使优良的质量得到体现，因此我们提出了服务销售的理念，即以服务支撑产品，以服务促进销售，以服务赢得市场”，吴胜缔董事长告诉记者，“杭州爱知在北京、上海、天津、重庆等全国二十多个城市都设立了特约服务中心，及时地为各地用户提供优质服务，赢得了广大用户的赞誉。”
拥有自身核心技术体系，持续创新开发新产品
在技术含量相对较高的专用改装车行业，最忌讳的是一味地抄袭、模仿别人的产品，而没有自己的核心技术。吴胜缔董事长强调，对别人的产品，只能模仿外型表面，只知其然不知其所以然，那将是后患无穷。
1 建立和发展企业自身的核心技术体系
杭州爱知公司在合资十多年中，通过引进产品和技术，进行消化吸收和国产化，最终达到用国外先进的设计思路和理念，研发自主设计的产品，逐步形成和完善了自己的核心技术体系，使得杭州爱知的新产品无论是质量还是性能都有了质的飞跃，据吴董透露，目前杭州爱知新产品平均价格虽然比老产品有所提高，但销售量却占总销售量60%以上，销售额占总销售额的70%以上。由此可见，建立企业自有的核心技术，开发新产品，提高附加值，是企业增强体质，提高盈利能力，保持可持续发展的根本途径之一。
2 建立新产品开发机制和能力，提高开发速度，增加产品附加值。
新产品开发的能力和速度及开发出产品的市场适用性，是企业生存和发展的关键。
为了贯彻这个方针，杭州爱知确定了三条原则：一是原装产品引进与国内消化相结合；二是日本设计和自主设计相结合；三是新产品开发和老产品改造相结合。同时按照五个步骤开展工作：首先引进国外产品进行原件组装，以期给用户以全新印象；其次，用进口液压件和相关技术改造老产品，使原有主力产品的质量和性能有较大改善；第三，对引进产品进行技术消化，逐步实现零部件国产化，降低成本和售价，使国内市场可以承受；第四，委托日本爱知公司根据国内原材料和零部件的供应情况及用户能够接受的价格，帮助设计中国适用产品，以满足国内市场对高性能、低价格产品的需求；第五，派设计人员到日本学习先进的设计方法和理念，自主开发新产品，最终达到合资公司能自己设计和开发高质量、高性能产品，建立起自己所拥有的核心技术的目的。杭州爱知公司成立十多年来，通过以上五个步骤，引进和自主研发产品三十余款，平均每年向市场投放二个以上的新产品，从而形成系列化、多样化、品种规格齐全的产品家族。
另外，杭州爱知还积极与用户共同开发新产品，开拓新市场。例如与上海电力公司等合作开发适合中国配电带电作业的10KV和110KV绝缘高空作业车，该产品投入使用后，已被全国五十多个城市电力部门所采用，其销售额占年销售额的25%。除此之外，杭州爱知还与苏州电力公司合作开发大型电缆车，与检验检疫行业合作开发高空喷药车，和军方合作开发太阳能电源车，和水务行业合作开发多功能抢险车，和飞机研制单位合作开发飞机维护保障车等。不仅如此，杭州爱知为满足中西部边远市场需要，还对老产品进行性能上的改造，生产出经济实用的产品销往中西部市场，效果很好，目前销往中西部地区的产品占总销量的25%。
发展集团产业，强化专业市场细分，发挥集团效应
2008年初，日本爱知公司在中国投资的另一家企业——浙江爱知工程机械有限公司也在杭州开发区成立，据吴胜缔董事长介绍，浙江爱知工程机械有限公司将引进日本最新技术和专业设备，专门生产自走式高空作业车和钣金结构件，从资金、设备、产能上全力支持杭州爱知发展车载式高空作业车，同时也为杭州爱知引进更多的同步于国际先进水平的高空作业车新车型，扩大车载式产品的谱图，更好地满足国内市场不同行业、不同专业的市场需求。
热门推荐